Економічний аналіз як база прийняття управлінських рішень

Якщо при перевірці  програм збуту і виробництва  виявиться, що у виробництві є  відразу декілька "вузьких місць", то прийняття рішення складніше. У такому разі слід використовувати  методи лінійного програмування.

> Мотивація для одержання  позитивного (успішного) результату  — досягається шляхом ідентифікації  з духом фірми і ЇЇ філософією. Якщо професіональні цілі і  уява деяких груп працівників  збігаються з метою (цілями) і  уявою фірми, то членам окремих  колективів підприємства легше  проявити себе у спільній роботі.

> Граничні величини —  необхідно визначати і брати  до уваги: мінімальний розмір  партії (серії) з метою відшкодування  постачальнику додаткових витрат, пов'язаних з виробництвом продукції  більш дрібними партіями; мінімальні  обсяги продажів з метою покриття  постійних затрат; маржинальні суми покриття для забезпечення покриття повних витрат; максимальний розмір знижок при встановленні кінцевої відпускної ціни; запас фінансової стійкості.

Зупинимося на детальнішій  характеристиці останніх трьох видів  граничних величин.

З метою вдосконалення  управління збутом слід визначати такі суми покриття:

• за клієнтами;

• на одного торгівельного  представника;

• на кілометр пробігу автотранспорту;

• за регіонами збуту;

• на одну машино-годину роботи устаткування;

• на одиницю завантаження "вузького місця".

Такі розрахунки орієнтовані  на ринок і є надійними для  прийняття рішень щодо цін, аналізу  обороту, затрат і прибутку, а також  планування, контролю і регулювання  на підприємстві.

Знижки являють собою  зниження цін товарів і послуг, коли потрібно диференціювати єдину  ціну пропозиції для різних покупців. При цьому із фактичної ціни віднімається або абсолютна величина, або процентна  ставка від ціни пропозиції. Знижки дозволяють проводити більш гнучку політику цін. Популярність знижок найчастіше пояснюється їх психологічним ефектом. Клієнти відчувають, що їм надається  перевага, у них складається враження, що купівля запропонованих товарів  і послуг їм особливо вигідна.

Надання знижок на ціни споживачам регулюється законом про знижки. Цей закон допускає оголошення і  надання знижок в господарських  взаємовідносинах з кінцевими споживачами  тільки в обмеженому обсязі.

Знижки - - це зниження цін  для споживачів. Вони є непрямим засобом, який дозволяє маніпулювати ціною  для окремих клієнтів.

Розрізняють системи знижок для посередників і для кінцевих споживачів.

Підприємець може надавати одночасно  одну або декілька знижок. Солідні  клієнти вимагають від деяких підприємств цілого ряду знижок.

Розрізняють такі види знижок:

Функціональні знижки. Ці знижки надаються тим продавцям, які  виконують частину функцій реалізації продукції постачальника. За допомогою  такої винагороди повинні бути покриті  торговельні витрати.

Знижки за кількість. Зниження ціни в цьому разі пропонується покупцям великих обсягів при кожній поставці. Знижки за кількість повинні стимулювати  купівлю великих кількостей в  рамках одного замовлення. Тим самим  постачальник може знизити витрати, які відносяться на замовлення і  його оформлення.

Ці знижки надаються у  вартісному або натуральному виразі (поставка додаткової кількості).

Тимчасові знижки. Вони надаються, якщо замовлення надходять у визначені  моменти або в точно визначені  періоди. Таким чином досягається, по можливості, рівномірний розподіл обсягів збуту постачальника  протягом року. Ці знижки надаються  також, щоб продати певні старі  моделі. Така знижка ціни може бути запропонована  за попередню закупівлю сезонних товарів.

Знижки за "вірність". Вони надаються за довготривалі господарські зв'язки. Якщо клієнт купує певні  товари протягом встановленого терміну (періоду) в одного постачальника, він  також може отримати знижку за "вірність".

Знижки за оплату готівкою. Ці знижки пропонуються з умовою прискорення  процесу отримання платежів. їх можна  надити за швидку оплату рахунків.

Спеціальні знижки. Існує  багато видів спеціальних знижок, наприклад, персоналу, який працює на підприємстві. Знижка може бути встановлена також  певним групам осіб, у тому числі  за професійними ознаками.

Для підприємця важливо визначити  користь від надання знижок. Величина знижки безумовно впливає на прийняття  клієнтом рішення про купівлю. Однак  це веде до зниження виторгу від  продажу.

Коли підприємство пропонує знижки, слід звернути увагу на те, щоб  всі зниження ціни були враховані  в калькуляціях. Якщо цього не зробити, то надані знижки зменшать величину калькуляційного  прибутку.

На багатьох підприємствах  не знають, яку кількість товару потрібно продати деяким покупцям додатково, щоб після надання додаткових знижок отримати такий же прибуток, що й раніше.

Деколи встановлюються і  звичайні, і спеціальні знижки, які  знижують до нуля суму покриття продукції. Інколи окремий товар може витримати  зменшення суми покриття, але загальна сума покриття по всіх видах продукції  підприємства вже не покриває загальних  і спеціальних постійних витрат. Таким чином можна несподівано  отримати збитки.

Обсяг збуту великої кількості  виробів, який повинен бути досягнутий за рахунок зниження ціни, потребує обґрунтування з точки зору його впливу на загальний фінансовий результат  діяльності підприємства. Крім цього, в такому випадку потрібно визначити, чи можливо виготовити необхідні  додаткові обсяги товару своєчасно. Тому важливо розрахувати необхідне  збільшення обсягу продажів у натуральному виразі при зниженні ціни. Для цього  можна використовувати формулу:

Запас фінансової стійкості  показує, наскільки можна збільшити  величину виручки від продажу, перш ніж буде досягнута величина критичного виторгу, і значить при подальшому зниженні підприємство попаде в зону збитків. Запас фінансової стійкості  — це різниця між сумарною величиною  виторгу і її критичним значенням. Він може бути обчислений за допомогою  показників аналізу величин в  точці беззбитковості. Чим більший  запас фінансової стійкості, тим  більш сприятлива ситуація на підприємстві.

У практиці контролінгу запас фінансової стійкості визначають з допомогою коефіцієнта фінансової стійкості, який показує, наскільки відсотків може бути зменшений виторг, перш ніж підприємство попаде в зону збитків. Для його розрахунку використовують формулу:

Коефіцієнт фінансової стійкості  і сума покриття пов'язані лінійною залежністю. Можна використати формулу  з метою обчислення величини прибутку:

Для підвищення коефіцієнта  фінансової стійкості необхідно  вжити відповідних заходів:

• збільшити загальну виручку  від продажу (збільшення кількості  одиниць продажів або ціни продажів);

• зниження величин у точці  беззбитковості (підвищення цін продажів, покращення структури обороту);

• зниження затрат (змінних  чи постійних, або всіх);

• заміна постійних затрат змінними (наприклад, при переході від  власного виробництва до закупівлі  зі сторони).

Методи оперативного контролінгу систематично повинні використовуватися впродовж всього періоду господарської діяльності. На багатьох дрібних і середніх підприємствах треба спочатку домогтися, щоб цими методами й інструментами оволоділи керівники всіх рівнів.

У системі оперативного контролінгу розглядаються економічні процеси в рамках одного року. Якщо мова йде про короткостроковий період, виходять з наявних ресурсів. Регулювання виробничого процесу здійснюється шляхом безперервного зіставлення планових даних з фактичними. Планові дані порівнюють по можливості, щомісячно з нормативними величинами з метою оперативного визначення відхилень. •

Центральне місце в  системі оперативного контролінгу посідає управління прибутком. За допомогою оперативного контролінгу керівники всіх рівнів отримують можливість приймати більш обгрунтовані рішення для досягнення встановлених короткострокових цілей діяльності підприємства.

Зростаючий тиск з боку конкурентів, погіршення стану зовнішнього  середовища, швидкі зміни ситуації на ринку, вузький простір діяльності у зв'язку з введенням нових  законів призводять до того, що висуваються  все більш високі вимоги до керівників підприємств. Тому щоб гарантувати, чи збільшувати прибуток, необхідно  вдосконалювати процеси планування, контролю і регулювання на підприємствах.

Оперативний аналіз і відповідні інструменти управління є базою  оперативного контролінгу. Чим краще і послідовніше використовуються окремі методи, тим більш дієвий контролінг на підприємстві.

 

3.Оперативний контролінг припускає створення і підтримку рівня ефективності системою досягнення поточної локальної мети фірми, управління ефективністю підприємства.

Оперативний контролінг має свої особливості в системі контролінгу. По-перше, він орієнтований на оперативне (поточне) планування. По-друге, оперативний контролінг є основою успіху стратегічного контролінгу і стратегічного планування.

Загальне уявлення про  оперативний контролінг можна представити на основі спеціальної схеми регулювання оперативного контролінгу.

Оперативний контролінг вирішує більш локальні задачі ніж в стратегічному контролінгу. В контролінгу стратегічно важливо оцінювати ефективність управління фірмою. Зазвичай тут використовуються методи порівняльного аналізу, відхилень, індексний аналіз, адитивні моделі. З цією метою можна використовувати систему показників (табл. 2.4).

Таблиця 2.4

Система опорних  показників оперативного контролінгу

Показник	Алгоритм розрахунку
1	2
Економічна ефективність (Еп)	Співвідношення результату і затрат: де В — виручка; с/с— собівартість; ПВ — повні витрати
Рентабельність капіталу Rk	де П— прибуток; К— капітал
Виробничість В	де v — об'єм виробничої продукції; сс — середньостатистична чисельність робочих; to — відпрацьовані людино-години
РОІ (див. рис. 1.2.)
Рентабельність від власного капіталу (РОЕ)
Рентабельність сукупного  капіталу (РВК)
Кеш-флоу: показує суму, якою розпоряджається підприємство для фінансування інвестицій	Балансовий прибуток + знос + проценти по власному капіталу + інші списання
Квота Кеш-флоу

 

Продовження табл. 2.4

1
Рентабельність продукції Rn
Матеріаломісткість продукції (Мп)	де МЗ — матеріальні затрати
Ефективність використання персоналу ЕВП	затрати можуть бути включені основна додаткова заробітна  плата, премії, відрахування в позабюджетні фонди, соціальні виплати, додаткові  страховки
Ціль платежу
Оборотність складських запасів	Показує як часто обертається  запас складу в одиницю часу
Ефективність діяльності представництва (дистриб'ютора)
Норма (відходів)
Рентабельність закупок
Рентабельність активів
Показник замовлень і  обороту
Покриття витрат	Виручка - змінні витрати
Ступінь заборгованості
Ступінь ліквідності

Регулювання діяльності контролінгу зображено на рис. 2.6.

 

 

Структура показника ROI

Ще однією особливістю  оперативного контролінгу є принциповий підхід до розкладання окремих показників на складові. Нижче наведений приклад розкладання показника ROI. Такий підхід дозволяє детально вивчити не тільки рівень і динаміку показника, але і визначити вплив чинників на нього. Зі схеми ми виведемо, що це дозволяє не тільки аналізувати, але і управляти зонами оптимізації витрат, зонами оптимізації структури капіталу і зонами оптимізації обороту і мети. Таким чином, ми можемо констатувати про можливість в контролінгу управління показниками і цілими процесами (рис. 2.7).