Жесты оценки     

Оценка проявляется  с помощью сжатой ладони, поднесенной  к подбородку или к щеке, причем указательный палец направлен вверх, когда человек начинает терять интерес, он пытается из соображений вежливости выглядеть заинтересованным. По мере уменьшения интереса давление на ладонь усиливается, и жест оценки переходит  в выражение скуки.

 

     Менеджеры среднего звена часто используют этот жест, чтобы продемонстрировать свой интерес  во время длинной и нудной речи президента компании. К сожалению, как  только рука перестает прикасаться  к щеке, а начинает поддерживать голову, их заинтересованность начинает слишком сильно походить на скуку. Президент  тут же чувствует, что его менеджеры  неискренни и стараются просто польстить  ему.

 
Либо он уже наслушался, либо вам  не удалось произвести на него впечатление

 
     Искренний интерес чувствуется, когда  рука человека слегка упирается в  щеку, а не является подпоркой для  головы. Когда указательный палец  направлен вертикально, а большой  поддерживает подбородок, становится понятно, что слушатель настроен негативно или критически либо по отношению к выступающему, либо в связи с обсуждаемым вопросом. Иногда указательный палец потирает или оттягивает уголок глаза. Этот сигнал также говорит о негативном настрое. 
     К сожалению, этот жест очень часто принимают за выражение заинтересованности. Однако большой палец, поддерживающий подбородок, явно говорит о критическом отношении. Удерживание жеста в течение определенного времени оказывает влияние на настроение человека. Чем дольше он находится в подобной позе, тем сильнее становится его критицизм. Такая цепочка жестов требует от выступающего немедленных действий. Необходимо либо вовлечь слушателя в разговор, либо закончить собственное выступление. Предложите слушателю взять что-либо. Простой жест приведет к изменению позы, а следовательно, и к изменению настроения.

 
Роденовский мыслитель пребывает в задумчивом, оценивающем настроении. Однако поза и рука, поддерживающая голову, выдают общее уныние этого человека 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Понимать  значение жестов. Оценка.

Жесты, которые чаще всего  интерпретируются неправильно, — это жесты, которые  мы называем жестами  оценки. Они отражают задумчивость, размышления. Неясен не только знак оценки, но и непонятно  в принципе — что  происходит, над чем собеседник раздумывает. Например, ученик в школе. Вот он вперил невидящий взгляд в учительницу. Тело напряжено, посадка прямая, ноги плотно сведены и стоят на полу. На самом деле ученик ничего не слышит — он отключился от учительницы и бессознательно использует защитную технику: «Я весь — внимание». А вот другой ученик. Он наклонился вперед, сидит на краешке стула, склонив голову набок и оперев ее на руку — он действительно слушает. Жест «рука у щеки» (рис. 13), напоминающий роденовского «Мыслителя», означает, что человек над чем-то задумался, о чем-то размышляет.  

Рис. 13. Жест раздумья  

А вот позы и жесты, которые свидетельствуют  о критической  оценке (рис. 14): подбородок опирается о ладонь, указательный палец  вытянут вдоль  щеки, остальные сведены  вместе и располагаются  под подбородком. Если это сопровождается наклоном корпуса  в сторону от собеседника, то тон оценки —  критический или  просто негативный. Когда мы начинаем семинар, то уже по одному этому жесту  определяем, насколько  трудным будет  занятие. Наклон головы набок: еще Дарвин писал о том, что  это связано с  заинтересованностью. Это хорошо и бессознательно чувствуют женщины: наклон головы создает  впечатление заинтересованного  внимания. На семинарах, если головы большинства  слушателей не склонены набок, мы чувствуем, что занятие неинтересное. Об этом особенно полезно  помнить тому, кто  хочет передать максимум информации за минимальное  время. Когда слушатели «теряют мысль», их головы выпрямляются, плечи сначала поднимаются, затем опускаются, взгляд начинает блуждать по потолку, стенам, по другим людям, и, наконец, тело принимает позу, направленную к выходу из помещения. В этом случае лектор должен понять, что ему невербально передают: «Достаточно».  

Рис. 14. Критическая оценка  

Почесывание подбородка.

Почесывание подбородка — это  жест размышления  и оценки. Он означает примерно следующее: «Хорошо, дайте мне  прикинуть». Идет процесс  принятия решения. Часто  это сопровождается взглядом исподлобья, желанием как бы издалека увидеть ответ  на проблему.  

Жесты с очками.

Один  из негативных —  взгляд поверх очков, опущенных на кончик носа: «Ну, что там  еще?» Другие жесты  — средство выиграть время: медленное  снимание очков, тщательное протирание стекол; некоторые могут  проделывать это  раз пять за час. Подобный жест — очки снимаются и человек начинает грызть или просто держать во рту конец дужки. Поскольку говорить с каким-либо предметом во рту сложно, то человек как бы получает право отмалчиваться. Кроме того, это означает, что собеседник, возможно, ожидает новой информации. Еще один жест с очками — быстро сорвать очки и бросить их на стол: «Ну, это уже слишком!» Если такой жест возникает в разговоре с вами — оставьте пока главный вопрос в стороне, снизьте напряжение, пока собеседник не наденет снова очки и не будет способен «видеть» другие альтернативы.

Курильщики  сигарет и трубок имеют множество  возможностей выражать свои настроения и  установки во время  сложных манипуляций  этими предметами. Замечено, кстати, что  значительное число  курильщиков —  инженеры и ученые или представители  других областей деятельности, где жизненно важно  абстрактное мышление. У таких людей  принятие решений  занимает больше времени, чем у тех, кто  ориентирован на непосредственные факты. В ситуации конфронтации тот, кто  курит трубку, склонен  как можно дольше играть в «кошки-мышки» или в прятки, не выдавая своих  позиций. Установка  же приверженцев сигарет  другая: «Давайте поскорее покончим с этим и  перейдем к другим делам».   Впрочем, к последним относится подавляющее большинство (примерно 10 к 1) бизнесменов — они скорее конкретные, чем абстрактные мыслители.  

Рис. 15. «Мне трудно увидеть  ответ»  

Многие  люди — особенно характерно это для  американцев —  решая какую-нибудь сложную проблему, встают и начинают прохаживаться. Не надо заговаривать с человеком  в эти минуты, он может потерять мысль. Если это ваш покупатель, не мешайте ему  подумать — и он оценит ваше уважение.

Захватывание  носа в щепоть (рис. 15).

Этот  жест при одновременно закрытых глазах говорит  о большой сосредоточенности  над принимаемым  решением. 
 

Жесты, которые  можно назвать жестами оценки, чаще всего понимаются неправильно, так как они близки к жестам задумчивости и мечтательности. 
 
Рука у щеки. Когда люди принимают такую позу - опираются щекой на руку, то знайте, что обычно это свидетельство того, что они погружены в раздумья. Когда же человек принимает положение «критической оценки», он подносит руку к лицу, опирается подбородком на ладонь, указательный палец вытягивает вдоль щеки, а остальные пальцы - ниже рта. 
 
Наклоненная голова. Этот жест свидетельствует о том, что перед вами внимательный собеседник. Что ему интересно то, о чем вы говорите, и что скорее всего, вы ему нравитесь. 
 
Почесывание подбородка. Этот жест, распространенный во всем мире, используется, когда человек занят процессом принятия решения. Соответствующее этому жесту выражение лица - слегка прищуренные глаза: человек как бы пытается найти решение какой-то проблемы.

Глава 7. Сигналы оценки и  обмана. Сигналы оценки и обмана. Часть 3

 
 
Менеджеры среднего звена часто  используют этот жест, чтобы продемонстрировать свой интерес во время длинной  и нудной речи президента компании. К сожалению, как только рука перестает  прикасаться к щеке, а начинает поддерживать голову, их заинтересованность начинает слишком сильно походить на скуку. Президент тут же чувствует, что его менеджеры неискренни и стараются просто польстить  ему.  

 

Либо  он уже наслушался, либо вам не удалось  произвести на него впечатление

 
Искренний интерес чувствуется, когда  рука человека слегка упирается в  щеку, а не является подпоркой для  головы. Когда указательный палец  направлен вертикально, а большой  поддерживает подбородок, становится понятно, что слушатель настроен негативно или критически либо по отношению к выступающему, либо в связи с обсуждаемым вопросом. Иногда указательный палец потирает или оттягивает уголок глаза. Этот сигнал также говорит о негативном настрое. К сожалению, этот жест очень часто принимают за выражение заинтересованности. Однако большой палец, поддерживающий подбородок, явно говорит о критическом отношении. Удерживание жеста в течение определенного времени оказывает влияние на настроение человека. Чем дольше он находится в подобной позе, тем сильнее становится его критицизм.  

 

Роденовский мыслитель пребывает в задумчивом, оценивающем настроении. Однако поза и рука, поддерживающая голову, выдают общее уныние этого человека

 
Такая цепочка жестов требует от выступающего немедленных действий. Необходимо либо вовлечь слушателя в разговор, либо закончить собственное выступление. Предложите слушателю взять что-либо. Простой жест приведет к изменению позы, а следовательно, и к изменению настроения.

Лживый  соискатель

Мы проводили собеседование  с человеком, приехавшим из-за границы  и устраивавшимся на работу в нашу фирму. В течение всего собеседования  этот мужчина сидел, скрестив руки и  ноги, использовал критические оценочные  цепочки жестов, практически не пользовался  ладонями и часто смотрел в  сторону. Его явно что-то беспокоило, но на начальном этапе собеседования  нам не хватало информации для  определенного заключения. Мы задали вопросы относительно его предыдущих мест работы на родине. Отвечая, этот человек  часто потирал глаза и касался  носа. При этом он постоянно смотрел  в сторону. Мы решили не принимать  его на работу, поскольку его слова  явно противоречили сигналам языка  телодвижений. Впрочем, этот мужчина  нас заинтересовал. Мы обратились в  фирму, где он работал прежде. Прежние  работодатели сообщили нам, что он дал  ложную информацию о своем прошлом. Этот человек предполагал, что работодатель из другой страны не станет разыскивать  его прежние места работы. Если бы мы не обратили внимания на сигналы языка телодвижений, то приняли бы его на работу и совершили бы ошибку.

Поглаживание  подбородка

Когда в следующий  раз вам придется выступать перед  группой людей, внимательно следите  за их поведением. Вы почти наверняка  заметите, что многие подносят одну руку к лицу и совершают оценочные  жесты. Когда ваша презентация подойдет к концу, вы обязательно попросите  собравшихся высказать свое мнение и предложения. В этот момент оценочные жесты, скорее всего, исчезнут, уступив место поглаживанию подбородка. Это сигнал того, что слушатель принимает определенное решение.  

 

Этот  человек принимает  решение           Женский вариант поглаживания подбородка

 
Если вы спросили у слушателей, каково будет их решение, и они начали поглаживать подбородки, определить характер этого решения можно  по последующим жестам. Лучше всего  будет сохранять спокойствие  и внимательно наблюдать за собравшимися. Например, если, погладив подбородок, человек скрестит руки и ноги и откинется на спинку кресла, то с большой долей уверенности можно сказать, что его ответ будет отрицательным. Вовремя сориентировавшись, вы сможете еще раз подчеркнуть достоинства своего товара, услуги или идеи, пока человек не произнес решительного «нет», после чего достичь соглашения будет значительно труднее. Если, погладив подбородок, человек наклонится вперед, раскроет ладони или возьмет в руки ваши образцы или иные материалы, ваши шансы значительно повышаются. В таком случае достичь соглашения будет легче.

Промедление

Иногда жесты скуки, оценки и принятия решений появляются в различных сочетаниях, и каждый из них подчеркивает определенные аспекты  отношения человека к поставленной проблеме. На приведенных ниже рисунках показано, как жест оценки переходит  в поглаживание подбородка. Этот человек  явно оценивает сделанное предложение  и одновременно пытается прийти к  определенным выводам.  

 

Цепочка жестов оценки и принятия решений 

 

Цепочка жестов оценки, принятия решений, скуки

 
Когда слушатель начинает терять интерес, его голова начинает сильнее опираться  на руку. На следующем рисунке показан  жест оценки, причем голова слушателя  явно опирается на большой палец. Этот человек потерял интерес  к выступлению.