МІНІСТЕРСТВО
ОСВІТИ І НАУКИ МОЛОДІ ТА СПОРТУ
УКРАЇНИ
ДЕРЖАВНИЙ
ВИЩИЙ НАВЧАЛЬНИЙ ЗАКЛАД
«КИЇВСЬКИЙ
НАЦІОНАЛЬНИЙ ЕКОНОМІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ
ІМЕНІ ВАДИМА
ГЕТЬМАНА»
Реферат
з
науки «Соціологія»
Тема:
«Переговори
у конфліктних ситуаціях»
Виконала:
студентка
2 курсу
ФЕтаУ, ЕЕП
– 202
Басацька
Марина
Олександрівна
Перевірила:
викладач
Гаєвська
Оксана
Борисівна
КИЇВ 2012
Зміст
Вступ……………………………………………………………………………….3
І. Конфліктна ситуація,
сутність та особливості прояву……………………….4
ІІ. Загальна характеристика
та функції переговорів……………………………7
ІІІ. Моделі та стратегії
переговорів……………………………………………...9
Висновки…………………………………………………………………………11
Список використаної
літератури………………………………………………..12
Вступ
Актуальність
теми. В сучасному житті співробітництво
людей не можливе без виникнення конфліктів.
Конфлікт виступає, як один із способів
досягнення своєї цілі, але врахування
інтересів іншої сторони може призвести
не тільки до досягнення власних цілей,
а й до довгої плідної праці між суперниками,
що неодмінно принесе більше переваг ніж
одноразова «перемога».
У
будь-якому конфлікті кожен учасник
оцінює і співвідносить свої інтереси
та інтереси суперника, ставлячи собі
питання: «Що я виграю..?», «Що я
втрачу.?» На основі такого аналізу
можна свідомо обирати ту або іншу стратегію
поведінки (суперництво, співпраця, компроміс,
ухилення або пристосування). Але часто
буває так, що віддзеркалення цих інтересів
відбувається несвідомо, і тоді поведінка
в конфлікті наповнюється потужною емоційною
напругою і носить спонтанний характер,
що призводить до небажаних наслідків.
Метою
даної роботи є дослідження стратегії
переговорів в ситуації конфлікту.
Об'єктом
даної роботи є конфліктна поведінка.
Предметом
даної роботи є стратегії переговорів
в ситуації конфлікту.
Конфліктна
ситуація, сутність
та особливості прояву
Конфліктна
ситуація – це нагромадження суперечностей,
які містять суттєву причину
конфлікту.
Виникнення
і розвиток конфліктів обумовлений
дією чотирьох груп факторів і причин:
об'єктивних, ділових, соціально-психологічних
і особистісних. Перші дві групи факторів
носять об'єктивний характер, третя і четверта
– суб'єктивний.
До
числа об'єктивних причин конфліктів
можна віднести головним чином ті
обставини соціальної взаємодії
людей, які привели до зіткнення їхніх
інтересів, думок, установок і т. п.
Суб'єктивні
причини конфліктів в основному
пов'язані з тими індивідуальними
психологічними особливостями опонентів,
які приводять до того, що вони вибирають
саме конфліктний, а не будь-який інший
спосіб розв'язання об'єктивного протиріччя,
яке склалося.
Розглянемо
першу групу об'єктивних причин конфліктів:
1) Природне зіткнення
матеріальних і духовних інтересів у процесі
життєдіяльності.
2) Недостатня розробка
правових і нормативних процедур вирішення
соціальних протиріч, що виникають у процесі
взаємодії людей.
3) Недостатність
духовних і матеріальних благ для життєдіяльності
тих або інших соціальних груп населення.
4) Стійкі стереотипи
міжособистісних і між групових відносин.
Більшість стереотипів мають великий
історичний стаж, є й такі, які сформувалися
досить недавно.
Другу
групу об'єктивних причин складають
причини організаційно-управлінського
характеру, а саме:
1) Структурно-організаційні
причини конфліктів породжуються невідповідністю
структури організацій тій діяльності,
якою вони займаються.
2) Функціонально
- організаційні причини конфлікту виникають
через дисфункціоналізацію зв'язків організацій
з навколишнім середовищем, між структурними
елементами організації, між окремими
працівниками. Ефективна робота організації
неможлива без функціональних зв'язків
із зовнішнім середовищем, структурними
елементами організації.
3) Особистісно-функціональні
причини конфліктів виникають за умови
невідповідності рівня працівника щодо
вимог тієї посади, яку він обіймає.
4) Ситуаційно -
управлінські причини конфліктів виникають
при виникненні помилок, що були допущені
в процесі прийняття управлінських рішень.
Третя
група причин конфліктів представлена
соціально-психологічними причинами,
тобто, що мають соціально - психологічний
характер:
1) Недостатня інформація,
втрата чи відсутність її взагалі, а також
перекручення інформації в процесі міжособистісних
і між групових комунікацій.
2) Незбалансованість
рольових відносин між людьми - інша типова
причина.
3) Нерозуміння того,
що розбіжність позицій викликана не реальними
розбіжностями, а неправильністю підходів
до проблеми.
4) Серйозною типовою
причиною конфліктів стає розходження
способів оцінки різними сторонами результатів
діяльності один одного.
Особистісні
причини конфліктів найчастіше пов'язані
з індивідуальними і психологічними
особливостями учасників протистояння,
психологічним кліматом, в якому
він протікає, а також навколишньому
середовищі.
Однією
з головних причин особистісних конфліктів
виступає суб'єктивна оцінка поводження
партнера як неприпустима для іншої сторони.
Нездатність
або незнання поводження в стресових
ситуаціях, способів виходу з конфліктних
ситуацій створює умови для входження
людини в стан конфлікту. До конфлікту
приводить саме непідготовленість людини
до ефективних дій у таких ситуаціях.
Загальна
характеристика та функції
переговорів
Переговори
— це засіб вирішення конфлікту,
коли за наявності у сторін суперечливих
інтересів існує їхня певна взаємозалежність,
що дозволяє сторонам виробити взаємоприйнятні
рішення. Переговори містять у собі як
момент боротьби, так і співробітництво
сторін.
В
науковій літературі існують різни
типології переговорів. Одним із
критеріїв для класифікації може
бути кількість учасників. В такому
випадку виділяють:
1) двосторонні
переговори;
2) багатосторонні переговори, коли в обговоренні
приймають участь більше ніж дві сторони;
3) на основі залучення третьої нейтральної
сторони чи не залучення розподіляють:
* прямі переговори - передбачають безпосередні
взаємовідносини учасників конфлікту;
* непрямі переговори - передбачають включення
третьої сторони.
Розглядаючи
питання переговорів, не можливо
не зупинитися на функціях, які виконують
переговори у конфлікті. В залежності
від цілей учасників виділяють
різні функції переговорів.
Головною
функцією переговорів є пошук сумісного
рішення проблеми. Це те, заради чого і
ведуться переговори. Переплетіння інтересів
та невдач в односторонніх діях можуть
стимулювати початок переговорів ворогів,
чиє конфліктне протистояння нараховує
не один десяток років.
Інформаційна
функція заключається в тому, щоб отримати
інформацію про інтереси, позиції та підходи
про рішення протилежної сторони, а також
надати таку ж інформацію про себе. Сторони
конфлікту ніколи не зможуть прийти згоди
не знаючи та не орієнтуючись у проблематиці
та суті конфлікту, не розібравшись в істинних
цілях та не зрозумівши точок зору один
одного. Також інформаційна функція може
орієнтована на надання заздалегідь неправильної
інформації опоненту.
Комунікативна
функція є близькою до інформаційної,
пов'язана з налагодженням та підтримкою
зв'язку між конфліктуючими сторонами.
Важливою
є функція регулятивна. Регуляція
та координація дії учасників
конфлікту. Вона реалізується у тих
випадках, коли сторони досягли деякого
узгодження і переговори ведуться про
питання виконання рішень. Ця функція
реалізується, коли задля успішного виконання
досягнутих рішень, самі рішення конкретизуються.
Пропагандистка
функція переговорів складається
з того, що їх учасники прагнуть вплинути
на суспільну думку для того, щоб
оправдати свої дії, пред'явлення претензій
опонентам чи залучити на свою сторону
та ін.
Переговори
можуть виконувати функцію «маскувальну».
Переговори ведуться заради досягнення
другорядних цілей задля відволікання
опонента від реальних цілей та затягування
часу переговорів.
Загалом
можна сказати, що переговори багатофункціональні
та можуть одночасно реалізовувати
декілька функцій, але щоб переговори
були ефективними, функція досягнення
сумісного рішення повинна бути
пріоритетною.
Моделі
та стратегії переговорів
Багато
у переговорному процесі при
вирішенні конфліктів залежить від
вміння сторін зрозуміти один одного,
оцінити вибрану модель поведінки
та на основі цього вибрати адекватний
стиль спілкування.
В
літературі з конфліктології за К. Томасом
та Р. Кіллменом виділяють такі моделі
(стилі) поведінки у переговорному процесі:
Суперництво.
Коли одна людина прагне досягти своєї
цілі та реалізації інтересів, не враховуючи
цілей та інтересів другої сторони.
Співпраця.
Коли учасники конфлікту орієнтовані
на можливе повне задоволення своїх інтересів.
Уникнення.
Людина може приймати присутність конфлікту,
але прагне уникнути чи подавити його.
Пристосування.
Іноді інтереси протилежної сторони
ставляться вище зі свої. Така поведінка
часто використовується задля збереження
стосунків.
Компроміс.
До компромісу звертаються коли краще
втратити частину ніж втратити все.
Компроміс не припускає а ні програшу,
а ні виграш.
Для
того, щоб детально розглядати окремі
стратегії переговорів треба, спочатку
відмітити, що загалом виділяють дві основні
стратегії переговорів в залежності від
того, з якої позиції переговори розглядають
самі учасники конфлікту: як продовження
боротьби іншими засобами чи як вирішення
конфлікту з урахуванням інтересів обох
сторін. Виходячи з цих оглядів виокремлюють:
позиційний торг, орієнтований на конфронтаційний
тип поведінки та переговори на основі
інтересів, орієнтовані на партнерські
стосунки.
Позиційний
торг - це стратегія при якій сторони
конфлікту орієнтовані на конфронтацію
та ведуть диспут про конкретні позиції,
де позиція це те, як учасники розуміють
проблему та чого хочуть досягти у ході
переговорів.
Існують
два типи проведення позиційного
торгу: жорсткий та м'який. Коли одна із
сторін чи обидві сторони притримуються
жорсткого типу, вони чітко витримують
стратегію своєї поведінки, яка передбачає
мінімальні уступки протилежній стороні.
При м'якому стилі учасники конфлікту
притримуються біль гнучкої позиції та
можуть йти на уступки один одному, щоб
досягти очікуваного узгодження.
Альтернативою
до позиційного торгу є переговори на
основі інтересів. На відміну від позиційного
торгу, де учасники займають конфронтаційну
позицію по відношенню один до одного,
стратегія переговорів на основі інтересів
передбачає партнерські стосунки з метою
досягнення позитивного вирішення конфліктної
ситуації.
Підтримання
стратегії переговорів на основі
інтересів призводить до того, що обидві
сторони рівноцільно отримують
максимальні вигоди від досягнутого
узгодження, що подальшому веде до підтримання
сторонами позитивних «постконфліктних»
стосунків.
Висновок