Анализ состояния ОАО «Минский маргариновый завод»

Среди розничных магазинов, с которыми тесно налажено сотрудничество ОАО «Минский маргариновый завод», следует отметить ЗАО «Универсам «Сухаревский», ЗАО «Универсам «Кунцевщина», ЗАО «Универсам «Нарочь», ТД «Курасовщина» и др.

 

Маркетинговая служба и  сбыт

Маркетинг представляет собой систему  организации и управления всеми  сторонами деловой активности хозяйственной  единицы – от идеи создания нового товара, использования соответствующих технологий производства до доставки товара покупателю и обслуживания. Основа этой деятельности – рынок потребителя и его требования.

Закономерности перехода к рыночной экономике, постепенное формирование условий для улучшения экономического положения в Беларуси обусловливают  переход промышленных предприятий  к реальной самостоятельности во внутри- и внешнеэкономической деятельности. Именно в этой ситуации использование  маркетинга в хозяйственной деятельности в целях повышения ее эффективности  становится не только желательным и  целесообразным, но и объективно необходимым.

Любая структура управления является отражением некой главенствующей идеи, которой подчиняется предприятие  в своей работе. В условиях жесткой  централизации управления промышленным производством преобладала форма сбытовой ориентации предприятия.

Маркетинговая служба на ОАО  «Минский маргариновый завод» представлена отделом продаж, в состав которого входят: 2 маркетолога и 1 ведущий  специалист по маркетингу, которые  подчиняются непосредственно заместителю  директора по коммерческим вопросам.

Организационная структура  отдела сбыта ОАО «Минский маргариновый завод» приведена на рисунке 5.

 

Начальник отдела сбыта

Супервайзер 1 (руководитель группы прямых продаж)

Супервайзер 2 (руководитель группы региональных продаж)

Торговый представитель (район  №1)

Торговый представитель (район  №2)

 

Торговый представитель (район  №3)

 

Торговый представитель (VIP)

 

Торговый представитель (минская  область)

 

Торговый представитель (гомельская область)

 

Торговый представитель (могилевская  область)

 

Торговый представитель (гродненская  область)

 

Торговый представитель (брестская  область)

 

Мерчендайзер №1

Мерчендайзер №3

Мерчендайзер №2

Рисунок 5 – Организационная структура отдела сбыта ОАО «Минский маргариновый завод»

 

Во главе отдела сбыта  ОАО «Минский маргариновый завод» стоит  начальник отдела сбыта. В его  непосредственном подчинении находятся  руководитель группы прямых продаж и  руководитель группы региональных продаж. Руководитель группы прямых продаж координирует деятельность торговых представителей и мерчендайзеров. Руководитель группы региональных продаж координирует деятельность торговых представителей по областям Республики Беларусь.

 

 

3 Диагностика  ОАО «Маргариновый завод»

ОАО «Маргариновый  завод» с момента его открытия и вплоть до 2008 года занимал лидирующие позиции по всему ассортименту на рынке масложировой продукции. Однако, кризисы 2008–2009, 2010–2011 годов значительно отразились на всем рынке товаров и, безусловно, на платежеспособности завода.

На объемы реализации также оказал влияние спор между  Республикой Беларусь и Российской Федерацией летом 2011 года (т.н. «молочное  дело»), вследствие которого российские агенты отказались от закупок продукции  масложировой отрасли Республики Беларусь.

Можно выделить следующие  основные проблемы, возникшие в результате кризисов:

1. недостаточность  накопленной амортизации вследствие девальвации белорусского рубля;
2. повышение цен на сырье;
3. высокий курс иностранной валюты;
4. ограничена возможность в приобретении необходимо количества иностранной валюты;
5. повышение цен на топливо;
6. неуверенность в платежеспособности партнеров (дебиторская задолженность);
7. инфляция;
8. высокая стоимость кредитов.

В результате кризисов и  ответных действий денежно-кредитной  политики государства, произошла девальвация  рубля, а завод ведет учетную  политику в национальной валюте. По расчетам экономического отдела «Маргариновый завод» был бы в 2012 году в состоянии обновить часть основных средств в зачет накопленной амортизации, однако девальвация сыграла роковую роль и отодвинула это мероприятие на несколько лет вперед. Результатом такой ситуации становится невозможность выпускать масложировую продукцию по мировым стандартам, что значительно сужает рынки сбыта производимой продукции. В результате для завода закрывается возможность отправлять продукцию на экспорт не только в европейские страны, но и в страны СНГ.

Следующим важным итогом кризисов стало повышение стоимости сырья. Некоторые компании-поставщики, пытаясь побороть проблему ликвидности, вынуждены были повышать отпускные цены на сырье и материалы. Усугублением ситуации стал тот факт, что поставщики завода – иностранные компании, валюта платежа – доллары США, поэтому незначительные изменения в цене в долларах США в переводе на белорусские рубли оказалось непосильной ношей для завода и потребителей. Это привело к увеличению себестоимости конечной продукции завода. В результате «Маргариновый завод» значительно поднял отпускные цены на произведенную продукцию, что, в итоге, оказалось губительным для завода ввиду снижения позиций и потери части рынка в сторону производителей-конкурентов с местными поставщиками и более дешевым сырьем.

Существенными факторами  деятельности акционерного общество в  периоды кризисов были высокая стоимость  валюты и ограниченная возможность  ее приобретения. Очевидным провалом в такой ситуации  является зависимость  исключительно от иностранных поставщиков. В условиях кризиса для завода было крайне проблематично приобрести необходимое количество валюты по курсу  Национального банка в виду ограниченности ресурсов, выходом была покупка валюты по более высокому курсу на черном рынке для расчетов с поставщиками. А это, в свою очередь, опять-таки сказалось на повышении себестоимости, а в результате, и отпускной  цене продукции.

В сферу деятельности завода входит доставка произведенной продукции  партнерам и покупателям, а также  доставка сырья, то есть, помимо производства продукции, предоставляет услуги по транспортировке. На возможность предоставления таких услуг сказалось неоднократное  повышение цены на топливо. Результатом такого исхода стало сокращение рынков сбыта ввиду нежелания партнеров переплачивать за доставку продукции и отказ самого завода включать затраты на транспортировку в себестоимость продукции и еще больше повышать отпускную цену. Как и ожидалось, сократились поставки произведенной продукции в Гомельскую, Брестскую область и отказались от поставки в Витебскую область ввиду сильных конкурентов и неспособности соперничать в ценовом диапазоне. Отечественные покупатели также сильно пострадали от кризиса, и поэтому стали более разборчивы в выборе каждого продукта, не переплачивая за транспортировку аналогичного товара.

Осознание важности сокращения ресурсопотребления основными средствами, собственные инвестиции ОАО «Минский маргариновый завод" в 2011 году были направлены на техническое перевооружение производства с целью энергосбережения, ремонта изношенного оборудования для рафинации и дезодорации жиров и улучшения качества продукции.

Еще одним очень важным фактором снижения платежеспособности предприятия стала неуверенность в покупателях и партнерах. Кризис оказал влияние на всех, что в результате привело к невозможности покупателей и партнеров вовремя платить за предоставленную продукцию, а это привело к замедлению оборачиваемости товара. Не единичным случаем стало в этот период банкротство некоторых партнеров и покупателей, что привело к невозможности взыскания с них долгов, которые списывались с чистой прибыли завода и все больше оттягивали возможность обновления основных средств.

Инфляция сыграла свою роль в ухудшении финансового  состояния «Маргаринового завода». В такой ситуации завод вынужден был постоянно повышать цены, дабы компенсировать влияние инфляции на итоговые результаты деятельности, что  вызывало все большее недоверие  и влияние на лояльность постоянных покупателей.

Все вышеперечисленные факторы  привели к необходимости обратиться в банк за кредитом, который получить заводу было крайне сложно в такой  нестабильной рыночной ситуации. Однако получение кредита нельзя расценивать  как выигрыш ввиду дороговизны  кредитов. Банки в это время  также должны себя обезопасить от инфляции и рисков, поэтому ставят высокие годовые проценты. И все  это в итоге отражается на себестоимости  продукции и высоких отпускных  ценах.

 

4 Антикризисные  меры

Для вывода из кризиса ОАО  «Минский маргариновый завод» возникла необходимость назначения антикризисного управляющего ввиду сложности структуры и больших масштабов предприятия. Антикризисным управляющим назначен Самусенков Дмитрий Васильевич, с категорией аттестата «В». Данный специалист является одним из самых опытных управляющих. На его счету успешное проведение 137 дел.

После проведение тщательного  анализа и аудита завода, антикризисный  управляющий внес некоторые предложения  для вывода предприятия из кризиса.

Главным образом, для достижения лидирующей позиции и обеспечения высокой конкурентоспособности выпускаемой продукции предприятие должно в комплексе в ближайшие 3-4 года решить следующие задачи:

1) осуществить коренную  реконструкцию и полную замену  основных производственных фондов, внедрить сертифицированную систему  качества на базе международных  стандартов, значительно повысить  на этой основе качество продукции  и резко увеличить объемы производства;

2) за счет применения новых технологий добиться реального снижения – на 20–30% использования топлива – энергетических ресурсов (первые шаги предприняты в 2001 году);

3) освоить выпуск новых видов продукции;

4) за счет увеличения продаж на внутреннем рынке традиционных и новых видов продукции резко сократить их импорт в страну;

5) необходимо найти местных  альтернативных поставщиков сырья  и материалов;

6) расширить рынки сбыта;

7)увеличение поступления денежных средств.

Опытным специалистом для  решения вышеперечисленных проблем  и выполнения поставленных задач, необходимо:

1. Как уже было отмечено ранее, серьезной проблемой завода является старое оборудование. Необходимость его замены и реконструкции вызвано направлениями развития завода: сокращение энергопотребления, повышение качества продукции, увеличение объемов производства, расширение ассортимента, сокращение численности рабочих производственных цехов. Первые шаги уже были предприняты в 2011 году. Собственные инвестиции ОАО «Минский маргариновый завод» в 2011 году были направлены на техническое перевооружение производства с целью энергосбережения, ремонта изношенного оборудования для рафинации и дезодорации жиров и улучшения качества продукции. Причем следует отметить, что начало реконструкции, замены и модернизации оборудования началось с самого энергозатратного, что уже в ближайшее время должно показать результаты экономии энергии. В обозримом будущем планируется продолжение этих мероприятий за счет привлечения кредитных средств. Итог выполнения поставленных задач в этой сфере: сокращение затрат на оплату труда и выплат в бюджет, на оплату за энергию и топливо, расширение рынков сбыта в Беларуси, а также выход на международные рынки. Все это приведет к значительному увеличению эффективности производства.
2. Стимулированию сбыта продукции в ОАО «Минский маргариновый завод» способствует проведение активной рекламной кампании. Использование web-сайта и глобальной компьютерной сети позволит ОАО «Минский маргариновый завод» в кратчайшие сроки доводить до клиентов всю необходимую информацию, а также, с использованием специальных программных средств проводить маркетинговые исследования в реальном масштабе времени.

Использование сети Интернет позволит ОАО «Минский маргариновый завод» увеличить рынок сбыта. Реализация продукции через Интернет-магазин приведет ОАО «Минский маргариновый завод» к затратам в сумме 7,81 млн. руб. Однако данное предложение должно окупить затраты на него в течение 4-5 месяцев, поскольку создание web-страницы не несет больших затрат, и т.к. Интернет – всемирная сеть, число пользователей которой очень велико. К тому же, у всех конкурентов завода давно функционируют web-страницы.

Таблица 2 Анализ затрат на реализацию продукции через Интернет-магазин

Показатель	Единица измерения	Затраты
Разработка  Интернет-сайта	млн. руб.	4,5
Подключение к Интернет-провайдеру	млн. руб.	1,5
Ежемесячная абонентская плата за Интернет	млн. руб.	0,08
Приобретение  хорошо оснащенного компьютера	млн. руб.	1,5
Стоимость электроэнергии (за мес.)	млн. руб.	0,03
Стоимость обслуживания Интернет-магазина (за мес.)	млн. руб.	0,2
Итого:	млн. руб.	7,81

Таким образом, затраты на реализацию продукции через Интернет-магазин  составят 7,81 млн. руб.

Средние статистические данные показывают, что за месяц наблюдается  около 200 посещений сайта, из них 10-15 % заканчиваются сделкой, то есть приблизительно 25 посетителей сайта совершают покупку.

Средняя стоимость (объем) сделки ОАО «Минский маргариновый завод» составляет 0,5-1,5 млн. руб. Таким образом, товарооборот составит от 12,5 до 37,5 млн. руб. в месяц. Прибыль ОАО «Минский маргариновый завод» составит примерно 20 % от этой суммы, то есть 2,5 - 7,5 млн. руб.

Отсюда следует, что данное предложение является прибыльным и  должно окупить затраты на него в  течение 4-5 месяцев. Позитивным результатом может стать значительное расширение рынков сбыта не только на территории Беларуси, но и в странах СНГ, а в будущем и в европейских странах (после обновления основных средств и выхода на международные стандарты).

3. В настоящее время проводится стратегия пассивного маркетинга с минимальными маркетинговыми расходами.

Наличие жесткой конкуренции  на рынке масложировой продукции  и возможности повышения объема производства указывают на необходимость  изменения стратегии пассивного маркетинга на предприятии на стратегию  широкого проникновения на рынок (конкурентоспособные  цены на продукцию и высокие расходы  на проведение маркетинговых мероприятий). Изменения в структуре отдела сбыта ОАО «Минский маргариновый завод» путем привлечения к работе в регионах республики мерчендайзеров позволят устанавливать фирменное торговое оборудование, заниматься оформлением торгового зала, организацией рекламных акций, презентаций продукции, дегустаций не только в г. Минске, но и в регионах Республики Беларусь, что позволит ОАО «Минский маргариновый завод» получить дополнительную прибыль.