Маркетинговая стратегия и структура потребителей товаров

 

      Таблица 7 - Увеличивающийся портфель (увеличение числа клиентов)

    Таблица 8 - Стабильный портфель (постоянные приоритетные клиенты)

   Из  приведенных выше таблиц видно, что  наша продукция пользуется спросом. Такие товарные группы как энергетические напитки и безалкогольные газированные напитки увеличивают число клиентов, пиво и слабоалкогольные коктейли обеспечивают предприятие постоянными клиентами. 
 

   2.6 Маркетинговое позиционирование

         Позиционирование  товара и услуг на рынке означает предложение самого товара и его имиджа, которое позволит целевому сегменту рынка четко понять содержание предложения и репутацию компании и понять их отличие (преимущество) от конкурентов.

         Прежде чем приступить к позиционированию товара и услуг, поставщику необходимо определить позиции товаров и услуг конкурентов и стоящих за ними производителей. Это позволяет выбрать возможные направления позиционирования.

         Существуют следующие  типы позиционирования товара:

         1)Позиционирование, основанное на отличительном качестве товара;

         2)Позиционирование, основанное на преимуществах или на решении проблемы;

         3)Позиционирование, основанное на особом способе использования;

         4)Позиционирование, ориентированное на определенную категорию потребителей;

         5)Позиционирование, по отношению к конкурирующей фирме;

         6)Позиционирование, основанное на разрыве с определенной категорией товара.

         ООО «СЕРВИКО» использует позиционирование, основанное на отличительном качестве товара. ООО «СЕРВИКО» лучше, чем другие поставщики слабоалкогольных и безалкогольных напитков для жителей Забайкальского края, Иркутской области и республики Бурятия, потому что предлагает высококачественную продукцию, по цене доступной для большинства потребителей - в результате покупатели приобретают нашу продукцию.

   Карта позиционирования показывает продукцию  какого качества и по какой цене предлагают компании поставляющие аналогичную продукцию (см. рис.1). 

   Рисунок 1 - Карта позиционирования 

    Высокая цена

     Компания «Доставка  и Ко»                                                                Компания 

                                                            «Читинские ключи»

      
 

     Низкое Высокое

       качество качество

          ООО «СЕРВИКО» 

Низкая  цена 

         Карта позиционирования показывает, что наша компания предлагает продукцию довольно высокого качества, но ее цена немного ниже, чем у конкурентов.

   Поэтому наше предприятие занимает свою рыночную нишу. При этом мы видим, что есть свободное место на рынке с низким качеством продукции и низкой ценой, но в дальнейшем наша компания не планирует занимать эту рыночную нишу,  чтобы не испортить репутацию.

   Наша  компания имеет высокую возможность обеспечить доступную для потребителя цену и качество.

   2.7 Базовые стратегии компании

      Базовая маркетинговая стратегия – долгосрочный план предприятия. Этот план не расписан детально, так как слишком часто подробно расписанные стратегические планы опровергались неожиданными поворотами событий во внешней среде. Поэтому базовая долгосрочная стратегия не является чем-то единожды заданным и неизменным. Она должна регулярно корректироваться и уточняться в зависимости от изменений, происходящих на рынке, и результатов деятельности предприятия.

         В теории и практике маркетинга важное место занимает матрица  «товар-рынок» (модель И. Ансоффа). Модель предназначена для разработки стратегий  в зависимости от обновления рынка  и товара.

   Матрица «товар-рынок» образует четыре поля, характеризующие положение фирмы в зависимости от сочетания двух факторов – развития и обновления рынка и товара (см. табл. 9).

   Таблица 9 - Матрица «товар-рынок» для компании «СЕРВИКО»

   

         Исходя из матрицы  для товарных групп, необходимы следующие маркетинговые мероприятия: пиво, слабоалкогольные коктейли, энергетические напитки, безалкогольные газированные напитки: эту группу товаров компания поставляет  на рынок давно. Для увеличения объема продаж необходима реклама, разные формы стимулирования сбыта и продажи, сервисные мероприятия и другие способы воздействия на потребителя.

   Натуральные соки: На рынке растет спрос на другие виды напитков, особенно на натуральные соки, поэтому компания приступила к разработке плана поставки новых видов товаров.

   2.8 Продуктовые стратегии компании

   Для классификации каждого из своих  товаров по его доле на рынке относительно новых конкурентов и темпов роста  продаж используют матрицу «рост  объема продаж – рыночная доля».

   Товары, занимающие в матрице схожее исходное стратегическое положение, объединяются в однородные совокупности. Для них определяют базовые образцы действий, или нормативные стратегии, которые используются для целевого и стратегического планирования, а также для распределения ресурсов предприятия.

   Для оценки отдельных продуктов входящих в продуктовый портфель с точки зрения пополнения или использования ими кассы компании разработана матрица Бостонской консультационной группой (БКГ), она позволяет предприятию классифицировать каждый из своих товаров по его доле на рынке относительно основных конкурентов и темпов роста продаж.

         Точное знание места  расположения товаров на матрице  позволяет оценить перспективы  их сбыта. Модель направлена на достижение максимального сотрудничества между  различными группами товаров.

   Для каждой ячейки матрицы предлагаются следующие стратегии:

   «Дойные коровы» (пиво): данная группа товаров имеет большую долю на  рынке, здесь необходимо применять оборонительную стратегию, которая предполагает сохранение имеющейся рыночной доли и удержание своих позиций на рынке.

   «Дикие  кошки» (слабоалкогольные коктейли): эти товары незначительно воздействуют на рынок, здесь необходимо применять атакующую стратегию, которая предлагает активную, агрессивную позицию фирмы на рынке и преследует цель завоевать и расширить рыночную долю.

   «Звезды» (энергетические напитки, безалкогольные газированные напитки): эта группа товаров занимает значительную долю рынка, а спрос растет высокими темпами, здесь необходимо применить атакующую стратегию, которая предлагает активную, агрессивную позицию фирмы на рынке и преследует цель завоевать и расширить рыночную долю (см. табл. 10).

   Таблица 10 - Матрица «рост объема продаж - рыночная доля»

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Окончание табл. 10

 
 
 
 
 
 
 
 

    2.9 Конкурентные стратегии компании

   Любая экономическая стратегия синтезирует  теоретические и практические вопросы  функционирования на рынке на основе складывающихся закономерностей. В связи с этим выделяют три базовые конкурентные стратегии: за счет экономии на издержках, за счет дифференциации (горизонтальной, вертикальной), за счет специализации. Они различаются по целевому рынку (весь рынок или сегмент) и по типу реализуемого конкурентного преимущества (по издержкам или по качеству).

   Современные рыночные условия сформировали на рынке  четыре основных стратегий конкурентной борьбы:

     1)силовую – для крупного, стандартного производства;

     2)нишевую – для фирм с узкой специализацией;

     3)приспособленческую стратегию – для местного, локального бизнеса;

     4)«пионерскую» стратегию – характерную созданием новых или преобразованием старых сегментов рынка.

   Выбор конкурентной стратегии формируется под влиянием рыночного поля (см. табл. 11).

   Таблица 11 - Матрица рыночного поля ООО «СЕРВИКО»

 

     Окончание табл. 11