5.3. Предложение

  Компания Эксклюзив предлагает взыскательным пользователям персональных компьютеров, ценящим дизайн, добротность материалов и уровень исполнения, относительно дорогие наборы офисной мебели самого высокого качества, воплощающие в себе достижения современных технологий.

5.4. Конкурентное преимущество

  Наше  конкурентное преимущество заключается  в доминировании на рынке эргономичного  офисного оборудования и высококачественной мебели ручной работы. Несмотря на то что  в стране существует множество производителей офисной мебели и любителей компьютеров, лишь некоторые из них смогли совместить эти качества в своей деятельности, как это удалось нам.

5.5. Маркетинговая стратегия

  Мы  провели очень тщательное позиционирование нашей продукции, предлагая рынку  эргономичную и качественную офисную мебель, предназначенную для взыскательных потребителей, использующих в своей работе компьютерные технологии и желающих потратить свои деньги с пользой. В отличие от компаний, выпускающих массовую продукцию, мы не используем пластик и другие дешевые технологии.

  Наша  маркетинговая стратегия основана на распространении достоверной  информации, предназначенной для  правильно выбранного потребителя. Мы не собираемся привлекать к своим  дорогим товарам внимание массовых покупателей, поскольку у большинства из них просто нет средств на приобретение такой продукции. Мы должны гарантировать, что клиент, располагающий достаточными средствами, ценящий высокое качество и знающий, чего он хочет, всегда найдет у нас то, что ему нужно.

  Наш маркетинг должен передавать потенциальным клиентам ощущение высокого качества в каждом рисунке и в каждой публикации. Нас не интересуют второсортные каталоги с некачественными фотографиями, снижающими впечатление от товаров. Нам необходимо повысить эффект присутствия на рынке, выпуская каталоги высокого полиграфического качества и работая с узкоспециализированными дистрибуторами.

5.5.1. Позиционирование

  Компания Эксклюзив предлагает взыскательным пользователям компьютеров эргономичное офисное оборудование и высококачественную мебель ручной работы.

5.5.2. Ценообразование

  Цены  нашей продукции объясняются  лидирующим положением компании. Мы предлагаем самую лучшую продукцию, предназначенную  для самых взыскательных клиентов. Тем самым мы отмежевываемся от остальных  компаний, предлагающих дешевые товары. Основные принципы ценообразования на протяжении трех лет изменяться не будут.

5.5.3. Стратегия продвижения

  Основным  средством продвижения наших  товаров на рынок является каталог  прямых поставок по почте, публикуемый  издательством «Товары–почтой». Рекламный бюджет, равный 200 000 руб., будет истрачен именно на поддержку издания этого каталога.

  Кроме того, мы планируем принять участие  в основных выставках компьютерной мебели, а также в специализированных рекламных кампаниях. Общий бюджет, выделенный на эти цели, достигает 40 000 руб., кроме того, 360 000 руб. выделяются на командировки.

  В следующем году планируется выпуск специальных буклетов, распространяемых среди наших клиентов и поставщиков.

5.5.4. Стратегия распределения

  Наиболее  важной маркетинговой программой является выпуск собственных каталогов, на что выделяется 240 000 руб. Эта программа предназначена для распространения достоверной информации среди клиентов. Ее успех будет оцениваться по количеству новых заказов.

  Другой  ключевой маркетинговой программой является поддержка собственного Web-сайта. Эта программа предназначена для продвижения товара в среде пользователей Internet. Ее успех также будет оцениваться по количеству новых заказов.

5.6. Стратегия продаж

  Наша  стратегия продаж направлена на идентификацию обеспеченных покупателей, стремящихся получить высококачественную мебель в сочетании с современными компьютерными системами. Для того чтобы выявить этих покупателей мы планируем использовать каталоги прямых поставок по почте и через дистрибуторов.

  В следующем году мы планируем расширить  свое присутствие в каталоге поставок товаров по почте. Для этого мы будем сотрудничать с издательством  «Товары–почтой», а также с издательствами, выпускающими рекламные буклеты  авиакомпаний. Кроме того, важным каналом сбыта будет также новый розничный магазин.

  Наше  сотрудничество с дистрибуторами впечатляет, используя дистрибуторов, мы надеемся продвигать свою продукцию более  крупным корпорациям, даже если для  этого придется увеличить капитальные затраты.

5.6.1. Прогноз продаж

  Наш прогноз объемов продаж основан  на предположении, что затраты компании и цены в течение ближайших  лет не изменятся. Анализ архивных данных показывает, что эта гипотеза является вполне обоснованной.

  За  текущий год объем продаж увеличится с 3,5 до 5 млн. руб. Для нашей отрасли промышленности этот рост является довольно высоким. Это объясняется использованием новых каналов сбыта. В 2007 и 2008 гг. мы планируем увеличить объем продаж еще на 1 млн. руб. в год, доведя его до 7 млн. руб. в 2009 г.

  Прогноз ежемесячных продаж приводится в  табл. 4.

Таблица 4. Прогноз продаж

5.6.2. Программы продаж

• Продажа по каталогам. К середине марта мы подготовим первый собственный каталог. На это выделено 240 000 руб. Ответственность за выпуск возложена на Иванова.
• Продажи через дистрибуторов. Необходимо найти хотя бы одного нового дистрибутора и организовать совместно с ним кампанию по продвижению наших товаров на рынок с помощью прямых поставок. Ответственность за это возложена на Петрова. Срок исполнения — 15 мая.
• Прямые продажи. Мы будем продавать свою продукцию, рассылая собственный каталог, разработанный отделом маркетинга, а также организовывая продажи по телефону. Ответственность за это возложена на Сидорова. Срок исполнения не установлен, поскольку выпуск каталога является частью программы маркетинга.

5.7. Календарный план

  Контрольные отметки указаны в табл. 5.

Таблица 5. Календарный план

6. Резюме менеджмента

  Первичная команда менеджеров состоит из основателей  компании. По мере развития компании мы планируем привлечь к работе дополнительных сотрудников, осуществляющих консультации, выполняющие графические и редакторские работы, продажи и маркетинг.

  Стиль маркетинга отражает особенности компании. Она представляет собой тесное товарищество коллег. Мы планируем поддерживать этот командный дух и в дальнейшем. Мы не стремимся выстроить иерархическую структуру компании.

6.1. Организационная  структура

  Ольга Сергеева, президент компании, отвечает за все аспекты управления бизнесом. Она управляет финансами, маркетингом и непосредственно получает отчеты об объемах продаж.

  Алексей Сергеев, дизайнер, несет ответственность  за дизайн, разработку, производство и  сборку продукции. Ему непосредственно  подчинен начальник цеха.

  Будучи  совладельцами, Алексей и Ольга совместно разрабатывают стратегию развития бизнеса и строят долговременные планы. Алексей хорошо разбирается в технологии, а Ольга — в бизнесе и управлении.

6.2. Команда менеджеров

  Ольга Сергеева, 43 года. Прежде чем стать совладельцем компании, Ольга сделала успешную карьеру в розничной торговле. Она работала региональным менеджером сети магазинов Все для всех, агентом компании Избранное для избранных и помощником по сбыту в компании Промсбытснаб. Она имеет диплом филолога, выданный Энским государственным университетом .

  Алексей Сергеев, дизайнер, несет ответственность  за дизайн, разработку, производство и  сборку продукции. Ему непосредственно  подчинен начальник цеха. Прежде чем  стать совладельцем компании Эксклюзив, Алексей занимался мебельным дизайном для компании Мебель. Он разрабатывал конструкцию одного из первых письменных столов, который предусматривал работу с персональным компьютером, и одним из первых предложил размещать дисплей под стеклом внутри стола. У Алексея есть степени бакалавра и магистра по промышленному дизайну, полученные в Эмском университете (заочно).