Шпаргалка по "Маркетингу"

Вопрос 23 Ассортимент  и номенклатура

Товарный ассортимент - группа товаров, тесно связанных  между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем  же клиентам, или через одни и  те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен (ассортимент автомобилей, ассортимент косметики и т.п.). Каждый ассортимент требует собственной стратегии и работу с ним поручают отдельному лицу, принимающему решения относительно широты товарного ассортимента:

- наращивание  вниз (от верхнего эшелона рынка  к охвату нижележащих эшелонов) с целью сдерживания конкурентов; 

- наращивание  вверх, т.е. проникновение из  низших эшелонов в верхние,  однако это связано с риском  и противодействием конкурентов;

- двустороннее  наращивание для фирм, работающих  в среднем эшелоне рынка. 

Фирма может  принять решение о насыщении  товарного ассортимента в стремлении получить дополнительную прибыль, задействовать  неиспользуемые мощности и т.п. Однако перенасыщение ассортимента ведет к уменьшению общих прибылей.

Товарная номенклатура - совокупность всех ассортиментных групп  товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом.

Товарная номенклатура описывается с точки зрения ее широты (количества ассортиментных групп), насыщенности (количества отдельных товаров), глубины (варианты предложений товара), гармоничности (степени близости между товарами различных ассортиментных групп).  
 
 

. 
 
 
 
 

Вопрос 28 Стимулирование сбыта, его характеристика

Стимулирование сбыта  

Это маркетинговая  деятельность, отличная от рекламы, пропаганды и личных продаж, стимулирующая покупки  потребителей и эффективность дилеров (выставки, демонстрации, различные  неповторяющиеся сбытовые усилия).  

Проведение мероприятий  по стимулированию сбыта на сегодняшний день получает все большее развитие и является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения потенциальных покупателей. Стимулирование сбыта используется в случаях, если требуется:    

• Увеличить объем продаж в краткосрочном периоде
• Поддержать приверженность покупателя определенной марке, фирме
• Вывести на рынок новинку
• Поддержать другие инструменты продвижения

 

 

Преимуществами  стимулирования сбыта является:  

• возможность личного контакта с потенциальными покупателями; 
• большой выбор средств стимулирования сбыта;
• покупатель может получить что-то ценное и больший объем информации о фирме;
• возможность увеличить вероятность импульсной покупки.

 

 

Вместе с тем  необходимо помнить, что стимулирование сбыта оказывает краткосрочное действие на увеличение объема продаж,  выступает в качестве поддержки других форм продвижения, требует наличие рекламы,  имидж фирмы может быть подорван низким качеством элементов стимулирования.    

С помощью стимулирования сбыта можно продвигать любую продукцию, но наиболее высокие результаты при проведении мероприятий по стимулированию сбыта достигаются с продукцией, находящейся в фазе внедрения на рынок или спада.  

После проведения подобных мероприятий спрос на эту  продукцию какое-то время повышен, а потом приходит в исходное положение. Но иногда это правило нарушается, например, в случае если потребителю предложено множество вариантов использования товара. В любом случае, разрабатывает ли программу стимулирования сбыта сама фирма или специализированное агентство, требуется принять ряд решений, таких как: 
 
- определить интенсивность стимулирования; 
- на какие группы лиц будет направлена данная программа стимулирования сбыта; 
- выбрать конкретные средства стимулирования сбыта; 
- определить длительность программы стимулирования; 
- выбрать время проведения мероприятий по стимулированию сбыта; 
- составить смету расходов на мероприятия по стимулированию сбыта; 
- предварительно опробовать программу по стимулированию сбыта; 
- осуществление программы стимулирования сбыта; 
- оценить ее эффективность. 
 
 
 

Вопрос 30 Личная продажа, ее характеристика

Личная  продажа  

Под личной продажей понимается устное представление товара в ходе беседы с целью совершения продажи.  Эта форма торговли оказывается наиболее эффективной на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений и непосредственного совершения акта купли-продажи.  

Причина состоит  в том, что техника личной продажи  обладает следующими характерными чертами:

• Предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами
• способствует установлению разнообразных отношений: от формальных  «продавец-покупатель» до крепкой дружбы

 

 

Опытный продавец стремиться установить с клиентом долговременный контакт и  заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным, что с ним провели беседу, он испытывает более сильную потребность прислушаться и отреагировать.    

Для этого любой  продавец должен иметь приятную внешность, уметь общаться, быть заинтересованным в совершении сделки и иметь желание помочь покупателю.   

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

На успех продавца также оказывает влияние контроль за его работой, который позволит скорректировать действия продавца;  оценка эффективности его работы с целью не допустить снижение объема продаж фирмы.    

Самым важным источником информации для оценки эффективности  являются отчеты о продажах. Дополнительную информацию собирают путем личных контактов, личных наблюдений, фиксирования реакций  клиентов или непосредственного  общения с ними.