Разработка бизнес-плана проекта

Рис. 4. Календарный  график выполнения стадий ОКР

Состав исполнителей по категориям определяется дипломником  в зависимости от особенностей той  или иной темы и объема работ, подлежащих выполнению работниками тех или иных профессий и должностей.

Численность исполнителей соответствующей профессии можно  определить по формуле

(2)

где Fм - фонд полезного времени в месяц. ч;

Тэт - планируемая  длительность выполнения этапа (темы). мес.

Основная зарплата определяется в соответствии с расчетами (табл.6.).

Таблица 6

Перечень  этапов, выполняемых на стадии "Разработка рабочей КД" и расчет затрат

Полученные количественные оценки по статьям сметы затрат заносятся  в форму табл. 5 для расчета  себестоимости ОКР, прибыли и  цены.

Размер инвестиций определяется как сумма затрат по всем стадиям ОКР, планируемым к  разработке. 
 

6. ОЦЕНКА РЫНКА СБЫТА

Данный раздел располагается после расчета  технических параметров НТ и содержит: 
- описание потребителей НТ; 
- сегментацию рынка по группам потребителей с учетом факторов географических, демографических. психографических, поведенческих; 
- оценку конкурирующих изделий, товаров, продуктов, услуг (в дальнейшем по группам товаров); 
- сегментацию рынка по группам товаров; 
- оценку предприятий-конкурентов.

Сегментация рынка  по группам потребителей - это группировка  потребителей по каким-либо признакам, в той или иной степени определяющим мотивы их поведения на рынке.

Сегментация рынка  по группам НТ (изделиям, услугам) является производной от сегментации рынка  по потребителям, т.к. учитывает запросы  и предпочтения потребителей по качественным характеристикам.

Сегментация по предприятиям-конкурентам – это  группировка конкурентов по факторам конкурентоспособности в продвижении  продукта (изделия, услуги) на рынок.

Сегментация рынка  производится по критериям и признакам.

Критерий - это способ оценки обоснованности выбора того или иного сегмента рынка для НТ или предприятия.

Признак - это способ выделения данного сегмента на рынке.

Наиболее распространенными  критериями сегментации являются следующие: 
- количественные параметры сегмента (емкость сегмента), по которым определяется число потенциальных потребителей и соответственно производственные мощности, необходимые для обслуживания потенциальной емкости рынка; 
- доступность сегмента для производителя (каналы распространения и сбыта продукции), позволяющая решить вопрос о формировании сбытовой сети; 
- существенность рынка. т.е. его устойчивость, заставляющая сделать выбор о целесообразности загрузки мощностей НТ; 
- прибыльность (норма прибыли или дохода на вложенный капитал, размер дивидендов на акцию, величина прироста общей массы прибыли предприятия), показывающая уровень рентабельности предприятия на данном сегменте рынка; 
- совместимость сегмента рынка с рынком основных конкурентов. позволяющая оценить силу или слабость конкурентов и принять решение о целесообразности и готовности внесения дополнительных затрат на такой сегмент; 
- эффективность работы на выбранный сегмент рынка предполагает оценку опыта работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного и сбытового) на выбранном сегменте рынка и принятие соответствующих мер;

- защищенность выбранного сегмента от конкуренции предполагает оценку возможностей в борьбе с потенциальными конкурентами на основе анализа всех сторон деятельности конкурентов.

Основные признаки (факторы) сегментации по группам потребителей приведены в табл.7.

Таблица 7

Основные  факторы сегментации рынка по группам потребителей

Результатом сегментации  рынка по группам потребителей является оценка количества потенциальных потребителей НТ с указанием регионов, частоты покупок, уровня доходов. На основании этих данных строится кривая спроса на НТ на первые три года реализации (рис. 3, см. раздел 4).

В качестве предполагаемой цены принимается средняя цена конкурентов на аналогичные товары.

Для повышения  конкурентоспособности и правильного  определения ем- кости рынка помимо сегментации рынка по группам  потребителей проводится сегментация  рынка по группам товаров (НТ) по наиболее важным для его продвижения на рынке параметрам, при этом используется метод составления функциональных карт (метод двойной сегментации).

Сущность метода в выделении сегментов рынка  по группам потребителей и сопоставлении  их с различными значениями факторов (технических, функциональных и экономических параметров изделия), выбранных для анализа: определяется, какие из параметров более всего подходят для выделенной группы потребителей. Наиболее распространенными для оценки рынка по продукту являются следующие параметры: технические, цена, каналы сбыта и др.

Результаты анализа  оформляются в виде матрицы, по столбцам которой откладываются конкурирующие  модели, а по строкам - факторы (показатели). Пример оформления расчетов приведен в табл.8.

Каждому количественному  значению i-го показателя, каждой j-й  модели (а_ij) присваивается экспертным методом балльная оценка (b_ij). При этом, максимальный балл, например 10, присваивается лучшему-значению показателя, остальным значениям a_ij присваивается балл, меньший максимального значения.

Значения средневзвешенных балльных оценок в общем виде определяются по формуле (3)

(3) 

где a_ij - балльная оценка i-го показателя j-й модели; 
b_i - весовой коэффициент i-го показателя.

По значению суммарной средневзвешенной балльной оценки (b_ij) можно судить о конкурентоспособности предлагаемой НТ.

Если отсутствует  информация о технических, функциональных и экономических показателях  товаров-конкурентов для балльной оценки, то используются оценки:

После оценки конкурентоспособности  НТ определяется потенциальная емкость  рынка фирмы (ЕРФ) по формуле (4)

(4)

где a - общее количество проданных на географическом сегменте рынка товаров всех фирм; 
в - доля рынка товаров, соответствующих товарам предприятия по цене или другому выбранному фактору, по которому у фирмы-разработчика НТ могут быть сравнительные преимущества перед конкурентами; 
с - доля товаров реализованных по предпочтительным каналам сбыта; 
d - доля, которую фирма, разрабатывающая НТ, будет стремиться отвоевать на данном скорректированном сегменте рынка.

 

7. РАЗРАБОТКА ПЛАНА  МАРКЕТИНГА

План маркетинга предусматривает, каким образом  предполагается продавать НТ, какую назначить за него цену и как стимулировать продажи.  Схематично система маркетинга представлена на рис. 5.

План маркетинга должен ответить на три главных вопроса: 
- Какое положение фирма, предлагающая НТ, занимает в рынке? 
- Какое положение на рынке она хочет занять? 
- Как достичь этого положения?

Рис.5. Система  маркетинга

Для этого необходимо сформулировать конкретные конечные цели: объем продаж, долю рынка, политику ценообразования, систему товародвижения и сбыта и систему стимулирования продаж.

Объем продаж определяется исходя из оценки производственной мощности фирмы и графика жизненного цикла НТ.

Например. Производственная мощность фирмы – 1000 единиц НТ в год. Потенциальный объем спроса на НТ в первый год 1200 единиц, второй год – 1300 единиц, третий – 1300 единиц.  

Планируемый объем  продаж:  
первый год – 1000 единиц,  
второй год – 1000 единиц,  
третий год – 1000 единиц.

То есть, график жизненного цикла НТ покажет, что не нужно фирме увеличивать производственные мощности по производству данного вида НТ.

Доля  рынка определяется на основании результатов оценки рынка сбыта (раздел 5).

В практике ценообразования различают следующие основные типы ценовой политики: 
- политика проникновения на рынок; 
- политика «снятия сливок»; 
- политика ценового лидерства; 
- политика следования за лидером.

Политика проникновения  на рынок характеризуется тем, что  первоначально товар вводится на рынок по очень низкой цене с целью  привлечения как можно большего числа покупателей.