Организация и способы поиска зарубежного партнера

     2)  прямое письменное обращение  к потенциальному контрагенту;

     3)  поиск потенциального партнера посредством личного общения на разного рода встречах деловых людей;

     4)  участие в торгах.

     Прежде  чем перейти к описанию этих способов, хотелось бы отметить, что, так же как в случае с импортером, в стадию поиска должно обязательно входить получение принципиального согласия от потенциального потребителя на дальнейшее сотрудничество. Также должен иметь место и некоторый анализ, который связан с предварительным отбором потребителей исходя из производственных возможностей фирмы-экспортера (или объема имеющегося у него товара) и особенностей ее сбытовой стратегии, которые могут быть связаны с предпочтением крупных или, наоборот, мелких заказов, предпочтением тех или иных стран и т. п.

     Способ  прямого письменного обращения  к потенциальному контрагенту при экспортной сделке состоит из следующих стадий:

     1)  предварительный отбор — представляет  собой составление предварительного списка фирм, которые, возможно, будут заинтересованы в сотрудничестве, на основе анализа имеющейся информации, которая может быть получена из периодической печати, фирменных справочников и других источников, а также посредством обращения в соответствующие организации;  2) направление прямого письменного обращения к каждому потенциальному контрагенту, входящему в предварительный список, в форме предложения или оферты.

     Под офертой в коммерческой практике обычно понимается письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях. Фирма или лицо, пославшее оферту, называется оферентом. Оферта должна содержать все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цена, условия и сроки поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи и др.

     Оферта, в которой обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена либо предусматривается порядок их установления, считается определенной. В ней обязательно должно выражаться намерение оферента считать себя связанным условиями оферты в случае ее акцепта покупателем.

     Предложение, адресованное неопределенному кругу  лиц, в коммерческой практике рассматривается не как оферта, а как предложение делать оферты.

     В международной торговой практике различают  два вида оферты: твердая оферта и свободная оферта.

     Твердая оферта — это письменное предложение экспортера на продажу определенной партии товара, посланное оферентом одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение которого экспортер является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Неполучение ответа от импортера в течение указанного в оферте срока равносильно отказу последнего от заключения сделки и освобождает экспортера от сделанного им предложения.

     Свободная оферта — делается на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает срока для ответа и поэтому не связывает оферента своим предложением. Согласие покупателя с условиями, изложенными в свободной оферте, подтверждается его твердой контрофертой.

     Таким образом, можно сделать вывод, что делать фирме, которая хочет видеть своим будущим поставщиком или покупателем зарубежную компанию, где она может найти необходимую ей информацию, в какие организации обратиться за помощью и какими вообще способами реально найти будущего партнера.

     При этом следует понимать, что результаты различных способов поиска, которые  были рассмотрены в данном разделе, далеко не равнозначны. Так, например, выставки охватывают все этапы совершения экспортно-импортной сделки, так как их результатом является заключение контракта. Однако это скорее исключение из общего правила, потому что во всех остальных случаях результатом стадии поиска партнера является обладание определенным объемом информации, которая включает в себя сведения о целом ряде фирм, которые либо предлагают отвечающие запросам товары или услуги (в случае если поиск осуществляет организация-импортер), либо, наоборот, хотят приобрести товары или услуги, предлагаемые фирмой-экспортером и, самое главное, которые заинтересованы в сотрудничестве с фирмой, осуществляющей этот поиск.

     Однако  для окончательного выбора будущего поставщика или покупателя необходимо проведение серьезной аналитической работы с имеющейся информацией. 

     3. Факторы выбора  внешнеторгового партнера. 

      Выбор надежного иностранного партнера зависит  от многих факторов как общего, так  и местного характера. К основным общим факторам относятся следующие:

- цель  и характер внешнеторговой сделки;

-страна  заключения и исполнения сделки;

- характер деятельности и возможности иностранного партнера;

-  фаза развития, емкость и структура рынка партнера;

- метод сотрудничества, прямой или косвенный.

      Определив факторы выбора иностранного партнера и критерии выгодности сотрудничества с ним для предприятия, приступают к поиску и выбору партнера.

      Факторы, цели и характер внешнеторговой сделки. При осуществлении внешнеэкономической деятельности предприятие использует различные формы и методы ее реализации, но каждая из них имеет строго конкретную цель. Однако и цели в различных сделках могут быть разными. Это внедрение на новый рынок или с новым товаром; расширение доли на рынке и увеличение объема прибыли; использование сбытовой и сервисной службы партнера; совместная деятельность в третьих странах; общие разработки по НИОКР и т.д.

      Конкретно установленная цель сделки определяет, какой именно партнер нужен предприятию в данном случае. Определение формы и метода осуществления сделки — бартер, встречная торговля, купля-продажа, операции по давальческому сырью и т.д. — позволит прогнозировать уровень эффективности сделки для предприятия и для его партнера. Нельзя предусматривать выгоды и преимущества только для себя. Обязательно надо прогнозировать выгоды для партнера, чтобы точнее определить степень его заинтересованности в сделке и вообще в сотрудничестве с предприятием. Для сделки по купле-продаже нужен один партнер, для создания совместного предприятия — совсем другой. При остро дефицитной продукции на мировом рынке может быть выгоден бартер, не всегда и не во всех объемах он негативен.

      При внедрении на рынок может оказаться  полезной встречная торговля и т.п. Формы и методы международной торговли стали на современном этапе важным инструментом повышения эффективности сотрудничества с иностранными партнерами и повышения маневренности предприятия в конкурентной борьбе на мировых рынках.

      Страновой или торгово-политический фактор. В настоящих условиях выбор иностранного партнера существенно зависит от страны заключения и исполнения внешнеторгового контракта. Политическая стабильность страны-партнера, ее внешнеэкономическая политика в отношении России всегда играли важную роль в развитии экономического и иного сотрудничества между субъектами стран-партнеров. Они могут создавать благоприятные правовые, экономические, социальные условия для такого сотрудничества, а могут порождать большую неопределенность и большие политические и иные риски, нанести существенный ущерб, в том числе и репутации предприятия. Кроме того, торгово-политические условия, как, например, наличие или отсутствие государственной монополии на те или иные товары, контингентирования, лицензирования, валютных ограничений, прав и обязанностей иностранных фирм по местному законодательству весьма сильно влияют на выбор надежного и постоянного иностранного партнера. Кроме того, важно также выяснить, находится страна в стадии экономического подъема или переживает спад, хронический кризис и т.д. При выборе иностранного партнера важно учитывать наличие или отсутствие межправительственных соглашений в торговле и торгово-экономическом, научно-техническом сотрудничестве, соглашений о защите инвестиций, об устранении двойного налогообложения и т.д. Они улучшают предпринимательский климат и способствуют сотрудничеству между фирмами двух стран в различных формах и сферах бизнеса. Влияет на благоприятный поиск надежного иностранного партнера и такой, казалось бы, малозначительный фактор, как степень длительности торговых и иных экономических взаимоотношений и сотрудничества между странами. В таких случаях обычно нарабатывается значительная практика взаимовыгодного решения многих вопросов торгового, финансового, юридического и иного характера. И что очень важно в современных условиях, устанавливается более благоприятное отношение иностранных потребителей к товарам и услугам российского партнера, наблюдается привыкание к его | товарам. При выборе иностранного партнера следует отдавать предпочтение странам, дружественно настроенным и не проводящим дискриминационную политику по отношению к российским предприятиям.

      Фактор  возможностей и характера  деятельности иностранного партнера. При любой сделке и сотрудничестве для российского предприятия весьма важно, с кем имеешь дело и с какими фирмами имеет дело потенциальный партнер. Это характеризует не только возможного партнера, но главное — само российское предприятие. Разумная осторожность здесь не мешает делу. В этом случае важным показателем является репутация инофирмы как среди потребителей ее продукции, так и в деловых и светских кругах. Это степень платежеспособности и кредитоспособности и, объем ее продаж на внутреннем и внешнем рынках, счет прибылей ков, уровень рентабельности и др. Это также технические возможно НИОКР фирмы, технический уровень ее продукции, производственные 1, квалификация персонала и руководящего состава, наличие научно-исследовательских лабораторий, институтов и т.д.

      Важным критерием является также правовой статус и организационная на фирмы партнера (акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью и т.д.), стиль управления, принадлежность фирмы по капиталу, обслуживающие банки, объем деятельности на внутреннем и внешнем. Все это позволяет точнее определить, с какой иностранной фирмой

сотрудничать  предприятию.

Рыночный  фактор. Выбор надежного внешнеторгового партнера в значительной степени определяется характером рынка: ступенью его развития (подъем, зрелость, упадок); емкостью, что важно для российского предприятия особенно по продукции производственного назначения; фирменной и товарной структурой; видом конкурентной среды. Эти обстоятельства могут или звать или ограничивать возможности проникновения на тот или I рынок. Важно также учитывать динамику конъюнктуры рынка, а она подвержена влиянию многих факторов. На нее весьма сильно воздействуют, в частности, факторы длительного характера. Это экономические кризисы, л. Они могут коренным образом и на относительно долгий срок изменить конъюнктуру многих отраслей или даже экономики страны-партнера в целом. К долгосрочным факторам в ряде случаев можно отнести и инфляционные процессы, которые для многих стали хроническими. Они могут сильно ограничивать платежеспособный спрос или резко менять его, порождать ценовые колебания и ценовую конкуренцию.

Фактор  международного сотрудничества. При поиске внешнеторгового партнера первостепенное значение приобретает вопрос выбора методов выхода предприятия на внешний рынок — прямой или косвенный, то есть самостоятельный или через посредника. Прямой выход делает необходимым создание собственной сбытовой и сервисной служб, что требует больших капитальных и временных затрат. Это выгодно, как правило, при регулярных поставках на рынок крупных партий товаров. В то же время нецелесообразно, особенно средним и мелким предприятиям, создавать дорогостоящую сбытовую и сервисную сеть на начальном этапе внедрения на рынок, при поставке опытных партий товара. Неразвитость этих служб, недостаточная конкурентоспособность, а также низкая адресность продукции по сей день являются главным недостатком внешнеэкономической деятельности многих российских предприятий.

      При выходе на внешний рынок через  посредника снижается прибыльность продаж ввиду довольно значительных выплат ему в качестве вознаграждения. Но, как показывает международная и российская практика, он во многих случаях более эффективен, чем прямой выход, особенно для мелких и средних предприятий.

      Обязательным  условием при подготовке внешнеторговой сделки является подробное изучение деятельности потенциального торгового  партнера. Нестабильность мировой конъюнктуры заставляет подходить к выбору партнера с особой тщательностью. Можно выделить ряд условий, которые необходимо учитывать при выборе партнера.

      Прежде  всего на выбор партнера влияют характер и предмет внешнеторговой сделки: экспортная, импортная, компенсационная и т.д.

      Необходимо  учитывать торгово-политические отношения со страной, а также правовые нормы и правила, действующие в стране потенциального партнера, которые могут оказать влияние на возможное сотрудничество. Следует отдавать предпочтение странам, не допускающим дискриминации по отношению к России.

      Существует  достаточно большое количество показателей, характеризующих различные аспекты деятельности фирм — потенциальных партнеров, которые можно сгруппировать следующим образом:

—  финансовая политика;

— технологические  возможности;

— научно-технический потенциал;

— организация  управления.

      Информация  о финансовом положении фирмы  включает данные о средствах, которыми она располагает; об источниках финансирования; о размере акционерного капитала; о величине основного капитала; степени платежеспособности и кредитоспособности; объеме продаж; размере прибылей и убытков; уровне рентабельности и т.д.

Технологические возможности определяются техническим  уровнем продукции фирм, технологической базой и производственными мощностями, количеством единиц оборудования, размером производственных площадей, числом рабочих и служащих.

      Научно-техническая  деятельность содержит сведения об организации  научно-исследовательских и опытно-конструкторских  работ, расходах на них, степени обновления продукции и т.д.

      Информация, касающаяся организации управления фирмой, содержит сведения о ее правовом положении, принадлежности с точки зрения капитала и контроля за ним, виде объединения, в который входит фирма, структуре аппарата управления фирмы и т.д.