Поведенческий риск

     Причина поведенческого риска понятна каждому, кто живет среди людей. Субъекты, вовлеченные в определенную совместную деятельность, не обязательно одинаково  относятся к ее целям и результатам. Иногда это различие не носит принципиального  характера, а обусловлено либо частичным отсутствием взаимопонимания, либо естественным даже для единомышленников различием в предпочтениях. Иногда дело доходит до столкновения интересов и предпочтений, в результате чего возникает конфликт. Следовательно, в итоге "механизм" риска может по-разному жестко "сопротивляться" достижению цели предпринимательского риска. А раз так, то для управления поведенческим риском предпринимателю просто необходимо заранее выявить и контингент "субъектов-источников" риска, и различия в мотивах поведения с ними, и особенности их предпочтений. А затем уж можно будет задуматься и выработать стратегию демпфирования риска.

А выбирать есть из чего. Ведь воздействовать на человека c целью сблизить собственные позиции и понизить риск противостояния можно разными способами. Можно, например, человека убедить сделать что-то. Для этого обычно апеллируют к чувству привязанности, любви, дружбы, милосердия, долга, чести. Можно силой заставить человека сделать то, что вам нужно. Можно прибегнуть к силе нравственности, общественной морали, закона и другим достижениям цивилизации. Таким образом, стратегия снижения риска может оказаться более или менее дружелюбной (или наоборот-агрессивной) в зависимости от сложившейся ситуации (степени антагонизма и жесткости конфликта).

     Итак, получается, что исходный пункт управления поведенческим риском — идентификация субъектов риска, их целей, мотивов действий и предпочтений. Как гласит известная римская пословица, если что-то случилось, — ищи, кому это выгодно. Как же это определить тех, "кому это выгодно"? Как выявить заинтересованные (кроме вас самого) в успехе (или неуспехе) вашего экономического предприятия стороны? Как после этого прояснить для себя истинные цели, предпочтения, устремления и возможности этих лиц? Как все это можно сделать? Ну, первая часть этого блока вопросов — "КТО заинтересован" — в экономической деятельности решается достаточно просто: раз вы решились заняться в это время и в этом месте именно этим видом предпринимательства, то вам нужно только присмотреться, кто этим же занимается "здесь и сейчас" и кому от этих занятий хорошо, а кому — плохо. Если же никто "здесь и сейчас" этим видом деятельности не занимается, но по собственному опыту вы точно понимаете, что это нужно и этим стоит заняться, то следует задаться вопросом: а почему этого не делалось раньше? Зайдите в орган местного самоуправления и предложите свои услуги по организации данного вида бизнеса. Посмотрите на реакцию того, кто принимает решение, получите какой-то ответ. Если ответ отрицательный, тогда вам станет яснее, кому было не выгодно, чтобы это делалось.

     И опять вам будет понятно, что  дальше делать, чтобы выявить круг теперь уже явно не заинтересованных лиц. Но не надейтесь, что все ответы вы получите сразу и в явной  форме. Возможно, вам придется потратить достаточно много представительских усилий (личного времени, нервов и пр.), 

     возможно, потребуется чуть больше потратить  денег (например, чтобы отблагодарить  мелкого чиновника за информацию, а возможно — много и того, и другого, если вы наиме-для выяснения обстоятельств частного детектива. Важно ишь одно — установить круг лиц, которые могут оказаться ашими союзниками, и тех, с которыми вам придется конфликтовать. А чтобы оптимизировать затраты на идентификацию субъектов поведенческого риска для вашей предпринимательской деятельности, вам нужно самому быть хорошо подготовленным в части знания "человеческой природы", как говорил Дэвид Юм.

     Есть  только два взаимодополняющих способа  подготовить себя в части познания людей ([60, 24, 25, 27, 36] и др.). Прежде всего, это личные контакты с людьми (общение, наблюдение). В этом случае вы на личном опыте постигаете атмосферу социального и культурного контакта, учитесь понимать увиденное, но не сказанное, методом проб и ошибок постигаете общее и особенное в поведении разных людей, получаете и на деле перенимаете приемы психологического проникновения и влияния на мотивы и поступки другого человека. Вторая компонента — теоретическое изучение психологии личности. Здесь вы пользуетесь рафинированным опытом, научными рекомендациями в форме апробированных концепций и принципов, категорий и законов, стратегии и тактики психологического анализа, методиками и конкретными технологиями изучения личности, приемами воздействия на личность, чтобы нейтрального человека сделать своим союзником, а врага — нейтрализовать и т. п.

     Однако  и в первом и во втором случаях  вам не избежать хотя бы мысленного общения с другой личностью. Надо, следовательно, научиться понимать слова других и видеть за ними их истинный смысл. Надо уметь расшифровывать то, что говорящий хотел бы скрыть, но за него непроизвольно говорят его жесты (так называемый body language). Во многом в решении указанных важных вопросов предпринимателей помогает знание классификации основных психологичес-

     ких типов индивидов, с которыми ему, как заинтересованному субъекту, возможно, придется столкнуться при стремлении к не силовому разрешению конфликта, а в ходе делового общения. Заметим, что в психологической теории решений, практике психоанализа и в методологии делового общения принято лиц, взаимодействующих на вербальном уровне, т. е. словесно, и имеющих целью выяснение для себя целей и позиции сторон, именовать собеседниками. Весьма выразительно основные психологические типы индивидов представлены в виде абстрактных типов собеседников в работе [36]. Подчеркнем еще раз — именно абстрактных, условных. Это своеобразные психологические модели, в которых в гипертрофированной форме отображены наиболее часто встречающиеся в деловом мире типы собеседников. Для выразительности каждая такая модель снабжена узнаваемыми чертами, имеющими значение для подготовки и проведения деловой беседы. Конечно, в жизни в чистом виде эти типы не встречаются.

     В реальном человеке всего понемногу, но что-то все же у него превалирует. Поэтому в любом случае имеет смысл показать каждому человеку возможные теоретические модели собеседника. Очень важно обратить внимание на то, что один и тот же собеседник часто меняет свой классификационный тип в зависимости от хода беседы, позиции своих деловых собеседников, общих и личных интересов, которые они представляют и отстаивают. С учетом этого следует все время помнить: неподготовленный человек, ведущий беседу, может быстро и с легкостью вызвать у самого простосердечного и добродушного собеседника активную неприязнь.

     Основными критериями, в соответствии с которыми в работе [36] составлена классификация  типов деловых собеседников, являются:

• компетентность;
• откровенность и искренность;
• владение приемами общения;
• заинтересованность в теме и успехе беседы.

     В классификации представлено всего девять абстрактных qb собеседников, а именно: "вздорный человек", "болтун", «всезнайка", "почемучка", "трусишка", "позитивный человек" "хладнокровный неприступный собеседник", "незаин-ересованный собеседник", "важная птица". Эти девять типов можно условно разбить на три группы: излишне активные или агрессивные, "золотая середина", а также излишне пассивные. Посмотрим, как с ними лучше взаимодействовать _в ходе беседы.

     "Вздорный  человек" ведет себя как  типичный нигилист по отношению к теме обсуждаемых вопросов и при этом нисколько не намерен сдерживать своих эмоций. Ему ничего не стоит без всякой видимой причины мгновенно выйти за профессиональные рамки беседы. В ходе беседы такой субъект нетерпелив, несдержан, возбужден, агрессивен. Своей позицией и выходками он постоянно смущает и даже шокирует присутствующих, неосознанно провоцируя их на то, чтобы они не согласились с его утверждениями и предложениями. По этим причинам постарайтесь за столом или в помещении поместить его в "мертвый угол". По отношению к такому "партнеру" следует вести себя корректно, всегда оставаться хладнокровным и компетентным, сохраняя, так сказать, "позицию взрослого". Лучше, если уже до начала разговора вам удастся обсудить с ним и согласовать все спорные моменты по существу, если они, конечно, уже известны. Иначе — лучше постараться побеседовать с ним с глазу на глаз в перерывах и паузах переговоров, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции по отношению к вашему экономическому предприятию.

     Обычно такие люди не очень образованы и потому весьма ревниво относятся к употребляемой в их присутствии сложной терминологии, усматривая в этом некое стремление других его унизить. Поэтому при общении с таким "бульдогом" ^лУчше неукоснительно следить за тем, чтобы по возможности все вопросы и решения формулировались его словами. ^тобы не сосредоточить его подозрительность на себе, ста-

     райтесь, когда есть возможность, предоставить другим сп₀ рить с ним и опровергать его неадекватные утверждения и предложения, а затем — отклонить их. Еще лучше — при» влечь его на свою сторону, попытаться сделать из него позитивного человека. А вот если ни то ни другое не удалось, тп в подобной экстренной ситуации надо настоять на том, чтобы деловая беседа была приостановлена, а позднее, когда головы остынут, продолжить ее.

     Другой  опасный для итогов беседы тип  — это "болтун" Он тоже часто, бестактно  и без всякой видимой причины  прерывает ход беседы. При этом совершенно не обращает внимания ни на то, что и к чему он говорит, ни на время которое тратит на свои выпады. Посадите его поближе к .ведущему беседу или к другой авторитетной личности и следите, чтобы он не переворачивал проблемы "с ног на голову" только затем, чтобы "посмотреть на них под новым углом зрения". И кода он начнет "разглагольствовать", отклоняться от темы, погружаться в эмпирии, его нужно с максимумом такта остановить.

     Для этого обычно достаточно с невинным выражением на лице, но так, чтобы всем было понятно, спросить его, в чем  он видит связь с предметом беседы? Спросить поименно участников беседы, каково их мнение по высказанному тезису, предложению или возражению. А если и это не помогло, — ну, не доходит до человека тонкий намек, — в случае необходимости ведущему беседу следует просто и решительно ограничить время отдельных выступлений и всей беседы.

     Или вот "всезнайка". Этот тоже лезет  во все вопросы, даже тогда, когда  ничего в них не смыслит. Он-то думает, что все знает наилучшим образом. Обо всем у него есть свое мнение, он всегда требует слова. Всех перебудоражит! Поэтому, как и "болтуна", его следует постараться посадить рядом с ведущим беседу, чтобы этот "живчик" был всегда под контролем и ему своевременно можно было бы напомнить, что другие тоже хотят высказаться. Выразить это можно даже в шутливой форме: попросить его, чтобы он дал

     стальным  собеседникам немного потрудиться  над реше-ем проблемы. Иногда стоит  задавать ему сложные специ-ьные вопросы, на которые в случае необходимости  смоет ответить тот, кто ведет  беседу. А чтобы своевременно "выпускать пар", дайте ему возможность сформулировать акие-то промежуточные выводы и не особенно существенные заключения. А вот если он делает крайне смелые и рискованные утверждения, то во избежание ошибок и предвзятости дайте возможность остальным собеседникам выработать и выразить по отношению к ним свою точку зрения.

     В одном ряду с "излишне заинтересованными" собеседниками стоит "почемучка". Кажется, что этот человек только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы. Он просто сгорает от желания спрашивать все и вся. Здесь может помочь только решительность и бескомпромиссность ведущего. Нужно все его вопросы, если они относятся к теме беседы, сразу адресовать всем собеседникам, а если он беседует с вами наедине, то переадресовать вопрос ему самому. Если "почемучка" задал вопрос информационного характера, отвечать следует сразу. Также сразу следует признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ. Этим экономится масса времени.

     Теперь  посмотрим, как участвует в беседе "золотая середина".

     "Трусишка" ведет себя, как боязливая овечка. Этот тип собеседника отличается  недостатком уверенности в поведении  на публике, а тем более в  выступлениях. Он скорее промолчит,  чем выскажется, поскольку опасается сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо ^или даже смешно. По отношению к нему следует быть край- ^е Деликатным, подходить к его поступкам с чувством меры. Для этого стараться задавать ему легкие информативные ^ВопРосы, а если он сделал какое-то толковое замечание или ^ставил уместное слово в ряд чужих предложений, то следует немедленно ободрить его, чтобы он развил свою мысль.

     Помогать  ему формулировать его собственные  мысли, р_е, шительно пресекая любые попытки посмеяться или неуместно пошутить в его адрес. Хорошо при этом применять ободряющие формулировки типа: "Все бы хотели услышать и Ваше мнение...". Не бояться специально благодарить его за любой вклад в беседу или замечание, но не делать этого свысока.

     "Позитивный человек" — это настоящая рабочая лошадка, конечно, самый приятный тип собеседника. Добродушный и трудолюбивый, он позволяет вместе с ним спокойно и рационально провести дискуссию и подвести итоги беседы. Такой человек не будет бездумно бросаться словами. Он явный ваш союзник по части рациональности. Его позицию надо максимально приветствовать, поддерживать, распространять. Если вы избраны председательствующим на беседе, то следите за тем, чтобы все остальные были согласны с этим позитивным подходом в данной деловой беседе. Постарайтесь вместе с ним прояснить совместную позицию и завершить рассмотрение отдельных ситуаций, а в особо трудных и спорных моментах искать помощь и поддержку прежде всего у собеседника этого типа.