Методы прогнозирования банкротства предприятия

     Технологическая схема производственной и коммерческой деятельности фирмы представлена на рис. 2. 
 

     Рис. 2. -  Технологическая схема ООО «Ламтек» 

     Анализ  компании следует начать с рассмотрения отрасли. ООО «Ламтек» находится во взаимозависимости от нескольких групп субъектов, основными из которых являются поставщики и конкуренты. Так как уровень конкуренции на рынке мебельных материалов очень большой, то компания ориентируется на деятельность других предприятий, торгующих  аналогичной продукцией. Поставщиками расходных материалов являются компании, которые производят ламинированный ДСтП, расположенные в Санкт-Петербурге, Польше. Со всеми поставщиками заключены долгосрочные соглашения и договора эксклюзивных поставок. В 2009 году на работу компании повлияли несколько экономических факторов:

     - рост уровня инфляции по стране  в целом, что привело к увеличению  цен и снижению спроса;

     - возросла ставка процента банка,  что не дало компании возможности  для привлечения дополнительного  капитала;

     - возросшие тарифы на транспортные  услуги и энергоносители, что  привело к увеличению себестоимости  товара;

     - значительный рост издержек был  вызван ростом уровня заработной  платы.

Таким образом, к началу 2010 года фирма столкнулась с незапланированным ростом издержек производства и обращения и падением спроса на свою продукцию, вызванным общеэкономической ситуацией в России в связи с финансовым кризисом. Это ещё более обостряет необходимость дифференцированного подхода к потребителям продукции. Далее произведен анализ состава потребителей.

     Таблица 2. - Распределение существующих покупателей по региону в 2010 году

     Следует отметить, что компания в основном контактирует с потребителями Санкт-Петербурга и прилегающим к нему районам, остальные районы почти не охвачены. Основные конкуренты компании также  расположены в Санкт-Петербурге, именно по этой причине ООО «Ламтек» необходимо сосредоточить свое внимание на потенциальных потребителях удаленных от Санкт-Петербурга районов.

       Основными потребителями продукции нашей компании являются организации, которые подразделяются по доходам, размерам и видам деятельности, на втором месте население. 
 

     Таблица 3. - Состав потребителей ООО «Ламтек» по организационной форме, размерам и виду деятельности в 2009–2010 годах

     Целесообразно разделить рынок на два сегмента – организации и население, маркетинг  для которых будет значительно  отличаться. Исходя из данных таблицы можно сделать вывод, что основная часть потребителей приходится на организации, население занимает всего 1,1%, потому следует рассмотреть отказ от ориентации на эту группу. Ориентируясь на род деятельности потребителей, можно сделать вывод, что 40,4% из них приобретают продукцию нашей компании для собственного производства, 31,1% приходится на торговые компании, 27,4% - собственное потребление. При отказе от любой из этих групп, возможно существенно снижение объема реализации продукции. Однако, при грамотной маркетинговой стратегии, есть возможность расширения потенциальных потребителей в каждой из этих групп. 

     2.2   Состав потребителей. Анализ и выбор  целевых сегментов  рынка 

     Среди потребителей продукции  ООО «Ламтек» прослеживается четкая градация на крупных, средних и мелких, в зависимости от размеров. Около половины общего товарооборота компании приходится на крупных потребителей, доли мелких и средних потребителей примерно равны. Работа компании с каждой группой по их обслуживанию и привлечению существенно отличается, также есть отличие в поведенческих критериях этих групп.

     Составляя бизнес план, консалтинговая компания проводила опрос представителей 30 компаний ( по 10 в каждой группе). Итоги этого опроса отражены в таблице 3, по данным которой можно заметить, что поведенческие критерии выделенных групп потребителей отличаются между собой. Крупные потребители в основном приобретают данный товар для перепродажи и / или переработки, они используют продукт интенсивно, готовы к приобретению, положительно относятся к продукции и сервису, сильно привержены к данной продукции и компании и, вследствие этого, как правило, сотрудничают с компанией на основе долговременных договоров.

     Средние фирмы тоже более всего используют продукцию для перепродажи и  переработки, они используют продукт  интенсивно, но менее, чем крупные, немного меньше готовы к приобретению, положительно относятся к продукции и сервису, менее привержены к данной компании, поэтому сотрудничают с компанией на основе годовых договоров.

       Мелкие потребители приобретают  продукцию для переработки и  собственных нужд, к товару относятся  положительно, но главным является  экономия денег, потому они не привязаны к одной фирме и ищут продавцов с более выгодными условиями. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Таблица 4. -  Характеристика поведенческих критериев потребителей ООО «Ламтек» в зависимости от их размеров 

     Анализируя  данный опрос, следует отметить, что  большая часть потребителей положительно относятся к продукту и желают покупать продукт именно в этой фирме, довольны скоростью обслуживания и  ценой. То есть уже сейчас можно сказать, что к каждой группе потребителей требуется свой подход. Характеристика привлекательности сегментов рынка приведена в таблице 5. 

     Таблица 5. - Характеристика покупателей ООО «Ламтек» за 2010 год