Банковский маркетинг и его значение

     Основными ценностями Сбербанка являются: порядочность, стремление к совершенству, уважение к традициям, доверие и ответственность, взвешенность и профессионализм, инициативность и креативность, командность и  результативность, открытость и доброжелательность,  здоровый образ жизни.

     Сбербанк  для клиента это, прежде всего:

     - Банк, которому ценен каждый клиент;

     - Банк-партнер, который ежедневно  готов помочь каждому клиенту  во всем, что связано с финансами;

     - Банк, которому можно доверять: он  финансово устойчив, он поможет выбрать и принять оптимальное финансовое решение, исходя из интересов клиента;

     - Банк, который постоянно работает  и совершенствуется, чтобы радовать  своих клиентов и улучшать  свою работу.

     Маркетинговая служба Сбербанка направлена, прежде всего, на реализацию клиентоориентированной стратегии банка.

     Эта стратегия основывается на том, что  сбалансированными рисками можно успешно управлять только с помощью четко выстроенной клиентской политики на основе разработки и поддержания клиентской стратегии развития банка, для чего используется современный метод сбалансированных показателей.

     В настоящее время в Сбербанке по-прежнему сосредоточено более 50% депозитов физических лиц [1.1].

     Основными видами депозитов, предлагаемых населению  являются: пополняемый депозит сбербанка,  пенсионный депозит сбербанка, пенсионный пополняемый депозит, пенсионный плюс, доверительный депозит, мультивалютный, накопительный, премиум пополняемый депозит сбербанка, премиум доверительный, премиум накопительный, особый депозит сбербанка, премиум особый сбербанка. Каждый из этих видов депозитов имеет свои условия начисления процентов в зависимости от сроков и суммы вклада.

     Приоритетными вкладными продуктами в настоящее  время являются: особый, накопительный, доверительный, подари жизнь и пополняемый депозиты.

       Вместе с тем  банковский маркетинг в Сбербанке уделяет особое внимание кредитной политике.

     Сбербанк  России как самый крупный банк России, работающий для 70 миллионов вкладчиков и 240 тысяч акционеров, в полной мере осознает свою роль в экономике и понимает необходимость соблюдения баланса между интересами акционеров и клиентов, с одной стороны, и интересами страны в целом, с другой [1.1].

     Сбербанк  России, несмотря на сложные условия  и существенно возросшую нагрузку на Банк, его сотрудников и инфраструктуру, продолжает свою деятельность в полном объеме, предоставляя все виды услуг постоянным и новым клиентам, физическим и юридическим лицам, предприятиям крупного, малого и среднего бизнеса, работающих во всех отраслях экономики.

     Сложные экономические условия вызывают необходимость изменения кредитной  политики Банка. Исходя из этого, Сбербанк особо рекомендует клиентам использовать консервативный подход к прогнозированию и долгосрочным планам развития бизнеса.

     В настоящее время Сбербанк России предлагает гражданам огромное количество разнообразных видов кредитных  продуктов, как для физических, так  и для юридических лиц. Это и предоставление кредита на покупку жилья, транспортный кредит, кредит на неотложные нужды, потребительский кредит и многое другое. Кредитные продукты  предоставляются как с отвлечение средств, так и без отвлечения в рублях, валюте и мультивалютные. Кредитование осуществляется в денежной и вексельной форме.  В рамках порядка кредитования субъектов малого предпринимательства – бизнес-авто, коммерческая недвижимость, госзаказ. В рамках корпоративного кредитования юридических лиц – любые цели. Инвестиционное кредитование и проектное финансирование– инвестиционные и строительные проекты, в том числе финансирование, рефинансирование и прочее.

     В этих условиях Сбербанк России в настоящее  время будет придерживаться следующих  приоритетов в кредитовании юридических  лиц:

     1. Поддержка таких отраслей экономики  как: отрасли, гарантирующие удовлетворение  ежедневных и самых необходимых жизненных потребностей населения (розничные сети, аптеки и другое), отрасли, выполняющие жизнеобеспечивающие функции, оборонно-промышленный комплекс, малый бизнес, сельское хозяйство;

     2. Поддержка существующих клиентов  Сбербанка России и выполнение Банком уже взятых на себя юридических обязательств по кредитованию в рамках заключенных договоров;

     3. Кредитование оборотных средств  и текущих потребностей бизнеса  клиентов.

     Осознавая особую ответственность перед акционерами  и вкладчиками, Сбербанк России вводит дополнительные меры по эффективному управлению рисками:

     1. Изменение критериев устойчивости  бизнеса клиентов к деятельности  в сложных условиях;

     2. Усиление обеспеченности клиентов;

     3. Повышение уровня и  качества  контроля со стороны Сбербанка России за ответственным поведением собственников и менеджмента путем введения дополнительных условий и ограничений на деятельность заемщика;

     4. Снижение лимита максимальной  долговой нагрузки;

     5. Более четкое определение критериев  кросс-дефольта по обязательствам клиента перед другими кредиторами.

     В отношении кредитования физических лиц Сбербанк России придерживается следующих направлений:

     1. Повышает доступность кредитов, предлагая различные способы  их погашения – равными ежемесячными  или дифференцированными платежами;

     2. Помогает клиентам избежать принятия  на себя чрезмерной долговой  нагрузки, усилив внимание к индивидуальной  платежеспособности при выдаче  новых кредитов;

     3. Сохраняет всю линейку розничных кредитных продуктов, и будет продолжать оптимизировать ее, учитывая необходимость сохранения качества кредитного портфеля;

     4. Обеспечивает повышение финансовой  грамотности населения, путем  консультации и разъяснения по  всем продуктам и услугам Банка.

     Немаловажную  роль в реализации маркетинговой стратегии Сбербанка, направленной, прежде всего на удовлетворение потребностей клиентов, путем улучшения качества обслуживания и расширения спектра оказываемых услуг, играет и услуга брокерского обслуживания. Сбербанк России предлагает физическим и юридическим лицам осуществлять операции покупки\продажи ценных бумаг, обращающихся на основных российских биржевых площадках.

     Кроме того, Сбербанк России предлагает использовать систему Интернет-трейдинга., в рамках которой, клиенту предоставляется  возможность самостоятельной подачи заявок на покупку\продажу ценных бумаг через Интернет в режиме реального времени, посредством автоматизированной системы «Фокус».

     В настоящее время  в Сбербанке  также осуществляются такие услуги как: выплата заработной платы через  учреждения Сбербанка, безналичные расчеты с торговыми, бытовыми и другими предприятиями, путем выдачи расчетных чеков, продажа сертификатов, аренда сейфовых ячеек,  кредитные карты.

     Обслуживание кредитных карт является прибыльным делом, так как в цивилизованном мире люди практически не используют наличность при оплате товаров и услуг. В нашей же стране это считается единственной формой оплаты, заслуживающей доверия.

     Информационные  и консультационные услуги. В Сбербанке России работают прекрасные специалисты по финансам, кредитованию, валютным операциям, ценным бумагам, налогообложению, ипотеке и тому подобное. Эти люди ежедневно обрабатывают гигантские информационные потоки, и часто много информации не требуется им в дальнейшей работе. В Банке организован специальный консультационный отдел, в задачи которого входит издание аналитических обзоров по различным направлениям: рынок валюты, денежный рынок, рынок ценных бумаг, новости налогообложения, макроэкономическая ситуация и прочее. Потребителями этой информации являются предприятия, работающие на внешнем рынке, частные лица, имеющие ценные бумаги и иностранную валюту, финансовые и инвестиционные компании и другие банки.

     Для стимулирования сбыта в Сбербанке России, прежде всего, применяют рекламу.

 Реклама  банка представляет собой имиджевую рекламу.

     Целевая группа: население той или иной области, в которой находится отделение Сбербанка и юридические лица.

     Методы  распространения: телевидение, радиовещание, средства массовой информации.

      Акцент в рекламе: надежность банка, история банка, вклад банка в развитие экономики страны. Особый акцент делается на то, что Сбербанк России работает исключительно в соответствии с действующим законодательством. Он усиливает борьбу с коррупционными и иным незаконным давлением на сотрудников. Для этого в банке открыта круглосуточная телефонная линия для получения информации, которая помогает обеспечить полное соблюдение прозрачных и справедливых правил предоставления услуг Сбербанком России.

     Реклама банковской услуги всегда проводится уже после того, как будут разработаны новые услуги. Эта реклама придерживается единого стиля с рекламой банка, но делается акцент на рекламируемой услуге.

     Целевая группа: физические и юридические  лица, располагающие свободными денежными  средствами. Также для каждой специфичной  услуги маркетинговая служба Сбербанка определяет свою целевую группу.

     Методы  распространения: те же самые. Также  в случае необходимости, специалисты договариваются и с почтовыми отделениями, что вместе с пенсией они будут распространять и рекламные буклеты банка о вкладе «Пенсионный». Если услуга разработана для молодых людей, то рекламу распространяют и в училищах, школах, институтах и университетах, а также в молодежных магазинах, местах отдыха. В этом случае акцент в рекламе делается на новизне и удобстве предлагаемой услуги. Выделяются те свойства услуги, которые потенциальный клиент ценит больше всего (например, надежность, скорость, доходность, конфиденциальность).

     Кроме того, в Сбербанке на сегодняшний день активно используется и Интернет-реклама.

     На интернет-рекламу тратится немалая доля бюджетов. Финансовые рынки растут. Сбербанк России все чаще предлагает новые услуги и банковские продукты. Большинство россиян, потребителей этих услуг, пользуются Интернетом, и банк приходит за клиентами онлайн. При этом доля банковских маркетинговых бюджетов, отведенных на Интернет, постоянно увеличивается.

     Маркетинговые бюджеты идут не только на проведение кампаний. Главные затраты приходятся на разработку, поддержку и развитие сайтов. А затем на их продвижение - как методами поисковой, так и имиджевой рекламы [3.10.; 43с.].

     Сбербанк  занимается информационным обеспечением клиентов, предлагает биржевые игры, различные калькуляторы и тому подобное. Видео, мультимедиа, интерактивные форматы в случае инвестиционных услуг более востребованы, чем простая реклама.

   Результативность  рекламной компании оценивается с учетом конверсии. Рассмотрим несколько шагов:

• привлечение на сайт;
• заполнение заявки;
• прескоринг, то есть анализ анкеты потенциального клиента с позиции его ценности для банка;

 Прескоринг - это часть внутренней процедуры  обработки заказа [3.8.;13 с]. В случае онлайновой кампании эту работу можно проводить уже с принятыми заявками. Для оценки эффективности кампании необходимо оценивать конверсию, в том числе с учетом числа клиентов, прошедшие прескоринг   Цена привлечения клиента рассчитывается именно для данного показателя, и вся кампания должна строиться с учетом этого обстоятельства как при медиа-планировании, так и при построении отчетов.

   В результате применения маркетинга в  Сбербанке происходит увеличение числа клиентов, увеличения активов банка, диверсификации оказываемых услуг, а также повышение имиджа банка.