Организация службы сбыта на ОАО «Ликероводочный завод «Хабаровский»

- Амур-река 139,3 146,8 7,5

- Русское застолье 100,9 82,3 -18,6

ИТОГО: 649,5 594,1 -55,4

Объем выручки от продажи продукции (работ, услуг), тыс. руб.     

- Хабаровская 73586 106631 33045

- Иванович 19463 14771 -4692

- Дворянская 23525 16975 -6550

- Пять капель 36792 38174 1382

- Амур-река 77605 102716 25111

- Русское застолье 32809 35321 2512

ИТОГО: 263780 314588 50808 
 

В таблице 3 представлены объем производства и выручки  от реализации. Из таблицы можно  увидеть, что объем выпуска сократился, по сравнению с 2003 годом, а выручка  от реализации, наоборот, возросла. Это  можно объяснить удорожанием  сырья и материалов, необходимых  для производственного процесса, и, следовательно, повышением цены на готовую  продукцию. 

Однако, по выше приведенным данным нельзя судить о деятельности предприятия в целом, так как в таблице 3 для анализа приведен не весь ассортимент, а лишь те позиции, которые занимают наибольший удельный вес, причем только среди водок. Всего же в ассортименте водок насчитывается порядка четырнадцати наименований, а весь ассортимент включает более сорока наименований ликероводочных изделий. 

Тем не менее, объем  производства, в целом по предприятию, ежегодно растет (т.к. растет производительность труда). А это значит, что предприятие  расширяет свой ассортимент, что  и обеспечивает рост производства. 
 

2.2 Каналы сбыта  готовой продукции на ОАО «ЛВЗ  «Хабаровский» 

  

ОАО «ЛВЗ «Хабаровский»  осуществляет сбыт готовой продукции  через:  

1.  сеть фирменных  магазинов «Русская водка»; 

2.  сеть торговых  точек; 

3.  ООО «Торговый  Дом Ликероводочного завода «Хабаровский»; 

4.  акцизные склады  в г. Хабаровске; 

5.  филиалы в  Комсомольске-на-Амуре и Владивостоке.  

Фирменные магазины «Русская водка» расположены в разных районах города, в основном это  большие спальные районы и, так называемая «красная линия» (см. Приложение Б). Помимо них, в городе насчитывается порядка шестнадцати фирменных торговых точек. ООО «Торговый Дом ликероводочного завода «Хабаровский» представляет собой вертикальную систему сбыта готовой продукции и располагается по тому же адресу, что и сам завод. Торговый Дом непосредственно осуществляет и контролирует сбыт готовой продукции производителя, т.е. выступает головным распределительным центром. Он работает как с собственными магазинами, так и с прочими сформированными каналами распределения, а так же с потребителями, которые не числятся на постоянном счету у предприятия. Естественно, что завод пытается привлечь как можно больше покупателей, и с этой целью широко используются услуги торговых агентов. 

Вся готовая продукция  завода хранится на специально оборудованных акцизных складах, откуда и осуществляется отгрузка и доставка в адрес потребителя (заказчика). Отгрузка производится автомобильным, железнодорожным и водным транспортом. ЛВЗ «Хабаровский» имеет два склада: один находится в собственности самого завода (расположен рядом, по ул. Тургенева, 63), второй – акцизный склад общего пользования (расположен по ул. Павловича, 6).  

Филиалы ОАО «ЛВЗ «Хабаровский», расположенные в  Комсомольске и Владивостоке представляют интересы своего эмитента и реализуют  его продукцию в месте расположения.   Таким образом, все каналы распределения  можно разделить на три группы: собственная сеть, контролируемая сеть и прямые продажи (см табл. 4).  

Таблица 4 – Каналы сбыта на ОАО «ЛВЗ «Хабаровский»Каналы распределения 2003 Доля, % 2004 Доля, %

Прямые продажи, тыс. дал. 485 75,44 462,2 79,72

Собственная торговая сеть, тыс. дал. 91,2 14,19 3,6 0,62

Контролируемая торговая сеть, тыс. дал. 66,7 10,37 114 19,66

ИТОГО: 642,9 100,00 579,8 100,00 
 

Схематично систему  сбыта ОАО «ЛВЗ «Хабаровский»  можно представить следующим  образом (см. рисунок 8): 
 
 

Рисунок 8 – Система  сбыта на ОАО «ЛВЗ «Хабаровский» 

2.3 Служба сбыта  на ОАО «ЛВЗ «Хабаровский» 

На ОАО «ЛВЗ «Хабаровский»  служба сбыта организована по принципу функционального подчинения всех отделов главному управляющему по сбыту – коммерческому директору. Поскольку ООО «Торговый Дом Ликероводочного завода «Хабаровский» представляет собой вертикальную систему сбыта готовой продукции, в структуре службы сбыта выделяются отдел продаж и отдел распределения, обеспечивающие собственную сеть фирменных магазинов, сеть торговых точек, и прямые продажи. 

Отдел продаж непосредственно  работает с клиентами: принимает  заявки, заключает договоры купли-продажи, договоры поставки, принимает пожелания  и рассматривает предложения  заказчиков. Вся полученная информация затем поступает в отдел распределения, который отвечает за формирование партий товаров подлежащих отправке или  отгрузке. Как уже отмечалось, предприятие  использует два склада, и в отделе распределения решаются вопросы  о том, сколько какой продукции  должно поступить на тот или иной склад, и сколько, в каких объемах  и по каким маршрутам должно быть отпущено со склада. 

Отгрузка готовой  продукции производится автомобильным, железнодорожным и водным транспортом. Естественно у предприятия имеется свой автомобильный парк, с помощью которого осуществляется доставка до потребителя, что обуславливает необходимость наличия транспортного отдела в структуре сбыта предприятия. 

У данного предприятия  также есть два филиала за пределами  города, что обуславливает необходимость  наличия регионального управляющего по сбыту. 

В структуре службы сбыта имеется отдел маркетинга, занимающийся исследованием рынков, рекламой и изучением спроса. 

Хотя продукция  ОАО «ЛВЗ «Хабаровский» не имеет  товарного знака, она узнаваема. Качество продукции подтверждается многочисленными наградами, которые  ОАО «ЛВЗ «Хабаровский» получил  на специальных выставках, что говорит  о том, что продукция завода конкурентоспособна. На IV Всероссийской выставке «Лучшие  товары и услуги на рынках России», проходившей в «Экспоцентре»  Москвы (2002 год) ЛВЗ «Хабаровский»  был отмечен в номинации «Лучшее  соотношение цены и качества». Теперь появилась надежда, что продукция  ХЛВЗ проникнет и на московский рынок. По признанию экспертов, напитки  на основе дальневосточных дикоросов  и водки класса «премиум» при их относительно не высокой цене наверняка будут пользоваться в столице повышенным спросом. [9] 

Открывающаяся перспектива  весьма современна поскольку на хабаровском рынке заводу сегодня уже, как говорится, стало тесно. Особенно с учетом того, сколько ликероводочной продукции ныне ввозится в наш край из других регионов. Хотя и в этих условиях темпы производства постепенно наращиваются. Но прирост происходит в основном за счет новых разработок. А в целом же выпускаемые объемы приближаются к показателям «критической массы», поэтому проблема расширения рынков сбыта сегодня как никогда актуальна. 

Исходя из этих условий, на предприятии и строят сегодня  ассортиментную политику. Происходит своеобразная оптимизация: от выпуска  некоторых напитков, спрос на которые  упал, приходится отказываться, а упор делать на высококачественной продукции, которая ни в чем не уступает элитным  сортам российских водок. Всеми этими  вопросами и занимается отдел  маркетинга. 

Ввиду выше сказанного, структуру службы сбыта на ОАО  «ЛВЗ «Хабаровский» можно наглядно представить следующим образом (рисунок 8): 
 
 

Рисунок 9 – Организация  сбытовой службы на ОАО «ЛВЗ «Хабаровский» 

Рекомендательный  раздел 

  

Продукция ОАО «ЛВЗ «Хабаровский» конкурентоспособна как по качеству, так и по цене; постепенно происходит расширение и  обновление ассортимента; предпринимаются  попытки расширить долю рынка; наращиваются объемы производства; предоставляется  система скидок и услуги по транспортировке  продукции. 

Система сбыта на предприятии централизована, что  позволяет существенно снизить  степень дублирования отдельных  функций, дает возможность концентрации материальных, финансовых, информационных и иных ресурсов для решения крупных  перспективных проектов.  

Отрасль производства алкогольной продукции играет важную роль в экономике страны. Кроме  того, расширение ассортимента продукции, выпуск на рынок эксклюзивных видов, повышение качества продукции увеличивает  спрос. Тенденция к росту деловой  активности в данной отрасли сохранилась  в 2005 году. Развитие указанного сектора  продолжают сдерживать в основном финансовые проблемы: высокий уровень налогов, рост акцизов, неплатежеспособность заказчиков, высокая стоимость поставляемого  сырья. Основными факторами, оказывающими влияние на состояние отрасли, являются модернизация технологических процессов  и освоение новых технологий. 

Сегодня, чтобы «удержаться  в седле», предприятию необходимо непрерывно следить за изменениями, как во внешней, так и во внутренней среде. Освоение и внедрение новых  технологических линий, снижение себестоимость  и повышение качества предлагаемой продукции, расширение ассортимента, увеличение объемов продаж за пределы региона  – вот то, на что следует ориентироваться  данному предприятию, что, собственно и происходит. 
 

Заключение 

С переходом к  рынку управление маркетингом приобретает  такое же значение, как и управление производством, финансами и кадрами. Руководители маркетинга несут всю полноту ответственности за координацию и взаимоувязку сбыта и распределения, сбора информации и исследовательских работ, рекламы и стимулирования сбыта, планирования развития рынка и ассортимента продукции предприятия. Они отвечают теперь за управление всей деятельностью предприятия в сфере маркетинга, за организацию исследований маркетинга, за разработку планов маркетинга, за представление руководству фирмы планов и предложений, направленных на достижение намеченных целей, и за получение согласия руководства на их проведение в жизнь. 

Сбыт готовой продукции  – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия  и завершающим этапом выявления  вкусов и предпочтений покупателей. 

Сбыт продукции  для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия, такие как: величина доходов, прибыль, уровень  рентабельности. Кроме того, от сбыта  зависят производство и материально-техническое  обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат  работы предприятия [7. с.170 – 171]. 

Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно  организованной службы сбыта. Наиболее важная задача службы сбыта - помочь в  достижении поставленных целей по товарам  и завоевании доли рынка. Деятельность службы должна быть тщательно просчитана, чтобы она соответствовала общей  стратегии фирмы.