Инвестиции в туристический бизнес

Инвестиции  в туристический  бизнеc

  Несмотря  на это, сфера туристического бизнеса продолжает расширяться, оставаясь  одной из наиболее привлекательных  для непрофессиональных инвесторов.

  Операторы и их агенты

  Для начала надо уяснить, что работающие на российском рынке туристические  компании делятся на две категории: операторы и агенты. На сегодняшний  день в нашей стране зарегистрировано около 3500 фирм, относящихся к первой группе; ко второй принадлежит порядка 10 тысяч предприятий. При этом свыше 70% компаний располагаются в Москве, где спрос на их услуги стабильно  растет в течение нескольких последних  лет.

  Туроператоры  производят то, что принято называть туристическим продуктом: выкупают номера в гостиницах, заказывают чартерные  рейсы, планируют туры и экскурсионные  маршруты, организуют встречи и т.д.

  Агентства реализуют продукцию операторов, являясь, по сути, розничными продавцами. Причем прибыль они получают не благодаря  произвольно устанавливаемой розничной  наценке, а за счет получаемых от операторов комиссионных, размер которых составляет примерно 10% от стоимости тура. В  последнее время многие агентства  в борьбе за клиента снижают размер своих комиссионных, продавая туры по более низким ценам. Отношения  между турагентствами и операторскими  компаниями строятся на основе договоров  поручения, агентских договоров  по типу поручения, а также смешанных  договоров, включающих в себя элементы договора поручения и возмездного  оказания услуг.

  Если  говорить о структуре рынка, то 90% фирм представляют собой небольшие  агентства, в которых работает не более 10 человек. Оборот таких компаний составляет 30–50 тыс. долларов в месяц  при рентабельности 8–10%. Последний  показатель будет несколько больше для сетевых агентств (12–18%) и  фирм, занимающихся индивидуальным туризмом (до 20%). Характерно, что рентабельность работы операторов, к которым относится  примерно 10% действующих на российском туристическом рынке компаний, редко  превышает 5%. Но обороты здесь, как  правило, оказываются большими (несколько  сот тысяч долларов); соответственно, прибыль также превышает агентскую  в несколько раз.

  В России операторская и агентская  деятельность может осуществляться одной компанией — для этого  надо всего лишь получить две соответствующие  лицензии. В ряде западных стран  такое совмещение запрещено законодательно.

  По  оценкам различных специалистов, емкость российского рынка выездного  туризма составляет 1–2,5 млрд долларов в год. Такие расхождения обусловлены  сложностью получения объективной  информации. Аналитики журнала «Турбизнес»  оценивают объем российского  рынка в 3% от общемирового. Все специалисты  сходятся во мнении, что туристский рынок России растет намного быстрее, чем экономика страны в целом. По некоторым данным, российский туристический  рынок с 2000 года вырос на 40–50%. Эта  сфера не так болезненно реагирует  на неблагоприятные события в  мире — что бы ни происходило, россияне продолжают путешествовать.

  Сегментировать  российский туристический рынок  можно по нескольким основным критериям.

  Тип отдыха:

• морской или пляжный;
• экскурсионный;
• деловой туризм.

  Сегмент пляжного отдыха является наиболее значительным и составляет, по подсчетам аналитиков, 55–60% от всего объема рынка (по количеству туристов).

  Вторым  наиболее значимым критерием для  сегментации является средняя стоимость тура. На сегодняшний день на российском рынке отчетливо выделяются два основных сегмента по этому критерию:

• «дешевый отдых». Стоимость путевки — до 1000 долларов. Целевая аудитория — люди с доходом от 300 до 800 долларов в месяц на одного члена семьи.
• «дорогой отдых». Стоимость путевки — свыше 1000 долларов. Целевая аудитория — люди с доходом свыше 1000 долларов в месяц на одного члена семьи.

  Сегмент дорогого отдыха, по оценкам специалистов, занимает примерно 20% российского туристического рынка по количеству туристов и составляет 30–35% общей финансовой емкости рынка.

  Наиболее  перспективными направлениями выездного  туризма сейчас выступают такие  страны, как Турция (рост продаж туров  — 10% в год), Египет (более 30% в год), ОАЭ (70%), Греция (50%), Хорватия (70%) и Мальта (60%). Что касается Польши, Болгарии, Китая, Чехии и Нидерландов, то число  россиян, покупающих туры в эти регионы, последние два года снижается.

  Факторы успеха

  Открытие  или покупка туристического агентства  — вариант, чаще других рассматриваемый  теми, кто планирует начать свое дело в России. Объясняется это  низким входным барьером данного  бизнеса: для открытия компании достаточно суммы, не превышающей 15 тыс. долларов. Кроме того, большинство инвесторов воспринимают турагентства как простые  в управлении и не требующие какихто специальных знаний бизнесы: достаточно снять офис и посадить на телефон коммуникабельного продавца. Однако здесь все «не так просто, как на самом деле».

  Можно выделить несколько факторов, играющих ключевую роль в функционировании турагентства.

  На  первом этапе базовым фактором можно  считать расположение офиса. Желательно, чтобы это было людное место, первый этаж здания, помещение витринного типа. Объясняется это тем, что клиент, позвонивший по рекламному объявлению и пожелавший отправиться в путешествие, вряд ли будет искать вас в закоулках спального района. Скорее всего, по пути он зайдет в другую компанию, расположенную в здании первой линии домов. Нельзя забывать и о вывеске, наличие которой способно увеличить клиентский поток на 20–30%.

  Большое значение имеет профессиональный уровень персонала, его способность убедить клиента купить тот или иной тур, причем сделать это именно в вашей фирме. Надо отметить, что вам в любом случае придется обратить внимание на опыт сотрудников — иначе компания не сможет пройти очередную сертификацию. Дело в том, что существующее законодательство требует, чтобы руководитель предприятия имел стаж работы в туризме не менее трех лет, аналогичный опыт должны подтвердить трудовые книжки еще не менее 20% сотрудников агентства. Кстати, для оператора условия более тяжелые: в штате должно быть не менее семи человек, директор фирмы и еще треть сотрудников должны подтвердить свой пятилетний стаж. Нельзя забывать о том, что один из работников компании должен проходить ежегодную подготовку или переподготовку в органах СЭС.

  В большинстве туристических агентств менеджер по продажам получает 5–15% (в  среднем — 10%) от итоговой комиссии фирмы за проданный тур и билет. Это позволяет мотивировать каждого  сотрудника в достижении наилучших  результатов своей работы, что  в свою очередь ведет к более  качественному обслуживанию, росту  числа клиентов, увеличению количества постоянных клиентов компании и в  конечном счете ее прибыли.

  Следующий фактор — брэнд. Конечно, большую роль он играет для сетевых компаний, но и для рядовых турагентств его значение достаточно велико. Речь в данном случае идет не только об узнаваемом названии, но и о запоминающихся телефонных номерах. Так, маркетологи приводят данные, в соответствии с которыми до 30% клиентов повторно обращаются в компании благодаря тому, что они запомнили ее контактную информацию.

  Для туристических агентств справедлива  закономерность: чем дольше работает компания, тем меньше вероятность того, что она закроется. За два–три года у фирмы формируется ядро клиентской базы, которое обеспечивает собственнику стабильный доход. Причем немалое значение для расширения такой базы будут иметь рекомендации знакомых и прочие элементы «ползучего» маркетинга. Впрочем, и о классическом маркетинге забывать не стоит: различные системы поощрений и небольшие подарки способны значительно увеличить лояльность клиентов.

  Кстати, стоит затронуть некоторые вопросы  рекламы турагентства. Очень важным инструментом работы подобной компании является интернетсайт: потенциальные покупатели туров предпочитают сравнивать цены, не отходя от рабочего места. Поэтому особое внимание следует уделить баннерной рекламе, поиску по ключевым словам и т. д. Поток звонков способно обеспечить размещение объявления в печатных СМИ и распространение листовок. Но в лучшем случае клиентом станет один из двадцати позвонивших по результатам этих акций; КПД рекламы в глобальной сети на порядок выше. Как правило, среднемесячный рекламный бюджет небольшого туристического агентства составляет 1000–1500 долларов.

  По  нашему опыту, рекламный бюджет на использование  различных носителей рекламы  распределяется, как правило, так:

• профессиональные издания («Туризм и отдых», «Отдых и путешествия», «Чук и Гек», «Разыскивается отдых») — 40% общего рекламного бюджета за период;
• местная реклама (листовки, местные газеты) — 10–15%;
• наружная реклама (щиты, перетяжки, постеры и т. д.) — 10–15%;
• реклама в Интернете — 30%;
• полиграфия (каталоги, буклеты) — 5–10%.

  Необходимо  отметить, что туристический бизнес подвержен сезонным колебаниям. На диаграмме показан типичный для  московского туристического агентства  уровень поступлений денежных средств  в относительном выражении для  каждого месяца, уровень января принят за 100%. 

  Создавая  собственное агентство, желательно приурочить его открытие к сезонному  пику. Это же касается и покупки  готового бизнеса — приобретение турфирмы весной или летом позволит окупить значительную часть инвестиций уже за первые несколько месяцев  владения агентством.

  Одним из факторов успеха туристического агентства, как показывает наш опыт, выступает активное участие хозяина бизнеса в его работе. Это позволяет более эффективно управлять оперативной деятельностью компании, решать не только стратегические, но и текущие задачи и проблемы, препятствовать «расхолаживанию» коллектива и т.д.

  Сети  для новичков

  Можно выделить следующие преимущества сетей  туристических агентств по сравнению  с независимыми игроками рынка:

• единая торговая марка (брэнд);
• единая маркетинговая политика;
• общая рекламная политика;
• консолидированная закупочная и ценовая политика;
• единое информационное пространство;
• уникальная идея, привлекающая клиентов (например, в названии сети «Магазин горящих путевок» обыгрывается популярное понятие «горящий тур», название сети «куда.ru» выступает наиболее действенной рекламой одноименного интернетпортала).

  В России на данный момент существует несколько  типов объединений турагентств.

1. Собственные розничные сети туроператоров. Например, розничные сети компаний «Нева», «ТезТур», «ИннаТур» и другие.

  Преимущества:

• не практикуется франчайзинг, сеть создается и управляется материнской компанией, за счет чего возрастает степень контроля над развитием офисов продаж;
• единая рекламная политика;
• поддержка управляющей компании.

  Недостатки:

• сеть создается для увеличения продаж продукта материнской компании, что зачастую экономически не оправдано;
• сеть развивается очень медленно, либо совсем не развивается, т.к. не практикуется франчайзинг;
• доминирует продукт материнской компании либо партнеров материнской компании, что лишает сеть гибкости в выборе наиболее выгодных туров.

  Розничные сети туроператоров на сегодняшний  день не показывают высокой динамики развития и занимают лишь небольшую  долю рынка. Такие объединения не представляют интереса для частных  инвесторов, которые просто не могут  войти в подобные турагентские группы.

2. Объединение независимых турагентств. Например, «Глобал Тревел», «БиТревел» и другие. Это некое подобие турагентской сети. В такое объединение входят независимые агентства, начинающие работать под единым брэндом, использовать общие стандарты, формирующие единое информационное поле.

  Преимущества:

• проведение консолидированной рекламной и ценовой политики.

  Недостатки:

• определенная неуправляемость сети, т. к. она ориентируется на существующие турфирмы, которые не привыкли работать в едином стандарте;
• сеть медленно развивается;
• причина та же — собственники компаний неохотно идут на ограничение своей независимости;
• местоположение офисов сети хаотично.

Независимые объединения туристических агентств на сегодняшний день не доказали свою эффективность на рынке. Ни одна из этих сетей не стала широко узнаваемой торговой маркой. Часть рынка, занимаемая ими, невелика. Однако присоединение  к данным сетям может рассматриваться  как шаг, способный несколько  повысить эффективность работы независимого туристического агентства.