Реструктуризація AT "Очаківський рибоконсервний комбінат"

Відповідальним за роботу відділу маркетингу та збуту є  комерційний директор підприємства. Функціональні обов'язки двох спеціалістів з маркетингу та одного менеджеру  відділу чітко не визначені. Робота всіх фахівців спрямована на забезпечення просування продукції ОРКК на ринку  та її реалізацію. Спеціалісти відділу  також реєструють дані з продажів продукції в реєстраційній книзі. Відсутність комп'ютеру та ведення  централізованої документації продажів відділом маркетингу та збуту призводить до неспроможності ОРКК забезпечити  ефективне управління інформаційними даними.

Збут продукції ОРКК забезпечується наступним чином: працівники відділу  під час телефонних переговорів  з потенційними клієнтами пропонують продукцію комбінату. Споживачів, які  погоджуються купувати продукцію компанії по бартеру, направляють до головного  технологу ОРКК. Потенційних споживачів, які готові придбати продукцію комбінату  за грошові кошти, попереджують про  необхідність повної попередньої оплати замовлення. Клієнт, який завчасно оплатив  замовлення, часто вимушений чекати щонайменше чотири тижня до отримання  консервів. Відділ маркетингу та збуту  стикається з значними труднощами при  пошуку партнерів, готових придбати продукцію ОРКК за грошові кошти  за умови її повної попередньої оплати. Навіть можливість оплати замовлення по його надходженню не часто зацікавлює клієнтів. При цьому споживачі  можуть розраховуватись за продукцію  після її поставки лише за умови, що це не перше їх замовлення продукції  ОРКК, і всі попередні оплачувалися вчасно. Через труднощі, з якими  відділ маркетингу та збуту стикається при реалізації продукції ОРКК за грошові кошти, фахівці відділу  спрямовують зусилля на пошук  підприємств, готових продавати  необхідну підприємству сировину в  обмін на консерви комбінату.

Періодично в торгівельних журналах розміщується рекламні оголошення. Продукція ОРКК рекламується за цінами, значно нижчими порівняно з цінами місцевих конкурентів. В той же час, коли зацікавлений клієнт дзвонить на підприємство з метою купівлі  продукції за рекламованими цінами, його повідомляють про застосування цих цін лише при придбанні  значних партій продукції. При замовленні партій невеликого обсягу, в яких найчастіше зацікавлені споживачі, ціни значно вище рекламованих. Непослідовна політика комбінату виявляється також  у номенклатурі та зовнішньому вигляді  продукції, які постійно змінюються. Немає чітко визначеної номенклатури рибних консервів, що випускаються підприємством. Потужності ОРКК дозволяють здійснювати  обробку широкого спектру риби. Тому випуск готової продукції залежить головним чином від сировини, яку  комбінат може отримати, та від цін  поставки даної сировини. Готова продукція  істотно відрізняється одна від  одної, оскільки кожний вид консервів  має власну абсолютно неідентичну  з іншими консервами ОРКК етикетку.

Системі фінансової звітності  підприємства характерні серйозні недоліки. Фінансові звіти, що готуються фахівцями  ОРКК, можуть бути корисні лише при  визначенні результатів роботи на рівні  підприємства. Таке становище викликане  некоректним та нестійким розподілом витрат комбінату, яке недоцільне на заводському рівні. Проведення аналізу  ефективності окремих видів виробничої діяльності ОРКК чи визначення витрат підприємства на основі наявної документації може призвести лише до помилкових висновків. Через відсутність комп'ютерної  системи на підприємстві неможливо  забезпечити ефективне управління фінансовими даними ОРКК. Керівництво  підприємства отримує досить обмежену інформацію стосовно операцій комбінату. За зазначеними вище причинами більшість  з цих інформаційних даних  є некоректними.

ОРКК в своїй роботі повинен дотримуватись певних юридичних  вимог, які мають значний вплив  на фінансовий менеджмент підприємства. Під час проведення проекту кожне українське підприємство мало право відкривати лише один банківський рахунок, який використовуватиметься в усіх угодах купівлі-продажу продукції за грошові кошти. Комерційні банки України зобов'язані вести реєстрацію боргів підприємств з уплати податків у системі, яка відома як картотека. В обов'язки українських комерційних банків входить обслуговування податкових боргів підприємств з коштів, що надходять на їх банківські рахунки. На погашення податкової заборгованості дозволяється спрямовувати 50% від грошових надходжень на банківський рахунок компанії. Ця цифра може бути знижена до 42,5% за умови, що підприємство використовує 15% від загальних грошових надходжень на невідкладні виробничі потреби.

Виробничі кадри  та організаційна структура підприємства

Загальна кількість працівників  комбінату становить 604 чоловіка, які  залучені до роботи чотирьох виробничих підрозділів ОРКК, а саме: підрозділу комерційної діяльності, фінансового  управління, виробничого підрозділу та інфраструктури. Робота останнього підрозділу включає вирішення всіх питань, що пов'язані з контролем  виробничого процесу, енергопостачанням, обслуговуванням устаткування, будівництвом, забезпеченням протипожежної безпеки  та захистом навколишнього середовища. За роботу кожного відділу несе відповідальність один керівник, який підзвітній виконавчому  директору компанії. Окрім перелічених  вище чотирьох підрозділів, виконавчий директор також відповідає за роботу ще десяти виробничих підрозділів, в  яких працює майже 10% від загальної  кількості працюючих комбінату. Схема організаційної структури  підприємства представлена у Додатку 1.

Чітка організаційна структура  підприємства не ясна жодному з працівників  компанії. За результатами проведених інтерв'ю з представниками окремих  відділів консультанти робочої групи  були вимушені декілька разів змінювати  початкову організаційну структуру  підприємства, яку на початку проекту  було надано фахівцями компанії. Й  сьогодні на підприємстві для великої  кількості посад користуються посадовими інструкціями старого зразку. Згідно з даними інструкціями неможливо  чітко визначити функціональні  обов'язки, що належить виконувати на кожній посаді, і порівняти їх з результатами реальної роботи кожного фахівця. В  ході виконання проекту консультантами була змінена значна частина посадових  інструкцій. Певні розбіжності виникали при визначенні точної кількості  працюючих по кожному відділу  ОРКК та загалом по підприємству.

Кількість працюючих комбінату  може бути знижена майже на 20% навіть при збереженні загальної кількості  виробничих операцій компанії та їх потужності. В той же час, завдяки припиненню роботи гуртожитку та будинку відпочинку можна зменшити загальну кількість  виробничих підрозділів ОРКК. Це дозволить  обмежити подальші зниження кількості  працюючих комбінату.

Ситуація на ринку

Аналіз ситуації на ринку  рибних консервів повинен проводитись  індивідуально для кожного продукту ОРКК. Виробничі потужності підприємства дозволяють випускати копчену, солону рибу та рибні консерви, а також  риб'ячий жир та муку.

Копчена риба:  
Через значну конкуренцію та низький рівень цін на ринку копченої риби коптильня використовується досить рідко. Сьогодні велика кількість приватних осіб займається виловом риби та копченням її на власних потужностях. Зростання пропозиції копченої риби призвело до різкого падіння цін на неї, і як наслідок, знизило зацікавленість ОРКК у виробництві копчень. Протягом тримісячного періоду роботи консультантів проекту реструктуризації коптильня ОРКК практично не використовувалась.

Солона риба:  
Майже половина виловленої риби солиться на борту кораблів флоту ОРКК. Решта вилову морозиться льодом і доставляється на підприємство для наступної обробки та випуску рибних консервів. Комбінат поки що спроможний конкурувати з значною кількістю приватних підприємців, що займаються солінням риби. Як правило, структура витрат на виробництво солоної риби даних підприємців схожа з витратами ОРКК. В той же час, компанія віддає перевагу переробці свіжої риби та випуску рибних консервів, оскільки при солінні риби залучається невелика кількість працівників та виробничого обладнання ОРКК.

Рибні консерви:  
При аналізі виробничого підрозділу компанії основну увагу було приділено головному для підприємства сегменту продукції — рибним консервам. У загальному товарообігу ОРКК вони займають понад 90%. Виробництво консервів є напрямком, на якому комбінат має найбільші переваги та найсучасніше обладнання. Конкуренти підприємства та конкурентна позиція ОРКК на ринку рибних консервів буде детальніше розглянуто надалі.

Конкуренти:

В Україні рибні консерви випускають чотири рибоконсервних заводи: Очаківський, Севастопольський, Керченський  та Білгород-Дністровський. Всі заводи розташовані на узбережжі Чорного  моря чи поблизу від нього. Серед  українських рибоконсервних заводів  неможливо виділити лідера з обсягів  виробництва чи долі ринку рибних консервів. Заводи випускають ідентичну  за своїм складом, упаковкою та ціною  продукцію. Аналогічні рибні консерви імпортуються з Прибалтики. На багатьох місцевих ринках консерви з Естонії  та Латвії займають провідне положення. Прибалтійська продукція, яка орієнтовна на споживача з невисокими доходами, є серйозним конкурентом українським  рибним консервам. За інформацією естонських виробників в 1997 році їх виробничі потужності з випуску рибних консервів зросли у два рази. Неповне використання потужностей призвело до значних  збитків більшості виробників. З  метою збільшення рівня використання виробничих потужностей та зростання  прибутків прибалтійські виробники  рибних консервів зорієнтували свою діяльність на завойовування експортних ринків.

Сегментація ринку  рибних консервів

Дещо інший сегмент  ринку займає рибоконсервна продукція  західноєвропейського виробництва. Ціна цих імпортних консервів значно вище за ціну аналогічної вітчизняної  продукції. Ринок консервів може бути розділений на два сегменти. Основна  доля ринку належить дешевій рибоконсервній продукції, а дорога продукція західних виробників з відносно малим обсягом  реалізації займає дуже невелику частку ринку. Сегмент недорогих консервів  поділено між продукцією українських  та прибалтійських виробників, при  тому останнім належить дещо більша доля ринку. В той же час, на українському ринку рибних консервів важко  виділити єдиного лідера. Ринкова  доля різноманітних виробників істотно  коливається в залежності від  регіону реалізації продукції. В  західній Україні певна доля ринку  належить польським виробникам. В  інших регіонах України польська продукція менш відома.

Незважаючи на те, що населення  регіону віддає перевагу рибним консервам  з спеціями, лише один магазин пропонував до продажу кільку в томатному  соусі виробництва Білгород-Дністровського рибоконсервного заводу. Пропозиція рибних консервів з спеціями зарубіжних виробників є дуже незначною. Західні  компанії постачають головним чином  дорогі консерви риби в олії та /чи рибу у вакуумній упаковці (лосось, вугор). Імпортні рибні консерви мають набагато кращу упаковку. Це пояснюється тим, що їх маркірування наноситься на металеву поверхню банки, яка не пошкоджується  так легко, як паперова етикетка.

Цінова  політика:

У сегменті ринку недорогих  рибних консервів, продукція якого  дуже ідентична, визначальним фактором при купівлі консервів є їх ціна. Для українського ринку рибних консервів, на якому відсутній визнаний лідер, нехарактерне зростання ціни продукції лише в залежності від  її торгової марки. Тому цінова політика має велике значення для сегменту недорогих рибних консервів і  потребує особливої уваги. Ціни, за якими ОРКК пропонує свою продукцію  споживачам, неістотно відрізняються  від цін конкурентів. У ході виконання  проекту було проведено ряд інтерв'ю  з оптовими реалізаторами м. Києва  з метою залучення їх до співробітництва  з ОРКК. Продукція комбінату не зацікавила оптовиків. Їх відмова у  роботі з ОРКК пояснювалось, як правило, надто високими цінами консервів  даного підприємства. За умови збереження сучасного рівня цін ОРКК практично  не має можливості реалізувати свою продукцію оптовим дистриб'юторам.

Фінансові рахунки

В звіті про фінансові  результати діяльності і балансі  підприємства приведено аналіз рентабельності виробництва по видам рибних консервів. Недоліки системи фінансової звітності  підприємства, які було проаналізовано вище, були причиною розробки даних  звітів консультантами робочої групи.

Основні питання:

1. Причини неспроможності ОРКК забезпечити випуск продукції вище поточного рівня
2. Інші, ніж ціновий фактор, недоліки реалізації готової продукції по бартеру
3. Причини пасивності відділу з маркетингу та збуту при пошуку нових споживачів, особливо, клієнтів, що придбають продукцію за грошові кошти
4. Роль картотеки у зростанні прибутковості продукції ОРКК
5. Шляхи підвищення ефективності роботи підрозділу матеріально-технічного постачання підприємства
6. Цінова неконкурентоспроможність продукції ОРКК. Шляхи зниження витрат виробництва
7. Рекомендована продукція, на виробництві якої слід зосередити зусилля ОРКК
8. Вплив незбалансованості виробничих потужностей та недоліків технологічного виробництва на обсяги реалізації продукції ОРКК
9. Необхідність та можливі шляхи модифікації організаційної структури підприємства
10. Причини, що пояснюють важливість зниження загальної кількості працюючих ОРКК