Внутренний туризм

1. Реализация комнат на рынке туроператора в составе пред­лагаемых им турпакетов. Это наиболее выгодный для оперейтинга способ реализации арендуемых комнат, поскольку позволяет получить не только прибыль с продажи номеров, но и дополни­тельный доход с. реализации других услуг, входящих в турпакет (например, авиаперелет, трансфер, экскурсионное обслуживание, визовая поддержка туристов).

2. Реализация только услуг арендованного отеля на рынке туроператора в качестве так называемого «наземного обслужива­ния», включаемого в туры других операторов. В этом случае кон­курирующие туроператоры предлагают своим туристам собственный авиаперелет и прочие туристические услуги, прибегая к по­мощи туроператора-арендатора только для организации прожи­вания своих туристов на курорте. В результате таких продаж арендатор теряет возможность получения дополнительного дохо­да с других входящих в его турпакет услуг, поэтому обычно он прибегает к подобной торговле только в случаях полной загрузки собственного чартерного рейса или блока кресел на нем.

3.              Реализация комнат непосредственно при самом отеле. Это наименее выгодный и наиболее рискованный способ продажи го­стиничных номеров. Туроператор прибегает к нему только в экс­тренных случаях, когда его возможностей на собственном рынке не хватает для полной загрузки арендуемого отеля, и комнаты начинают простаивать. Организация продажи комнат на месте возможна только в случае обеспечения присутствия доверенного лица или представителя оператора в арендуемом отеле (во избе­жание обмана со стороны хотельера или его персонала), что тре­бует дополнительных расходов со стороны арендатора.

В регионе находится множество гостиниц и других средств размещения которые предлагают своим клиентам разный перечень услуг способствующих удовлетворить такие потребности. Но не смотря на это существует ряд проблем с которыми сталкиваются средства размещения.

Таким образом, можно охарактеризовать следующие проблемы:

1. Отсутствие стремления или желания пройти сертификацию звездности своих гостиниц:

1.1 Проблема гостиниц заключается в больших затрат при вступлении в ассоциацию отельеров. Несмотря на то, что непосредственный взнос составляет 1,5 тысячи долларов за 100-местную гостиницу, потратить на процедуру надо больше. Вся процедура обходится в 150 тысяч рублей.

1.2 Проблема гостиниц заключается в не желании получить высокую степень звездности. Такие гостиницы, как «Али», «Версаль», «Абриколь», могли бы получить высокую категорию звездности, но не считают этот вопрос принципиальным.

2. Несоответствие площади номерного фонда мировым стандартам. Многие гостиницы строились во времена, когда звездность считалась буржуазным предрассудком. Потому и с размером номеров проблемы, и с необходимыми автопарковками, и с современными технологиями уборки. Например, в 4-5-звездочных гостиницах вместо пылесоса должна быть единая вакуумсистема, куда вся пыль и мусор удаляются. На данный момент возникает сложность встроить данную технику в здание 50-х годов постройки.

3. Несоответствие качества предлагаемых услуг и высокой цены за размещение и предоставление данных услуг. В связи с тем, что все гостиницы региона стремятся к мировым стандартам и всячески стараются следовать им, возникла проблема о некоторых несоответствиях. Практически все гостиницы имеют такую же ценовую политику как и во всем мире, но не смотря на это услуги оказываемые в гостиницах не соответствуют неоправданно высоким ценам.

4. Нехватка высококвалифицированных кадров и отсутствие возможности переподготовки уже имеющегося персонала. Многие гостиницы принимают на работу персонал, не имеющий соответственного образования в данной области. Возникает проблема о подготовке и переподготовке такого персонала, что требует дополнительных финансовых затрат и времени. Кроме того, в соответствии с требуемыми стандартами персонал не обладает определенными навыками, которые повысили бы имидж гостиниц. Например, персонал не справляется с конфликтными ситуациями, не компетентность, работа производится на низком уровне, слабое владение языковыми навыками.

5. Отсутствие возможности содержать большой штат сотрудников, в результате чего нанимаются кадры, выполняющие разного рода работу, которая может не являться для него основной. Некоторые гостинцы для сокращение затрат на заработную плату имеют минимальный рабочий штат, возникает понятие работника по совместительству. Например, менеджер – администратор горничная, в одном лице. В результате чего – низкий уровень обслуживания.

6. Отсутствие рекламирования своего предприятия из-за финансовых трудностей. Некоторые гостиницы в силу финансовых трудностей не выделяют средств на рекламирование самой себя и своих услуг. Вследствие чего турист не знает о существовании данной гостиницы и ее загруженность остается на низком уровне.

7. Сложная система регистрации туристов. В гостиницах не предусмотрено размещение туристов по водительским удостоверениям и лиц, не достигших 16 лет.

2.3. Перспективы развития сотрудничества внутренних туроператоров и региона

Стремительно меняющаяся конъюнктура туристического рынка Москвы и Московской области, а также большая доля субъективизма в установлении партнерских отношений отелей и туроператоров приводят к появлению более модернизированных, более отвечающих коммерческим интересам сторон схем их сотрудничества.

Работа на условиях повышенной комиссии туроператором не является схемой сотрудничества хотельера и оператора, основанной на принятии последним полностью или частично риска по реализации заявленного количества комнат. Отличительная черта как повышенной комиссии — это резервирование и оплата комнат под конкретного, согласного с условиями тура, внесшего предоплату или даже полностью оплатившего стоимость услуг клиента туроператора. Это исключает риск в работе туроператора (даже в случае отказа клиента от тура, штрафные санкции туроператора перекладываются на отказавшегося), хотя и значительно сокращает размеры скидок хотельера. В этих случаях принято говорить не о дисконте, а о простом комиссионном вознаграждении оператора со стороны хотельера.

Комиссионное вознаграждение (комиссия) - есть определенный размер (обычно в процентном выражении) стоимости номе­ра, устанавливаемый хотельером, формирующий доход туроператора с каждого проданного койко-места. Экономический смысл комиссионного вознаграждения состоит в следующем:

■ комиссия позволяет туроператорам торговать гостиничными услугами по ценам, не превышающим цену стойки самого отеля в соответствующий сезон. Такая политика хотельера придает смысл обращениям туристов и агентов к ту­роператору, а не непосредственно в отель, для покупки гостиничных услуг. Получая комиссионное вознаграждение от хотельера за каждое реализованное койко-место, туроператор приобретает возможность торговать на своем рынке услугами отеля (единичными или в составе турпакета) по цене самой гостиницы, не ущемляя при этом своих коммер­ческих интересов;

■ комиссия является наиболее распространенным средством стимулирования торговой активности работающих с отелем туроператоров. Регулируя ее размер, хотельеры получают возможность не только мотивировать операторов к более активным продажам своих гостиничных услуг, но и привлекать новых операторов и их агентов.

Стоит отдельно отметить, что туроператору логично выбирать форму сотрудничества на комиссии в случаях, когда:

■ услуги данного отеля входят в состав индивидуальных туров. Это означает, что если объемы реализации туров, ори­ентированных на проживание в конкретной гостинице, малы, туроператору нет никакой необходимости связывать себя жесткими условиями приобретения блоков мест с этим отелем. Аренда и оплаченные блоки имеют смысл только в отношениях с отелями, проживание в которых входит в массовые туры оператора. В случае же индивидуальных туров и редком пользовании оператором гостиничных услуг конкретного гостиничного предприятия работа на условиях комиссии является наиболее оптимальной;

■ отель имеет высочайшую популярность среди туристов. В этой ситуации хотельер, максимально уверенный в полной продаже своих номеров в сезон, сам не согласится на условия аренды или покупки блоков мест с дисконтом, либо же предложит операторам схемы работы, не сулящие получения ими сверхприбыли. В экономическом смысле это означает, что хотельер низко оценивает собственный риск простоя комнат и поэтому никогда не предложит принимающим его риск операторам высокий размер скидок;

■ средняя стоимость услуг отеля чрезвычайно высока (это актуально в отношении отелей класса luxe и более комфор­табельных). В этом случае не найдется не только уверенных в полной реализации выкупленных комнат в дорогостоящем отеле, но и состоятельных, то есть готовых «заморозить» очень солидную сумму средств перед наступлением туристического сезона, туроператоров. Размер устанавливаемого хотельером комиссионного вознаграждения туроператорам зависит от ряда факторов, из которых важнейшим является объем поставляемых оператором клиентов. Солидные и плотно работающие на условиях комиссии с туроператорами отели имеют собственную сетку увеличения размера комиссионного вознаграждения в случае достижения оператором определенного количества проданных койко-мест в течение определенного сезона. Например, отель А может увеличить комиссию с 10 % до 12 % при достижении оператором уровня продаж в 1000 койко-мест за сезон, далее при достижении уровня в 1500 койко-мест в течении того же самого сезона комиссия увеличивается до 15 % и т.д. Такой подход хотельеров называют прогрессивной комиссией. Прогрессивная комиссия может быть двух видов — нарабатываемая и стартовая.

Нарабатываемая прогрессивная комиссия изменяется в течение сезона в зависимости от количества поставленных операто­ром постояльцев. Так, в начале сезона она минимальная, к концу успешного с точки зрения роста объема продаж оператора, она может быть максимальная. Нарабатываемая прогрессивная комиссия имеет две формы практического применения — без об­ратной силы (когда повышение комиссионного вознаграждения относится только на будущих клиентов. В приведенной в каче­стве примере сетке прогрессивной комиссии отеля А — по 12 % скидке будут считаться только койко-места, проданные свыше 1000 и ниже 1500), и имеющая обратную силу (в этом случае, в момент повышения комиссионного вознаграждения хотельером производится перерасчет по всем ранее отправленным клиентам с коррекцией на более высокую комиссию. В нашем случае, по достижении уровня продаж в 1000 койко-мест за сезон, оператор получает 12% комиссию, после чего происходит перерасчет по всем ранее проданным койко-дням и отель возвращает оператору превышающую сумму). Разумеется, более стимулирующей является сетка прогрессивной комиссии, имеющая обратную силу.

С другой стороны, стартовая повышенная комиссия отличается от нарабатываемой тем, что отдельным операторам хотельер может предоставлять более высокую комиссию уже перед началом сезона. Такой индивидуализированный подход менеджмента гостиницы основывается на опыте работы с конкретным туроператором, объеме поставленных им клиентов в прошлом сезоне, личными симпатиями и связями руководства гостиницы и оператора.

Заключение

Сегодня в таком  регионе как Москва и Московская область действют две группы схем сотрудничества туроператора и хотельера: первая - аренда отеля, приобретение блоков комнат на условиях комитмента и элотмента, безотзывное бронирование); вторая - приоритетное бронирование, повышенная комиссия и работа по разовым заявкам.

Аренда гостиничного предприятия является признаком наиболее развитого туроперейтинга, поскольку решившийся на столь рискованное предприятие оператор должен не только обладать довольно солидными финансовыми ресурсами, необходимыми на оформление договора аренды гостиницы, но и иметь реальные возможности для эффективной и как можно более скорой продажи комнат в течении срока аренды.

Покупка блока мест на условиях комитмента. Это наиболее распространенная форма работы туристического оператора и отеля. Прежде всего, ее популярность объясняется гораздо меньшими, по сравнению с арендой отеля, расходами и риском туроператора. В случае приобретения блоков мест, оператор имеет возможность выбирать количество комнат, риск за продажи которых он готов принять на себя, регулируя его, осно-вываясь на собственном опыте работы, возможности продаж, эффективности функционирования своей агентской сети. Во вторых, покупка блоков одновременно в нескольких отелях дает туроператору возможность расширять ассортимент своих туров, ориентируя их на различные сегменты туристического рынка.

Покупка блока мест на условиях элотмента. Данная схема взаимной работы туроператора и хотельера специфична для операторов, либо не имеющих возможности для оплаты комитмента, а тем более для аренды отеля, либо реально осознающих собственный риск, связанный с необеспечением рентабельной загрузки приобретенных комнат.

Безотзывное резервирование является менее рискованной в сравнении с комитментами и элотментами формой сотрудниче­ства туроператоров с отелями. Смысл ее состоит в резервировании туроператором определенного количества комнат на сравнительно небольшой временной период (чаще всего, на праздничные, либо на другие пиковые даты) с указанием в заявке крайнего срока оплаты брони.

Работа на условиях повышенной комиссии туроператором не является схемой сотрудничества хотельера и оператора, основанной на принятии последним полностью или частично риска по реализации заявленного количества комнат. Отличительная черта как повышенной комиссии, так и двух оставшихся форм сотрудничества, — это резервирование и оплата комнат под конкретного, согласного с условиями тура, внесшего предоплату или даже полностью оплатившего стоимость услуг клиента туроператора.

Приоритетное бронирование имеет не столько экономический смысл, сколько представляет собой фактор, значительно облег­чающий повседневную работу оператора, связанную с разовым бронированием комнат в отеле. Под этой формой сотрудничества оператора и хотельера подразумевается, что последний рассматривает и подтверждает заявки оператора вне очереди и с максимальным приоритетом.

Разовые заявки на условиях стандартной комиссии

Это наиболее примитивная форма сотрудничества отеля и оператора, не связанная ни с принятием оператором определенных обязанностей или риска, ни с предоставлением хотельером дополнительных скидок.

Приведенный список форм взаимоотношений хотельера и туроператора не является конечным, стремительно меняющаяся конъюнктура туристических рынков, а также большая доля субъективизма в установлении партнерских отношений отелей и туроператоров приводят к появлению более модернизированных, более отвечающих коммерческим интересам сторон схем их сотрудничества.

Список литературы

1. Азар В.И. Экономика и организация туризма. -М: Профиздат, 2008

2. Александрова А. Ю. Международный туризм: Учеб/ пособие для вузов. М.: Аспект Пресс, 2008.

3. Александрова А. Ю. Структура туристского рынка: Учеб/ пособие для вузов. М.: Соло-Пресс, 2009.

4. Ананьев М.А. Международный туризм. - М.: Международные отношения, 2005