Тема переговоры, виды переговоров

 

Другим методом ведения  переговоров с более сильным  партнером является апелляция к  длительным "историческим отношениям" с данной стороной. Смысл его заключается  в том, что более слабая сторона  подчеркивает продолжительность хороших  отношений с партнером и просит учесть это. Так, развивающиеся страны при ведении переговоров со своей  бывшей метрополией нередко стремятся  подчеркнуть наличие общего языка, элементов культуры, старых традиционных связей.

 

Как бы продолжением предыдущего  метода является обращение к будущему отношений с партнером. Менее сильный может указать на вероятность развития отношений на длительный период в будущем и использовать такую перспективу в качестве основы для призыва к заключению более разумного соглашения на нынешнем этапе.

 

Следующий метод ведения  переговоров основан на увязке различных  вопросов в один "пакет". Будучи более слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться  сильнее по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон.

 

Для усиления своих позиций  более слабые участники переговоров  могут объединиться и образовать коалицию. Естественно, создание коалиций или каких либо иных форм совместного выступления в качестве оппонента более сильному партнеру возможно лишь в случае многосторонних отношений.

 

При крайне жесткой позиции  сильной стороны более слабый партнер может использовать возможность  обращения к общественному мнению. Сама по себе такая возможность оказывается  действенным аргументом на переговорах.

 

 Помощь в достижении  соглашения с более сильной  стороной, особенно при наличии  конфликта, может оказать посредник.  Посредник выступает и в качестве  своеобразного независимого эксперта  при рассмотрении принципа, к  которому апеллируют участники  переговоров. В целом же проблема посредничества является достаточно самостоятельной и представляется необходимым эти вопросы рассмотреть специально.

В своей работе я постарался осветить основные принципы и приемы ведения переговоров, вопросы психологической  подготовки и структуру переговорного  процесса в целом. Возможно, некоторые  положения покажутся достаточно очевидными, другие - вызовут вопросы.

 

Не осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом ваших целей  и задач, построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах , приступая к ведению переговоров ,не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло ,придется потратить немало усилий.

 

Нельзя научиться вести  переговоры, не участвуя в них. Поэтому  при наличии любой возможности, имеет смысл ее использовать. С  каждыми новыми переговорами приобретается  опыт, оттачиваются навыки. Но это все  впереди, а сейчас в качестве первого  шага на пути к новой профессии  предлагается "ИНСТРУКЦИЯ УЧАСТНИКУ  ПЕРЕГОВОРОВ", в которой обобщены главные рабочие моменты и  предложен алгоритм проработки вопросов, связанных с переговорной практикой (ПРИЛОЖЕНИЕ 1).

 

Представляется, что за переговорами - как средством урегулирования конфликтных  и кризисных ситуаций, а также  средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов  большое будущее. Они приходят на смену силовым и командным  методам, обеспечивая наиболее гармоничное  развитие социальной и экономической  жизни. И они требуют уже сейчас специалистов своего дела, обладающих высоким творческим потенциалом, хорошо разбирающихся в тайнах избранной  профессии, умеющих принимать продуманные  и тщательно взвешенные решения. http://bereg.ru/sprav_info/bisnes/psy/peregov3.shtml

НЕФТЯНОЙ ТАНКЕР

 

 

 

Исходные данные:

 

 

 

Ваш клиент – состоятельный  индивидуальный инвестор. От дальнего родственника он унаследовал нефтяной танкер. Он намерен его продать, но он ничего не смыслит в бизнесе  по перевозке нефти. Ему нужно  лучше разобраться, чего стоит этот танкер.

 

 

 

Вопрос:

 

 

 

Как Вы сможете помочь клиенту  в этом вопросе?

 

 

 

Дополнительная информация:

 

 

 

- Существует три размера  нефтяных танкеров: большой, средний  и малый. Вот некоторая информация  по этим судам:

 

 

 

РАЗМЕР       ЗАГРУЗКА        РАСХОДЫ НА ОДИН РЕЙС         КОЛИЧЕСТВО

 

 

 

Малый           50000 тонн                  $ 50000                                            35

 

Средний        75000 тонн                  $ 75000                                            15

 

Большой        100000 тонн                $ 100000                                          10

 

 

 

- Наш клиент владеет  средним по размеру судном.

 

 

 

- Спрос на нефть остается  постоянным на уровне 3000000 тонн  в год.

 

 

 

- Сделаем предположение,  что стоимость судна всегда  постоянна (нет обесценения).

 

 

 

- У каждого судна по  одному независимому владельцу.  Каждое судно может осуществить  1 рейс в год.

 

 

 

РЕШЕНИЕ

 

 

 

- Решение заключается  в понимании того, что в отрасли  имеются избыточные мощности. Спрос  удовлетворяется всеми большими  и 10 средними судами. Доход на 1 тонну = 0,75$, то есть доход от  среднего судна полностью поглощается  издержками: 75000,00-75000,00=0,00

 

- Как клиент может это  исправить? Если реальная стоимость  судна равна нулю, или близка  к нулю, лучшим шагом будет  выкуп избыточных мощностей, то  есть купить еще 5 средних судов.  Клиент может сдать в металлолом  лишние суда и поднять цену  до 0,99$ за тонну. Сколько судно  стоит сейчас? Годовая прибыль  = 99000-75000=24000$. Если предположить, что  спрос будет стабильным, то можно  продисконтировать эту сумму на разумный процент (допустим, 5%). В нашем случае стоимость судна будет равна 24000/0,005=480000,00 долларов.

 

- Недостаток этого решения  заключается в том, что оно  не учитывает цикличность рынка  энергоносителей, мы рассматриваем  спрос как постоянную величину.

 

- Есть и другие пути  оценки судов. Можно продисконтировать будущие денежные потоки, можно взять цену нового танкера и снизить ее на процент износа, можно сравнить с продажами судов в других отраслях и откорректировать на отраслевой коэффициент. Эффективность каждого метода зависит от ситуации.

ПРОИЗВОДСТВО ПЛАСТИКОВЫХ  ИЗДЕЛИЙ

 

 

 

Исходные данные

 

Последние 7 лет производитель  пластиковых изделий наблюдает  снижение прибыльности.

 

 

 

Вопрос

 

Что стоит сделать компании чтобы вернуть прибыльность на прежний уровень?

 

 

 

Дополнительная информация

 

 

 

Продукция

 

У компании есть две основные производственные линии: изделия под  заказ и стандартные. Прибыль  примерно одинаково распределена между  этими линиями.

 

- Линия стандартной продукции  производит пластиковые контейнеры  для продуктов питания, таких  как соус и т.п. Контейнеры  производятся нескольких видов,  все они стандартизированы.

 

- Линия продукции под  заказ производит пластиковые  изделия для пищевой промышленности, в основном упаковка для готовых  обедов и полуфабрикатов.

 

Все конкуренты производят довольно однородную продукцию.

 

Потребители

 

Клиентская база довольно фрагментирована, в основном это  предприятия пищевой промышленности. Очевидных путей сегментировать рынок нет. Некоторые предприятия покупают продукцию только одной производственной линии. Некоторые сразу обеих.

 

Производство

 

В отрасли работает множество  компаний-конкурентов. Они производят примерно однородную продукцию. Клиент считает, что большинство из его  конкурентов не наблюдает снижения прибыли. В целом, отрасль довольно стабильна, растет примерно такими же темпами, как ВВП.

 

Финансы

 

- Операционная маржа положительная  для обеих линий ( 5 и 6 процентов для продукции на заказ и стандартной соответственно).

 

- Общая маржа для обеих  линий отрицательная (-2 и -1 процент  соответственно).

 

- Последние несколько  лет прибыль изменялась медленно  и постепенно (то есть никакие  внезапные события на прибыль  не влияли)

 

- Постоянные затраты компании  состоят из торговых расходов, на эксплуатацию оборудования  и административных)

 

- Переменные затраты состоят  из расходов на сырье (сырьем  здесь выступают материалы широкого  спектра использования) и рабочую  силу.

 

- В технологии производства  доминирует ручной труд, и альтернатив  пока нет.

 

- Оборудованию 10 лет и  оно будет работать еще 15 лет.

 

- Торговые и административные  расходы нечувствительны к изменению  объемов производства и их  очень тяжело снизить.

 

 

 

РЕШЕНИЕ

 

 

 

Лучше всего здесь применить  стандартную формулу: Прибыль = (Цена - Затраты)*Объем – Постоянные затраты. Некоторые ключевые моменты:

 

- Цена: Большое количество  производителей с однородной  продукцией не позволит одному  из них повысить цену без  существенного снижения продаж.

 

- Переменные затраты: Так  как сырьем выступают материалы  широкого спектра применения, то  вероятность снизить расходы  на сырье очень мала. Снизить  расходы на рабочую силу так  же маловероятно.

 

- Объем: Так как операционная  маржа положительная, а общая  маржа отрицательная, то повышение  объема производства сможет решить  эту проблему. Повышение объемов  позволит компании покрывать  свои постоянные затраты. Студент  должен рассмотреть варианты  роста объемов производства:

 

   - Рассмотреть темпы  роста рынка.

 

   - Рассмотреть долю  рыка клиента и варианты ее  увеличения.

 

- Постоянные затраты: Путей  снизить постоянные затраты нет.

РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ

 

 

 

ВОПРОС

 

Продавец одежды и товаров  для дома заметил, что за последние  несколько лет темп роста продаж и прибыльность были заметно ниже плановых. Вас наняли для того, чтобы  Вы помогли увеличить темп роста  продаж и прибыльность компании.

 

 

 

- Компания владеет 15 магазинами расположенными в торговых центрах в городской и пригородной местностях.

 

- Во всех 15 магазинах упала  прибыльность, не смотря на сокращение  расходов.

 

 

 

РЕКОМЕНДУЕМОЕ РЕШЕНИЕ

 

 

 

Основные пункты:

 

- Вы должны понять, почему  рост продаж замедлился, а прибыльность  уменьшилась не смотря на сокращение расходов.

 

- На сколько различается прибыльность у магазинов? У всех магазинов один и тот же подход к продажам?

 

- Как отличается поведение  потребителей в городской и  пригородной местностях?

 

- Выходили ли на рынок  новые конкуренты?

 

 

 

Развиваем мысли:

 

- Используйте шаблон прибыльности. В условии сказано, что расходы  оптимизированы, сосредоточьтесь на  доходах.

 

- Обратите внимание на  то, что у компания владеет 15 разными магазинами в двух местностях. Какие основные различия этих местностей касательно покупателей, конкуренции и роста?

 

 

 

Более глубокий анализ:

 

- Отличается ли уровень  прибыльности у разных магазинов? (Да, у некоторых магазинов рентабельность  выше.)

 

- Существует ли разница  в прибыльности между городскими  магазинами и магазинами в  пригородной местности? (Да, в пригородных  магазинах прибыльность выше)

 

- Сильнее ли конкуренция  в городской местности? (Нет, приблизительно  такая же)

 

- На сколько различен ассортимент? (Ассортимент приблизительно одинаковый во всех магазинах)

 

Учитывая, что в магазинах  представлен одинаковый ассортимент, но прибыльность их различается, Вы должны задуматься о поведении потребителей.

 

- На сколько сильно различается поведение потребителей в городской и пригородной местностях? (На самом деле разница очень большая. Жители пригородной зоны в основном покупают электроприборы и товары для дома, горожане покупают больше одежды и разных мелочей для дома)

 

Вы можете сделать предположение, что жители пригородной зоны зарабатывают больше, и им нужно больше товаров  для обустройства домов, чем горожанам, которые живут в квартирах.

 

- Сна сколько отличается  маржа у товаров, которые покупают  горожане и жители пригородной  зоны? (Разница существенная. Маржа у электротоваров намного выше, чем у одежды)

 

- Как Вы считаете, текущий  ассортимент более подходит для  пригородной зоны? (Есть основания  так считать)

 

 

 

Ответы:

 

- У покупателей в городской  и пригородной зонах различные  потребности. Ассортимент магазинов подходит для покупателей из пригородной зоны, для горожан он подходит хуже.

 

- В городских магазинах  ненужные товары занимают лишнее  пространство, в итоге теряется  прибыль.

 

 

 

РЕКОМЕНДАЦИИ

 

 

 

- Провести анализ продаж  в каждом магазине, определить, где  и какие товары наиболее популярны.

 

- Под каждый магазин  подобрать соответствующий ассортимент.

 

- Магазины, в которых популярны  лишь товары с низкой маржей  следует закрыть.

ПРОИЗВОДСТВО СОКА

 

 

 

Производитель сока занимается переработкой фруктов в сок и  его разливом в упаковки. Компания всегда разливала сок в картонные  поллитровые упаковки. Недавно после исследования спроса на рынке компания купила аппарат по разливу сока в литровые пластиковые бутылки. Последние 2 года продажи росли примерно по 20% в год. Но вместе с тем прибыль компании постепенно падала. Владелец компании не может разобраться, почему. Вас наняли разобраться в причинах.