Психология коммерческой деятельности

Эта категория  ориентирована на семью как род  или клан. Муж должен быть добытчиком, жена - хозяйкой, дети обуты, умыты, накормлены. Отпуск - на даче, рыбалка, грибы, ягоды, все в дом. Распознать обывателя можно по преобладающим в речи существительным.

2)Интеллигенты.

Гармония человека с собой и с внешним миром  – вот сверхценность данной категории  потребителей. Интеллигенты всю жизнь  учатся: закончил школу, колледж, вуз, потом пошел на курсы шитья или собаководства, на йогу или иностранные языки, на маркетинг или бухгалтерские курсы... Интеллигент продаст последнюю рубашку для того, чтобы оплатить престижное образование своего чада.

        На контакт идут тяжело, однако, подружившись с человеком, становятся самыми открытыми и внимательными приятелями. Интеллигенты лишены предпринимательской жилки, однако, могут стать высоко оплачиваемыми нанятыми специалистами. Интеллигенты подвержены влиянию общественного мнения. Восприимчивы к социальной рекламе.

3)Независимые.

Резки в суждениях  и действиях. Сверхценность –  свобода. Это люди с самым быстрым  мышлением и неиссякаемой энергией, неугомонные и увлекающиеся. Благодаря врожденному чувству любопытства, их привлекают новинки, возможности открыть для себя что-то новое, экзотичное. Один из главных недостатков независимых – это лень, но, очередной гениальный проект, пришедший в голову, будоражит кровь и заставляет их двигаться дальше.

4)Гедонисты.

 Движущая  сила для гедонистов – любовь: они делают только то, что хотят,  окружают себя только любящими  людьми и любимыми вещами. Ненавистной  работы избегают при помощи  удивительных отговорок, любимому  делу преданы до последнего. Гедонисты  талантливы – они способны спланировать и организовать бразильский карнавал из пустоты, неважно, есть ли повод и бюджет. Хлебосольны, обожают делиться мудрыми мыслями, наблюдениями, чем-то, что их вдохновляет. В рекламе ценят креативный подход, трогательные акции.

5)Карьеристы.

Власть, власть, только власть. Собранные люди, у  которых всегда есть план и лестница из задач для преодоления. Им важен успех и продвижение по карьерной лестнице, посещение престижных мест и покупка дорогих костюмов. В отличие от гедонистов, они не гнушаются работать «на дядю», если в замен получают волшебный статус. Карьеристы прекрасно считают время и деньги, пытаются заставлять гедонистов делать то, что тем не нравится, и безуспешно стараются загнать независимых в рамки.

6)Подражатели.

Их сверхценность - слава. Обожают всяческие объединения, сбиваются в «стаи» - от рокеров-роллеров-байкеров до преступных группировок. Но это крайность. Артистические и футбольные фанаты, туристические клубы - такие варианты тоже возможны. Для них важно общение ради общения, они готовы практически на все, чтобы соответствовать законам и правилам своего круга, мечтают, чтобы их заметили и похвалили.  

3.Психология  иррационального  покупательского  поведения.

Иррациональное  поведение противоположно целерациональному. В его основе лежат психологические  механизмы, лишь косвенно связанные  с трезвым расчетом.

1)Подражание

Многие формы  поведения, в том числе потребительского, воспроизводятся людьми без лишних размышлений. В основе лежит механизм подражания. Особенно велика его роль в процессе социализации. Чтобы не ломать голову, индивид в стандартных ситуациях ведет себя так, как ведут окружающие. Этим объясняется то, что в одной и той же ситуации люди из разных культур ведут себя по-разному.

Механизм подражания затягивает людей, так как думать самостоятельно, находить собственные  решения - это тяжелая работа, которая  не всем по вкусу, да и невозможно во всем и всегда полагаться только на свой ум. Поэтому люди, стремясь из лени или из здравого смысла экономить свои интеллектуальные силы, идут по пути подражания- если соседи купили стиральную машину и она работает уже целый год, значит, можно сделать то же.

2)Заражение

Важную роль в распространении форм поведения  играет психологическая форма-заражение. Точно так же, как люди заражаются вирусом той или иной болезни, они могут при определенных условиях заражаться чужим настроением, заимствуя соответствующие формы поведения.

3)Внушение

Внушение - это  метод, способствующий некритическому восприятию внешней информации.

Кто способен внушать? Тот, кто обладает для данного  индивида или группы авторитетом. Чем  выше авторитет - тем неопровержимее кажутся доказательства внушающего.

4) Толпа и публика

Толпа - это группа людей, захваченных одной эмоцией, которая может быть как негативной, так и позитивной.

В толпе количество людей переходит в качественно  иное психическое и интеллектуальное состояние. Это обусловлено рядом причин 

(а) Толпа анонимна. Здесь личность растворяется. Здесь  нет имен и социальных статусов.

(б) В толпе  резко усиливается действие механизма  социально-психологического заражения. 

(в) В толпе  усиливается действие механизма  внушения лидерами и взаимного внушения людей..

5)Паника

Слово "паника" - безумие стада, бросавшегося в пропасть, в воду из-за незначительной причины.

Возникновению паники способствует ряд факторов. Во-первых, усталость, депрессия, голод, опьянение, долгая бессонница или предшествующее психическое потрясение; во-вторых, такие психологические явления, как крайнее удивление, большая неуверенность, сознание собственного бессилия перед неотвратимой опасностью, утрата доверия к лидерам и т.п.

Паника - это  индивидуалистическое и эгоцентрическое поведение, направленное на личное спасение любой ценой.

4.Психология  рекламы и PR.

      С точки зрения психологии не только содержание рекламы, но и ее формально-динамические характеристики крайне важны для понимания степени эффективности рекламного воздействия на потребителей. Одной из таких характеристик является шрифт, который применяется рекламистом (дизайнером, копирайтером) в работе для оформления рекламного текста. Исследования показывают, что в некоторых случаях рекламные тексты оказываются более важными для психологического воздействия, чем графические образы (фотографии, рисунки и пр.). Так, например, реклама огромного количества товаров, свойства которых не могут до определенного времени быть раскрыты потребителям (параметры технических устройств, состав пищевых продуктов, лекарств и многое другое), может быть эффективно прорекламирована только в виде рекламных текстов.

Кроме того, такой важный элемент рекламы, как слоган, - этого всегда текст. Текстами являются также вывески на дверях супермаркетов или названия фирм, которые наносятся на сувенирную рекламную продукцию (авторучки, блокноты, буклеты и пр.). Нельзя недооценивать роль текстов, их содержания, но абсолютно неверно недооценивать роль рекламных шрифтов, которыми они написаны.

Если  проанализировать российскую рекламу  конца XIX — начала XX века, когда основными рекламными носителями были не телевидение, радио и Интернет, как сегодня, а газеты, журналы и наружная реклама, то можно обнаружить некоторые психологические отличия рекламы, размещаемой в прессе, в позапрошлом и прошлом веках от современной печатной рекламы. Прежде всего в прошлом реклама была более персонифицированной в отношении рекламодателя. Рекламодатель прошлых столетий безбоязненно и с гордостью ставил свое имя в рекламных объявлениях. Это было почетно, и никто не считал такую рекламу нескромной или навязчивой.

У потребителей это вызывало доверие и уважение к предпринимателю. Люди понимали, что  собственное имя бизнесмен никогда  не будет использовать как рекламу, если он не уверен в качестве своих товаров.

Возможно, с одной  стороны, в стране в те годы было меньше крупных компаний и больше богатых людей; капитал чаще концентрировался в одних руках, имел одного хозяина. С другой стороны, персонификация — лучшая гарантия качества продукции, если предприниматель указывает свое имя в рекламе. Поэтому, сравнивая старые газеты и журналы, размещавшие рекламу, с современными, мы чаще встречаем знаменитые в те годы, несомненно вызывающие доверие имена. 

      Использование социальной психологии в PR-деятельности

Public Relations стал  неотъемлемой частью эффективного  управления. PR как подсистема менеджмента  направлен на поддержание благоприятной  внешней среды организации, а  также на создание внутренней  корпоративной атмосферы.

   Важно различать предмет психологии, с одной стороны, и предмет психологии и психологии личности. Социология и социальная психология действительно имеют общие интересы, изучая, как ведут себя люди в группах. Однако каждая наука делает свой акцент в изучении поведения людей в группах. Социология изучает группы (от малых до очень больших - обществ). Социальная психология изучает - индивидов, людей, составляющих эти группы.

   Имеет смысл сделать замечание, что и PR и реклама основаны на коммуникации. А цель социальной психологии состоит в изучении межличностной и межгрупповой коммуникации. Существует достаточно большое количество определений коммуникации. В зависимости от точки зрения, занимаемой тем или иным ученым, коммуникация это: 

• передача  информации с целью получить ответ; координация значений между индивидом и аудиторией;
• обмен информацией об идеях или переживаниях;
• обмен элементами поведения, образа жизни посредством набора правил;
• достижение единства в перечне символов в умах людей - проще говоря, достижение взаимопонимания;
• чисто индивидуальное, внутренне переживаемое событие, разделяемое с кем- либо; передача информации от одного человека или группы другому человеку или другой группе;

 

Бесспорно, специалисты, работающие в сфере PR и рекламы могут сделать одно уточнение: не всегда эти нити видны обоим участникам коммуникации.

Потребители продуктов  из сферы PR и рекламы видят только поверхностное значение коммуникативного послания. Задача специалистов в этом случае заключается в том, чтобы как можно эффективнее использовать методы и приемы социальной психологии для нахождения наиболее быстрого установления контакта с клиентом, потребителем или группой потребителей. Стоит заметить, что в любой ситуации нельзя забывать о профессиональной этике.

    Одним из важнейших ключевых понятий социальной психологии является   понятие “социальная ситуация”.

    Ситуация может рассматриваться как нечто созданное самим индивидом в процессе взаимодействия с другими людьми. С другой стороны, к ней можно относиться как к существующей независимо от ее участника или участников.

    Подходом к классификации ситуаций является попытка использовать типичные для большинства людей характеристики их восприятия, такие как:

. включенность - невключенность

. простая - сложная

. проявляется  активность - проявляется пассивность

. приятная - неприятная

. интимная - публичная

. чувство комфорта - чувство неловкости

. известно как  себя вести - неизвестно как  себя вести

. дружеская - враждебная

. случайная - регулярная

. организованная - спонтанная

. сотрудничество - конкуренция

. формальная - неформальная 

      Всем нам известно, что для того, чтобы начать работать, необходимо определить ситуацию и видеть перед собой четко поставленную цель. Цель любой PR-кампании сложно сформулировать без ясного представления целевой аудитории, с которой планируется вести работу. Причем речь может идти не только о проведении пресс-конференции или размещении статьи в журнале. В данном случае мы можем говорить о проведении переговоров, наборе персонала, о конфликте с начальником и решении этого конфликта. Во всех этих ситуациях не стоит забывать о репутации и простых истинах коммуникации и социального поведения.

     Создание имиджа - или имиджелогия совмещает в себе большое количество методов и концепций. Важную роль играет психологическое восприятие создаваемого имиджа на целевую аудиторию. Еще раз замечу, что социальная ситуация для создания имиджа может быть взята из любой сферы жизни: от конструирования образа президента, лидера компании, до вашего собственно имиджа при поступления на работу (этого вопроса мы обязательно коснемся в конце доклада).