Тема переговоры, виды переговоров

 

 

 

РЕКОМЕНДОВАННОЕ РЕШЕНИЕ

 

 

 

Основные пункты:

 

- Мы знаем, что продажи  увеличивались, так что проблема  кроется не в доходах, нужно  обратить внимание на расходы.

 

- Из-за изменения способа  упаковки у производителя появились  дополнительные издержки, которые  не были учтены. Они повлияли  на прибыль.

 

 

 

Развиваем мысли:

 

- Используйте шаблон по  прибыли. Не упускайте из виду  доходы, но сконцентрируйтесь на  исследовании расходов.

 

 

 

Более глубокий анализ:

 

- Сколько стоит поллитровая упаковка? – 2,00 доллара.

 

- Сколько стоит литровая  бутылка? – 3,50 долларов.

 

- Каким образом стоимость  нового оборудования была учтена  в цене продукции? – Производитель  ограничил рост цены до 50 центов  на все упаковки, таким образом картонные и пластиковые упаковки продаются по 2,50 и 4,00 долларов соответственно.

 

- Что на счет цены  упаковки? Она одинакова для картонных  и пластиковых упаковок? – На  самом деле нет. Пластик более  дорогой, чем картон, который всегда  использовался. Более того, компании  пришлось нанять более квалифицированную  рабочую силу для обслуживания  новой более сложной машины. Производители  знали, на что шли, они рассчитывали  покрыть данные расходы за  счет объемов.

 

- Что на счет накладных  расходов? – Все накладные расходы  суммируются и делятся на количество  упаковок.

 

Тут следует задуматься. Теперь понятно, что проблема в распределении  расходов. Цена литровой бутылки должна быть выше из-за более высокой себестоимости. Теперь надо разобраться, как это  влияет на чистую прибыль.

 

- Давайте посмотрим на  структуру продаж. – Большинство  потребителей предпочитают покупать  литровые бутылки. Так как продажи  выросли, продажи сока в пластиковых  бутылках достигли 60%.

 

- Мне кажется, что пластиковая  упаковка обходится дороже для  компании, а цена напитка в  относительном выражении ниже. Компания  уже провела грамотное распределение  расходов, чтобы точно определить, сколько будет стоить каждая  упаковка? – Нет.

 

 

 

Ответы:

 

- Основная проблема заключается  в том, что дополнительные расходы связанные с новым методом упаковки были поровну разбросаны между пластиковыми и картонными упаковками. Из этого последовало неправильное распределение расходов и неправильное ценообразование.

 

- Цена на сок в пластиковой  упаковке была ниже, чем она  должна была быть. Как следствие,  большинство сока продавалось  по заниженной цене. Отсюда и  падение прибыли.

 

РЕКОМЕНДАЦИИ

 

 

 

- Компания должна провести  анализ расходов, какие расходы  сопутствуют каждому виду продукции,  и в каких пропорциях. Эта информация  должна быть использована для  грамотного ценообразования. http://caseportal.ucoz.ru/index/proizvodstvo_soka/0-52

Давайте разберем следующую  ситуацию. Компания занимается сложной  интеллектуальной деятельностью в  сфере промышленного аудита. Менеджер по продажам (далее МП) приезжает  на встречу, цель которой — подписание договора на достаточно крупную сумму. Проект обсуждался достаточно долгое время, договор был выслан заказчику  и согласован заранее, МП контактировал  с зам.директора и тот уверил, что сегодня договор с их стороны будет подписан и партнеры начнут сотрудничество.

 

На встречу также пришел директор компании заказчика. Далее  события развиваются так: директор берет в руки договор, читает его, хмурится и говорит:

 

- Вы знаете, я думаю,  что 100% предоплата — это слишком  шикарное условие. Зачем вам  это нужно? чтобы взять все  деньги и потом не выполнить  свои обязательства? Давайте-ка  лучше так — мы платим вначале  30%, затем, когда все работы  будут выполнены — остальные  70%. Потому что требования 100%-ной предоплаты с вашей стороны кажутся мне подозрительными. Давайте прямо сейчас звоните своему начальству, мы решаем этот вопрос, потому что завтра я улетаю в командировку на месяц и не подпишу договор, если вы занянете с решением.

 

Дополнение: руководство  компании исполнителя не работает по схеме 30 на 70, поэтому на этот вариант  согласиться невозможно. Отложить на время также не хочется, так как  МП может получить хороший процент  с этой сделки в этом же месяце.

 

Ваши действия? Что бы вы предприняли на месте МП?

Идеальное решение: директор сам предлагает работать по 100% предоплате. Применяем принцип дробления: Вы делаете предоплату 30% и мы выполняем 1/3 часть своей работы, Ваша степень доверия к нам повышается и мы потом делаем 70% после их 100% оплаты. При условии что директор соглашается, применить прицип «сделать заранее» предоставить данные что подготовительная работа на 30% уже проведена при подготовке договора. Предложить оплатить эти 30% и остальные 70.

Задания ТУРНИРА:

1 Кейс “Быстрый ответ» 

 Молодой переговорщик  Блинов хорошо знает продукты  и особенности своей компании, умеет произвести достойное впечатление,  спокоен и рассудителен. Самое трудное для него – быстро ответить на фамильярный наезд или нахальный вопрос, тут он теряется, замолкает, не знает что делать. Посоветуйте Блинову, как лучше ответить на фразы:

 

- Да Вы еще совсем  зеленый! 

- У меня такое впечатление,  что вы постоянно поддакиваете.

 

- Молодой человек, вы  будете слушать старшего?

- Вы меня разочаровали!

- Вы понимаете, что  в связи с отсутствием у  вас опыта, вы не можете претендовать  на специальные условия для  партнерских компаний?

 

2 Кейс «Задов»

 Вы готовитесь вести  переговоры с известным закупщиком  Задовым, жестким и требовательным  человеком. В начале встреч  Задов любит «проверить противника  на крепость», выдвигая ультиматумы  и обвинения. Вы еще не вели  с ним переговоры, а коллеги  уже засыпали вас цитатами  коронных фраз Задова. Какую стратегию  планируете выбрать в общении  с закупщиком?

 Какие заготовки-ответы  на его фразы подготовите?

 

- Пришли? Время отнимать  у меня будете?

- На что рассчитываешь  с такими условиями, брат? Ты  серьезно это вот говоришь?

- Значит так, соглашайся  или уходи. 

 

3 Кейс «Лепушинский»

 Евграф Лепушинский  собирается провести переговоры  с покупателем. Максимальную цену 5 000 у.е. он может снизить до 4 000. Какую стратегию скидок ему  можно порекомендовать, если известно, что покупатель подозрительный, любящий, когда ему дают скидки, «просящий» - «А еще немножко?»,  «Ну еще немного подвиньтесь?».  И если покупателю покажется,  что ему не идут навстречу  или идут, но как-то не так,  он может разорвать крупную  стратегическую сделку.

 

 Как планировать уступки  по цене для такого человека?

 

4 Кейс «Стол переговоров»

 Команду из 2-х переговорщиков  приглашают в комнату переговоров  у принимающей стороны. В комнате  пока никого нет. Большой прямоугольный  стол на 12-14 человек стоит вдоль  единственного большого окна. Дверь расположена прямо напротив середины стола.

 

 Какие места имеет  смысл выбрать для каждого  из переговорной команды, если  один – руководитель, второй - помощник? Ваши варианты.

 

5 Кейс «Инфляция»

 Ваш партнер по переговорам  сообщает, что цены он поднимает  на 9 % от суммы предыдущего контракта,  так как именно на столько за год изменился курс рубля к доллару. Как вы будете противостоять таким аргументам? (Варианты формулировок)

 

6 Кейс «Соблазнение»

 Войдя в комнату,  Вы сталкиваетесь с весьма  привлекательным представителем  противоположного пола, который  сразу же дает Вам понять, что  он (она) «интересуется» Вами. Ваши  дальнейшие действия?

 

7 Кейс «Над схваткой»

 Перед вами стенография  переговоров

(выдержка из И.Унт)

 

 Начинает переговоры  покупатель

 

- Я бы хотел, чтобы  вы скорректировали одно из  условий вашего предложения. Нам  нужна 90-дневная отсрочка платежа,  а вы предлагаете только 30 дней.

 

- 30 дней – это самое  большее, что мы можем предложить.

 

- В таком случае мы  просто не сможем принять ваше  предложение. Нам будет невыгодна  любая сделка, если мы не получим  отсрочку на 90 дней.

 

- У меня просто нет  полномочий, чтобы принять такое  решение. 30 дней – это максимальная  отсрочка, которую мы предоставляем,  в какой бы стране мы не  заключали сделку.

 

- Позвоните в свой офис, уточните еще раз.

 

- В этом нет смысла. Наши внутренние правила предусматривают  10- , 20- и 30- ти дневную отсрочку  платежа. Я предложил самые  лучшие условия.

 

- Если это последнее  ваше слово, мы вынуждены отказаться. Нам эта сделка неинтересна.

 

- Возможно, мне удастся  устроить для вас 45-дневную  отсрочку. Но это уже будет  наше лучшее и окончательное  условие. Никто из наших клиентов  не получал такую длительную  отсрочку.

 

- Почему вы предлагаете  нам только 45 дней, когда нам нужно  90?

 

 

- Каждый из нас должен  уступить в чем-то.

 

- То есть вы предлагаете  нам компромисс?

 

 - Да.

 

- Однако ваше предложение  ставит нас в неравные условия.  Это несправедливо, если мы  уступаем 45 дней, а вы только 15. Если  бы вы предложили 60-дневную отсрочку, тогда мы были бы на равных. Дайте нам 60 дней, и мы подпишем контракт.