Шпаргалка по "Промышленному маркетингу"

 - общую  хар-ку тов-ра и описание его  отличит. особенностей

 - указание  на преимуществава перед тов-ми  конкурентов

 - подчеркивание  пригодности тов-ра для удовлетв-я  конкретных потребностей

 - примеры  положит. опыта использ-я товара другими потреб-ми

 -  перечисление выгод потребителя  от использования рекламируемого товара

 - представление  преимуществ сервиса, предлагаемого поставщиком

 В рекламное  сообщение следует заложить побудительные  мотивы, способные заставить потенциального покупателя внимательно отнестись к предложению рекламодателя. В промыш.рекламе мотивы покупки носят технический характер (наиболее часто используют след.побудительные мотивы: качество, экономичность эксплуатации, мощность, точность, надёжность в эксплуатации и др.), а не эмоциональный. 

 32. Личные продажи  и их роль в  про-движ. тов-в и  услуг пром. назнач-я.

 При личных продажах в обязательном порядке имеет место личный контакт между представителями различ. огр-ций, т.е. особое значение придается коммуникативному аспекту прямых продаж. Личные контакты между сотруд. сбытовой службы изгот-ля товаров пром. назнач. и специалистами служб закупок потреб-лей широко практикуются. Чем выше уровень сложности прод-ции, тем чаще прибегают к прямым продажам. При продажах новой, уникальной, наукоемкой прод-ции личные коммун-ции играют определяющую роль.

 Особенности личных продаж:

 - личные  контакты способствуют установлению долгосрочн. отнош., укрепляя тесное сотрудничество между специал-ми различн. орг-ций;

 - благодаря  личным контактам представители изготовителя глубже вникают в нужды потреб-ля;

 - непосредственно  в ходе переговоров появл. возможность выявить и обсудить пожелания потреб-лей по индивидуализации прод-ции;

 - контакт  с изготов-лем часто положи-тельно  влияет на решение ротреб-лей  в отнош-нии приобретения прод-ции.

 Личные  продажи явл.одним из самых дорогих видов коммун-ции 

 27 Выбор    экономически    целесообразной    формы    распределения    продукции    производственно-технического назначения Распред-ие тов - комплекс функций производств-х орг-ций по разработке сбытовой политики, созданию каналов сбыта, планированиюию и организации реализации товаров. Существует 2 аспекта деят-сти:

 1) экон.-й(выбор формы сбыта пр-ции);

 2) физ-ий(выбор формы товародвиж).

 Экон. сущность распределения товаров закл. в хар-ре взаимоотн-ий производителей и покупателей торг-х орг-ций продажи тов-в.

 Выделяют 3 формы распределения тов-в: 1)свободная продажа; 2)администрат-ое распред; 3) смешаная форма расперд.

 Гос закупки – закупки осуществляемые юрид. лицами и ИП полностью или частично за счет средств республиканских и местных бюджетов. Гос-во доводит до производственных организаций основные целевые прогнозные показатели соц-экон-го развития страны. В товаропроводящую сеть входят след звенья: служба сбыта изготовителя; служба закупок потребителя; служба сбыта производителей; торговые организации с собственным складским хоз-м; торг. орг-ции не имеющие собств-х складских хоз-в.

33. Средства распространения рекламных материалов о товарах промышленного назначения. Доведение рекламных сообщений до соответствующей целевой аудитории обеспечивается правильным выбором каналов распространения рекламы. Промышленная реклама интересна достаточно узкому кругу людей. Среди средств массовой информ. для промышленных рекламодателей интерес представляют специализированные издания, кот. Можно разделить на две группы: а)отраслевые журналы (рассчитаны для представителей определённой отрасли); б) профессиональные межотраслевые и отраслевые журналы (предоставляют соответствующим специалистам подробную информ.об отличительных характеристиках определённых товаров, новейших достижениях). Примерами в РБ явл. журналы «Маркетинг: идеи и технологии», «Продажи», « PRO- электричество». Популярными явл. деловые газеты «Белорусская лесная газета», «Строительная газета».

Из средств  печатной рекламы в первую очередь используются  каталоги (подробное изложение технической информации), а также информационные письма, проспекты, буклеты, где в основном краткая информ. рекламного характера.

Практически все рекламодатели в промышл.сфере используют прямую почтовую рекламу, функция которой тесно переплетается с традиционной деловой перепиской. Современные интернет-технологии резко повысили действенность традиционных каналов распространения рекламы: электронная почтовая рассылка рекламных листков и деловых писем. Сеть Интернет. Для эффективной рекламной деятельности уникальными возможностями располагают также выставки и ярмарки.

В бизнес-среде  широкое распространение имеют  рекламные сувениры пригодные для  личного пользования небольшие  оригинальные предметы, на которых указывается наименование и рекламный лозунг рекламодателя. Цель сувенира – служить напоминанием о рекламодателе и его товаре.  

36. Разработка и реализ. комплекса марк-га  предприятий по  добыче сырья,  производства материалов, п/ф и массовой продукции произв-технич. назначения. Группу предпр.(добыв-ей пром-ти, с/х орг-ии по произ-ву растительного и животного сырья, рыболовецкие орг-ии, лесного хоз-ва..)делят на подгруппы:

1гр.)организации добыв. промышл. и производители сырьевых материалов (мясо, зерно, картофель, лен,  торф,песок, лес..)

2гр.)произ-ли материалов массов. применения (лакокрас. изд, текстиль, ненфтепрод, стройматер, металлопрокат.) – более высокая степень обработки сырья.

Особенности группы: покупателей много; анонимный рынок; массов. хар-ер потребления; высокий уровень станд-ции продукции.

1гр:Особенности в тов.полит:1)на развитие продукта влияет научно-техн. прогресс,а не запросы отд. пртреб-ей 2)основа ↑ к/способности – улучшение физ-хим. св-в продукции 3)исчерпаемость побужд. искать новые способы удовлетвор.потребн.4)сильное влияние климат.условий на кач-во с/х прод-ию.5)узость ассор-та заставляет прим-ть стратегию расширения и более глуб. дифферен-ию.

Особенности в ценовой: 1)сильная зав. цен от биржевых котировок 2)сильное влиян. гос-ва на цены на сырье 3)нет большой разбежки в ценах- возм. только скидки опред-ым покуп-ям 4)снизить цену = снизить издержки про-ва и сбыта Особ.в сбытовой: 1)огромная терр-ия сбыта 2)сезонность прод-ии - сложно сохранить и наладить пост.сбыт 3)сложность при хранении – требуются знач. расходы.

Особ.коммуникат-ой пол-ки: 1)поддерж-ие  длит. связей с покуп-ми.2)использование дел. переписки 3)в рекламе делать акцент на выгоды от сотрудн-ва с вами.РSосн.марк.усилия направлять на сбыт, т.к. подгруппа имеет чрезвыч. важн. место в эк-ке страны, но лучше всего комплексный подход.

2 гр: Осн. маркет. усилия на: ценовую, сбытов, комм-ую политики. Здесь больше конкурентов и потреб-ей,следов. необходим мониторинг рынка с более глуб. исслед-ми. А вот планирование продукта также не зав. от потребности отд. покупателей, но ассорт-нт значительно шире и все чаще формир-ся по спец. запросу покупателя. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 34. Маркетинговые коммуникации на основе кейс-метода

 Одна  из главных идей кейс-маркетинга —  это анализ реал. ситуаций для опр-ния направлений установления маркетинговых комм-ций. Преимущества этого метода.

 • обеспечивает четкую целевую направленность материала,

 • Чтобы  привлечь внимание, необходимо вызвать  интерес: конкретные хозяйственные  ситуации успешно справляются с  этой задачей и в результате доносят необходимую информацию до читателя способом, недоступным для других видов рекламных материалов. Кейсы освещают местные и глобальные проблемы.

 • эффективен с точки зрения затрат

 • Метод  отличается высокой гибкостью —  одну и ту же ситуацию можно использовать в самых разных вариантах

 • Кейсы  могут распространяться через различные  каналы: отраслевые издания, национальные журналы, Web-сайты, рекламные объявления, видеоклипы — даже через общественные мероприятия или выступления известных людей. 

 35 Приоритеты маркетинга  предприятий по добыче сырья, производству материалов, полуфабрикатов и массовой продукции производственно-технического назначения.

 К данной группе относятся:

 1. предприятия  добывающей промышленности (руда, уголь, глина, нефть, соль, калийные удобрения);

 2. с/х  предприятия по пр-ву растительного сырья (лен, свекла) и животного (шерсть, мясо, кожа) сырья;

 3. предприятия  по пр-ву промежуточных товаров (металлы, нефтепродукты, цемент, волокна и др.)

 Общность  этих предприятий опред-ся след.: однородность продукции; высокий уровень ее стандартизации; физико-хим-е св-ва явл. определяющим фактором выпускаемой продукции; массовый хар-р потребления пр-ции; конкурентосп-ть пред-я опред-ся прежде всего кач-м пр-ции, надежностью поставок, цен;одинаковый подход к реализации и разработке комплекса маркетинговых коммуникаций.

 В обл. товарной пол-ки надо учитывать:

 1. что  развитие и совершенствование  пр-ции осущ-ся на основе общих  тенденций, опред-х НТП, а не на основе приспособления к отдельным потребностям потреб-й. Поэтому важно изучать мировые достижения по добыче сырья и мат-в и на этой основе улучшать качес-ные хар-ки своей пр-ции;

 2. концентр-вать внимание на улучшении и оптимизации физико-хим-х св-в пр-ции;

 3. учитывать,  что высока роль гос-ва в  развитии и соверш-нии данного вида т-в. Особое значение имеет программы «Лес», «Лен» и др.;

 4. необ-мо  учитывать появление возможных товаров-заменителей, следить за разработками в других областях;

 5. нужно  искать новые области применения своей пр-ции, то есть тщательно анализировать функции, свойства товара и использовать их.

 6. в  продукции рассматриваемых предприятий имеет место высокий уровень стандартизации, поэтому нужно изучать достижения, отраженные в мировых стандартах и определять позиции пред-я на р-ке.

 В области  ценовой политики:

 1. надо  иметь ввиду,что уровень цен находится в сильной зависимости от спроса и предлож-я на мировых рынках. Ориентиром для величины цен явл. биржевые котировки;

 2. невозможно  осущ-ть сильную дифференциацию цен. Этого можно достичь путем применения скидок в отношении определенных портеб-й;

 3. при  установлении размера цен чаще  всего прим-ся стратегия лидерства  в ценах (для крупных пред-й)  и следование за лидером (для мелких);

 4. необх-мо  учитывать требования гос. органов в обл-ти регулирования цен;

 5. повышение рентабельности продаж следует предусматривать за счет снижения издержек пр-ва и сбыта пр-ции.

 В области  сбытовой политики:

 1. товаропровод-я  сеть д.б. разветвленной, т.к. потребителей много приходится создавать сети по всей территории;

 2. учитывать, что соблюдение сроков и размеров поставки явл. важным условием деят-ти пред-я;

 3. особое  внимание необх-мо уделять логистической политики пред-я;

 4. необх-мо  учитывать, что рынок сбыта можно считать анонимным, то есть, чтобы любой потреб-ль мог купить товар с мин. издержками для себя;

 5. необх-мо  учитывать, что орг-ция поставки, в т.ч. доставка к потреб-лю силами постав-ка явл. предпочтительнее, поэтому желательно исп-ть ценрализованную доставку груза.

 В области  макретинга:

 1. ставку  надо делать на пост. покуп-лей;