Понятие, основные характеристики и классификация переговорного процесса

Область, в рамках которой возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках. Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться весьма далеко от первоначально заявленных позиций. Поэтому достижение соглашения более вероятно в центральной зоне переговорного пространства. В этом случае принятое решение воспринимается оппонентами как вполне удовлетворительное. Чем дальше находится выбранный вариант от центральной зоны, тем больше достигнутое соглашение соответствует целям одной стороны и носит вынужденный характер для другой. Последняя склонна оценивать такое развитие событий скорее как поражение, хотя принятое решение и находится в области переговорного пространства. Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений:

• серединного;

• асимметричного;

• принципиально  нового.

1) Серединное, или компромиссное, - типичное решение на переговорах. В этом случае стороны идут на взаимные уступки. При этом уступки должны быть примерно равноценны. Легче всего это определить в ситуации "купли - продажи". Продавец запрашивает максимальную цену за свой товар, а покупатель предлагает минимальную. Если стороны заинтересованы в заключении сделки, то начинается "переговорный менуэт": продавец и покупатель, не упуская из виду собственной выгоды, делают последовательные уступки.  
 

«Дискуссия» - это понятие, которое характеризуется следующими признаками:  

От лат. discussio — рассмотрение, исследование, публичное обсуждение какого-либо спорного вопроса, проблемы; спор. Двумя важнейшими характеристиками дискуссии, отличающими её от других видов спора, являются публичность (наличие аудитории) и аргументированность. Обсуждая спорную (дискуссионную) проблему, в котором каждая сторона, оппонируя мнению собеседника, аргументирует свою позицию. 

Дискуссия - обсуждение некоторого спорного вопроса; исследование проблемы, в котором  каждая сторона, оппонируя мнение собеседника, аргументирует свою позицию и претендует на достижение цели. 

Деловая беседа - специфическая форма контактов  между людьми, имеющими полномочия от своих организаций, в ходе которой  происходит обмен мнениями и целенаправленное обсуждение конкретной проблемы с целью поиска взаимовыгодного варианта решения. 

Круглый стол - модель обсуждения некоторого вопроса, с целью обобщения идей и мнений участников обсуждения. Для круглых  столов характерно:  
- отсутствие четко определенных позиций;  
- наличие лишь участников обсуждения;  
- равенство позиций всех участников.

Считается, что в процессе круглых столов оригинальные решения рождаются  редко.  

«Аргументация» - это понятие, которое характеризуется следующими признаками:  

От лат. argumentatio - приведение аргументов  — приведение доводов, или аргументов, с намерением вызвать или усилить сочувствие другой стороны к выдвинутому положению; совокупность таких доводов. Цель А. — принятие выдвигаемых положений аудиторией. Истина и добро могут быть промежуточными целями А., но конечной ее целью всегда является убеждение аудитории в справедливости предлагаемого ее вниманию положения, склонение ее к принятию данного положения и, возможно, к действию, предполагаемому им. Это означает, что оппозиции «истина — ложь» и «добро — зло» не являются центральными ни в А., ни, соответственно, в ее теории. 

Приведение  доводов, аргументов; совокупность аргументов в пользу чего-либо. Аргументация выступает как цельное, сложное явление, которое регулируется логическими нормами и законами.

Как речевая  коммуникативная деятельность аргументация включает нелингвистические компоненты, мировоззренческо-этические, психологические  параметры, обеспечивающие вписывание того или иного научного знания в культуру.

Аргументация  включает следующие основные этапы  и соответственно компоненты:

идентификация выдвигаемых концепций с идеально-смысловыми структурами реципиента (или их восприятие);

понимание;

принятие (непринятие);

убеждение (его отсутствие).

Обосновываемая  концепция для определенного  реципиента первоначально выступает как соответствующая информация, изложенная в тексте или в иной форме. Она еще не понята, не идентифицирована с идеально-смысловыми структурами реципиента и не принята им, она пока еще только воспринимается адресатом. До тех пор, пока субъект не включился в процесс "сотворчества", в деятельностный процесс "познания", т.е. "приобщения к знанию", к смыслу используемых терминов, аргументация не стала действенной и знание существует только в виде определенной информации, не наполненной смыслом. Когда информация благодаря аргументации пропускается через интеллектуальные, социокультурные и этико-мировоззренческие установки познающего субъекта, это создает предпосылки для ее расшифровки.  

Наибольшее  влияние на собеседников в любых переговорах оказывает аргументация. Аргументация - это способ убеждения кого-либо посредствам значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника. Для того, чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнер; узнать его мотивы и цели: К чему он стремиться? Как лучше склонить его на свою сторону? В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции: Доказательная аргументация, с помощью которой руководитель (эксперт) хочет что-то доказать в беседе с подчиненными или обосновать.  
 

«Контраргументация» - это понятие, которое характеризуется следующими признаками:  

Контраргументация - с помощью которой руководитель опровергает тезисы утверждения  собеседника. Для ведения этой стадии беседы применяют методы и техники  убеждающего воздействия на партнера. Контраргументация, составляющими которой выступают замечания, вопросы, возражения и пр., заслуживает того, чтобы изучить ее серьезно. Ведь зачастую сама обстановка переговоров или характер отношений в системах «родители — дети», «учитель — ученик», «начальник — подчиненный» не способствуют воздержанию от возражений в адрес оппонента. Кроме того, сам партнер бывает крайне настойчивым в своих претензиях и стремлении утвердить собственную позицию либо создать иллюзию психологического превосходства. А это мало кого не подстегивает и удерживает от контратаки. Вывод напрашивается однозначный: необходимо освоить тактику и технику нейтрализации замечаний собеседников. С точки зрения психологии — это целая наука, при ближайшем рассмотрении и популярном разъяснении доступная каждому. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Сравнить  содержательные основания классификации переговоров; сравнить формальные основания классификации переговоров.

Литература:

1. Алешина Ю.Е. Проблемы теории и практики медиации // Личность, общение, групповые процессы: Сб. обзоров. – М.: ИНИОН, 1991. – С. 90-100.
2. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология: Учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ, 1999.
3. Кочюнас Р. Основы психологического консультирования. – М.: Академический проект, 1999. (главы 2.2, 2.3, 2.5).
4. Курбатов В.И. Как успешно провести переговоры. – Ростов-на-Дону: Феникс, 1997.
5. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М.: Экономика, 1993.
6. Мицич П. Как проводить деловые беседы. – М.: Экономика, 1987
7. Петровская Л.А. О понятийной схеме социально-психологического анализа конфликта // Теоретико-методологические проблемы социальной психологии. – М.: МГУ, 1977. – С. 126-143
8. Фишер Р. Эртель Д. Подготовка к переговорам. – М.: 1996.
9. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию. Или переговоры без поражения. – М.: Наука, 1992.
10. Словарь прикладной интернетики / Нехаев С.А., Кривошеин Н.В., Андреев И.Л., Яскевич Я.С. (Электронный ресурс).
11. Лекции по курсу Звозников А.А. http://www.ffsn.bsu.by/infocom/zvoznikov/barganings/lectures.html.