Поведенческий риск

     А вот противоположный полюс участников — излишне пассивные собеседники.

     "Хладнокровный  неприступный собеседник" чрезмерно  замкнут, часто ведет себя как  бы вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации  конкретной деловой беседы. По-видимому, он желает показать, что все  это кажется недостойным его внимания и усилий. Любым способом необходимо расшевелить его, вызвать желание поделиться опытом. Например, можно спросить его: "Кажется, вы не совсем согласны с тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему это так?" И в перерывах и паузах беседы не давать ему оставаться "гордым и неприступным", попытаться выяснить причины такого поведения.

     Близкий тип к только что рассмотренному — это "незаинтересованный собеседник". Он настолько "толстокожий", _чТо тема беседы его вообще не интересует. Он бы охотнее "проспал" всю беседу, как известный персонаж в фильме ,<г_араж". Поэтому его также нужно расшевелить: задавать ему вопросы информативного характера, попытаться выяснить, что интересует лично его, придать теме беседы интересную и привлекательную для него форму.

     И совсем уж пассивно ведет себя тип, классифицируемый как "важная птица". Такой собеседник не выносит критики  — ни прямой, ни косвенной. Он чувствует  и ведет себя как личность, стоящая  выше остальных собеседников. Будьте тверды. Нельзя позволять разыгрывать роль гостя в беседе. Всегда четко понимайте, что речь идет только об одной деловой беседе, и помните, кто является ее инициатором. Поэтому нужно незаметно дать ему возможность занять равноправное с остальными участниками беседы положение. Не следует допускать в его присутствии никакой критики в адрес руководителей и других высокопоставленных лиц. Очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод "Да — но...".

     Конечно, не случайно в приведенной классификации значительное внимание уделено тем типам собеседников, которые запутывают деловую беседу и даже мешают ее проведению. Это сделано для того, чтобы помочь ЛПР как можно точнее определять эти типы в наших собеседниках и чтобы предприниматель, готовящийся и ведущий беседу, мог в достаточной степени учесть их особенности и настроения, а на этой основе — своевременно и соответствующим образом на них отреагировать. Мы еще будем специально говорить о стратегии и тактике ведения деловых бесед, но уже сейчас ясно, что без достаточной подготовки к этой специфической °перации по устранению риска путем вербального разрешения конфликта трудно достичь успеха.

     Пока  важно запомнить, что в деловой  беседе почти не бывает мелочей. И  нужно постоянно помнить о  движущих

     мотивах собеседника: его ожидании; его желании  самоу_т^А вердиться; его чувстве справедливости; его самолюбии, и как можно меньше недомолвок. При любой возможности следует дать убедительные и исчерпывающие объяснения своей позиции в каждом случае, особенно когда собеседник _с ней не согласен. По возможности избегайте профессионального жаргона, если собеседник — представитель другой профессии и особенно если по уровню образованности он не равен вам. Избегайте пустой риторики и отвлечений от предмета беседы.

     При малейшей возможности следует использовать личный контакт, а вот присутствия незаинтересованных и лишних лиц надо постараться избегать. Никогда, ни в какой ситуации нельзя быть невежливым или безвкусным. Никогда не относиться к другим пренебрежительно. Всегда, если это так, признавать правоту собеседника. Стремитесь облегчить собеседнику ответы на наши вопросы. Избегайте задавать вопросы, на которые собеседник может ответить "нет". Стремитесь выражаться убедительно и в оптимистичной манере. А если уж говорите комплименты, то делайте это в меру и чистосердечно. Фальшь — как яд, может легко отравить даже самые теплые отношения. "Вежливость открывает все двери", — говорят англичане, вежливость — в широком смысле этого слова.

     И еще. Помните: слово — не воробей...