Шпаргалка по "Промышленному маркетингу"

 2. деловая  переписка м.б. основным ср-м 

 маркетинговой коммуникации;

 3. реклам-ть желательно ч/з гот. прод-ю;

 4. в  рекламных сообщениях лучше подчеркивать стабильность качества в соответствии с мировыми стандартами;

 5. чем  однороднее продукция, тем меньший V рекламы требуется

37. Приоритеты маркетинга  производителей комплектующих из-ий. На сег. день предпр-ия налаживают сотрудничество с такими же предпр-ми для совместного произ-ва одного продукта,т.е. кооперируются. Субъекты: 1)орг-ии смежники – поставка деталей,узлов,п/ф или целых изделий.2)головная орг-ия – сборка гот.изделия более высокого уровня. Виды производ-ой коопера-ии:1) предметная–поставка двигателей для авто.2)подетальная–мелкие узлы, детали для сборки из них другого изделия.3)технологическая - выполнение отд.операций или стадий технол-го процесса. Товаром у обоих субъектов явл.  комплект. изделие это изделие орг-ии-поставщика, применяемое как составная часть изделия, кот. выпускает орг-ия-изготовитель. Виды изделий: 1)кооперированные - комплектующие изготовлены по тех.документации заказчика.2)покупные-произ-во по тех.докум. поставщика 3)изделия возвратной кооперации-комплектующие выпускает др.орг-ия из заготовки потребителя. На рынке комплект.изд-й производитель учитывает потребности конкр-ого заказчика, причем это делается до процесса изго-ия, т.е.сбыт предшествует составл.произв-ой программы и выпуску. Следовательно – тесн.контакт произ-ля и заказчика, зак-ик имеет сильное влияние на созд. и развитие продукта.Произ-ль и заказчик должны координировать свою деятельность по про-ву и  сбыту, чтобы исключить затаривания складов или простоя. Для произ-ей характерны:1)тесная связь с потреб-ем на всех стадиях ЖЦП 2)выпуск специализ-ых изд-й 3)длит-ые отношения между произв. и покуп-ем. Основные усилия марк-ой деят. направлены на: качество; своеврем-ть и надежность поставок.Существует две концепции тов.политики у произ-ей: 1)приспособления - работают на 1-2 покупателей для мах. учета требований.2)развития – произ-ль работает с заказчиком, но и ищет новые рынки сбыта; развивает идею нового продукта(созд. прототип).Данная стратегия исп-ся редко,т.к. возможны инвестиц-ые риски (организ. должна обладать финн-вой устойчивостью). 

38.Разработка  и реализация комплекса  маркетинга производителей  комплектующих изделий.

Производст-ая коперация(ПК)-форма хоз-ых связей по совместному изгот-ию одного пр-кта.Субъекты:головная орг-ция и орг-ция –смежники.Разл 3 вида ПК:предметная-смежник поставляет головной орг-ции готовые изд;подетальная-смежник пост-ет головной орг-ции детали,узлы для сборки из них др изд;технол-ая смежник выполняет для головного пр-тия отд-ые операции или стадии технол-го процесса.Комплектующее изд-ие-изделие орг-ции-поставщика,применяемое как составная чать изд-ия,выпуск-мое орг-цией-изгот-лем.Разл изд-ия кооперированые,покупные и изд-ия возвратной кооперации.Произв-ли комплект-щих изд-й ориентир-ны на узкий сегмент рынка и небольшое кол-во потребит-й.Осн-ые маркет-ые усилия д.б. направлены на поддержание необх-го кач-ва прод-ции и обесп-иеэфект-сти поставок.В отношении поставщиков комплект-щих возм-ны 2 конц-ции тов пол-ки: приспособление (цель-полнее учесть требов-ия потребит) и развития(произв-ль готов искать и формир-ть нише рынка). 

 39.Приоритеты  маркетинга производителей оборудования

 Для более полного учета специфики маркетинга организаций, выпускающих машины и оборудование, их целесообразно разделить на две группы:

 производители стандартных машин и оборудования — тракторов, автомобилей, моторов, многих станков (деревообрабатывающих, металлорежущих). Организации этой группы в основном используют общие подходы к разработке и реализации комплекса маркетинга, делают акцент на интеграции маркетинговой и конструкторско-технологической работы по планированию продукции, ориентируются на массовое потребление и анонимный рынок.;

 производители нестандартизированного и уникального оборудования — прокатных станов, автоматических линий, очистных сооружений, энергетического оборудования, речных и морских судов. Специфика их маркетинга более существенна.

 Деятельность производителей нестандартных машин и оборудования характеризуют следующие особенности:

 единичные клиенты, персонифицированный рынок;

 единичное производство специфических товаров;

 вариабельность заказов;

 •повторные закупки у того же производителя рассматриваются как осуществление нового проекта.

 Приоритеты  марк-га производителей нестанд-го оборудования:

 

 40. Разработка и реализация  комплекса маркетинга  производителей оборудования

 Для полного учета специфики маркетинга организаций, выпускающих машины и оборудование, их нужно разделить на группы: производители стандартных и  производители нестандартизированного и уникального оборудования.

 В  товарной политике:

 планирование продукта осуществляется при активном участии потребителя,

 для привлечения потребителей производитель постоянно занимается модернизацией и модификацией изделий,

 большое значение придается планированию жизненного цикла машин и оборудования, определению нормативного срока их эксплуатации. его чрезмерная долговечность может обернуться технической отсталостью потребителя;

 производитель тяготеет к созданию системных продуктов — наборов (комплектов) функционально связанного между собой оборудования.

 первостепенное внимание уделяется прогрессивности технологий, для внедрения которых создается данное оборудование.

 В ценообразавании и ценовой политике:

 преобладание затратного метода установления цен;

 широкое применение параметрического метода  ценообразования, который позволяет учесть большое количество характеристик оборудования;

 цена на продукцию с длительным циклом изготовления определяется в два этапа: на стадии принятия заказа и заключения договора  устанавливается нижняя граница  цены; после создания готового оборудования рассчитывается окончательная цена;

 множественность цен на различные модификации оборудования;

 установление цен на системные продукты исходя из стратегии «набор».

 В области сбытовой политики:

 Рынок потребителей нестандартного и уникального оборудования отличает высокая персонифицированность;

 Потребители  традиционно направляют в адрес производителей предв.  заказы на оборудование; потребители нестандартизированного и ун-го обор-ния известны производителю еще до совершения продажи;

 важным стимулом продаж техники является сервис;

 у потребителей пользуются спросом лизинг и прокат машин и оборудования;

 • при продажах системных продуктов имеет место фактop покупной связи,

 В области коммуникативной политики:

 • личные продажи;

 публикации в специализированных периодических изданиях;

 рекламирование прогрессивности технологий, обладателем которых становится покупатель данных машин и оборудования.

 С позиций производства предпочтителен выпуск стандартной продукции, По инд-м проектам осуществляется выпуск небольших, простых по конструкции изделий .Чтобы успешно вести произв-ую деятельность, организации второй группы должны располагать широким набором производственных технологий, ноу-хау в разных областях деятельности и уникальными кадрами различных специальностей, с опытом выполнения разнообразных работ.

 Деятельность производителей нестандартных машин и оборудования характеризуют следующие особенности:

 единичные клиенты, персонифицированный рынок;

 единичное производство специфических товаров;

 вариабельность заказов;

 •    повторные закупки у того же производителя рассматриваются как осуществление нового проекта.

 Основные проблемы, решаемые в процессе маркетинга по нестандартизированным продуктам, заключаются в формировании портфеля заказов, оценке целесообразности и выгодности заказа, установлении его стоимости. 
 

 41ПРИОРИТЕТЫ  МАРКЕТИНГА СТРОИТЕЛЬНЫХ  ОРГАНИЗАЦИЙ

 Особенности: 1 )пред-е отличается высоким уровнем сложности;2)каждый объект индивидуален;3)в качестве потребителя выступает заказчик;4)стротел.пред-ие—капиталоемкое.что снижает сужает круг покупате-лей;5)строител. Орган-и не за-имаются проектированием объектов ;6)строитсл. орган-и могут использовать целый набор технологий.поэтому они привлека-т целый ряд сторонних органий ,а основная орг-я —генеральный подрядчик;7)строител. орган-я может выступать не только как изготовитель готовых объектов но и отдельных видов работ ;8)строител. пред-я создаются по-месту его будущей эксплуата-ции;9)строит. пред-я создаются в течении длительного времени; 10) строит-о зависит от природно-климатических условий; 11 )стоимость объектов по истечении времени может изменяться;12)закупочный маркетинг имеет особое значение.

 маркетинговые усилия строит орг-ций  могут распред-ся по 2 направлениям:

 1.поиск  возможностей повышения мобильности строит-ой прод-ии (строит-во передвижных складов, маг-ов АЗС, сборно-разборных установок общественного транспорта со встроенными маг-ми),

 2. изучение  возможности повышения мобильности самой строит орг-ии (прередаижные объекты), что бы оказывать кач строит услуги в люб месте располож строящегося объекта

 При осуществлении маркетинговых исследований в строит-е необходимо изучить количественные и качественные характеристики инвестиционного процесса.Особое внимание уделяется источнику финансирования и вопросу предоставления участка.Особо изучаются объекты НЗП. 

 42. Разработка и реализация  комплекса маркетинга  строительных организаций

 В строительный комплекс РБ входят более 4000 строительных и ремонтно-строительных орг-ций различных мощностей и форм собственности.

 Продукция строительной орг-ции отличается высоким уровнем сложности. Это объекты кап.  строительства (ОКС) – организованная, взаимосвязанная система средств пр-ва, основной характеристикой которой является технология пр-ва.  Строительство может вестись подрядным способом и хозяйственным Комплекс маркетинга строительных организаций выглядит следующим образом:

1. В области товарной политики:

 - идея  продукта обычно рождается у  потребителя, а не у изготовителя. -  потребитель (заказчик) выявляется задолго до начала строительства объекта.

 - планирование  продукта осущ-т специализир. орг-ция, а не производитель или потребитель.

 - вся  строительная пр-ция – это новая продукция и каждый объект индивидуален.

 - продукция  неподвижна, привязана к месту эксплуатации.

 - процесс  изготовления отчается большей  продолжительностью.

 - при  планировании ОКС необходимо  исходить из соответствия объекта передовым технологиям пр-ва пр-ции.

 2. В области ценовой политики:

 - цены  на ОКС сущ-но меняются к  концу завершения его стро-ва.

 - цены  на услуги строит.  орг-ций   явл-ся важным фактором в конкурб  за заказы на стр-во ОКС.