Монополістична конкуренція

Засоби стимулування збуту.

Для реклами мінеральної  води використовують ті ж засоби, що і для реклами інших товарів - телебачення, преса, рекламні щити, реклама  в метрополітені, різноманітні конкурси і т.д. На думку фахівців, якщо ціль реклами - анонсувати ту або іншу торгову марку на ринку, то необхідно насамперед  збільшити знання марки споживачем. Для початку варто визначити цільову аудиторію ( як правило, нею вважають населення України у віці 25-45 років), а потім забезпечити як можна більш широке охоплення її рекламою.

Для цієї цілі добре підходить телебачення ( приміром, так  рекламуються мінеральні води "Миргородська", "Добра вода", Aqua minerale), реклама в метрополітені (мінеральна вода "Роксолана"). Якщо ж необхідно пояснити споживачу переваги уже відомої йому води перед іншою, збільшити число лояльних покупців (тих, хто набув товару більше одного разу), частіше використовують пресу. Для збільшення лояльності добре підходять і конкурси. Виробники, відомі на українському ринку, ставлять собі ціль збільшити споживання своєї води серед лояльних споживачів хоча б на 1л. у рік.1

Оцінка ефективності.

На думку фахівців, якщо рекламується нова для споживача  торгова марка, то кожний споживач із цільової аудиторії, на якій орієнтований товар, повинен побачити (почути) рекламу  мінімум четыре-пять разів. Якщо ж  ціль рекламної акції - збільшення продажів уже відомого брэнда, рекламу можна  вважати ефективної навіть при однократному "улученні" до кожного споживача з цільової аудиторії.

По оцінках операторів, в Україні працює біля десяти значних  оптових компаній, що торгують мінеральною  водою. Зато середніх, дрібних і "сезонних" фірм - величезна кількість. Значним рахується оптовик, що продає 30-40 тис.л води в день ( біля 1 млн л на місяць), средним - не меньш 65-70 тис.л ( по інших оцінках - не меньш 30 тис.л) мінеральної води в тиждень. Інші фірми, у яких обсяги менше, вважаються  дрібними оптовиками.

У різноманітних компаній питома вага минералки в продажах коливається від 5% до 50%. Він мінімальний, якщо фірма торгує як безалкогольними напоями, так і продуктами харчування, і максимальний, якщо фірма спеціалізується тільки на безалкогольних напоях.

Хоча багато товари реалізуються на дрібнооптовых ринках здебільшого вроздріб, мінеральна вода - одне з деяких винятків, оскільки дійсно продається в головному дрібним оптом. Принаймні, на думку торговців, частка роздрібних продажів - не більш 25%. . У торговців на дрібнооптовых фірмах мінеральна вода займає навряд чи 25-30% у спільному асортименті безалкогольних і слабоалкогольных напоїв. Проте, по твердженнях торговців, вона забезпечує до 35-45% у спільному обсязі виручки влітку і до 15-20% - взимку.1

Конкуренція.

Оптовики, схоже, мало стурбовані проблемою завоювання ринку тими або іншими торговими марками. Їх більше хвилює конкуренція між собою, із дистрибуторами і, як виявилося, із самими виробниками. Як відзначили представники опитаних нами компаній, конкуренція за останні півтора-два року різко зросла, і припадає усе активніше стинатися " за місце під сонцем". По-перше, деякі виробники усерйоз взялися за формування власної дистриб’юторської мережи. По-друге, самі виробники і їхній дистриб’ютори продовжують розвивати прямі контакти з роздрібно. мережою.  Конкурувати по ціні з виробником або з його дистриб’ютором оптовики не в змозі - по їхньому твердженню, вони і так працюють на мінімальній маржі (8-10%), і знижувати ціни далі нікуди. По наданому сервісу (швидкість доставки товару, рекламна і маркетингова підтримка роздрібної мережі) оптовикам теж тяжко конкурувати з дистрибутором. Тому головне поле діяльності для оптовика - дрібні і середні магазини.1

Видобуток. 

У Україні нараховується 84 експлуатованих родовищ мінеральних  вод, із яких воду качають за допомогою  скважин, і більш 500 природних джерел. Спільний обсяг розвіданих запасів минералки в країні складає 2,4 млн куб.км. Перше місце по інтенсивності вододобудку займає Київська область, там запаси блакитного (або "бульбашкового") золота використовуються на 11%. За столичным регіоном випливає Полтавська (2,5%), Закарпатська (1,5%) і Харківська (1%) області. 2

Праналізуємо декілька виробників мінеральної води в Україні.

ООО "Вінніфрут"

Дата утворення - 1995 рік.

Види діяльності - виробництво  соків, безалкогольних напоїв, столовой мінеральної води.

Виробництво.

До осені минулого року головним продуктом фірми "Виннифрут" був сік під торговою маркою “Sunny day”. Фірма розливала його в місті Вишневе (Київська область) на лінії виробництва австрійської компанії PKL. Але, працюючи з уже раскрученим брендом, "вінніфрутовци" постійно плекали  ідею про власне виробництво і свою марку. Восени 1998 року цей задум воплотился в "залізо". У селищі Черепашинци (Калиновський район, Вінницька область) фірма "Вінніфрут" встановила на нових площах дві "тетрапаковські" лінії для соків і три лінії розлива вод у пластикову тару ємністю 0,5, 1 і 1,5 л.

Асортимент.

Вирішувати проблему з  головною сировиною для виробництва напоїв можна по-різному: одні задовольняються послугами звичайного водопроводу, іншим подай власну артезіанську шпару. Вінніфрутовське керівництво пішло по другому шляху, вирили  родовище природної столовой води. Сільовийсклад (а звідси і смак) новоовідкротої рідини вразив не тільки керівництво фірми, але й італійських експертів, що взялися проаналізувати добуте корисне.Інші італійці, фірма Parmalat, провідавши про нову українську водичку, запропонувала ООО "Вінніфрут" розливати її поки під торговою маркою Santal, у виді котрої ця минералка (як газована, так і негазированная) зараз і фігурує в супермаркетах.  Але  фірма вирішила виводити на ринок і розкручувати власну торгівельну марку - "Вінні ЭКО". Сьогодні ….нова торгова марка не поставлена на конвеєр, ООО "Виннифрут" розливає воду під своєю же назвою "Вінна". Зараз розроблено три продукти, що буде включати новий брэнд: два види води для дорослих (газована і негазована) і новий поки для українських минеральників вид продукції – негазована вода для дитячого харчування.

Реалізація

Філії ООО "Виннифрут" є в Одесі, Уман, Вінниці, Ривном і  Києві. У цих містах фірма практикує  як пряму дистрибуцію, так і продаж продукції оптовим компаніям. У  інших місцях "вінніфрутовська" водица доходить до роздрібу за допомогою оптовиків.

КП "РОСИНКА".

Дата утворення - 1968 рік, перетворений у КП у 1989 році.

Види діяльності - виробництво  без-алкогольных напоїв, мінеральної води.

У поточному році КП “Росинка”  вирішили, що сила – в різноманітності, і впритул зайнялася розширенням  асортиментного ряду.

Завод, нині називаний "Росинка", уже більш 40 років робить безалкогольні  напої і мінеральну воду. Розливали  мінеральну воду на "Росинці" до початку 80-х років, називалася вона "Київська". Згодом майже на 10 років припинили її випуск. У квітні 1986 року, відразу після Чорнобильської аварії, по урядовому замовленню за один місяць розлили більш 4 млн пів-літрових пляшок, але потім до середини 90-х зосередилися винятково на безалкогольній продукції. Відновили виробництво мінеральної води на заводі лише в 1995 році.

Виробництво.

Сьогодні мінеральну воду на "Росинці" ллють у літрову, полутора-, дволітрову ПЭТ-пляшку й у стеклянную тару ємністю 0,4 л. Рентабельність виробництва мінеральної води коливається в залежності від обсягів виробництва і тари, у якій вона розливається. У середньому цей показник ледве перевищує 15%.

Асортимент.

До початку 2000 року завод  випускав два види мінеральних вод - "Древнекиївсбку" і "Софію Київську". Обидва ставляться до типу столових вод із слабкою мінерализацією. Власне, обидва типи добуваються з одного родовища, але з двох різних шпар і з різних глибин. Втім, "ставиться" і "добувається" тепер тільки "Софія Київська". “Древнекиївська” буде використовуватися для безалкогольних напоів. Обсяги розлива "Софії Київської" зросли. Асортимент розширився за рахунок нового різновиду "Софії... " - слабко газованої. Пробують на заводі лити і негазовану мінеральну воду. Найближчим часом  "Росинка" на основі води "Софія Київська"  почне випускати по ліцензії йодировану воду "Доктор". Вже закуплені етикетки, розроблена рецептура.

Реалізація.

Відділ продажів КП "Росинка" поділив Україну на декілька секторів і доручив окремим групам менеджерів їх курирувати. Кожна група менеджерів відповідальна за контакти з дистриб’юторами в кожному з регіонів (секторів). Практично в усіх областях країни, за винятком західної Українии, є дистриб’юторы КП "Росинка". Але те, що в при-, за- і околокарпатских землях завод не обзавівся партнерами, не позбавляє жителів цих місцевостей задоволення пити київську воду, її туди возять партнери заводу з інших областей.  Але все рівно головними споживачами продукції КП залишаються жителі столиці і сходу України.1

КОРПОРАЦІЯ "МІНЕРАЛЬНІ ВОДИ УКРАЇНИ"

Дата утворення - 1992 рік.

Види діяльності - виробництво  безалкогольних напоїв, мінеральної води.

У 1992 році з'явилася компанія Brooklyn-torgbud, що до минулого року займалося  розливом мінеральних вод "Куяльник" і АТ "Свалявські мінеральні води". У 1999 році страр назва зійшла з логотипа відомих мінералок, вищезгадана компанія перетворилася в корпорацію "Мінеральні води України".

Виробництво.

У АТ "Свалявські мінеральні води" входить три підприємства: Свалявский, Лужанский заводи мінеральних вод і завод "Поляна Квасова". АТ довго сиділо на картотеці, не могло розраховуватися ні з державою, ні з постачальниками. Спільний борг мінеральщиков складав 1,2млн грн. Усе виробництво було побудовано на бартерних схемах. Перше, що зробили "бруклінци", прийшовши у Сваляву, - цілком виключили бартер, взяли у свої руки реалізацію продукції підприємства і постачання необхідних матеріалів і запчастин. Працюючи на такому буксирі, .вони за два роки погасили усі борги і сьогодні працюють хоч із мінімальною, але все-таки позитивною рентабельністю.

Реалізація.

Корпорацію можна без  здорової натяжки назвати маркетинговою  надбудовою над виробничими підрозділами. У найближчому майбутньому буде создано окремий підрозділ, що займеться винятково продажами. Зараз корпорація віддає перевагу працювати з оптовими фірмами, що займаються прямою дистрибуцією, тобто доставляють продукцію напраму в роздрібну мережу. Більш того, "Мінеральні води України" строго стежать за оптовими і роздрібними цінами, по яких продається їхня продукція. Якщо дистрибутор не притримується цінової політики, що проповідується виробником, останній може відмовитися від співробітництва з першим. Спочатку "порушника" попереджнуть декілька разів усно, потім письмово, останнім попередженням рахується підвищення відпускної ціни. Самою "продажною" для корпорації залишається Одеська область. За ній йдуть Львівська  і Київська області.1

ЗАО "ОБОЛОНЬ"

Дата утворення - 1980 рік, перетворений у ЗАТ 1 липня 1993 року.

Види діяльності - виробництво  пива, безалкогольних напоїв, мінеральної води, солоду.

Виробництво

Розливають воду на "Оболоні" ще з початку 90-х років. Спочатку вона з'явилася в  стеклянных півлітрових пляшках. Сьогодні споживачі потчуют, головним чином, водою в пластиковій тарі. Крім київської "Оболонської" на заводі розливають ще і "Броварську", що добувається з приналежної "Оболоні" шпари в м.Бровари. Торікзавод випускав у скляних півлітровках ще і лікувально-столові води, як-от: "Товтри", "Лужанську", "Поляну Квасову", "Поляну Купіль" і "Збручанську".

Не задовольняючись прісним смаком своєї продукції, ЗАТ “Оболонь” заправляють воду ще й ароматизатором, від чого утворюється "Оболонська плюс лимон". Цей асортимент доповнюють "Оболонська-2 плюс женьшень" і "Оболонська-2 плюс чорна смородина". Наявне устаткування використовується достатньо гнучко. На тих самих лініях, у залежності від коливань попиту, чергують розлив і слабкоалкогольних, і безалкогольних напоїв, і мінеральної води.

Реалізація.

Продукцію "Оболоні" можна  побачити практично скрізь по Україні. На деяких регіональних ринках практикується  пряма дистрибуція через представництва заводу в значних містах. Але в головному продукція реалізується через численних незалежних дистрибуторов. У досить далекому вже минулому, три року тому, підприємство відпускало свій товар так названим "паровозом": клієнту настійно рекомендували одержувати увесь асортимент продукції, а не тільки пиво. Тепер від цієї практики відмовилися, і покупець може купувати будь-яку "оболонську" рідину без навантаження.1

ЗАО "ОРЛАН БЕВЕРИДЖІС".

Дата утворення - 1997 рік.

Види діяльності - виробництво  безалкогольних і слабоалкогольных напоїв, мінеральної води.

Виробництво.

Частку своєї продукції  концерн розливає на обладнанні завода “Риа-Кола” в Ужгороді. Донедавна "Орлан" випускав свої мінеральні води "Лужанська" і "Поляна Купіль" у полуторалитровых ПЭТ-бутылках. У 2000 році від розлива цих вод  компанія відмовилася. На жаль, але ставка на лікувально-столові води не виправдала себе. Нині в Закарпатті працюють десятки тіньових і полутіньових компаній, що ллють воду під раскрученими торгівкльними марками і реалізують її по демпінгових цінах. Крім задумів по поверненню до вищезгаданих типів мінералки "Орлан" подумує (і вже домовився) про те, щоб упритул зайнятися розливом і розкручуванням води "Шаянська". Що стосується  "Каліпсо", то до виробленого на сьогодні сильно- і слабогазованой  додасться негазированная вода.

Реалізація.

Систему продажів на "Орлане" можна охарактеризувати одним словом - змішана. Практикується як пряма дистрибуція, так і реалізація продукції оптовикам.1

АТ "ПИВЗАВОД "РОГАНЬ"

Дата утворення -1989 рік.

Види діяльності - виробництво  пива, безалкогольних і слабоалкогольних напоїв, розлив артезіанської води.

Видобуток і збут.

Пару років тому пивзавод "Рогань" вирішив зайнятися постачанням харьковчан якісною і дешевою питною водою. Підприємство пішло нестандартним шляхом, зробивши ставку на відпустку води в тару покупця, тим самим значно удешевив товар і зробивши його в самому буквальному значенні слова масовим. Саме завдяки тому що роганская вода відпускається по 0,15 грн. за 1л, у чергу за ній вишиковуються навіть пенсіонери. Програму водопостачання "Рогань" почала з буравлення артезіанської шпари  глибиною біля 700 м. Вилучаєма  вода і використовується у виробництві (пива і безалкогольних напоїв), та направляється на продаж.