Управление товарной политики на предприятиях оптовой торговли

В первую очередь необходимо максимально вовлекать местные ресурсы в товарооборот: непосредственные контакты изготовителя и покупателя повышают эффективность взаимоотношений, снижают расходы по доведению товаров до потребителя, позволяют лучше и оперативнее реагировать на изменения, происходящие на местном рынке.

Все источники  оптовых закупок находятся в  ведении определенных организаций  и предприятий различных форм собственности и различного уровня управления: местных, республиканских.

Товары можно  закупить непосредственно у изготовителей или через посредников.

К поставщикам-изготовителям  относятся: государственные промышленные предприятия, предприятия заготовительных  организаций, кооперативные, совместные предприятия, колхозы, совхозы.

К поставщикам-посредникам относятся оптовые организации государственной и кооперативной торговли.

По принадлежности к хозяйственной системе все  поставщики подразделяются на внутрисистемных  – когда поставщики и покупатели принадлежат одной системе, и  межсистемных – когда поставщики и покупатели принадлежат разным системам.

Оптовые закупки  товаров могут осуществляться на основе централизованного распределения, по госзаказу и в порядке свободной купли-продажи.

К централизованно  распределяемым относятся товары, которые вырабатываются по госзаказу, либо те, которые являются стратегически важными, или для пополнения рынка основными товарами республиканских производителей.

При закупке  этих товаров объемы поставок и поставщики определяются органами, занимающимися  их распределением, поэтому нет проблемы выбора поставщика, а также определены объемы закупок (квота).

С развитием  рыночных отношений расширяется  практика свободной закупки товаров  на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью.

В этом случае значительно возрастает ответственность за правильный выбор поставщика.

Выбор поставщика является составной частью планирования оптовых закупок.

Правильный  выбор поставщика в конечном счете  определяет эффективность коммерческой деятельности по оптовым закупкам. От этого зависит, на каких условиях будет заключен договор, но еще более значительную роль этот выбор играет при исполнении договора, выполнении поставщиком договорных обязательств. Если партнер окажется неисполнительным, все усилия по оптовым закупкам будут напрасными. Таким образом, от выбора поставщика зависит выгодность или невыгодность партнерства. Отсюда очевидно значение, которое придается в коммерческой работе выбору поставщика – одного из важных и ответственных этапов оперативной деятельности при оптовых закупках.

Существует  много специфических условий, определяющих выбор партнера при оптовых закупках, но можно выделить общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой деятельности.

Одним из важных принципов, которым необходимо пользоваться при выборе поставщика, является его деловая характеристика, отношение к выполнению своих обязательств. Деловое лицо фирмы (реноме) определяется тем, насколько добросовестно поставщик выполняет о поддержании своего делового авторитета. Таким образом, на первый план выдвигается степень добросовестности поставщика при выполнении договорных обязательств – надежность партнера.

Несмотря на то что речь идет об оптовых закупках, важным фактором при выборе партнера является его финансовое положение. Устойчивое финансовое положение свидетельствует о стабильной работе организации. Такой поставщик может предложить более выгодные условия договора.

При выборе поставщика предпочтение отдается тем, с кем  уже заключались договоры и установились взаимовыгодные отношения, устраивающие обе стороны. К этим поставщикам целесообразно обращаться в первую очередь.

Выбирая поставщика, необходимо обратить внимание на объем  поставки и ассортимент. Целесообразно  выбирать тех поставщиков, которые  могут максимально удовлетворить  потребность в товарах по объему и по ассортименту и которые могут отгружать их нужными партиями и в нужные сроки.

При выборе поставщика играет роль его месторасположение, удаленность. Следует рассматривать  и изучать в первую очередь  близко расположенных потенциальных партнеров, с тем чтобы сократить транспортные расходы, исключить излишне дальние, нерациональные, встречные перевозки.

Могут быть изучены  и учтены и другие факторы. Во всех случаях, когда условия позволяют  в качестве поставщика выбрать предприятие-изготовитель, этот вариант следует рассмотреть в первую очередь и отдать ему предпочтение. Оптовые базы потребительской кооперации в большинстве случаев имеют такую возможность.

Если нет  возможности осуществлять оптовые  закупки у изготовителей товаров, необходимо решить вопрос о целесообразности использования посредника. Как правило, такая необходимость возникает в том случае, когда покупатель не в состоянии принять от изготовителя партию единовременной отгрузки, требуется накопление и преобразование производственного ассортимента в торговый или покупатель не в состоянии самостоятельно рассчитаться за товар. Чаще всего к услугам посредников прибегают при оптовых закупках розничные торговые организации. В качестве посредников они используют, как правило, универсальные базы облпотребсоюзов, межрайонные базы, базы районных потребительских обществ. Использование посредников ведет к снижению доходов при оптовых закупках, так как каждый из участников получает часть дохода, возрастают издержки и цены товаров, замедляется их оборачиваемость. Поэтому важной коммерческой задачей является устранение излишних посредников, с тем чтобы товар проходил в случае необходимости не более чем через одно звено [1, ст. 149].

2.4. Оптовая продажа товаров

 

Оптовая продажа  товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли – бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами.

В потребительской  кооперации при оптовой продаже  товаров во взаимоотношения вступают оптовые базы и розничные торговые организации. Отношения между ними оформляются договорами поставки, которые заключаются либо на ярмарках, либо вне ярмарок и носят внутрисистемный характер.

Принципы и  методы коммерческой деятельности определяются тем, что эта деятельность осуществляется в расчете на заранее известный рынок, базируется на заказах розничных торговых организаций, объем реализации представляет собой сумму этих заказов с выделением складского и транзитного оборота. Транзитные поставки осуществляются по транзитным разнарядкам, приложенным к договору. В соответствии с этими договорами формируется план оптовой продажи по каждому покупателю с разбивкой по согласованным срокам поставки.

Оперативное выполнение договоров с покупателями осуществляется при складской форме продажи следующими методами:

• путем отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки;
• путем личной отборки товарных образцов в зале или на складе;
• путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, через разъездных товароведов или через информационно-диспетчерскую службу;
• через автосклады.

При транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад посредника, купившего товар, а направляют от поставщика, как правило, изготовителя товара, в розничные организации и их магазины.

Транзитная  форма оптовой продажи, если она  применена обоснованно, имеет преимущества по сравнению со складской: ускоряется товарооборачиваемость, снижаются  издержки по доведению товаров, уменьшается  объем погрузочно-разгрузочных работ и др.

Целесообразность  применения транзита должна быть экономически обоснована: использовать его можно  только в том случае, если партия отгружаемого транзитом товара соответствует  по объему и структуре потребностям розничной торговой организации  и будет достаточно быстро продана. Необоснованное применение транзита может вызвать накопление излишних товарных запасов, замедление оборачиваемости, увеличение издержек на их хранение и процентов за кредиты.

При транзитной форме оптовой продажи покупатель и продавец являются юридическими лицами, отвечающими за исполнение договора. Покупатель выступает в роли организатора транзита и взимает за это част надбавки в свою пользу. Получатели товаров могут сами рассчитываться за товар или же оптовая база – покупатель товара сама рассчитывается за него с последующим проведением расчетов с получателем товара.

Одним из методов  оптовой продажи являются мелкооптовая торговля.

Продажа товаров  посылками также должна осуществляться на основе заключенных договоров  и согласованных спецификаций, а также по разовым заказам. В основном таким методом целесообразно продавать галантерейные  товары, часы, трикотажные и чулочно-насочные изделия и др.

При заключении договоров могут быть предложены стандартные посылочные наборы или  предоставлена возможность свободного выбора товаров. В соответствии с договорами формируются наборы-посылки в адрес конкретных розничных организаций.

При такой форме  оптовой продажи товаров значительно  сокращается товародвижения и время  пребывания товара в пути, обеспечивается регулярное снабжение магазинов потребительской кооперации мелкими партиями товаров, розничные торговые организации получают возможность использовать полную надбавку к цене.

Учитывая, что  потребительская кооперация имеет  много мелких магазинов, расположенных в сельской глубинке, этот метод оптовой продажи может быть использован более широко при разумных почтовых тарифах. Ею могут заниматься изготовители, например Минский часовой завод.

Учитывая, что  оптовая продажа товаров является главной коммерческой целью и фактором, оказывающим непосредственное влияние на конечный результат оптового предприятия, необходимо обеспечить ее эффективность: наращивать объемы продажи, снижать расходы по доведению товаров до потребителя, обеспечить увеличение объемов продажи за счет ускорения оборачиваемости товаров.

Для этого коммерческая служба должна получать широкую своевременную информацию о рынке, на котором работает оптовое предприятие, оперативно принимать обоснованные коммерческие решения, проявлять активность и инициативу, изыскивать резервы для повышения финансовой устойчивости и конкурентоспособности торговой организации [1, ст. 153].

2.5. Порядок формирования товарного ассортимента на оптовых базах

 

Формирование  товарного ассортимента в оптовой  торговле предполагает разработку и установление в определенном порядке номенклатуры товаров,  образующих необходимую совокупность для оптовых баз, призванную удовлетворить спрос покупателей и обеспечить рентабельную работу базы. Поэтому формирование ассортимента базы – важнейшая ее коммерческая функция.

Документом, устанавливающим  ассортимент оптовой базы потребительской  кооперации, является обязательный ассортиментный перечень товаров. Номенклатура товаров, включенных в ассортиментный перечень различных баз, неодинакова, зависит от конкретных условий: мощности базы, зоны ее деятельности, типов торговых организаций, обслуживаемых базой, количества площадей и вместимости складов.

В ассортиментном перечне базы предусматривается  групповая и внутригрупповая  структура ассортимента. При этом по каждому виду определяется количество разновидностей годового и неснижаемого запаса как по основным, так и по дополнительным признакам, необходимого для бесперебойного товароснабжения магазинов зоны деятельности. Под годовым ассортиментом следует понимать количество разновидностей каждой позиции, которое должно поступить на базу в течение года. Неснижаемый ассортимент – это минимальное количество разновидностей товаров, которое должно быть постоянно на складах базы. Различия в количестве разновидностей годового и неснижаемого ассортимента определяются конкретной ситуацией: объемами предложения товаров, сезонностью, внутренними возможностями оптовой базы [1, ст. 155].

2.6. Разработка ассортиментных моделей для оптовых баз

 

Ассортимент базы должен обеспечить: бесперебойное товароснабжение магазинов зоны деятельности; оптимальную величину товарных запасов; рост объемов оптового и розничного товарооборота; рентабельную работу базы. он должен быть гибким и стабильным.

Разработка  ассортиментных моделей для оптовых баз осуществляется в три этапа.

Этап 1. Определение  групповой ассортиментной структуры  оптовой базы. Основной для решения этой задачи является объем и структура закупленных товаров, объем и структура потребности в товарах для магазинов зоны деятельности, пути товародвижения, система товароснабжения магазинов различных типов, их ассортиментные перечни.

Этап 2. Обоснование  числа разновидностей товаров, необходимых  для формирования годового ассортимента, осуществляется в соответствии с планируемым поступлением товаров по договорам поставки, т. е. формируется внутригрупповая структура ассортимента по основным и дополнительным признакам (моделям, фасонам, размерам, маркам, расцветкам и т. д. ). Это необходимо для преобразования производственного ассортимента в торговый.

Этап 3. Определяется минимально необходимое количество разновидностей товаров, которое должно постоянно находиться на складах  базы, - неснижаемый ассортимент.

Ассортиментные  модели, разработанные для конкретных баз, подлежат ежегодной корректировке с учетом изменений, происходящих на рынке потребительских товаров.