Стратегии ведения и динамика переговоров в рекламе

 

Достижение соглашения и  закрепление решений может осуществляться в двух вариантах:

 

закреплением решения  в итоговых документах (договор, соглашение);

устная договоренность - в  зависимости от степени офици­альности ситуации.

Письменное закрепление  договоренностей уменьшает возможность  их произвольного толкования в дальнейшем. Однако в рамках межличностных отношений  такая практика чаще всего отсутствует. Это дает возможность сторонам при  желании с большей легкостью  нарушать условия договора или вовсе  аннулировать его.

Переговоры не всегда ведутся  в жестком соответствии с изложенной схемой. По мере переговоров участники  могут возвращаться к уточне­нию вопросов, рассмотренных ранее. Но общая логика последо­вательности этапов ведения переговоров должна сохраняться. Ее нарушение может привести к затягиванию переговорного процесса или его срыву.

 

3. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ПЕРЕГОВОРОВ  И ВЫПОЛНЕНИЕ ДОСТИГНУТЫХ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ

 

Переговорный процесс вступает в заключительную стадию анализа результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей.

 

Итоговый анализ переговоров:

 

Каждой из сторон необходимо проанализироватъ прошедшие переговоры и решить:

 

насколько хорошо была проведена  подготовка к переговорам;

была ли соблюдена запланированная  программа переговоров;

каков был характер взаимоотношений  с оппонентами;

какие аргументы были убедительны  для оппонентов, а ка­кие они отклонили и почему;

пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия;

какие возникали трудности  в процессе переговоров;

каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;

какой опыт переговоров можно  использовать в будущем;

каковы основные причины  достигнутых результатов.

Зримым критерием результативности переговоров является до­стигнутое соглашение, но его наличие не следует трактовать как безусловный успех.

 

Критерии успешности переговоров:

 

Степень решения проблемы

Достигнутое в ходе переговорно­го процесса соглашение есть свидетельство того или иного реше­ния проблемы. Однако в зависимости от характера договоренностей итог взаимодействия сторон различен:

 

достижение взаимовыгодного  результата снимает проблему с повестки дня и создает прочный фундамент  для дальнейших взаимоотношений  сторон;

поражение в той или  иной мере одной из сторон ставит под  угрозу соблюдение соглашения.

Субъективные оценки переговоров  и их результатов

Перего­воры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы. Не исключено, что впоследствии эти оценки изменятся.

 

Выполнение условий соглашения

Необходимо помнить, что  даже самый блестящий результат  переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнением  взятых на себя сто­ронами обязательств.

 

Выполнение достигнутых  договоренностей:

 

Включение в соглашение плана  по его реализации. В нем должно четко оговариваться, что необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами.

Система контроля за вы­полнением соглашения.