Совершенствование управления сбытовой деятельностью на примере РУП «Могилевский завод «Электродвигатель»

Агент является, как правило, юридическим лицом и выступает как представитель другого лица, которое в дан­ном случае называется принципалом. Агент заключает сделки от имени принципала и за его счет. Таким образом, агенты являются, по существу, служащими принципала и получают от него оплату либо по тарифам, либо по специ­альным договоренностям. Очень распространена выплата вознаграждения агентам в виде процента от суммы заклю­ченных сделок, что должно стимулировать их деятель­ность. Существуют две разновидности агентов: универсальные агенты могут совершать от имени прин­ципала любые действия, генеральные агенты имеют право совершать от имени принципала только те действия, которые оговорены в спе­циальной доверенности.

Еще одной разновидностью лиц, участвующих в функ­ционировании канала распределения, являются брокеры. Подобно агентам брокеры действуют за счет компании-про­изводителя, но не распоряжаются и тем более не владеют продукцией производителя. Их деятельность заключается в том, чтобы сводить агентов различных звеньев каналов распределения. Но если агенты работают на основании до­говоров с принципалом, то брокеры выполняют отдельные поручения на основании разовых договоренностей. Обычно работа брокеров оплачивается по факту в виде процента от общего объема реализации.

После выбора типов посредников в канале распределения необ­ходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетин­ге разработаны три подхода к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распре­деление.

Интенсивное распределение — это такое распределе­ние, когда в нем участвует, возможно, большее число сбы­товых контор по реализации продукции, причем каждое снабжается запасами необходимого объема.

Эксклюзивное распределение — это такое распределе­ние, когда в нем участвует ограниченное минимумом для данной территории число сбытовых контор, каждая из ко­торых обладает исключительными правами на сбыт дан­ной продукции в данном регионе.

Селективное распределение — это такое распределе­ние, когда на данной территории устанавливается не мак­симально возможное, но и не минимальное число сбыто­вых контор, обеспеченных запасами готовой продукции.[7]

Множество является частично упорядоченным до тех пор, по­ка не сделан выбор конкретных участников процесса продвиже­ния материального потока от поставщика к потребителю. После этого логистический канал преобразуется в логистическую цепь. Логистическая цепь — это линейно упорядоченное множество участников логистического процесса, осуществляющих логистические опе­рации по доведению внешнего материального потока от одной логистической системы до другой [3].

На уровне макрологистики логистические каналы и логисти­ческие цепи являются связями между подсистемами макрологистических систем. В зависимости от вида макрологистической системы каналы распределения имеют различное строение. В логистических системах с прямыми связями каналы распределения не содержат каких-либо оптово-посреднических фирм. В гибких и эшелонированных системах такие посредники имеются.

3. Анализ и совершенствование сбытовой деятельности на РУП «Могилевский завод «Электродвигатель»

«МЭЗ» является одним из крупнейших предприятий в странах СНГ по производству электродвигателей переменного тока с высотой оси вращения 56,63,71,80,90,100,112,132 мм, как трехфазных, так и однофазных. Данные электродвигатели имеют самый широкий спектр применения в различных отраслях народного хозяйства. Они используются в массовом количестве как приводы для подавляющего количества машин и механизмов, используются в ремонтных нуждах для поддержания работоспособности действующих механизмов. Поэтому потребителями электродвигателей названного ряда в разной степени являются практически все субъекты хозяйствования: от крупного машиностроительного объединения до частной мастерской, от крупного сельскохозяйственного предприятия до фермера. Наиболее крупными потребителями электродвигателей производства «МЭЗ» являются предприятия машиностроительной отрасли РБ и стран СНГ, а также крупные посреднические фирмы внутреннего и внешнего рынков.

Таблица 4 – Объемы продаж по рынкам сбыта, в шт.

Таблица 5 – Вырученные средства по рынкам сбыта, в тыс.дол. США

На основании таблиц 4 и 5 можно сделать вывод о том, что основной удельный вес продаж продукции, произведенной на «МЭЗ» приходится на страны СНГ, а именно на Россию (65,7 %), соответственно основной приток денежных средств от продаж так же приходится на Россию (25354,9 тыс.дол. США).

Завод долгое время работает на рынках стран СНГ (в Россию продается 90% от общего объема продаж в странах СНГ), конкурируя с местными производителями электродвигателей, предлагая свою продукцию за сопоставимые цены при более высоком качестве.

В проведении своей маркетинговой политики завод ориентирован главным образом на Россию, где сконцентрированы основные потребители продукции завода: предприятия электротехнической, нефтегазодобывающей, металлургической, угольной, химической, машиностроительной промышленности.

Следует также отметить, что Россия является основным поставщиком сырья и материалов, и все колебания цен (в основном в сторону увеличения) прямо отражаются на себестоимости продукции завода.

Ассортимент предприятия включает обычно большое число товаров, имеющих различную стоимость и различную долю в структуре товарооборота. Вместе с тем предприятие часто имеет ограниченные возможности уделять значительное внимание каждому товару. В связи с этим возникает необходимость в дифференцировании всего товарного ассортимента по значимости входящих в него товаров для предприятия. К товарам, реализация которых имеет наибольшее значение для предприятия, следует относиться с особым вниманием. Что же касается товаров с меньшим значением, то осуществление их поставок и управление их запасами может быть более или менее рутинным процессом, требующим лишь периодического, выборочного контроля. Как существенная помощь в сфере дифференцирования товарного ассортимента получили распространение анализ типа ABC и типа XYZ. Исходные данные, для проведения ABC и XYZ анализа представим в таблице 6.

Таблица 6 – Исходные данные для ABC и XYZ анализа

Перед использованием анализа ABC необходимо разделить все товары, приобретаемые и реализуемые торговым предприятием, на группы А, В и С в зависимости от их относительного участия в общей стоимости, а также общего количества приобретаемых (реализуемых) товаров за период. Можно считать, что товары, имеющие наибольшую долю в структуре общей стоимости реализуемых товаров, имеют такую же большую долю в стоимости складских запасов. На товары группы А, как правило, приходится 70-80% стоимости всех складских запасов, а доля этой группы в общем количестве единиц товаров на складе составляет около 20%. Для товаров группы В это соотношение составляет соответственно 15% и 30-40%, а для товаров группы С - 5-15% и 40-50%.

В зависимости от особенностей деятельности, специализации предприятия процентное соотношение между группами может колебаться. Предприятия, специализирующиеся на торговле товарами широкого потребления, обязаны учитывать случайный характер спроса отдельного потребителя и иметь в связи с этим относительно широкий ассортимент. Для предприятия, реализующего продукцию производственно-технического назначения, высокотехнологичные товары группы В и С практически не имеют значения.

На первом этапе анализа ABC необходимо рассчитать долю отдельных позиций ассортимента в общем объеме запаса. На втором этапе анализа вычисляется общее количество и стоимость каждого товара в процентах к общим показателям запасов. На основании этих данных товары распределяются на три группы: А, В и С.

Необходимо выстроить ассортиментные позиции в порядке убывания доли в общем запасе, воспользуемся следующим алгоритмом разделения анализируемого ассортимента на группы А, В и С, полученные результаты представим в таблице 7:

- в группу А включают 20% позиций упорядоченного списка, начиная с наиболее значимой;

- в группу В включают следующие 30% позиций;

- в группу С включают оставшиеся 50% позиций.

Анализ ABC позволяет дифференцировать ассортимент по степени вклада в намеченный результат. Принцип дифференциации ассортимента в процессе анализа XYZ иной — здесь весь ассортимент (ресурсы) делят на три группы в зависимости от степени равномерности спроса и точности прогнозирования.

Признаком, на основе которого конкретную позицию ассортимента относят к группе X, Y или Z, является коэффициент вариации спроса (v) по этой позиции. Среди относительных показателей вариации коэффициент вариации является наиболее часто применяемым показателем относительной колеблемости.

На первом этапе необходимо рассчитать коэффициенты вариации спроса по отдельным позициям ассортимента (v) по формуле: