Продвижение на рынок Германии отечественных ламповых усилителей

1. из имеющейся базы данных делают выборку наиболее свежих сведений о ценах на товары конкурентов, аналогичные (сопоставимые) тем, которые мы желаем экспортировать;
2. заносят в заранее приготовленную таблицу основные технико-экономические показатели того и другого товара, включая условия поставки и цены;
3. с помощью поправок цену экспортируемого товара приводят к условиям реализации на выбранном рынке. [8]

      Основным условием корректного  подбора изделий-аналогов и конкурентных материалов для расчета внешнеторговых цен является минимальный объем расхождений в технико-экономических показателях производимой и сравниваемой продукции, а также в условиях ее реализации.                Кроме того, необходимо иметь в виду, что расчет каждой поправки необходимо производить при условии, что все остальные технико-экономические параметры и условия реализации остаются неизменными. В практике расчетов цен машин и оборудования наиболее часто делаются поправки на мощность и производительность изделий, расход топлива и электроэнергии, необходимые для работы оборудования. К примеру, поправка на мощность или производительность рассчитывается по формуле: 
 
Цо/Ца=(Мо/М)*п 
где Цо- расчетная цена, Ца - конкурентная цена, Мо - мощность или производительность рассчитываемом изделия, Ма - мощность или производительность изделия-аналога по конкурентному материалу, 
п - показатель степени, называемый коэффициентом торможения цены. Величина этого показателя зависит от особенностей изготовления и, главным образом, от назначения оборудования. [2]

      Мощность нашего изделия на 20% меньше средней мощности аналогичных  изделий. Также не будем учитывать  показатель степени. Получим цену  в 486 евро в сравнении со средней ценой, равной 608 евро.

    

4  Оценка конкурентоспособности  продукции на внешнем  рынке

 

     Конкурентоспособность - характеристика продукции, которая показывает ее отличие от товара-конкурента как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение.

     Оценка  конкурентоспособности продукции  основывается на исследовании потребностей покупателя и требований рынка. Что  бы товар удовлетворял потребности  покупателя, он должен соответствовать  определенным параметрам:

• техническим;
• эргономическим;
• эстетическим;
• нормативным;
• экономическим (уровень цен на товар, сервисное его обслуживание, размер средств, имеющихся у потребителя для удовлетворения данной потребности).

      Следует уделять особое внимание  основным принципам оценки конкурентоспособности:

1. конкурентоспособность продукции на рынке оценивается путем сравнения продукции с ее аналогами по различным характеристикам, что предопределяет относительность данного показателя;
2. при оценке конкурентоспособности продукции учитываются не все свойства, а лишь те, которые вызывают интерес отечественного и иностранного потребителя, удовлетворяя в определенной мере его потребности;
3. уровень конкурентоспособности определяется для отдельного вида продукции с учетом конкретных условий ее реализации и потребления, то есть для конкретного рынка сбыта или его сектора. [5]

     В данной работе оценим конкурентоспособность  с помощью экспертного метода  оценки:

     Таблица 2

     Значимость  и вес параметров экспертной оценки

 
 
 
 

     Таблица 3

     Балльная  оценка параметров изделий

     Основываясь на экспертной оценке, мы видим, что  анализируемый товар занял 2 место.

     W=0,163. Это означает, что мнения экспертов несогласованны. Рассчитаем интегральный показатель конкурентоспособности усилителя Yerasov Bluespace по отношению к Laney VC 50.

     

     I_тп – тембр, мощность, амплитуда.

     I_эп – F*I.

I_{тп=4/3*60/50*337/350=1,54}

     Анализируемый товар по техническим параметрам более конкурентоспособный.

I_{эп=760/1233*650/500=0,8}

     По  экономическим параметрам анализируемый товар менее конкурентоспособен.

I=1,54/0,8=1,925

     Полученный  показатель, равный 1,925 больше единицы. Это означает, что анализируемый  товар более конкурентоспособен, чем товар образец.

     5 Позиционирование  товара на внешнем  рынке

 

     Позиционирование – это «действия по разработке предложения компании и ее имиджа, направленные на то, чтобы занять обособленное благоприятное положение в сознании целевой группы потребителей». 

  
 
Рис. 1. Позиционирование. Схематическое изображение

     Т.е. позиция продукта должна не смешиваться в сознании потребителя с конкурентными предложениями, а занимать свое обособленное место, отличное от конкурентов. Основной принцип позиционирования - товар должен быть как минимум необходим, как максимум привлекателен и индивидуален. Позиционирование может быть основано на рациональных и/или эмоциональных выгодах. 
      Рациональные выгоды - это выгоды, представленные в виде логичных аргументов. Они имеют логичные обоснования и потому легко принимаются потребителем. 
      Эмоциональные выгоды не содержат обоснованных рациональных аргументов, а доставляют удовольствие сердцам и душам потребителей. Дать разумное обоснование невозможно, но эмоциональные выгоды говорят потребителю, что превосходство над окружающими или принадлежность к какой-то группе возможны, «если вы пользуетесь этой маркой».

Инструменты позиционирования:

1. название (продукта и ТМ)
2. упаковка
3. реклама

Методы  позиционирования:

• Метод «УТП». Необходимо перебрать ВСЕ свойства товара до тех пор, пока не найдется что-то уникальное, что можно об этом товаре сказать. Если в реальности ничего нет, необходимо найти особенность товара, оставшуюся незамеченной, и сделать ее своей.
• SWOT-анализ. Сильные стороны - слабые стороны, возможности – угрозы.
• Метод соответствия. Выписываются конкуренты и находятся отличия нашего товара от конкурентных товаров.
• Метод «реестра». Анализируются рекламные послания конкурентов:
1. спонтанные ассоциации
2. атрибуты
3. преимущества / выгоды
4. территория
5. имидж-герой
• Метод построения карт. Визуально показывает, что важно для ЦА в терминах атрибутов товара или услуги. Наиболее эффективно на базе количественных исследований.

Рис 2. Карта позиционирования «цена-качество»

     6 Выбор метода продвижения  и составления  рекламного сообщения

 

     Под продвижением товаров на рынок понимают применение различных методов, с  помощью которых продавец может убедить покупателя купить данную продукцию.

     В настоящее время существует 2 так  называемых метода продвижения товаров ATL и BTL. Всю рекламу для продвижения продукта в средствах массовой информации (телевиденье, радио) принято называть ATL или «Above The Line». Все остальные средства продвижения товаров – BTL (''below-the-line''), что означает под чертой. 
         В истории рекламы был период, когда все деньги вкладывались в рекламу на телевидении. Но это время прошло и сейчас BTL становится все более востребованным, и многие компании мира все чаще прибегают к услугам BTL агентств. [6]

BTL - SALES PROMOTION – Стимулирование сбыта

     Стимулирование  сбыта – это временное увеличение объемов продаж. Этот метод ориентируется  на потребителей. С увеличением затрат на рекламу, компании начали искать более дешевые, но не менее эффективные методы продвижения товаров. Это привело к тому, что многие компании перешли от рекламы в СМИ к рекламе в торговых точках (BTL). 
BTL  
       1.рPriceллpromotions  
1.Скидки по отношению к обычной цене продукта. А) Больше продукта по той же стоимости (100 мл в подарок, и т.п.) 
б) Ценовое продвижение иногда может иметь и негативный эффект, когда после периода скидок, в продажах наблюдается полное затишье. 
       2.Coupons/Купоны2в2BTL  
    Использование купонов – очень многосторонний инструмент BTL. Основная задача купонов – максимизировать количество купленного товара. Например, человек, получивший купон со скидкой на фрукты даже в 10%, расценивает для себя это как выгоду. Хотя на самом деле он не собирался делать такую покупку сегодня. Но этот BTL инструмент стимулирует его сделать это. 
        3.Gift3with3purchase/Подарок3за3покупку.  
      Подарок за покупку – это поощрение клиента, за то, что он приобрел товар. Это самый распространенный вид BTL акций. Людям всегда приятно получать подарки. Подарок может быть тем ключом, который заставит потребителя отказаться от приобретения обычной марки в пользу товара, который продвигается.  
        4.Competition3and3prizes/Розыгрыш  
      Розыгрыш – это важный BTL инструмент продвижения товара, который дает гарантию временного увеличения продаж. Лотерея/розыгрыш дает возможность потребителю стать частью мероприятия и получить ценные подарки, что превращает обычную покупку в праздник. 
 
      5.Money3refunds/Возврат3денег.  
      Купите товар, и если он Вам не понравится - мы вернем деньги. Этот BTL инструмент используют многие компании, но он чаще вызывает недоверие у потребителя, чем наоборот. Никто не хочет тратить время на возврат какого-то йогурта или мыла. Поэтому данный BTL метод не так эффективен, как другие, но он подходит для специфических продуктов.  
      6. Frequent user, loyalty incentives / Постоянный покупатель, повторные покупки  
      Этот метод BTL основан на поощрении покупок, то есть покупай чаще (больше) – получай подарок, скидку и т.д.