Значение жестов оценки

Арнольд Шварценеггер продолжает отстаивать свою точку  зрения, хотя ведущий  программы считает, что выступление  давно пора закончить

Потирание затылка и шлепки

Говоря о том, что  кто-то — ваша «головная боль», вы упоминаете о совершенно естественной реакции определенных мелких мышц верхнего отдела шеи. Эти мышцы могли бы поставить шерсть на вашем загривке дыбом, если бы она у вас была. И тогда вы выглядели бы более  внушительно в минуты угрозы или  гнева. Точно так же ведет себя разозленная собака в момент встречи  с потенциальным противником. В  моменты страха или подавленности  человек испытывает покалывание  в области шеи и начинает потирать затылок и шею ладонью, чтобы  избавиться от неприятного ощущения.

Потирание затылка

 
Давайте предположим, что вы попросили  человека оказать небольшую услугу, а он об этом забыл. Когда вы спросите его о результате, он почти наверняка  шлепнет себя ладонью по лбу или  по затылку, словно символически наказывая  себя. Хотя шлепок по голове обычно является сигналом забывчивости, очень важно  обратить внимание на то, шлепнет ли человек себя по лбу или по затылку. Шлепая себя по лбу, собеседник показывает то, что ваше упоминание о его  забывчивости его не пугает. Шлепая себя по шее, чтобы успокоить мышцы, бессознательно поднимающие дыбом  «шерсть» на загривке, человек говорит  о том, что ваше упоминание — это  в буквальном смысле слова «головная  боль». Джерард Ниренберг из Нью-Йоркского института переговоров обнаружил, что люди, часто хлопающие себя по затылку и шее, обычно бывают настроены негативно и критически. Те же, кто, признавая ошибку, хлопает себя по лбу, более открыты и общительны.

Человек символически наказывает себя за забывчивость

 
Для того, чтобы научиться правильно истолковывать значение рук, поднесенных к лицу, вам потребуются время и наблюдательность. Если человек использует какие-либо из тех жестов, о которых мы говорили в этой главе, можно предположить, что он настроен негативно. Однако возникает вопрос, относительно чего он настроен негативно? Может быть, он испытывает сомнения, неуверенность, хочет обмануть, преувеличивает, опасается или открыто лжет. Способность правильно определить характер поведения человека - это настоящее искусство. Для этого вам придется проанализировать жесты, предшествующие поднесению руки к лицу, а затем истолковывать всю цепочку целиком.

Почему  Боб всегда проигрывает  в шахматы

У нас есть коллега, который обожает играть в шахматы. Как-то раз мы записали его участие  в турнире на видеопленку, чтобы  затем проанализировать его язык телодвижений. Запись показала, что  Боб во время игры часто потирал  ухо и касался носа, но делал  это только в тех случаях, когда  был неуверен в следующем ходе. Когда соперник проявлял намерение  сделать ход, Боб всем своим видом  сразу же демонстрировал, что он думает о предполагаемом ходе. Чувствуя, что ход противника для него выгоден, он выражал свою уверенность с  помощью «шпиля». Когда же предполагаемый ход его расстраивал или вселял в него неуверенность, он прикрывал  рот ладонью, потягивал мочку  уха или почесывал шею. Все  его жесты были абсолютно очевидны и предсказуемы. Когда мы рассказали другим членам нашего шахматного клуба о поведении Боба, тому не удалось больше выиграть у нас ни единой партии. Естественно, что эту книгу мы ему дарить не будем.

Двойной смысл

Во время ролевого собеседования наш партнер внезапно прикрыл рот ладонью и потер  нос после того, как ему был  задан вопрос. Он прикрывал рот  в течение нескольких секунд, а  затем ответил на вопрос и вернулся в открытое положение. Вплоть до этого  момента он был совершенно открыт: он расстегнул пиджак, держал ладони на виду, кивал и наклонялся вперед. Мы подумали, что негативные жесты  появились вне контекста, изолированно или случайно. Анализируя видеозапись  этой ролевой игры, мы спросили у  этого человека, почему он прикрыл  рот. Он сказал нам, что, отвечая на вопрос, подумал, что может отреагировать  на него двумя способами — и  негативно, и позитивно. Подумав  о негативном ответе и о том, какая  на него будет реакция, он непроизвольно  прикрыл рот. Когда же он думал  о позитивном ответе, то непроизвольно  вновь вернулся в открытую позу. Неуверенность относительно возможной  реакции на негативный ответ привела  к появлению неожиданного жеста - руки, прикрывающей рот. Этот пример показывает нам, насколько легко неверно  истолковать подобные жесты и  сделать неправильные выводы.