Бизнес-план аптеки

Компания  «Здоровье» относится к числу фирм, осваивающих ниши фармацевтического рынка. Основная причина, стимулирующая рост клиентской базы — высокое качество лекарств, внимательное и квалифицированное обслуживание, отличная репутация компании и конкурентоспособные цены, обеспечивающие разумное соотношение цена/качество.

В городе находятся 9 аптек:

Таблица 1

 

Наша  аптека будет располагаться в Центральной Городской Поликлинике г. Железнодорожного, по адресу: 143980, Московская область, г. Железнодорожный, ул. Некрасова, 15‎. На этой улице она будет являться единственной и потому сильной конкуренции у неё не будет.

Основными клиентами аптеки будут пациенты поликлиники, а также покупатели «с улицы». Большую долю прибыли аптека будет получать за счёт пациентов поликлиники.

Таблица 2

 
   

5. План  маркетинга

5.1.Оптимизация  очередей

   Аптека  «Здоровье» будет использовать эффективные маркетинговые средства. Такие как оптимизация очередей, мерчендайзинг, а так же некоторые виды дополнительного сервиса.

Все еще  нередко можно встретить в  аптеке значительные очереди в 5–10 человек. Между тем, такие очереди ведут к заметным потерям. Удержание очередей в пределах, как правило, 3–4 человек даже в «часы пик» в ряде случаев обеспечивает заметный прирост оборота порядка 5%.

В нашей  аптеке будет работать одновременно 2  кассовых терминала, 2 провизора и консультант, будет введена автоматизация (штрих-кодирование).

В качестве резервов оптимизации очередей мы будем проводить увязку графика работы торгового персонала с пиками посещаемости. Рабочий день будет начинаться в 7:00 и заканчиваться в 22:00, как и время работы поликлиники.

5.2.Виды  дополнительного сервиса.

Наша  аптека будет эффективно принимать заказы, стоимость которых начиная с минимума (ориентировочно 200–300 руб.), гарантирующего минимальную рентабельность процедур заказа. За заказ будет взиматься предоплата в размере порядка 30–50% стоимости заказа. Часть предоплаты в случае отказа от заказа будет удерживается в размере издержек аптеки. Роль предоплаты в том, что она дисциплинирует покупателя и снижает вероятность отказа от покупки после доставки товара в аптеку. Принятие заказа на отсутствующие в обычном ассортименте позиции позволяет «виртуально» расширить ассортимент, в частности, за счет дорогостоящих позиций с низкой оборачиваемостью.

Мы установим цены заказанных препаратов на уровне заметно ниже среднегородского, чтобы стимулировать покупателя к отказу от дальнейших поисков.

Для успеха данного сервиса заказ должен выполняться с вероятностью, близкой к 100%, а сроки должны быть достаточно короткими — желательно в пределах суток. Введение данного сервиса целесообразно при наличии надежных партнеров-дистрибьюторов, способных обеспечить выполнение заказов в согласованные сроки.

Так как  аптека «Здоровье» будет находиться в проходимом месте нужны гораздо меньшие рекламные усилия — можно обойтись заметными рекламными объявлениями внутри аптеки.

На рекламную  кампанию будет потрачено 300 000 рублей. Реклама аптеки будет на вывеске около автобусной остановки при поликлинике, а так же в автобусах и маршрутных такси, проходящих мимо поликлиники. В поликлинике так же будут вывески в виде стрелок с названием аптеки, указывающих нахождение аптеки внутри здания. Брошюры и листовки с рекламой будут находиться при входе в здание поликлиники. Аптека будет иметь фирменные ручки и пакеты, которые будут выдаваться при покупке превышающей 1000 рублей.

Выпуск  информационных материалов.

Продвигаясь  на рынок, компания «Здоровье» планирует провести массированную рекламную компанию.

· Логотип  и торговая марка. В первую очередь  компания планирует обратиться к  специализированной фирме и заказать запоминающийся логотип и торговую марку, отличающие ее от конкурентов.

· Реклама  в средствах массовой информации. Компания планирует разместить большое  количество рекламных объявлений в  средствах массовой информации: газетах, в радиопередачах и на телевидении.

· Web-сайт. Важным фактором популярности компании является собственный Web-сайт, обеспечивающий обратную связь с клиентами.

· Справочная система. Работу справочной системы  будут обеспечивать квалифицированные  специалисты и фармацевты, способные дать компетентный совет, касающийся способа применения лекарств, диеты и образа жизни больных.

5.3. Мерчендайзинг

 Мерчендайзинг (англ. Merchandising - товароведение) - система рекламных и маркетинговых мер, призванная воздействовать на покупателя в тот момент, когда он находится непосредственно на месте продажи.

Первый шаг аптечного мерчендайзинга к привлечению покупателя - создание атмосферы аптеки. Атмосфера - психологическое ощущение, возникающее у посетителя аптеки. Внутри торгового зала аптеки особое внимание следует обратить на витрины. Выставляя товар в выгодном свете, витрина оказывает мощное психологическое воздействие на потенциального покупателя.

Необходимо  выкладывать лекарственные препараты  на витринах по группам (средства при проблемах ЖКТ, витамины, анальгетики и т.д.). Также один из важных принципов мерчендайзинга в аптеках - товар надо периодически переставлять с места на место, чтобы покупка привычных лекарств с одной и той же полки у покупателя не доходила до автоматизма. Однако перемещать товар слишком часто нельзя - это может вызвать раздражение покупателя.

При наличии  достаточной площади, как в нашей аптеке, можно подумать о дополнительной выкладке "ходовых", но не лидирующих по прибыльности позиций к наиболее "прибыльным" товарам, чтобы привлечь к ним внимание покупателя.

Грамотный мерчендайзинг в аптеках повышает продажи, увеличивает процент представленности марочных товаров в сети, снимает  необходимость привлечения специалистов со стороны для планировки торговых помещений. Благодаря правильно проведенному мерчендайзингу в аптеке повышается процент соответствия запланированных и совершенных покупок в аптеке.  

   

6. Инвестиционный  план

6.1. Ценообразование

Компания  «Здоровье» не планирует проводить  демпинговые продажи лекарств. Она лишь планирует привести цену лекарств в соответствие с их качеством.

• Средняя стоимость покупки. Средняя стоимость покупки — 1000 руб.
• Справочная система. Средняя цена справки — 10 руб.
• Средняя стоимость заказа. Средняя стоимость заказа — 2500 руб.

Общая себестоимость продукции приведена  в таблице 3.

Таблица 3

 

6.2. Стратегия продаж

Стратегия продаж компании «Здоровье» направлена на полное удовлетворение клиентов. Покупатели лекарств отличаются высокой консервативностью и лояльностью. Такие клиенты редко меняют места покупки лекарств и охотно советуют своим знакомым свои источники поставок.

 Прогноз  продаж основан на данных, опубликованных  в специальной литературе и  отчетах маркетинговых фирм.

 Программы продаж основаны на общих принципах маркетинга и знании конкретной ситуации в г. Железнодорожном.

6.3. Прогноз продаж

Прогноз ежегодных продаж приводится в таблице.

Таблица 4