Маркетинговый план продвижения направления Петергоф – гостиничный комплекс «Самсон»

 
 
 
 
 
 

Маркетинговый план

продвижения направления

Петергоф  – гостиничный  комплекс «Самсон» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Петергоф

2008 

Авдеева Тамара

 

Резюме  проекта: 
 

Цель  – создание устойчивой управленческой структуры для решения следующих задач: 

• Обеспечить  высокоэффективное и устойчивое функционирование 2х предприятий гостиничного комплекса «Самсон» в Петергофе;
• Обеспечить бесперебойную деятельность и стабильную прибыльность проекта;
• В течение 3х лет занять лидирующее положение на рынке гостиничных и ресторанных услуг в Петродворцовом районе;
• Создать платформу для участия в сверхприбыльных проектах.

 

Основные  характеристики структуры (основы ее жизнедеятельности): 

• Сбалансированный  продуктовый портфель, обеспечивающий постоянный устойчивый доход и высокую рентабельность (за счет учета сезонности и ориентации на высокомаржинальные продукты)
• Не лобовая атака конкурентов, а принцип выбора свободной, но перспективной ниши на перегруженном туристическом рынке:
• Принцип «предвидения» (ориентация на перспективные рынки и продукты, имеющие тенденцию к быстрому росту)
• Создание и развитие уникального продукта, отличного от конкурентного
• Использование принципа уникального «идеального» сервиса как конкурентного преимущества
• Гибкость структуры (возможность подстраиваться под изменяющиеся условия рынка и других факторов)
• Использование уникальных ниш, предложений и продуктов как способа создания входного барьера в выбранный сегмент рынка
• Формирование постоянного круга клиентов (принцип «клубности»)

 

За  первый год функционирования проекта мы должны определить приоритеты и провести анализ туристического рынка на примере работающих гостиничных комплексов. Это поможет нам выбрать наиболее перспективную стратегию развития, подготовить базу для участия в высокомаржинальных проектах, занять лидирующее положение на выбранных сегментах рынка, предотвратив тем самым вторжение конкурентов в разработанные нами сегменты рынка. 

Данный  проект содержит в себе следующие важные разделы: 

• Описание  рынка – возможности и проблемы
• Клиенты
• Системы организации и управления
• Обоснование целей
• Формирование стратегии
• Планирование работ
• Взаимодействие 2-х структур.

 
 

1. Краткое описание бизнеса  и его целевого сегмента.

 
 

   Вид компании: 

1. «Гостиничный  комплекс «Самсон» в Петергофе» - гостиница на 59 номеров, ресторан на 135 мест.

 

2. Направление деятельности

 
 
 

2. Целевой рыночный сегмент: 
 

Гостиница: 

2.1. Фирмы  в Санкт-Петербурге, которые специализируются  на приеме российских и иностранных  туристов. 

2.2. Фирмы  в Москве, которые специализируются  на работе с регионами. 

2.3. Иностранные  компании, которые специализируются  на приеме в Санкт-Петербурге, Москве и др. 

2.4. Системы  бронирования. 

2.5. Офисы  бронирования. 

2.6. ТИЦы  в российские и зарубежные. 

2.7. Компании, специализирующиеся на проведении  корпоративных мероприятий (MICE). 

2.8. Компании, специализирующиеся на проведении праздничных мероприятий. 

2.9. Индивидуалы 

а) российские

б) иностранные 

2.10. Предприятия,  не туристического профиля. 

2.11. Ассоциации, торговые палаты, и т.д. 

2.12. Учебные центры. 

2.13. Деловые  туристы. 
 

  Ресторан: 

2.14. Проживающие в гостинице «Самсон». 

2.15. Туристские фирмы, которые привозят туристские группы в Петергоф: 

а) российские

б) иностранные. 

2.16. «Отдыхающие» индивидуалы в Петергофе 

2.17. «С улицы» 

2.18. ТИЦы – российские и зарубежные. 

2.19. Компании, специализирующиеся на проведении корпоративных мероприятий. 

2.20. Компании, специализирующиеся на проведении праздничных мероприятий. 

2.21. Предприятия г. Петергофа («бизнес-ланчи»). 

2.22. Ассоциации, Торговые палаты, Администрации и др. 

2.23. Индивидуалы: 

а) российские

б) иностранные. 

2.24. Предприятия не туристического профиля. 

2.25. Учебные центры. 

2.26. Системы специализированного бронирования ресторанов. 

2.27. «Любители экзотики» - специализированное меню. 

Создание  ТИЦ (Туристско-Информационного Центра) (См. Проект «Создание ТИЦа») 
 

3. Уникальность  бизнеса и прелагаемых  услуг.

 
 

• В Петергофе  нет гостиницы, восстановленной  по историческому образцу и рассчитанной на «среднее количество» туристов: не мини-отель и не большой комплекс (например, «Балтийская звезда»). 
  

• Уникальное  расположение комплекса: напротив 2х  культурно-исторических объектов. 
  

• «История» отеля: возможность проведения уникальной с точки зрения исторической достоверности  рекламной компании и мероприятий по продвижению комплекса. 
  

• Прилегающая территория – возможность проведения уникальных мероприятий. 
  

• Возможность предложения дополнительных услуг. 
  

• Возможность сочетания услуг отеля и ресторана. 
  

• Возможность создания «пакетных программ» с отелями Санкт-Петербурга. 
   
  

     Обеспечивает  возможность работы: 

1. Опыт работы в Петергофе 1 сезон;
2. Наличие связей в ГМЗ «Петергоф», Администрации Петергофа и т.д.;
3. Наличие договоров (реальных и потенциальных с турфирмами российскими и зарубежными);
4. Опыт проведения корпоративных мероприятий.

 
 

   4. Технологии и необходимые квалификации. 
 

   4.1. Договора: 

   4.2. Квалифицированнее кадры. Опыт работы не менее 2 лет. 

Обязательно участие в Ассоциациях и программах, проходимых на уровне СПб, России.

 

1. РСТ
2. АТЭП
3. Торговая Палата СПб
4. Союз трансп. предприятий и т.д.

 
 

5. Будущий потенциал гостиничного комплекса. 
 

1. Стать уникальной с точки зрения «историчности» и  предлагаемых услуг в Санкт-Петербурге.
2. Выработать стратегию управления и продвижения «реконструированных исторических гостиниц».

 
 

6. Рынки

 
 

  Покупатели 

Потребности клиента 
 
 
 
 

            Первичные           Вторичные

 

      Размещение  в Петергофе    то, что влияет на выбор клиента 

      - проживание

      - питание

                                                индивидуальные  социальные

                                                потребности  потребности

                                                                        (мода, престиж,

                                                                        соц. статус) 

                                                      Вторичные потребности

    
 
 
 
 
 

     - общение;     - признание в глазах

                                          - развлечение;    окружающих;

                                          - комфорт;     - мода;

                                          - новая информация;  - престиж;

                                          - душевное удовольствие; - традиции;

                                          - физическое удовольствие;  - стереотипы;

                                                                    - стоимость отдыха;

                                                                    - деловые контакты

   на отдыхе 
 
 
 
 

  6.2. Влияние конкуренции 

В данный момент наличие только 1 гостиницы  «Фрейлинский Дом» рядом с Нижним парком и принадлежит ГМЗ. Но нет ресторана. 

Строится рядом  бизнес-отель и Деловой центр. 

6.3. Организация  трансфера для туристов, которые  приобретают проживание в гостинице не ниже определенной стоимости (например люкс, полулюкс). 

  Сотрудничество  со службами такси Петергофа (совместная реклама).  

     -сопутствующие  сувениры – имидж гостиницы:  футболки, кошельки и т.д.;

      -«обратная  связь» с клиентом;

      -проведение  рекламных мероприятий – престижно. 

Особое  внимание при работе с этой категорией должно уделяться квалификации персонала. Необходимость: 

- профессион. подготовки;

- создания  и поддержания имиджа фирмы  и сотрудников;

- проверки  и контроля работы именно с  клиентом 
 

     7. Ценовая политика. 
 

      7.1.

      7.2.  
 

      8. Реклама и продвижение услуг на рынке. 
 

      Тип: выводящая услугу на рынок. 

Необходимо  максимально указать все достоинства  услуг, и т.о. сформировать определенный образ. 

В дальнейшем: через 1,5 года, когда уровень продаж достигнет максимального объема, можно уменьшить подробное описание достоинств услуги и сделать основной акцент на гостинице. 
 
 
 

Этапы проведения рекламной  кампании 
 

1. Определение цели для новой гостиницы:

- привлечение  СМИ => появление новой услуги;

- Интернет. 

2. Выход на рынок. Интенсивная реклама –  высокие затраты.

 
 

 
 

      1. Профессионалы туризма.   1. Прямая реклама: газеты, журналы 

      2. Фирмы Москвы.     (определенная аудитория). 

      3. Региональные фирмы.    2. Различные мероприятия. 

      4. Фирмы, работающие на прием.   3. Корпоративные клиенты. 

     5. Системы бронирования 

      6. Организации.

 

 Выставки

             Конференции,

     Ассоциации.

      Спец. издания 
 

     Реклама в Петергофе 

1. Три газеты в Петергофе;
2. Рекламные статьи;
3. Рекламные акции;
4. Прямая реклама: листочки, флаерсы в:

 

• бассейнах;
• косметич. салонах;
• торговых центрах;
• клубах и т.д.

 
 
    

3. Этап роста.

 

     Пульсирующая  реклама 

4. Максимальный  объем продаж.

 

     Низкие  затраты. 

5. Поддержание спроса.

 

     «Напоминающая реклама», постоянные клиенты, PR-мероприятия. 
 

      9. Сбытовая политика. 
 

      Жизненный цикл услуги. 

1. Стадия  внедрения (1 год):

 

- незначительный рост объема продаж;

- убыточна  из-за финансовых вложений на  создание продукта;

- рост затрат  на маркетинг;

- малые объемы  реализации;

- неосвоенность  производства услуги. 

2. Стадия  роста (2 года):

 

- получение  максимальной прибыли за счет  роста объема продаж;

- увеличение

- низкий уровень  конкурентности при невысоких  затратах на маркетинг;

- создается  торговая марка, которая на  других этапах жизни гостиницы помогает поддерживать спрос. 

Что сделать, чтобы продлить период роста:

- повышение качества услуги (данный метод очень актуален на сегодняшний день для сферы туризма, т.к. потребности туриста очень быстро растут). 
 

                  «Новый турист» 

Качества: 

-выпуск модернизированной  услуги (изменение видов услуг);

-проникновение  в новые сегменты рынка (необходимо искать новые рынки: прогноз, рост доходов населения, стремление к здоровому образу жизни);

-использование  новых каналов распределения;

-переориентация  рекламы;

-своевременное  снижение цены для привлечения  дополнительных клиентов;

-создание  банка данных клиентов, их псих. и потреб. досье.

 

Приложение № 1 

Комплекс  маркетинговых мероприятий  по целевым аудиториям 
 

	Гостиница	Ресторан
Целевая аудитория	Вид рекламы
Туристские  фирмы Санкт-Петербурга	1. СМИ   1) 2) 3)  2. Выставки в  Санкт-Петербурге  1) 2) 3)  3. Днепровой  4. Прямая рассылка  5. Презентации  6. Участие в  Ассоциации Российских и туристских  предприятий  7. ТИЦ в Санкт-Петербурга  8. Рекламные  туры	1. Ресторан ведомости  2. В самолетах,  поездах  3. Ассоциации, Академия  Гостеприимства  4.Днепровой  5.Участие в специализированных конкурсах  6.Прямая рассылка  7.Презентации     8.Анкеты  9.Клиентская база  10. ТИЦ в Санкт-Петербурге  11. На кораблях – флаерсы на билеты скидка.
Туристские  фирмы Москвы и  регионов	1. СМИ  1) 2) 3)  2. Выставки, семинары в Москве  1) 2) 3)  3. Рассылка через  Интернет.   4. ТИЦы в регионах	1. СМИ  2. Выставки  в Москве  3. Рассылка  через Интернет по фирмам  4. ТИЦы  в регионах
Иностранные фирмы	1. СМИ  1) 2) 3)  2. Сборники РСТ   3. Международные выставки  1)  2) 3) 4)  4. ТИЦы в др.  5.Сайт обязательно несколько языков (не только английский) Продвижение.  6. Рекламные туры	1. СМИ  1) 2) 3)  2. Сайт. Отдельно  бронирование.
Индивидуалы российские	1. СМИ  1) 2) 3)  2. Кабельное телевидение  3. Флаерсы  4. Наружная реклама  5. Рекламные акции  6. Системы бронирования  7. ТИЦ  8. Сайт	1. Специализированные  СМИ  1) 2) 3)  2. Специализированные сайты.  1) restoran.ru 2) menu.ru можно выбирать город  3. Сайт
Индивидуалы иностранные	1. Сайт  2. СМИ  3. ТИЦы зарубежные  4.	1. Сайт  2. СМИ  3. Специальные  службы рассчитанные на иностранцев  4. «Ресторанный  рейтинг» 10% - клиент   5. Клуб элитных  ресторанов   карточка системы  скидок
Корпоративные клиенты	1. СМИ  1) 2) 3)  2. Специализированные  выставки  1) 2) 3)  3. Рассылка  4. Сайт  5. Обмен банком  данных клиентов при сотрудничестве  с организациями, специализирующимися  на корпоративных мероприятиях  6. Договора с  фирмами  1) Team-building 2) 3)  7. Презентация	1. СМИ  1) 2) 3)  2. Специализированные выставки  1) 2) 3)  3. Рассылки  4. Сайт  5. Договора с  фирмами, специализирующихся на праздниках  6. Презентации.
Семейные  клиенты	1. Специализированные  СМИ  1) 2) 3)  2. Флаерсы  3. Детские праздники  4. Детские магазины  5. Специализированные  сайты	1. Специализированные СМИ  1) «Ваш досуг»  2. Флаерсы  3. Детские праздники  4. Специализированные  передачи  5. Детские магазины.
Специализированный  клиент «Свадьбы  в Петергофе»	1. Специализированные  СМИ  1) 2) 3)  2. ЗАГСы (Петергоф, Ломоносов, Петербург)  3. Специализированные магазины  4. Договора с  фирмами, специализирующихся на  свадьбах  1) 2) 3)  5. Сайт  6. Флаерсы  7. Наружная реклами	1. Специализированные  СМИ  1) 2) 3)  2. ЗАГСы  3. Специализированные  магазины  4. Договора с  фирмами, специализирующихся на проведении свадеб.  5. Сайт  6. Флаерсы.  7. Наружная реклама.
Тематические  праздники	1. СМИ  2. Специальные  программы	1. СМИ. Досуг.  2. Специальные  программы  1) флаерсы.  3. Дни кухни  4. Наружная реклама  5. Подарки к  праздниками  6. Программы.

 

 

Приложение  № 2 

Маркетинговый план продвижения

направления Петергоф – отель  «Самсон»: 
 

1. Составить план мероприятий (включая участие  в выставках, конференциях, форумах; реклама, организация мероприятий  и др.) на период с апреля по сентябрь;

 

С сентября по декабрь

С декабря  по январь (Новый год, Рождественские праздники)

С января по апрель. 

2. Составить бюджет расходов на рекламу на 1 год  с коррекцией каждые 3 месяца.

 

3. Составить «Портфолио» направления Петергоф – отель «Самсон», включающий в  себя весь комплект рекламной продукции.

 

4. Разработать схему участия-отчета по выставкам, конференциях, форумах, и т.д.

 

5. Разработка  тех. задания для сайта направления Петергоф – отель «Самсон».

 

6. Представить план необходимости участия и  членства в ассоциациях, союзах и т.д. Возможности использования административных ресурсов.