Управление товарной политики на предприятиях оптовой торговли

Среди слабых сторон предприятия можно выделить такие, как непроработанность стратегических направлений деятельности, недостаточное  знание рынка, наличие трудноразрешимых производственных проблем, отсутствие квалифицированных специалистов, плохая реклама, низкая рентабельность производства и пр.

К числу благоприятных  возможностей, которые должно предвидеть и отслеживать предприятие, относятся возможность выхода на новые рынки, привлечение дополнительных инвесторов (в том числе иностранных), установление более эффективных партнерских отношений, появление новых технологий и оборудования, снижение цен на комплектующие, снижение экспортных, железнодорожных и прочих тарифов, а также процентных ставок по банковским кредитам, получение государственного заказа, оптимизация налогообложения и усиление государственной поддержки, уход конкурентов с рынка и др.

К вероятным  угрозам, за возникновением которых должна следить система маркетинга предприятия, причисляют появление новых конкурентов, замедление темпов роста рынка, ухудшение системы макроэкономической поддержки, снижение эффективности бизнес-партнерства, изменение потребностей и вкусов покупателей и др.

Оценка необходимости  разработки нового товара: необходимость  постоянной адаптации ассортимента продукции к требованиям рынка  вынуждает разрабатывать и внедрять на рынок новые, более совершенные  модели продукции. Помимо внутренних экономических, организационных, технических и других причин обновления продукции, которые часто скрыты от внешней среды, существуют косвенные признаки, на основании анализа которых можно оценить необходимость выпуска новой продукции. Такие признаки характерны для следующих рыночных ситуаций:

• объем реализации выпускаемой номенклатуры товаров снижается ниже допустимого уровня, уменьшается рыночная доля предприятия;
• обратная связь от торговой организации, дистрибьютеров, оптовиков, конечных потребителей свидетельствует об ухудшении положения продукции на рынке;
• появляются рекламации на продукцию со стороны потребителей и внешний контроль качества подтверждает ухудшение уровня качества изделий;
• реализация продукции требует постоянно больших маркетинговых затрат по продвижению товаров на рынке;
• из процесса реализации выводятся устаревшие товары, часто устраиваются распродажи по сниженным ценам;
• прямые конкуренты успешно модифицируют свою продукцию.

Для более детального обоснования необходимости разработки нового товара следует оценить:

• насколько эффективно идет процесс реализации выпускаемой продукции;
• какие товары необходимы потребителю;
• есть ли потребность в модификации данных товаров или в выпуске дополнительного товара в имеющемся номенклатурном ряду;
• какие модификации продукции возможно выпустить с учетом имеющихся производственных мощностей и финансовых ресурсов;
• как отреагирует потребитель на появление новой модификации или нового продукта.

Постоянное  обобщение полученной информации не только относительно продукции предприятия, но и товаров конкурентов позволит своевременно осуществлять модернизацию (обновление) продукции и подготовиться к реакции на появление нового конкурирующего товара. Вместе с тем необходимо отметить, что не все товары конкурентов должны рассматриваться как угроза бизнесу. Аналогичная продукция, но более низкого качества и с более высокими ценами может даже усиливать позицию предприятия на рынке. Поэтому важным элементом анализа должно служить сравнение характеристик разрабатываемой продукции и товаров конкурентов [4].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. РАБОТА ПО ОПТОВЫМ ЗАКУПКАМ И ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ. ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ НА ОПТОВЫХ БАЗАХ

 

2.1. Значение и содержание закупочной работы

 

Оптовыми закупками  начинается оперативная работа по доведению товаров от производства до потребителя. От правильной ее организации во многом зависит удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние организации. Осуществляя оптовую закупку товаров, организация воздействует на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

Закупочная  деятельность включает комплекс операций:

• отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;
• определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок);
• выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара;
• установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;
• контроль исполнения договоров поставки товаров.

Этот процесс  можно разделить на преддоговорные, собственно закупочные и заключительные коммерческие операции.

К преддоговорным операциям относятся: изучение рынка, спроса населения. Анализ сложившейся системы хозяйственных связей, источников поступления и поставщиков, отбор нужной информации, обоснование потребности в товарах и определение источников финансирования закупок, разработка проектов договоров.

Собственно закупочными операциями являются следующие: заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров, согласование и уточнение ассортимента товаров, составление и представление всех необходимых к договору документов, своевременные расчеты за закупленный товар.

Заключительные  коммерческие операции по закупкам включают: учет и контроль за ходом выполнения договоров поставок; исковую работу, включающую оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение условий договоров; управление товарными ресурсами, закупленными предприятием.

Правильная  организация оптовых закупок  должна способствовать укреплению финансового  положения предприятия, и, наоборот, ошибки в этой работе приводят к  убыткам, а иногда и к банкротству.

Отбор, обработка и анализ необходимой для оптовых закупок информации. Следует обратить внимание на отбор из огромного объема информации именно той, которая необходима для обоснования успешной работы по оптовым закупкам. Целесообразно выделить информацию первостепенной важности, опосредованно влияющую на процесс закупки, установить степень ее влияния.

К информации первостепенной значимости относятся информация о  рынке и его конъюнктуре, тенденциях его развития. Относительно самого товара следует выявить требования, которые в максимальной степени соответствовали бы характеру и специфике спроса обслуживаемого населения, определить перспективы изменения требований рынка к качеству и потребительским свойствам товара, выявить новые сферы использования товара.

Необходима  информация о емкости рынка, коммерческая служба должна осуществить краткосрочное его прогнозирование. Кроме того, важно выявить тенденции развития товарного рынка и дать долгосрочный прогноз. Именно прогноз развития рынка товара – основная цель его исследования. Правильно сделанный прогноз – основа разработки коммерческой стратегии по соответствующему товару.

Для планирования оптовых закупок товаров важное значение имеют возможности самой торговой организации, выполняющей эту функцию: ее финансовые возможности, складские площади, кадровый потенциал и т. д.

Учитывая, что  оптовые закупки осуществляются для последующей продажи, при  их планировании необходимо изучить  систему сбыта, сопоставить доходы и издержки, связанные с ней, т. е. коммерсант должен взглянуть на процесс оптовых закупок с точки зрения выгодности для оптовой организации. И даже при правильном решении вопросов, связанных с оптовыми закупками, коммерсант рискует, так как может измениться налоговая и финансовая политика республики, могут повлиять инфляция, рост цен на энергоносители, остановка работы предприятий-поставщиков и др. и все эти факторы надо учесть, своевременно отреагировать, приняв корректирующие решения. В этом и заключается сложность коммерческой работы и ее творческий характер. Необходимо оградить свою коммерческую деятельность от конкурентного поражения.

Решая вопрос о  закупках, коммерческая служба использует данные о динамике и структуре  товарооборота и товарных запасов  за несколько лет, изучает факторы, определившие такой результат. Эта информация необходима для того, чтобы правильно обосновать объем закупок. Главной задачей оптовой организации при планировании оптовых закупок является определение уровня товарных запасов, при котором обеспечивалось бы бесперебойное снабжение этими товарами покупателей и не образовывался избыток этих товаров на складе. Поэтому необходимо работать с каждым товаром отдельно. По каждому наименованию товара следует установить минимальный и максимальный объем закупок с точки зрения обеспечения экономического интереса организации [1, ст. 145].

 

2.2. Обоснование объема и структуры оптовых закупок

 

Существует  несколько методов определения  потребности в товарах.

Метод экстраполяции  динамических рядов продажи и  товарных остатков. Для использования  этого метода целесообразно брать данные за достаточно длительный период, что уменьшает погрешность в расчетах. Однако в условиях инфляции использование этого метода затруднено.

Метод использования  коэффициента эластичности позволяет  рассчитать прирост объема продаж при росте покупательной способности населения. С помощью этого метода осуществляется увязка товарооборота с покупательной способностью. Однако данный метод также сложен в применении в условиях инфляции.

Нормативный метод  определения потребности в товарах. В основе этого метода лежат рациональные нормы потребления. Эти нормы как средние величины потребления могут отражать фактическое состояние потребления и перспективные потребности. Используются для расчета рациональные нормы обеспеченности непродовольственными товарами и физиологические нормы потребления важнейших продуктов питания. Они разрабатываются в расчете на душу населения или на семью.

При использовании  этого метода коммерсанту следует  помнить, что потребности развиваются, изменяются представления о рациональных потребностях, поэтому эти нормы должны корректироваться, т. е. следует своевременно реагировать на происходящие изменения.

Достаточно  часто для расчета объема закупки  товаров используется балансовый метод. Он учитывает объем продажи, а также товарные запасы на начало и конец планируемого периода. Полученные расчеты подвергаются экспертизе специалистов и могут быть скорректированы с учетом факторов, повлиявших на ту информацию, которая использовалась для расчета.

Для расчета  потребности в товарах могут быть использованы и другие методы. В каждом конкретном случае выбор метода диктуется условиями, в которых работает торговая организация, целями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами.

Принятое на основе расчетов и обоснования коммерческое решение об объемах оптовых закупок отражается в потребительском заказе [1, ст. 148] .

2.3. Выбор поставщиков и каналов продвижения товаров на рынок

 

Эффективность оптовых закупок во многом зависит  от правильного выбора источников поступления и поставщиков.

Источниками поступления  товаров являются отрасли народного  хозяйства, частный сектор экономики, оптовые посредники. Поставщиками выступают  конкретные субъекты хозяйствования, с которыми оформлены договорные отношения.

Основными источниками  поступления потребительских товаров являются производство и сельское хозяйство. На долю предприятий пищевой, легкой, электронной, химической, деревообрабатывающей и других отраслей промышленности приходится значительный объем поставок товаров на рынок.

Кроме того, потребительская кооперация вовлекает местные и собственные ресурсы в товарооборот. Закупает излишки сельскохозяйственной продукции у колхозов, совхозов, фермеров, населения, осуществляет заготовку дикорастущих плодов, грибов, ягод, меда, лектехсырья. Собственное производство потребительской кооперации – хлебопечение, переработка мяса, овощей, картофеля, консервное производство и т. д. – является важным источником пополнения товарных ресурсов.

Совхозы, колхозы, заготовительные организации потребительской кооперации могут поставлять плодоовощную продукцию, рыбу, мед, соки, консервы, напитки и т. д.

Часть товаров  поступает по импорту.

Все источники  товарных ресурсов по территориальному признаку подразделяются на местные, внеобластные, внереспубликанские.