Стратегии ведения и динамика переговоров в рекламе

искажение информации;

сообщение заведомо ложной информации;

отсутствие полномочий для  принятия решений по тем или иным вопросам;

отсутствие намерений  выполнять условия соглашения.

Выдвижение требований по возрастающей. Если один из участ­ников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

Выдвижение требований в  последнюю минуту. Этот прием используется в конце переговоров, когда остается только заклю­чить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

Двойное толкование. При выработке  итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать согла­шение в своих интересах.

10) Оказание давления на  оппонента. Применяется с целью  до­биться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Реализовать такой прием позволяют:

 

указание на возможность  прекращения переговоров;

демонстрация силы;

предъявление ультиматума;

предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

Приемы, используемые при  переговорах на основе взаимного  учета интересов

 

Если использование первой группы приемов демонстрирует отношение  к оппоненту как к противнику, то вторая группа приемов ори­ентирована на партнерский подход:

 

Постепенное повышение сложности  об­суждаемых вопросов. Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного про­тиводействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.

Разделение проблемы на отдельные  составляющие. В проблеме выделяются отдельные аспекты, по которым постепенно дос­тигается взаимное согласие.

Вынесение спорных вопросов «за скобки». Используется, если возникают  трудности с достижением соглашения по всему комп­лексу проблем. Спорные вопросы не рассматриваются, что позво­ляет достичь частичных договоренностей.

«Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право  разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому  — выбрать из двух частей одну. Смысл  этого приема за­ключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.

Подчеркивание общности. Указываются  те аспекты, которые объединяют оппонентов:

заинтересованность в  положительном результате переговоров;

взаимозависимость оппонентов;

стремление избежать материальных и моральных потерь;

наличие длительных отношений  между сторонами.

Приемы, носящие двойственный характер

 

Можно выделить и третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в  зависимости от того, в рамках какой  стратегии используются:

 

Опережение возражений. Этот прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает  на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование  этого приема в рамках торга в  определенной мере выбивает у оппонента  почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести перего­воры на основе взаимного учета интересов данный прием сигна­лизирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.

Экономия аргументов. Заключается  в том, что все имеющие­ся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе взаимного учета интересов имеет место другой вариант данного приема. Экономия аргументов облегчает восприятие информации, позво­ляет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.

Возвращение к дискуссии. Прием сводится к тому, что вопро­сы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс. Участники переговоров, ориентирующие­ся на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.

Пакетирование заключается  в том, что несколько вопросов увязываются и предлагаются к  рассмотрению вместе (в виде пакета). «Пакет» в рамках торга включает как привлекательные, так и малоприемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в не­скольких предложениях, примет и остальные. В рамках перегово­ров на основе взаимного учета интересов этот прием имеет другой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.

Блоковая тактика. Используется на многосторонних пере­говорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым об­легчить поиск конечного решения. При позиционном торге при­ем блоковой тактики используется для объединения усилий, бло­кирующих реализацию интересов противоположной стороны.

«Уход» (тактика избежания). Может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью:

не дать оппоненту точной информации;

не вступать в дискуссию, если, например, позиция по дан­ному вопросу плохо проработана;

отклонить в косвенной  форме нежелательное предложение;

затянуть переговоры.

Участники переговоров на основе взаимного учета интересов  используют «уход» в тех случаях, когда необходимо обдумать пред­ложение или согласовать вопрос с другими лицами.

 

Характеристика тактических  приемов, используемых на раз­личных этапах ведения переговоров, позволяет  обратить внима­ние на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий — цель, ради достижения которой используется тот или иной прием:

 

либо желание облегчить  достижение взаимовыгодного результата

либо стремление к одностороннему выигрышу.

В первом случае действия участников переговоров отличают скорее искренность  и открытость, а используемые при  этом так­тические приемы корректны. Если же оппоненты ориентированы на получение односторонних преимуществ, то их действия зачас­тую носят скрытый характер. Приемы, которые при этом исполь­зуются, называют по-разному: недопустимыми, спекулятивными, непозволительными. Но точнее всего их суть отражает термин «манипулятивные». Манипуляцию можно определить как вид пси­хологического воздействия, направленного на скрытое побужде­ние другого к совершению определенных действий. Для того, что­бы нейтрализовать манипулятивное воздействие, прежде всего, необходимо знание приемов такого воздействия и своевременное их обнаружение.

1.2Особенности подготовки и проведения деловых переговоров в рекламе

Деловые переговоры являются неотъемлемой частью рекламной  деятельности. В ходе осуществления деловых переговоров рекламе могут обсуждаться вопросы заключения контракта на организацию рекламной кампании предприятия, соглашения на организацию сотрудничества рекламных агентств, договора на осуществления медиапланирования и т.д.

Переговоры - взаимодействие социальных субъектов или их представителей в форме прямого или опосредованного  диалога, предполагающего согласование интересов и (или) направленного  на нейтрализацию потенциального или  урегулирование (разрешение) реального  конфликта.

 

Виды переговоров:

 

1. Переговоры, направленные  на продолжение существующих, достигнутых  ранее соглашений.

Важным здесь является наличие базовых соглашений, которые  могут быть просто подтверждены либо несущественно изменены. Продлеваются заключен­ные ранее соглашения о поставках товаров и вносятся незначительные изменения и уточнения с учетом инфляции или конъюнктуры.

2.  Переговоры с целью  нормализации отношений.

Они предполагают переход  от конфликта к иным типам отношений.

3.  Переговоры с целью  перераспределения прав и обязанностей.

Одна из сторон занимает наступательную пози­цию и требует изменений в свою пользу за счет другой стороны. Подобное случается, если, например, один из партнеров по совместному делу требует увеличения своей доли прибыли.

4.  Переговоры с новым  партнером.

Такие переговоры, как правило, сложны и длительны, поскольку уча­стники мало знают друг друга. Они проявляют осторожность и осмотрительность, стараются получить информацию от третьих источников.

5.  Переговоры, ориентированные  на получение косвенных результатов,  итоги

которых не отражаются в формальных соглашениях

В качестве таковых могут  фигурировать предварительные контакты, вы­явления точки зрения партнера, выяснения возможности повлиять на общественное мнение и др. В этом случае главный результат как  бы остается за кадром.

 

Особенности ведения переговоров:

 

Переговоры ведутся в  условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичны­ми или абсолютно противоположными.

2. Сложное сочетание многообразных  интересов делает участни­ков переговоров взаимозависимыми. Участники переговоров ограничены в возможности односторонним путем реализовать свои интересы.

Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы. Поэтому переговоры в деловом  общении - это процесс взаимодействия сто­рон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

 

Основные этапы переговоров

 

Переговоры – это неоднородный процесс, включающий несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Можно выделить три стадии переговоров:

 

подготовка к переговорам

ведение переговоров

анализ результатов переговоров  и выполнение достигнутых договоренностей.

Остановимся подробнее на этих стадиях.

 

1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

 

Тщательная подготовка к  переговорам — это залог их успешного проведения. Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала переговоров и  включает два основных аспекта:

 

организационный аспект;

содержательный аспект.

1.1. Организационный аспект

 

Вне зависимости от темы предстоящих  пе­реговоров в ходе их подготовки стороны должны согласовать ряд вопросов процедурного характера:

 

1.1.1. выбор места и времени  встречи.

 

Здесь могут быть реализованы  различные варианты. При выборе места  проведения переговоров следует  помнить о том, что люди комфортнее чувствуют себя на своей «территории», будь это офис или страна. Потому принимающая сторона всегда имеет  определенное преимущество. Возможен и выбор нейтральной территории.

 

Начало переговоров зависит, прежде всего, от реальных возможностей подготовки. С другой стороны, длительность переговоров может быть весьма различна: от одного-двух дней до нескольких месяцев.

 

1.1.2. Определение повестки  дня

 

Повестка дня выступает  неким инструментом для регулирования  хода переговоров. В процессе ее составления  определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений  оппонентов. Разработка повестки дня  может превратиться в непростую  проблему. Однако она вносит ясность  в процедуру про­ведения заседаний, что особенно важно при наличии  целого ряда проблем и в ситуациях  многосторонних переговоров.

 

1.1.3. Формирование состава  участников переговоров.

 

В этом случае необходимо решить такие вопросы, как: кто возглавит  делегацию, каков будет ее количественный и персо­нальный состав. Решая вопрос о главе делегации, важно учиты­вать не только уровень проведения переговоров, наличие полно­мочий для принятия тех или иных решений, но и возможные лич­ные симпатии и антипатии оппонентов.

 

1.2. Содержательный аспект

 

В ходе подготовительного  периода стороны обязательно  решают ряд задач, которые и составляют собственно подготовку к предстоящим  переговорам. Рассмотрим эти задачи:

 

1.2.1. Важнейшая составляющая  содержательной стороны подготовительной  работы - анализ проблемы и интересов  сторон. Пренебрежение им может  значительно ослабить позиции  сторон, привести к срыву переговоров  или заключению невыгодной для  кого-либо из участников сделки.

 

1.2.2. Оценить возможные  альтернативы переговорному соглашению. Это необходимо на тот случай, если переговоры не завершатся  успехом. Р.Фищер и У. Юри предложили специальный термин BATNA (аббревиатура от английского Best Alternative To a Negotiated Agreement) - наилучшая альтернатива переговорному соглашению, которую они определяют как мера, которая способна защитить от принятия нежелательного соглашения и одновременно предотвратить отказ от договоренности, на которую можно было бы пойти.

 

Стоит определить не только наилучшую альтернативу, но и подумать над альтернативными вариантами. Разработка возможных альтернатив  предполагает проведение следующих  операций:

 

обдумывание плана действий в том случае, если соглашение  не будет достигнуто;

совершенствование нескольких лучших идей и разработка их практического  воплощения;

выбор наиболее приемлемого  варианта для его осуществле­ния в том случае, если во время переговоров соглашение с оппо­нентами не будет достигнуто.