Разработка бизнес-плана торгового предприятия и пути решения

     1.2 Методика оценки разработки бизнес - плана торгового предприятия 

     Бизнес-план начинается с раздела, называемого  резюме. Этот раздел составляется в конце работы над бизнес-планом. Он содержит основные сведения о предполагаемых мероприятиях и является преамбулой к основной части документа. Желательно, чтобы он занимал не более двух машинописных страниц. Этот раздел важен потому, что он должен произвести благоприятное впечатление на предполагаемых инвесторов. Прочитав резюме, инвестор или начнет изучать бизнес-план дальше, или отклонит проект сразу, не вдаваясь в детали.

     В настоящее время в отечественной  экономике разумно поступает  тот предприниматель, который для своего бизнеса выбирает товары и услуги, производство или оказание которых требует минимальной кооперации и поставок со стороны или где достижима широкая заменяемость исходного сырья и материалов. Планирование ассортимента товаров (услуг) является важнейшей функцией менеджмента фирмы. Прежде всего здесь должны учитываться возможности фирмы: производственные, финансовые, материальные ресурсы, система сбыта продукции, квалификация имеющегося персонала и т.д. Далее должны учитываться потребности рынка и требования потенциальных покупателей к показателям товаров.

     Теория  и практика рыночного хозяйства  свидетельствуют о том, что наиболее правильным является подход, при котором  в основу выбора заложен критерий обеспечения конкурентоспособности. При этом выделяют два типа преимуществ: низкие издержки и специализация.

     Под низкими издержками понимается способность фирмы разрабатывать, производить и продавать продукцию более эффективно, чем ее конкуренты. Это означает, что предприятие организует весь цикл производства — от разработки нового товара до его сбыта - в более короткие сроки и с меньшими затратами. Следует учесть все стадии производства нового вида продукции — от идеи до получения выручки от реализации. На каждой из этих стадий необходимо добиться выигрыша по сравнению с конкурентами, иначе, получив экономию на какой-либо одной стадии, предприятие рискует потерять свои преимущества, проиграв на другой. Даже самая лучшая технологическая новинка может не принести результата при непродуманной системе снабжения или сбыта продукции.

     Под специализацией понимается способность получать более высокую цену по сравнению с конкурентами за счет умения выделяться среди производителей и распространителей аналогичного товара. Выделяться можно за счет более высокого качества при почти аналогичной цене, удобной для покупателя схемы продажи или доставки товара, разнообразия цвета или отделки, более удачной системы оптовых скидок.

     Следущий  раздел бизнес-плана посвящен оценке рынка сбыта. Это самый важный раздел, и на него нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Если проект большой, то для подготовки этого раздела потребуется участие специалистов - маркетологов. Многие неудачи коммерческих проектов связаны с переоценкой емкости рынка: товар произведен, но сбыта нет.

     Четвертый раздел бизнес-плана содержит сведения о конкурентах. О конкурентах  полезно знать следующее:

     • какие фирмы производят аналогичную  продукцию; каковы их объемы продаж;

     • качество их продукции, основные технические  характеристики;

     • цены; ценовая политика;

     • система снабжения и сбыта.

     Оценивая  конкурентов, необходимо уделить внимание достоинствам и недостаткам их продукции  и производства. Важно особо остановиться на достоинствах конкурентов, что дает возможность использовать уже накопленный  опыт для развития собственного производства. Недостатки конкурентов могут дать реальный шанс выиграть в борьбе с ними, находя более рациональные решения.

     Практика  показывает, что в конкурентной борьбе побеждает тот, кто может предложить потребителю именно то, что он хочет. Обычно принято использовать два основных направления конкуренции: ценовую конкуренцию и конкуренцию качества. Однако это далеко не полный перечень возможностей. Ориентиром должны служить потребности клиента.

     Если  на стадии исследования рынка обнаружится, что нет реальной возможности проникнуть на него, то следует искать другое направление бизнеса. Лучше потратить время и деньги на маркетинговые исследования и получить при этом отрицательный результат, чем вложить большие средства в проект и потерпеть неудачу. Потери при этом несравнимо больше.

     Направления конкурентной борьбы должны быть продуманы  на стадии планирования, поскольку  в текучке ежедневных дел уже  некогда будет прорабатывать  такие вопросы.

     Пятый раздел бизнес-плана содержит план маркетинга. К основным элементам плана маркетинга относятся:

     • схема распространения товаров;

     • ценообразование;

     • реклама;

     • методы стимулирования продаж;

     • организация послепродажного (сервисного) обслуживания;

     • формирование общественного мнения о фирме и товарах.

     Полный  план маркетинга — это отдельный  очень важный документ. В бизнес-плане  рекомендуется изложить его в  сжатом виде, не вдаваясь в детали.

     Шестой  раздел бизнес-плана - план производства - необходим только для тех проектов, в которых предусматривается производство какой-либо продукции. Данные раздела должны быть обоснованы на длительную перспективу — два-три года, для крупных проектов - четыре-пять лет. Раздел включает следующую информацию:

• где будет организовано производство: на действующем или на новом предприятии;
• какие необходимы производственные мощности и каков их рост по годам;
• какие сырье, материалы, комплектующие изделия необходимы, где и когда их приобретать, по какой цене;
• возможна ли производственная кооперация: с кем, на каких условиях;
• какое оборудование потребуется, когда, где его предполагается приобрести, по каким ценам;
• схема производственных потоков, включая точки контроля качества.

     Каждый  из этих подразделов содержит расчет расходов на производство.

     Содержание  этого раздела посвящено организации производства и кадрам.

     В частности, важны следующие кадровые вопросы:

     • какие специалисты нужны, каким  должно быть их образование, квалификация, опыт работы;

     • заработная плата, условия труда  и условия найма на pa6oту.

     • способы привлечения специалистов.

     Определяя численность и состав будущего персонала  предприятия, следует иметь в  виду, что квалификация работников, их опыт и отношение к работе —  важнейшие составляющие успеха. В  некоторых случаях желательно отсутствие отрицательного опыта, например опыта работы в нашей службе автосервиса до начала рыночных преобразований, но на должность главного бухгалтера предпочтительнее взять образованного и опытного работника.

     Раздел  посвящен правовым аспектам предприятия. К его разработке целесообразно  привлечь юриста-профессионала. В разделе указываются форма собственности и правовой статус предприятия, обосновываются причины выбора той или иной формы.

     В зависимости от выбора формы организации  предприятия оговариваются вопросы, связанные с распределением акционерного питала, порядком выплаты дивидендов и т.п. Необходимо учесть, как выбор формы предприятия может отразиться на системе налогообложения, распределении прибыли и ответственности учредителей.

     Предприятие подвержено самым разнообразным  рискам, связанным с утратой денег и имущества, работники предприятия подвержены риску потери трудоспособности. Глубокий анализ рисков связан с математическим моделированием и сложными расчетами.

     В бизнес-плане (раздел девятый) требуется  оценить, каким типам рисков подвержено будущее предприятие, каков возможный ущерб от наступления неблагоприятных событий, в какой момент они могут произойти.

     Все вероятные риски предлагается разделить  на две категории: наносящие наибольший ущерб (т.е. наиболее вероятные или  имеющие серьезные последствия) и те, ущерб от которых не оказывает серьезного влияние на деятельность предприятия (менее вероятные и приносящие небольшой убыток).

     Финансовый  раздел бизнес-плана включает в себя три основных плановых документа:

• баланс организации,
• план прибылей и убытков,
• прогноз движения наличности.

     Кроме того, при составлении бизнес-плана  проводится так называемый анализ чувствительности.

     Анализ  чувствительности - это метод изучения эффекта изменений текущей чистой стоимости (чистой дисконтированной стоимости) проекта в связи с изменением ключевых параметров проекта- затрат на исследование и разработки, строительных издержек, размеров рынка, цены, издержек производства, затрат на рекламу и сбыт и т. п.

     Чистая  дисконтированная стоимость - это показатель эффективности инвестиций, предпринятых в рамках предпринимательского проекта.

       Дисконтирование стоимости - это определение текущей стоимости будущих денежных доходов фирмы, которые должны быть получены в результате реализации проекта. Чем выше дисконтированная стоимость проекта, тем он эффективнее. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Глава 2. Рекомендации по совершенствованию по разработки бизнес-плана торгового предприятия 

     Первой  и самой распространенной ошибкой  российских разработчиков бизнес-планов является попытка применить западную методологию разработки таких документов без адаптации к специфике российской деловой среды.

     Как правило, авторы и переводчики зарубежных пособий прямо и ненавязчиво  подсказывают российским читателям: возьмите пособие, подставьте в формы и таблицы свои данные и вы получите отличный бизнес-план. В популярном у нас переводном пособии «Составление бизнес-плана» так и написано: «Замените в тексте Нью-Йорк на Москву», а «Сан-Франциско на Владивосток - и все, пора действовать»- в этом и заключается ошибка Российских разработчиков. Что же касается работ российских авторов, то в большинстве своем - это компиляции из нескольких зарубежных источников, естественно, не адаптированных к нашей деловой среде.

     Важнейшими  компонентами деловой среды являются:

     1. законодательная база;

     2. система подзаконных нормативных актов;

     3. система стандартизации;

     4. нормативно-методическое обеспечение внутренней деятельности предприятий в виде комплексов организационно-управленческой документации;

     5. обычаи делового оборота, т.е. те сложившиеся и широко применяемые в предпринимательской практике правила поведения, не установленные законодательством и даже, возможно, не зафиксированные в каком-либо документе, но не противоречащие обязательным для участников соответствующих хозяйственных отношений нормам законодательства или договорам.

     Например, для России и США, убедительно  свидетельствует, что деловая среда  США отличается от деловой среды  России как воздух от воды: они как  птицы летают по воздуху, мы же, как  рыбы, плаваем в воде. Поэтому, когда россиянам предлагается брать на вооружение западные методики и прочие рецепты эффективного поведения, не адаптированные к условиям России, это примерно то же самое, что учить рыб летать.

     С западными бизнес-планами связана  еще одна проблема. Предлагая несовпадающие структуры документа, неодинаковые аналитические формы, практические пособия, как правило, утверждают, что именно данный вариант годится для разработки бизнес-плана любого конкретного проекта. Некоторые наши соотечественники спрашивают, почему же на Западе, если там накоплен такой огромный опыт, не составят единую стандартную форму для любых проектов. Зарубежные источники на вопрос не отвечают, хотя ответ достаточно прост: нет и не может быть универсального проекта и тождественных источников средств, а также единой стандартной формы бизнес-плана.