Организация и способы поиска зарубежного партнера

     Тема  ЛК № 4. Организация  и способы поиска зарубежного партнера.

     1.Способы  поиска  зарубежного партнера  импортером.

     2. Способы поиска  зарубежного партнера  экспортером.

     3. Факторы выбора  внешнеторгового  партнера. 

     1. Способы поиска зарубежного партнера импортером

           Специфика поиска импортером информации о потенциальном контрагенте заключается в том, что в первую очередь его как покупателя интересует товар,

     т. е. его цена, качество, условия поставки и платежа, дополнительные услуги по послепродажному обслуживанию и т. п. Информация же о продавце как таковом, т. е. его финансовое положение, опыт работы в подобного рода сделках, надежность в выполнении взятых на себя обязательств и пр., интересует не всех импортеров. Например, в случае одноразовой закупки с оплатой после получения импортера практически не интересует финансовое положение его контрагента, однако при поставках сложной продукции (например, комплектного оборудования), при поставках на большую сумму, особенно с полной или частичной предварительной формой оплаты, а также при намерениях долгосрочного сотрудничества импортер, не менее чем экспортер, заинтересован в том, чтобы как можно более серьезно подойти к проблеме поиска потенциального партнера и обладать о нем как можно более полной информацией.

     Что касается самого процесса поиска будущего контрагента, то его можно разбить  на следующие стадии:

     -  сбор информации;

     -  анализ информации;

     - первый контакт.

     При этом, с точки зрения импортера, эти  стадии можно охарактеризовать следующим образом.

     1. Стадия сбора информации представляет собой поиск как таковой и сводится непосредственно к сбору конкурентных материалов и другой информации о потенциальных поставщиках интересующего товара, необходимой для дальнейшего анализа.

     Способы, которыми импортер может осуществлять такой поиск, могут быть определены следующим образом:

     -- обращение к различным посредническим и другим организациям, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партнера;

     --  прямое письменное обращение к потенциальному контрагенту;

     -- поиск потенциального партнера посредством личного общения на разного рода встречах деловых людей;

     --  объявление торгов.

     2. Стадия анализа информации представляет  собой оценку и отбор наиболее  подходящих контрагентов путем  составления предварительного списка потенциальных партнеров. Отбор в этот список осуществляется исходя из того, попадают ли характеристики товара, предлагаемого данным поставщиком, а также его цена и условия поставки в тот диапазон, который определила для себя фирма-импортер.

     3. Первоначальный контакт, вообще  говоря, не обязательно может  представлять собой отдельную  стадию, так как чаще всего  осуществляется уже в процессе сбора информации. Однако выделение его в отдельный пункт имеет смысл с той точки зрения, что первоначальный контакт кроме цели сбора информации прежде всего имеет цель получить принципиальное согласие потенциального поставщика (или убедиться в отказе) на дальнейшее сотрудничество.

     Способ  прямого письменного обращения  к потенциальному контрагенту при импортной сделке можно разделить на следующие стадии:

--- предварительный отбор — он представляет собой составление предварительного списка фирм, которые, возможно, будут заинтересованы в сотрудничестве на основе анализа имеющейся информации, которая может быть получена из периодической печати, фирменных справочников и других источников, а также посредством обращения в соответствующие организации;

--- направление прямого письменного обращения в форме запроса к каждому потенциальному контрагенту, входящему в предварительный список,

     Запрос  представляет собой документ, выдаваемый стороной, заинтересованной в покупке указанных в нем товаров, уточняющий некоторые желательные условия и адресованный будущему поставщику.

     Одной из главных целей запроса является получение от фирм-экспортеров конкурентных предложений, из которых в результате анализа выбирается наилучшее, для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким известным в данной отрасли фирмам разных стран, конкурирующим между собой.

     Запрос  создает первое впечатление о фирме, поэтому прежде всего следует дать некоторое представление о самом предприятии — сфера деятельности, размеры, опыт на рынке, реквизиты. В запросе также указывается точное наименование товара, его качество, сорт, количество. При запросе на машины и оборудование указываются необходимые сведения для их изготовления или ориентировочные технике - экономические параметры. Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросе обычно не указывается (чтобы покупатель имел свободу действий при последующих переговорах), а обусловливается лишь способ фиксации и валюта цены, желательные покупателю.

     В запросе также может быть указано, до какой даты покупатель будет ждать оферту, при этом срок не должен быть больше времени, необходимого для ее составления и присылки. Это важно, во-первых, потому что в случае непоступления оферты в срок импортер не будет на нее рассчитывать. Во-вторых, если фирма-экспортер заинтересована в поставке запрашиваемого товара, но по каким-либо причинам не может прислать оферту к назначенной дате, она попросит отсрочку. Это будет свидетельствовать о заинтересованности экспортера в предлагаемой сделке, что может быть использовано при последующих переговорах.

     В ряде случаев импортер запрашивает, какие дополнительные услуги будут оказаны ему экспортером, и указывает также наиболее приемлемые для него условия платежа.

     Обычно  запросы делаются на количество товара, меньшее, чем подлежит закупке. Это  делается для того, чтобы при уторговывании  цен получить дополнительную скидку с цены на увеличение объема

     заказа.

     В запросах нежелательно употреблять  такие формулировки, как «просим  срочно дать предложение» или «срочная поставка», так как они ведут  к завышению цены и неуступчивости контрагента на дальнейших переговорах.

     При рассылке запросов также следует  придерживаться ряда правил. Большое количество запросов нежелательно, особенно если их направляют фирмам одной страны, которые могут быть связаны между собой различными соглашениями. Кроме того, рассылка значительного количества запросов требует большой и не всегда оправданной работы по контролю за поступлением запрошенных оферт и их анализу. Также следует иметь в виду, что чем больше запрашивается предложений, тем больше окажется фирм, которые не получат заказов, а это не всегда желательно для покупателя, так как в будущем ему, возможно, придется обратиться к этим же фирмам.

     Таким образом, в результате проведения описанной  выше работы импортер будет располагать  набором конкурентных предложений  от фирм, которые в принципе согласны на дальнейшее сотрудничество, и иметь информацию для дальнейшего анализа, которая может быть дополнена посредством дальнейшей переписки или телефонных переговоров.

     Возможностей  личного общения с будущим  деловым партнером не так уж много, но все-таки потенциально они есть. К ним можно отнести разного рода встречи деловых людей — конференции, семинары, выставки, деловые визиты за рубеж.

     Между выставкой и ярмаркой трудно провести четкую границу, поэтому в дальнейшем мы будем говорить только о выставке, имея в виду также и ярмарку. Под выставкой следует понимать периодически проводимые демонстрацию и реализацию непосредственно экспонируемых товаров (с передачей их после окончания мероприятия) или аналогичных выставочным образцам, их моделям и прототипам, указанным в каталоге. Различают следующие виды выставок. По составу участников:

       национальные и международные — на национальные выставки, проводимые в своей стране, допускаются и иностранные покупатели, но право продажи строго закреплено за национальными фирмами. Существуют также выставки, организуемые представителями одной страны на территории другой. По характеру выставляемых экспонатов выставки делятся на универсальные и специализированные.

     По  срокам и способу проведения на краткосрочные выставки (соло-выставки, проводятся в течение не более трех недель) и передвижные выставки (организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта — судов, автофургонов, самолетов).

     В последние годы получает все большее распространение организация плавучих выставок, в частности Японией, Швецией, Англией. Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров. На судне также организуются консультации для соответствующих специалистов, раздаются рекламные и технические проспекты.

     Постоянные  выставки образцов чаще всего организуются при дипломатических консульствах и других представительствах страны за границей с целью демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок.

     Большую роль стали играть постоянно действующие  торговые центры, создаваемые национальными организациями за границей. Торговые центры осуществляют широкую деятельность по организации специализированных выставок в странах их местонахождения. Они предоставляют фирмам-экспонентам бесплатно выставочную площадь, осуществляют за свой счет проектирование и оформление выставок и отдельных стендов, оплачивают работу местных оформительских и других фирм, предоставляют участникам информацию о положении на рынке.

     Новым видом выставок являются так называемые торговые недели. Они организуются обычно в универмагах крупных городов для продажи потребительских товаров.

     Для импортера участие в международной  выставке влечет за собой целый ряд  преимуществ. Прежде всего на международной  выставке сосредоточиваются образцы огромного множества товаров, производимых в разных странах, что дает покупателю возможность в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимые консультации от специалистов, сделать сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры, обговорить коммерческие условия и, наконец, подписать контракт.

     Международные торги (International bid. tenders) — это способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи подрядов, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков разных стран и заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов (по ценам и другим коммерческим и техническим условиям).

     Торги в современных условиях получили довольно широкое распространение. Они играют важную роль в поиске и отборе контрагентов для заключения сделок на поставку машин и оборудования, строительстве объектов под «ключ». Организаторами торгов выступают преимущественно крупные организации и учреждения (министерства и их управления, закупочные организации), а также крупные частные компании. 

     2.Способы поиска зарубежного партнера экспортером

     Процесс поиска будущего партнера для экспортера имеет свою специфику, которая заключается в том, что экспортер должен найти контрагента, во-первых, заинтересованного в покупке предлагаемого им товара или услуги, и, во-вторых, способного выполнить встречные обязательства, т. е. заплатить за этот товар или услугу. Таким образом, в отличие от импортера, основной целью поиска для которого является товар, а критериями для отбора его характеристики — цена, качество, условия поставки, экспортер в процессе поиска ищет именно фирму, которая хочет и может купить его товар на предлагаемых им условиях. Процесс поиска потенциальных контрагентов фирмой-экспортером представляет собой как бы два параллельно происходящих процесса: это представление своего товара и своей фирмы, с одной стороны, и поиск фирм, которые могли бы стать потребителями этого товара, — с другой. Возможны следующие способы, которыми фирма-экспортер может это осуществить:

     1)  обращение к различным посредническим  и другим организациям, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партнера;