Организация и способы поиска зарубежного партнера

      Полученная из различных источников информация систематизируется в определенном порядке и оформляется в виде досье на фирму (информационной карты) и заносится в базу данных ЭВМ или в соответствующий раздел картотеки.

      Досье на фирму содержит следующую информацию:

— наименование фирмы (дается на иностранном языке  и в скобках на русском языке);

— адрес  фирмы, страна ее регистрации, номер  телекса или телефона.

Краткая характеристика фирмы:

— по величине акционерного капитала, активам, оборотам, продажам, числу занятых (мелкая, средняя, крупная);

— по виду хозяйственной деятельности (промышленная, торговая, транспортно-экспедиторская, инжиниринговая и др.);

— по характеру  собственности (частная, государственная, кооперативная);

— по правовому  положению (акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью, полное, или коммандитное, товарищество, единоличная фирма);

— по капиталу и контролю (национальная, иностранная, смешанная);

— история образования и особенности развития фирмы (год создания, основные слияния, поглощения, изменения наименования);

— тип  монополистического объединения, в  которое входит фирма, и ее положение  в нем (материнская компания, филиал, дочерняя, ассоциированная компания). Для дочерних фирм указать наименование материнской компании;

— номенклатура выпускаемой или реализуемой  продукции (основных товаров или группы товаров), направления специализации, номенклатура экспорта и импорта, место фирмы на мировом рынке по важнейшим товарам, удельный вес в национальном (мировом) производстве (торговле) основных товаров. Доля в экспорте и импорте страны;

— значение и характер заграничной деятельности фирмы (число заграничных дочерних компаний, их местоположение). Значение (доля) экспорта из страны производства и деятельности фирмы (в целом и по важнейшим товарам);

— производственная и материально-техническая база фирмы (число и местоположение производственных предприятий и их мощность, число  сбытовых предприятий, складов и станций технического обслуживания, их местоположение);

—  важнейшие  фирмы-контрагенты по основным видам  выпускаемой или реализуемой  продукции;

—  производственно-технические  и прочие хозяйственные связи  с другими фирмами (указать наименование фирмы и формы связей);

—  структура  аппарата главного управления фирмы (указать  численный состав правления и фамилию главного администратора фирмы, дать названия производственных отделений, указать закрепленную за ними номенклатуру продукции);

—  основные показатели финансового положения и деятельности фирмы (за ряд лет или последний имеющийся год); акционерный или паевой капитал; активы (основной и оборотный капитал); обороты по продажам; чистая прибыль; число занятых; капиталовложения.

Работа  по сбору информации и занесение ее в досье должны вестись постоянно и тщательно. В этом залог успеха коммерческой работы на внешнем рынке.

      При изучении потребителей интересующей продукции  надо прежде всего исходить из ее предназначения (используется ли она для удовлетворения производственного или потребительского спроса).

      Покупателями  продукции производственного назначения могут быть промышленные фирмы и их дочерние компании, приобретающие сырье, материалы, комплектующие изделия для их использования в технологическом процессе, торгово-посреднические фирмы.

      При изучении фирм — покупателей товаров  производственного назначения помимо общих сведений о фирме необходимо знать положение фирмы покупателя на рынке, ее долю в общем потреблении конкретного товара, стабильность предъявляемого фирмой спроса, основных поставщиков потребляемой фирмой продукции, методы осуществления фирмой коммерческих операций, требования, предъявляемые фирмой к технико-экономическим показателям закупаемой продукции, техническому обслуживанию и т.д.

      Покупателями  продукции потребительского назначения выступают прежде всего торгово-посреднические фирмы: оптовые и розничные, дилерские, торгово-посылочные, конечные розничные потребители.

При изучении таких фирм важно выяснить условия  предоставления покупателям различных льгот, номенклатуру предлагаемой фирмой продукции, ее новизну, конкурентоспособность, степень обновляемости, характер и содержание производимых рекламных компаний, применяемых методов стимулирования сбыта и т.д.