Сутність проведення переговорів, національні особливості партнерів

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РОЗДІЛ 2. ЕТНОПСИХОЛОГІЧНІ ОСОБЛИВОСТІ УЧАСНИКІВ

ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕСУ

 

     В умовах глобалізації кожне підприємство є реальним суб'єктом світової економіки, а його керівництву доводиться здійснювати різноманітні ділові контакти із зарубіжними партнерами. Вони передбачають знання як основних правил, етичних норм, традицій, ділових відносин, що ґрунтуються на певному дипломатичному протоколі, так і національно-культурних та етнічних відмінностей щодо стилів і методів проведення переговорів. Не маючи досвіду участі в міжнародних переговорах, сторони наївно дотримуються лише свого національного стилю поведінки, не враховуючи соціокультурних та етнопсихологічних особливостей своїх партнерів. 
   Дбаючи про уникнення зайвих проблем під час переговорів, важливо заздалегідь передбачати сфери можливих контактів і визначати стратегічні розв'язання питань, що мають обопільний інтерес.

     Побутує твердження, що стилі поведінки партнерів на переговорах визначаються залежно від результату, на який вони сподіваються, а також від їх поведінки під час обміну інформацією. За орієнтацією на остаточний результат стилю поведінки партнерів на переговорах визначається у діапазоні від орієнтованих “на становище” (будується за принципом “виграш — програш” або, як стверджують соціологи, згідно з концепцією “обмеженого хорошого”) до орієнтованих “на інтерес” (передбачає досягнення довгострокової взаємовигідної угоди, має у своїй основі принцип “виграш — виграш”).

     Принцип “виграш — програш” передбачає використання в процесі комунікацій різноманітних тактичних дій: тиску на суперника, драматичних прийомів (погроз, шантажу), затягування переговорів, приховування справжнього порядку денного, передчасне припинення переговорів, виведення партнера з рівноваги тощо. Такі переговори обмежуються укладенням однієї вигідної угоди. Здебільшого такий стиль домінує на переговорах із представниками ділових кіл Близького Сходу, Латинської Америки. 
     Переговори з орієнтацією “на інтерес” сприяють відкритості, вільному обміну інформацією між партнерами, налаштовують на взаємодопомогу, розуміння потреб, труднощів і прагнень, їх супроводжують обміном технічними новинками і досягненнями, економічними результатами діяльності, готовність негайно здійснити платежі тощо. Укладений контракт є гнучким і пристосованим до можливих змін на ринку. Як правило, такому стилю участі в переговорах віддають перевагу представники японських фірм. 
     З огляду на участь партнерів у комунікативному процесі їх стилі поведінки на переговорах визначаються в межах позиції, основою якої є “глибокий зміст”, і позиції, зорієнтованої на “глибокий контекст”. Комунікація з “глибоким змістом” спирається не на слова, інформацію, ідеї, а на зміст спілкування. Саме він є визначальним. Стиль спілкування за такої комунікації об'єктивний, прямий і ясний. Великого значення при цьому надають точності й дослівній інтерпретації. Комунікативні партнери, як правило є активними й балакучими людьми, які не пасують перед проблемами, розв'язують їх логічним шляхом, а вирішення спірних проблем нерідко знаходять інтуїтивним шляхом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РОЗДІЛ 3. ОСНОВНІ ХАРАКТЕРИСТИКИ НАЦІОНАЛЬНИХ СТИЛІВ ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ    

     Характер прийняття рішень на переговорах - параметр, за яким розрізняються національні стилі. Національні стилі розрізняються залежно від поведінкових особливостей. До їх числа відносяться: значення, яке надається кожному етапу, орієнтація на послідовність проходження етапів, характерні тактичні прийоми.

     Узагальнюючи погляди на проблему національних особливостей переговорних стилів багатьох дослідників можна виділити три групи особливостей, що характеризують національні стилі в діловому спілкуванні.  
     До першої належать ті, які пов'язані з формуванням складу делегації і тим, наскільки ця делегація вільна у прийнятті рішень. 

     Другу групу складають різного роду ціннісні орієнтації: моральні, ідеологічні, релігійні. 

Третю групу відрізняє особистісний момент поведінки учасників переговорів, який залежить від безлічі факторів і проявляється у міміці, жестах, використанні того чи іншого переговорного стилю, тактичних прийомів.  
     Будуючи тактику переговорів, вибираючи аргументацію, слід враховувати національні особливості співрозмовників, їх психологію, звички, звичаї і захоплення. Ці знання допоможуть швидше знайти з ними спільну мову.  
 
                         3.1. Американский стиль ведення переговорів

 

     Американці зробили значний вплив на різні стилі ведення переговорів у всьому світі. Для них характерні хороший настрій на переговорах, енергійність, зовнішній прояв дружелюбності та відкритості. Вони люблять не занадто офіційну атмосферу при веденні переговорів, цінують жарти і добре реагують на них. Одночасно з цим виявляється і егоцентризм. Часто американці виходять з того, що їхній партнер повинен керуватися тими ж правилами, яких дотримуються і вони. У результаті не виключено виникнення нерозуміння між учасниками переговорів. 

     Американці - Особистості. Індивідуальність і права особистості - це для них найголовніше. Вони прямі люди, оцінюють у людях чесність і відвертість, швидко переходять до суті розмови і не витрачають час на формальності, не люблять манірність. 

     Американці, виявляють непідробний інтерес, на переговорах задають багато питань. Вони енергійні, їх дратує тиша, вони не люблять перерв у бесіді. Діловий американець за своїм характером не педантичний і не дріб'язковий. До переговорів готується ретельно, з урахуванням всіх елементів, від яких залежить успіх справи. Він береже час і цінує пунктуальність.  
     Американці досить наполегливо прагнуть реалізувати свої цілі на переговорах, люблять торгуватися, часто застосовують пакетну тактику вирішення питань. Немаловажне значення вони надають висвітленню переговорів у пресі.

     Американці довірливі при всій своїй ощадливості, їх неважко обдурити. Вони дуже правдиві, брехати в Америці не прийнято, а викриття у брехні може назавжди зруйнувати репутацію людини. Американець життєрадісний, звик посміхатися. Любить пожартувати, його жарти, як правило, невигадливі, добрий і іноді навіть щедрий. Американці самостійні і незалежні. Вони обожнюють конкурувати, дуже люблять досягнення, рекорди, постійно змагаються один з одним. Стиль ділового спілкування відрізняється професіоналізмом. В американській делегації важко зустріти людину, не компетентного в обговорюваних питаннях.  

 

 

 

 

3.2 Французький стиль ведення переговорів

                                                                                                                        

     Французи - одна з найстаріших і самобутніх націй на європейському континенті, що має багату історію та культуру. Французи швидше галантні, ніж ввічливі, скептичні і обачливі, хитромудрі і спритні. У той же час вони захоплено, довірливі, великодушні. Французи шляхетні й точні, але й нетерпимі. Краще вести переговори на французькій мові, при цьому необхідно враховувати, що вони досить чутливі до помилок іноземців у французькій мові.

     Однак якщо ваш французький партнер заговорив раптом по-англійськи або по-російськи, вважайте, що на цей день ви отримали найбільшу поступку. Ділові переговори, як правило, починаються о 11 годині ранку. Перевага віддається вину на всі випадки життя. Під час ділового прийому про справи говорять лише після того, як подається кава. У Франції не прийнято звертатися до співрозмовника по імені, якщо тільки він сам про це не попросив. Зазвичай вживають «мсьє», звертаючись до чоловіка, і «мадам» звертаючись до жінки. У діловому світі до жінок звертаються зі словом «мадам» незалежно від їх сімейного стану. Чоловіки, як правило, обмінюються рукостисканням. У діловому житті Франції велике значення мають особисті зв'язки і знайомства. 

     Французькі бізнесмени ретельно готуються до майбутніх переговорів. Вони мають зазвичай досконально вивчати всі аспекти і наслідки пропозицій. Звідси уповільнений темп переговорів. Вони майстерно відстоюють той чи інший принцип або свою позицію, але не схильні до торгу.  

     Французи зазвичай уникають офіційних обговорень питань один на один. Вони намагаються зберегти на переговорах свою незалежність. У той же час їхня поведінка може змінитися кардинальним чином залежно від того, з ким вони обговорюють проблеми. Члени французької делегації більше уваги приділяють попереднім домовленостям і вважають за краще заздалегідь обговорити ті чи інші питання.  

  3.3 Англійський стиль ведення переговорів  

     Для англійців ідеалом служать незалежність, освіченість, внутрішня самоповага, чесність і безкорисливість, такт, витонченість манер, вишукана ввічливість, здатність пожертвувати часом і грошима для хорошої справи, відсутність пихи й хизування.

     Не слід починати переговори з англійськими фірмами без ретельної підготовки й узгодження, імпровізації тут неприпустимі. Традиційно переговори починаються з обговорення погоди, спорту і т.д.  
Позиція будь-якої англійської фірми на переговорах, як правило, жорстка. Переговори ведуться з залученням численного фактичного, довідкового і статистичного матеріалу. Прораховується кожна позиція, суворо фіксується кожна деталь, кожен параметр контракту. 

     Для англійського бізнесу характерна кастовість. Це, з одного боку, визначає його високий професійний рівень, а з іншого - перешкоджає притоку свіжих сил. Для бізнесменів чимале значення має відвідування таких видовищних заходів, як тенісні турніри, перегони і т.п. Все це треба враховувати, щоб розташувати до себе англійського бізнесмена. Встановивши з ним контакт, ви набуваєте не тільки ділового партнера на даний момент, але й основу для встановлення тривалих ділових взаємовідносин, які в майбутньому принесуть вашому підприємству чималу вигоду.  
     Англійцям притаманні також такі риси, як стриманість, схильність до недомовленості, педантичність (вона змушує їх бути замкнутими і нетовариськими з незнайомими людьми), шанування власності, підприємливість, діловитість. 

     Англійські традиції вказують на стриманість в судженнях як знак поваги до партнера. Тому вони схильні уникати категоричних тверджень чи заперечень, використовуючи при цьому різноманітність ввідних зворотів типу: «Мені здається», «Я думаю», «Можливо» і т.д. 

     Іноземний партнер, який звик вважати, що мовчання - знак згоди, часто помилково вважає, що переконав англійця у своїй правоті. Уміння терпляче вислухати співрозмовника, не заперечуючи йому, далеко не завжди в Британії означає згоду. Англійці вважають самовладання головним достоїнством людського характеру. З англійськими партнерами ніколи не потрібно боятися мовчати. Грубою поведінкою вважається, коли людина занадто багато говорить, тобто, на думку англійця, силою нав'язує себе іншим. Пунктуальність у Великобританії - жорстке правило. Слід мати на увазі, що англійці ухвалюють рішення повільніше, ніж, наприклад французи. На чесне слово англійців можна покластися. У переговорах вони досить гнучкі і охоче відгукуються на ініціативу партнера.

Традиція для них - вміння уникати гострих кутів під час переговорів.  
 
  3.4 Німецький стиль ведення переговорів

 

     Німці користуються репутацією нації з хорошим характером. Їм притаманні чесність і діловитість. За темпераментом німців потрібно віднести до флегматикам. Німці відрізняються працьовитістю, старанністю, пунктуальністю, ощадливістю, раціональністю, організованістю, педантичністю, скептичностью, серйозністю, розважливістю, прагненням до упорядкованості.

Німці в переговорах вітають  категоричне «ні». Своєю пунктуальністю ви відразу заслужите повагу ваших німецьких колег, що благотворно позначиться на мікрокліматі на переговорах. Час майбутньої зустрічі обов'язково узгоджується, що можна зробити по телефону. Всі обіцянки, дані в процесі телефонної розмови, як правило, виконуються. Вони старанно відпрацьовують свою позицію, люблять обговорювати питання послідовно один за іншим. Церемонія представлення і знайомства відповідає міжнародним правилам: рукостискання і обмін візитними картками.  
     При укладанні угод німці будут настоювати на жорсткому виконанні прийнятих зобов'язань, а також виплаті високих штрафів в разі їх невиконання. Вони можуть вимагати надання значного гарантійного періоду на поставлений до них товар, а також застави на випадок поставки недоброякісного товару. У ході переговорів німці досить професійні і офіційні.   
 
                             3.5 Шведський стиль ведення переговорів

 

     До характерних рис шведських бізнесменів ставляться старанність, пунктуальність, акуратність, серйозність, грунтовність, порядність і надійність у відносинах. Рівень їх кваліфікації дуже високий, у своїх партнерах вони особливо цінують професіоналізм.

     Вони педанти, а тому не називайте в переговорах вашого партнера по імені доти, поки він сам вам цього не запропонує. Шведи люблять планувати справи заздалегідь, тому і про ділові зустрічі краще домовлятися завчасно, а не в останню хвилину.

     Шведи стримані і зазвичай, на противагу італійцям, не висловлюють яскраво своїх емоцій. До переговорів з ними необхідно ретельно готуватися, так як вони люблять розглядати всі питання в найдрібніших деталях. Без цього навряд чи можна досягти бажаного успіху. Дружні зв'язки і відносини відіграють особливу роль у розвитку бізнесу. 

 

     3.6. Італійський стиль ведення переговорів  

     Італійці експресивні, гарячі, поривчасті, вирізняються великою товариськістю. Італієць поєднує в собі французьку жвавість і веселість з іспанською серйозністю і твердістю. Його естетичний характер - це смак, з'єднаний з афектом. Існуюча в країні практика ділових переговорів не відрізняється істотно від норм більшості європейських країн. Велике значення італійські бізнесмени надають тому, щоб переговори велися між людьми, які займають приблизно рівне положення на підприємстві, в діловому світі. Тому перед діловими зустрічами італійці намагаються дізнатися трудову біографію потенційних партнерів, їх вік, займану посаду.