Гостиница

Рекламная программа должна соответствовать  предлагаемому продукту и ожиданиям  потребителей. Положительный отзыв  клиентов является наиболее убедительной формой личной рекламы. Туристы, получившее превосходное обслуживание и чувство того, что они самые важные клиенты, не только еще раз вернутся на отдых в данный турцентр или гостиницу, но и порекомендуют их как место отдыха своим друзьям. Материальная база, услуги, гостеприимство и ценовая политика - все должно быть сосредоточено на достижении одной цели - удовлетворенный, счастливый клиент.

Исследования. Успешный туристский маркетинг в большой степени зависит от исследований. Деятельность по стимулированию туристского спроса без проведения соответствующего исследования - только напрасная трата усилий и времени. Затраты на рекламу не будут продуктивными, если предварительно не известны: контингент клиентов, их адреса и предпочтения относительно путешествий и отдыха, их интересы; какие туристские направления они предпочитают. Ответы на данные вопросы можно получить только посредством проведения исследования.

1.2. Техники личной продажи

Это самый старинный и широко используемый метод создания покупательского спроса, самый убедительный и эффективный тип стимулирования продаж, так как продавец в этом случае имеет непосредственный контакт с покупателями. В отличие от рекламы, которая не является личным средством коммуникации, личная продажа представляет собой индивидуальную, личную коммуникацию продавца и потребителя. Во многих организациях на метод личной продажи выделяется больше средств (от 8 до 15 % продаж), чем на рекламу.

Широкое использование техники  личных продаж объясняется тем, что  продавец может быстрее приспособиться к покупателю, его запросам и быстро поменять тактику, исходя из определенной ситуации. Продавец может определить, какие подходы в работе с клиентами эффективны, а какие не срабатывают и, следовательно, можно принять соответствующие коррективы.

Однако личная продажа - дорогое  средство связи с потенциальными клиентами, и не всегда можно найти человека с необходимыми для продавца характеристиками.

Все продавцы должны быть специально обучены, чтобы уметь представить  турпродукт в выгодном, привлекательном  для покупателей свете. Приветливый  и участливый продавец является важной частью процесса продаж, тогда как его недружелюбное поведение может оттолкнуть клиентов и не будет стимулировать продажи.

1.3. Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта - это использование  многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка.

Средства стимулирования (конкурсы, купоны, премии, комиссии) обладают тремя характерными качествами:

1) привлекают внимание и содержат  информацию, которая может вывести  потребителя на товар;

2) предполагают уступку, льготу, содействие, которые представляют  ценность для потребителя;

3) содержат четкое предложение  незамедлительно совершить сделку  или покупку.

Фирмы прибегают к стимулированию сбыта, которое включает в себя стимулирование потребителей и посредников. Стимулирование потребителей осуществляется через распространение на выставке купонов для покупки турпродуктов фирмы со скидками (таким образом, увеличивается процент обращения потребителей в турорганизацию), а также через конкурсы и бесплатное распространение рекламно-информационной продукции, сувениров. Применяются дисконтные системы для расширения круга постоянных клиентов фирмы.

1.4. Организация общественного  мнения (public relations), или пропаганда

Перед деятельностью по организации  общественного мнения стоят несколько задач, в том числе обеспечение организации благожелательной известности, формирование представлений о ней как об организации с высокой гражданской ответственностью, а также противодействие распространению о ней неблагоприятных слухов и сведений. Связь с общественностью может быть определена как социальное сознание фирмы, где в процессе принятия любого решения приоритетными являются общественные интересы. Связи с общественностью пронизывают всю туристскую организацию, включая отношения со многими структурами, такими, как клиенты, работники фирмы, поставщики и местные жители.

Признание и одобрение общества весьма важно для деятельности любой  туристской организации. Именно туризм более, чем какие-либо другие сферы  бизнеса, основан на человеческих отношениях, где все общественные интересы должны быть учтены. Такой факт, как качественное обслуживание одной общественной группы и пренебрежение другой, является результатом плохой, непродуманной программы связей с общественностью. И наоборот, организованные внутри организации связи с обществом основываются на уважении к людям. Организация должна заботиться о своих работниках, и они должны быть уверены в сохранности своего рабочего места. Работники в области туризма представляют свою фирму в глазах общества, поэтому они должны быть обучены вежливому и уважительному поведению по отношению к клиентам и постоянной готовности им помочь. Отношение их к работе может либо поддержать, либо разрушить все усилия, предпринимаемые в создании благоприятного имиджа туристской организации в глазах общества.

Постоянная коммуникация со своими клиентами - основа создания или поддержания  благоприятного имиджа организации. Репутацию и имидж туристской организации во многом определяют способ разрешения спорных ситуаций, возникающих с клиентами и партнерами, а также порядок урегулирования рекламаций. Турорганизации, заботящиеся о сохранении своей положительной репутации, стараются не доводить ситуацию до суда, а все решить мирным путем. В распространении благоприятных сведений о турорганизации необходимо предоставлять потребителям только достоверную и полную информацию о товаре или услуге. Ложная информация надолго или даже навсегда создаст в сознании общества неблагоприятный имидж форгпнизации.

Пока еще маркетинговые мероприятия  многих российских турпредприятий носят обезличенный массовый характер, тогда как маркетинговая стратегия должна носить личностную ориентацию.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Мероприятия по продвижению тур продукта на примере гостиницы «Гелиопарк Приморская»

2.1. Описание гостиничного предприятия

Гостиница "Гелиопарк Приморская" расположена в центральной части города Сочи, вблизи набережной города, первая береговая линия, парковая зона. Ближайший аэропорт г. Адлер (2 часа), и ж/д вокзал. Гостиница – визитная карточка города, памятник архитектуры,   стиль - сталинский ампир, реконструкция.

Единое здание, в котором расположена  вся инфраструктура отеля и жилые  номера. Гостиница выгодно отличается своим расположением, из окон панорамный вид на море, парковая зона аллеи из пальм, магнолий, кипарисов. До пляжа 2 минуты.

Основные виды деятельности: 

• туристско-экскурсионные услуги;
• спортивно- оздоровительные услуги;
• внешнеэкономическая деятельность;
• торговля, посредническая деятельность,
• организация общественного питания;
• эксплуатация объектов газового хозяйства;
• эксплуатация котлонадзора;
• эксплуатация подъемных сооружений;
• отпуск тепловой энергии, ГВС;
• эксплуатация автотранспорта.

Основные цели гостиницы "Гелиопарк  Приморская": организация курортного отдыха туристов, расширение рынка, получение прибыли.

Основные цели маркетинга: изучение потребительского спроса, желаний клиентов, рекламная деятельность; контроль качества обслуживания

Цели и процедуры планирования: определить состав маркетинговых мероприятий по изучению рынка, рекламе, стимулированию продаж, ценообразованию, каналам сбыта.

Маркетинговые решения: оценка конкурентоспособности продуктов и услуг, поиск конкурентных преимуществ, которые позволяют создать дополнительную ценность продуктов для потребителей и повысить их цену, разработка комплексных программ по продвижению товаров и услуг.

Их анализ и контроль: анализ выполнения маркетинговых задач, постоянном слежении за текущими маркетинговыми усилиями и достигнутыми результатами.

Материально-техническая база гостиничного предприятия

Номерной  фонд

     Гостиница «Приморская»  представляет собой великолепное  четырехэтажное здание в «дворцовом стиле», гармонично сочетающееся с красотой окружающего пейзажа. В здании гостиницы 380 номеров различных категорий комфортности для размещения 740 гостей. Возможно также размещение на дополнительных местах.

Номера  Люкс (высшая категория)

     3-х комнатные и  2-х комнатные номера с видом  на море или на город, укомплектованы 1-спальными или 2-х спальными  кроватями, мягкой мебелью, цветным  телевизором, холодильником, телефоном,  набором посуды, ванной комнатой  с туалетными принадлежностями, почти в каждом номере кондиционер.

Номера  Комфортные (I категория)

     Стандартные однокомнатные  одно-, двух- и трехместные. В номерах  имеется цветной телевизор, холодильник,  телефон, ванная комната. 

Номера  Бюджетные (II категория)

     Стандартные однокомнатные  двух- и трехместные. В номерах  имеется телевизор, холодильник,  санузел без душа (душ на этаже).

Номера Экономичные (III категория)

     Стандартные однокомнатные  одно-, двух-, трех-, четырех- и пятиместные. В номерах имеется телевизор (кроме пятиместных), умывальник. Туалеты и душевые на этажах.

Лечебный профиль

  Кабинет коррекции фигуры, массаж, маникюр, косметологический кабинет, тренажерный зал, парикмахерская. Для всех проживающих в гостинице скидка 5% на лечение на бальнеологическом курорте Мацеста.

Питание

Ресторан  «Приморский»

Шикарный ресторан «Приморский», вместительности 220 человек, с великолепным убранством в бело-голубой цветовой гамме, предлагает гостям насладиться изысканными блюдами русской и европейской кухни от профессионального шеф-повара и полюбоваться восхитительным видом на море. Ресторан состоит из двух залов и банкетной комнаты на 15 человек.

Рестран «Эдем»

Современный трехуровневый ресторан «Эдем» не уступает по качеству обслуживания «Приморскому». Гостей ждет великолепная трапеза, способная удовлетворить  даже самый взыскательный вкус. Гости  «Приморской» могут выбрать любую  систему питания, от трехразового, до только завтраков или ужинов.

«Лунный бар».

Романтики по достоинству оценят уют  и неповторимую атмосферу «Лунного бара». Расположенный под открытым небом с восхитительным видом на море, бар подойдет для уютных встреч.

Лобби - бар

На первом этаже гостиницы, в  холле расположен лобби-бар, где  всегда можно попить кофе или коктейль, наслаждаясь удобством кожаных  кресел.

 

 

К услугам отдыхающих

 Гостиница Гелиопарк Приморская  находится на территории Приморского  бульвара, в непосредственной близости  от городского пляжа (в 3-х  мин. ходьбы), Зимнего театра (5 мин. пешком), в 15-ти мин. по набережной находится концертный зал Фестивальный.

Вокруг гостиницы Гелиопарк  Приморская располагаются лучшие в  городе рестораны, кафе, бары. Работает Аквапарк. Буфеты, пять баров, летние кафе на открытом воздухе, дегустационный зал  Солнце в бокале с богатым набором  вин производства разных стран.

 В гостинице Гелиопарк Приморская  парикмахерская, косметолог, педикюр, маникюр, массажный кабинет, тренажерный зал, видеосалон, камера хранения, пункт проката инвентаря, стирка белья и одежды, сейф.

В гостинице Гелиопарк Приморская для проживающих автостоянка, касса  по продаже, трансферы, прием заказов  на экскурсии, в театр и другие представления, интернет, ксерокопирование, факс, междугородняя и международная связь непосредственно из номеров первой и высшей категории.

 В гостинице Гелиопарк Приморская - магазин, залы для проведения  совещаний, семинаров и т.д. (три зала на 100, 100 и 50 мест, оборудованные мебелью и аппаратурой).

2. Сегментация рынка

Сегментация рынка по потребителям.

Результаты грамотной сегментации  потребителей позволяют увеличить  прибыль компании, снизить издержки на производство и продвижение продукции, удовлетворить нужды потребителей, увеличить долю лояльных потребителей, а также долю рынка.

 

 

 

Таблица 2.1.

Классификация по социальным стратам

Общественный класс	Характеристика класса	% от всего сегмента	Доход в месяц, дол США
Низший низший (НН)	Работники средне-специальной квалификации.	35%	50-70
Низший высший (НВ)	Рабочий класс, рядовые сотрудники компаний	50,5%	70 – 200
Средний низший (СН)	Сотрудники крупных компаний, управляющие среднего звена	15%	200 – 700
Средний высший (СВ)	Бизнесмены, управленцы, региональные чиновники	0,25%	700 – 1000
Высший низший (ВН)	Крупные бизнесмены, политики государственного уровня	0,25%	Более 1000
Высший высший (ВВ)	Элита общества, представители старинных  аристократических семей	0%	Более 1000