Управление методами продвижения товар на рынок

АВТАНОМНАЯ  НЕКОММЕРЧЕСКАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ВЫСШЕГО  ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ  ЦЕНТРОСОЮЗА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ   «РОСИЙСКОГО  УНИВЕРСИТЕТА  КООПЕРАЦИИ»  КАФЕДРА                 КОММЕРЦИИ И ТЕХНОЛОГИИ ТОРГОВЛИ. 
 
 
 
 

                        КУРСОВАЯ РАБОТА 

                             По дисциплине: Управление продажами.

     На тему: «Управление методами продвижения товар на рынок »  

                                                                                           Выполнила студентка

                                                                                           4 курса КМ 07 оч01

                                                                                           Акопян Аксана Самвеловна

                                                                                           Научный руководитель:

                                                                                           К.э.н.,доц.: Пабухчиянц  О.В.

                        
 
 
 

                                           

                                                         Москва   2011 г 

                                         СОДЕРЖАНИЕ

1.Продвижение товара         6

     1.1. Персональная продажа.       7

     1.2. Реклама в средствах массовой информации.              7

     1.3. Стимулирование сбыта.                11

     1.4. Спонсорство.                                                                                        15

         

2. Экономический раздел.        

     2.1. Расходы на рекламу.                16

     2.2. Выбор видов рекламы для блоков питания.              16

     2.3. Расчет затрат по каждому виду рекламы.               17

     2.4. Процент покупателей обративших внимание на рекламу.            17

     2.5. Количество актов продаж.       17 

3. Графический раздел.                                                                                      

     3.1. “Методы продвижения”.                                                                          18     3.2. “Виды рекламы”.                 18 

Выводы.                    22

Список  литературы.                                                                                        23          
 
 
 
 
 

                                        

           ВВЕДЕНИЕ

     В сегодняшнем сложном мире все  мы должны разбираться в маркетинге. Продавая машину, подыскивая работу, собирая средства на благотворительные нужды или пропагандируя идею, мы занимаемся маркетингом. Нам нужно знать, что представляет собой рынок, кто на нем действует, как он функционирует, каковы его запросы. Нам нужно разбираться в маркетинге и нашей роли потребителей, и в нашей роли граждан. Знание маркетинга позволяет нам вести себя более разумно в качестве потребителей, будь то покупка зубной пасты или нового автомобиля.

     В маркетинге значительная роль принадлежит  такому понятию, как товар. Ведь именно товар должен удовлетворять потребности личности и общества совокупностью своих качеств.

     В настоящее время не только отдельные  исследователи по - разному трактуют понятие товар, вкладывая в него совершенно различное содержание. Товар – сложное, многоаспектное понятие, включающее совокупность многих свойств, главными среди которых являются потребительские свойства, то есть способность товара удовлетворять потребности того, кто им владеет. Общепринятое определение товара – продукт труда, произведённый для обмена – остаётся, несомненно, справедливым и в маркетинге. Однако в большей части литературы по маркетингу подчёркивается не столько роль товара в его обмене на деньги, сколько возможность его использовать, потреблять. Товар – это средство, с помощью которого можно удовлетворять определённые потребности или же мы называем товаром всё, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.  К товарам относятся не только материальные вещи. Вообще говоря, товары включают в себя физические объекты, услуги отдельных лиц, конкретные места, организации, идеи либо их сочетания. Товар – это комплекс полезных свойств вещи. Поэтому он автоматически включает все составные элементы, необходимые для материального удовлетворения нужд потребителя.

     Современный маркетинг требует не только производства качественного товара и установления приемлемой и доступной цены для  целевого потребителя. Компании должны передавать информацию своим покупателям и тщательно проводить отбор такой информации.

       Сбыт - всего лишь одна из многих функций  маркетинга, причем зачастую не самая  существенная. Если деятель рынка  хорошо поработал над такими разделами  маркетинга, как выявление потребительских  нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко. [

       Главная цель, которая ставиться перед  маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

       Тот факт, что прибыль в конечном итоге  реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию  своих сбытовых операций.

       Исследование  основных форм и методов сбыта  направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

       Критериями  эффективности выбора в данном случае являются : скорость товародвижения, уровень  издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность  избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю ; меньше расходы на их организацию ; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих капиталистических предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых исследований.

       В нашей стране существует ошибочное  представление, что в ведущих  зарубежных странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.

       Сбыт  через посредников имеет как  положительные, так и отрицательные  стороны. С одной стороны, использование  посредников приносит выгоду, поскольку  у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления  прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес..

       Анализ  сбыта и методов продвижения  товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях. Эта тема, актуальная для современных рыночных условий, является темой данного курсового проекта “Продвижение товаров“. 
 
 

       1    Продвижение товара.

       Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.

       Продвижение товара как неотъемлемая часть маркетинга: Формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара; выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно - информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело); анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности торговых агентов; рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управление работой в этой области; установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией; упаковочное дело, разработка упаковки; мероприятия по сбыту товара; планирование и осуществление продвижения товаров (по продовольственным купонам и др.); разработка мер, направленных на увеличение продаж.

       Функция продвижения товара имеет ряд  основных подфункций:

       1) персональная продажа;

       2) реклама с использованием средств  массовой информации;

       3) стимулирование сбыта;

       4) торговля;

       5) спонсорство;

       Все эти подфункции вместе составляют структуру  продвижения. 

           1.1. ПЕРСОНАЛЬНАЯ ПРОДАЖА. 

       Кроме тех случаев, когда компания продает  свои товары по почтовым заказам, персональная продажа является существенным элементом структуры продвижения. Именно при персональной продаже оговариваются условия и заключается договор о купле - продаже.

       Персональный  продавец определяет и заключает  контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.

           1.2. РЕКЛАМА В СРЕДСТВАХ  МАССОВОЙ

           ИНФОРМАЦИИ. 

       Реклама - неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения  продукции, услуг и идей, затраты  на которое несет идентифицируемый спонсор.

           1.2.1. Структура рекламной  отрасли. 

           Рекламодатели включают производителей и поставщиков товаров  и услуг, правительственные учреждения, клубы и общества и частных  лиц - другими словами, всех, кто желает что-либо сообщить и заплатить за это владельцам средств информации. Маркетинг занимается рекламой, цель которой - продажа товаров и услуг, однако эти принципы одинаково пригодны и для правительственных учреждений, желающих афишировать какие-либо общественные услуги.

       Хотя  рекламодатели могут иметь дело непосредственно с владельцами средств информации, как правило, они действуют через рекламные агентства. Схема показывает различные типы агентств, начиная с тех, кто просто берет комиссионные за предоставление места или времени средствами информации, и заканчивая теми, кто предлагает полный набор услуг по маркетингу, маркетинговым исследованиям и прочим рекламным услугам. В зависимости от предлагаемых услуг агентства имеют штат соответствующих специалистов (машинисток, художников, телеоператоров, типографистов и т.д.). Связь между агентством и его клиентом осуществляется через лицо, отвечающее за реализацию целей рекламодателя.