- покупатели, которым кредит может быть  предоставлен в максимальном  объеме, т.е. на уровне установленного  кредитного лимита (группа "первоклассных заемщиков");

- покупатели, которым кредит может быть  предоставлен в ограниченном  объеме, определяемом уровнем допустимого  риска невозврата долга;

- покупатели, которым кредит может быть  предоставлен в ограниченном  объеме, определяемом уровнем допустимого  риска невозврата долга;

- покупатели, которым кредит не предоставляется  (при недопустимом уровне риска  невозврата долга, определяемом  типом избранной кредитной политики).

4. Дифференциация  кредитных условий в соответствии  с уровнем кредитоспособности  покупателей, наряду с размером  кредитного лимита, может осуществляться  по таким параметрам как срок  предоставления кредита; необходимость  страхования кредита за счет  покупателей; формы штрафных санкций  и т.п.

Формирование  процедуры инкассации задолженности  предусматривает сроки и формы  предварительного и последующего напоминаний  покупателям о дате платежей; возможности  и условия пролонгирования долга  по предоставленному кредиту; условия возбуждения дела о банкротстве несостоятельных дебиторов.

Имеется много способов максимизировать  доходность дебиторской задолженности и свести к минимуму возможные потери.

Выставление счетов. При циклическом составлении  счетов они выставляются покупателям  в различные периоды времени. При такой системе покупатели с фамилиями, начинающимися на "А" могут быть первыми, кому выставляются счета в первый день месяца, тем, чьи фамилии начинаются на "Б", счета будут выставлены во второй день и так далее. Счета покупателям должны быть отправлены в течение двадцати четырех часов со времени и составления.

Для ускорения  взимания платежей можно направлять счета-фактуры покупателям, когда  их заказ еще обрабатывается на складе. Можно также выставлять счет за услуги с интервалами, если работа выполняется  в течение определенного периода, или начислять гонорар авансом, что предпочтительнее осуществления  платежей по окончании работы.

Можно прибегнуть к страхованию кредитов, эта мера против непредвиденных потерь безнадежного долга. При решении, приобретать  ли такую защиту, необходимо оценить  ожидаемые средние потери безнадежного долга, финансовую способность компании противостоять этим потерям и  стоимость страхования.

Возможно, перепродать права на взыскание дебиторской задолженности, если это приведет к чистой экономии. Однако при сделке факторинга может быть раскрыта конфиденциальная информация.

Финансовое  состояние предприятия не может  быть хорошим, если покупатели его продукции (работ, услуг) своевременно не расплачиваются с ним. Очевидно, должна быть повышена ответственность предприятий - покупателей  за нарушение платежной дисциплины.

Для повышения  эффективности управления дебиторской  задолженностью на предприятии СПК "Земцовский" необходимо реализовать такие мероприятия как:

1. Осуществление  контроля за состоянием расчетов  с покупателями и соотношением  дебиторской и кредиторской задолженности,  так как значительное повышение дебиторской задолженности создает угрозу финансовой устойчивости организации, вызывает необходимость в привлечении дополнительных дорогостоящих источников финансирования.

2. Расширение  круга потребителей продукции  организации с целью уменьшения  риска неуплаты одним или несколькими  крупными покупателями.

3. Использование  системы скидок при долгосрочной  оплате.

3.2 Основные пути снижения кредиторской задолженности

В процессе развития у организации по мере пополнения ее финансовых обязательств возникает  потребность в привлечении новых  заемных средств. Источники и  эффективные формы привлечения  заемных средств многообразны и  зависят от потребностей организации  на различных этапах ее деятельности.

Потребность в привлечении заемных средств, а также оценка эффективности  их использования организацией определяются в процессе аналитических исследований путем изучения динамики общего объема привлечения заемных средств  в рассматриваемом периоде, сопоставления  темпов этой динамики с темпами прироста суммы собственных финансовых ресурсов, объемов операционной и инвестиционной деятельности, общей величины активов  организации.

Важную  роль для обеспечения нормального  производственного процесса имеет  состав заемных средств: финансового  и товарного кредита, внутренней кредиторской задолженности в общей  сумме заемных средств, используемых организацией. Они являются частью источников формирования активов организации, и в зависимости от сочетания  заемных и собственных источников финансовых ресурсов организация вырабатывает свою политику финансирования.

Стоимость внутренней кредиторской задолженности  организации (начисленная оплата труда, единый социальный налог, все остальные виды налога) при определении средневзвешенной стоимости капитала учитывается по нулевой ставке, ибо представляет собой бесплатное спонтанное финансирование организации за счет этого вида кредита. Сумма этой задолженности (часть так называемых "устойчивых пассивов") рассматривается как краткосрочно привлеченный заемный капитал в пределах одного месяца. Поскольку сроки выплат подобной начисленной задолженности не зависят от организации, она не относится к управляемому финансированию с позиций оценки стоимости капитала.

Привлечение заемных средств в оборот предприятия - явление нормальное. Это содействует временному улучшению финансового состояния при условии, что они не замораживаются на продолжительное время в обороте и своевременно возвращаются. В противном случае может возникнуть просроченная кредиторская задолженность, что в конечном итоге приводит к выплате штрафов и ухудшению финансового положения. Поэтому в процессе деятельности предприятия необходимо проводить анализ состава, давности появления кредиторской задолженности, наличие, частоту и причины образования просроченной задолженности поставщикам ресурсов, персоналу предприятия по оплате труда, бюджету, определить сумму выплаченных пеней за просрочку платежей. Для этого можно использовать данные отчетной формы № 5 "Приложение к балансу", а также данные первичного и аналитического бухгалтерского учета.

Основным  моментом в управлении кредиторской задолженностью является соблюдение сроков возврата заемных средств, так как  при наложении штрафов и санкций, конечно сумма выручки уменьшится, но вместе с тем пострадает деловая  репутация предприятия и как  следствие возникает риск прекращения  сотрудничества с поставщиками и  подрядчиками со стороны последних.

Соотношение дебиторской и кредиторской задолженностей характеризует финансовую неустойчивость фирмы и неэффективность финансового менеджмента. В практике финансовой деятельности российских фирм зачастую складывается такая ситуация, когда становится невыгодным снижение дебиторской задолженности без изменения кредиторской. Уменьшение дебиторской задолженности снижает коэффициент покрытия. Предприятие приобретает признаки несостоятельности и становится уязвимым со стороны налоговых органов и кредиторов. Поэтому финансовые менеджеры обязаны решать не только задачу снижения дебиторской задолженности, но и ее балансирования с кредиторской. В этом случае важно изучить условия коммерческого кредита, предоставляемого фирме поставщиками сырья и материалов.

В последнее  время всё большее количество предприятий-должников всех форм собственности  обращаются к реструктуризации.

Реструктуризация  различного рода долгов представляет собой сложный процесс, в каждом конкретном случае её проведение зависит  от тех обстоятельств, которые сложились  в результате хозяйственной деятельности организации. Положительные или  негативные моменты проведения реструктуризации долгов во многом зависят от характера условий ранее заключенных договоров, предусмотренных штрафных санкций, объема и вида долгов или обязательств, сроков их исполнения или выплат, финансового состояния кредиторов, установленных ставок рефинансирования, общей экономической ситуации в стране и регионе.

Переговоры  о реструктуризации долгов (дебиторской и кредиторской задолженности) являются процессом дипломатическим и личностным, во многом зависит от умения руководителя организации – должника и его аппарата управления объяснить причины сложившихся негативных обязательств.

Каждая  сторона в проблеме погашения  долгов представляет другой стороне  право принимать определенные условия  для достижения соглашения.

Характер  переговоров сторон о погашении  долгов определяется в зависимости от конкретных обстоятельств и даже личностных качеств участников переговоров. Тактика ведения переговоров о погашении долгов в целях учета обоюдных интересов может быть следующей:

1. Признание законности требований по долгам и обязательствам.
2. Подтверждение возможности погашения.
3. Уточнение просроченных сроков по долгам.
4. Определение допустимых схем погашения долгов с учетом возможных реальных условий погашения на основе:
• Ценных бумаг;
• Предоставления товаров или услуг;
• Перехода задолженности в целевые займы;
• Взаимозачета при наличии встречных обязательств;
• Возможности уступки прав требования;
• Возможности поручительства перед кредиторами (со стороны банков, органов власти и других структур).

Эффективность реструктуризации кредиторской задолженности  во многом зависит от реализации применяемой  расчетной политики в отношениях с поставщиками, банками, заказчиками, налоговыми органами и другими организациями.

Методология реструктуризации задолженности организации  должника, которая проводится на стадиях  предупреждения банкротства, финансового  оздоровления и внешнего управления, может состоять из следующих этапов:

1. Определение и анализ состава кредиторской задолженности.
2. Выбор наиболее рациональных способов (методов, направлений) реструктуризации кредиторской задолженности организации.
3. Разработка плана погашения имеющихся и оплаты новых возникающих обязательств.
4. Подготовка соответствующей документации по соглашениям с кредиторами и их реализация.