Сутність проведення переговорів, національні особливості партнерів

ПЛАН

 

 

ВСТУП

РОЗДІЛ 1. Сутність проведення переговорів

1.1. Організація і проведення переговорів з урахуванням соціокультурних особливостей їх учасників

РОЗДІЛ 2. Етнопсихологічні особливості учасників переговорного процесу

РОЗДІЛ 3. Основні характеристики національних стилів ведення переговорів

3.1 Американський стиль  ведення переговорів

3.2 Французький стиль ведення  переговорів

3.3 Англійський стиль ведення  переговорів

3.4 Німецький стиль ведення  переговорів

3.5 Шведський стиль ведення  переговорів

3.6 Італійський стиль ведення  переговорів

3.7 Іспанський стиль ведення  переговорів

3.8 Японський стиль ведення  переговорів

3.9 Китайський стиль ведення  переговорів

3.10 Корейський стиль ведення  переговорів

3.11 Арабський стиль ведення  переговорів  

ВИСНОВОК

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

 

 
  
 

 

 

ВСТУП  

     Кожен народ має свої культурні традиції, свій національний характер. Навіть народи-сусіди, що сповідують одну релігію, часто мають істотні розбіжності в мові і звичаях. Неважко уявити, які труднощі можуть виникнути під час спілкування мешканця Західної Європи з представником Японії — країни, порівняно недавно відкритої для європейців, яка й досі залишається для них таємничою і незбагненною.

     Актуальність теми – полягає в тому, що в умовах глобалізації кожне підприємство є реальним суб'єктом світової економіки, і його керівництву доводиться здійснювати різноманітні ділові контакти із зарубіжними партнерами. Щоб переговори були добре проведенні  і мали хороший результат партнерам слід враховувати національні особливості співрозмовників, їх психологію, звички, звичаї і захоплення.

     Об'єкт – міжнародні переговори.

     Предмет –  національні особливості партнерів  на переговорах.

     Мета – ознайомитися  і визначити основні характеристики  національних стилів ведення  переговорів.

     Завдання –  визначити поняття міжнародних  переговорів, організацію та проведення  переговорів, особливості поводження  партнерів на переговорах залежно  від своєї національності та культури.

    Фахівці з міжнародних контактів мають різні погляди на те, наскільки представники різних народів і регіонів світу повинні враховувати національні особливості спілкування, ведучи спільні справи. Одні вважають, що інтенсивність ділового спілкування призводить до розмивання національних меж. Глобалізація інформаційних систем, розвиток міжнародних політичних, економічних і культурних зв'язків сприяє взаємопроникненню національних стилів спілкування, формує єдині параметри ведення переговорів. Інші, навпаки, схильні надавати національним особливостям дуже великого значення, оскільки цінності, навички поведінки, традиції, засвоєні в дитинстві і юності (а вони, звичайно, залежать від національності і країни проживання), створюють під час переговорів значні проблеми для носіїв різних культур. До того ж, у бізнесі з'являється все більше людей, які не мають досвіду міжнародного спілкування і ведуть справи виключно в національній манері.

     У всякому разі, жоден фахівець з міжнародних зв'язків не візьметься стверджувати, що національні особливості не мають значення для ділового спілкування і що їх сміливо можна ігнорувати. Поки інтереси сторін збігаються, національні розбіжності майже непомітні, але як тільки виникає конфлікт, вони починають відігравати важливу роль.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РОЗДІЛ 1. СУТНІСТЬ ПРОВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

1.1 Організація і проведення ділових переговорів з урахуванням соціокультурних особливостей їх учасників 

 

     Переговори — це обмін думками, який зазвичай відбувається з певною діловою метою. Вони проводяться на різних рівнях з різною кількістю учасників. Переговори можуть мати як неофіційний, так і протокольний характер. Про особливості переговорів з іноземцями йтиметься далі. 
На жаль, більшість людей вести переговори не вміють. Вони нестерпно ставляться до чужої позиції, погано слухають інших, намагаються нав’язати свою думку, часто переводять розмову у сварку і псують взаємини та настрій одне одному.

     Переговори є однією важливих форм ділового спілкування та міжкультурної взаємодії в політиці, бізнесі, культурне співробітництво. У сучасну епоху вони є основним засобом вирішення багатьох актуальних проблем. 
     В даний час переговорний процес вирізняє те, що його учасники прагнуть до вироблення якомога більшого числа домовленостей допомогою консенсусу. Такий спосіб прийняття рішень вимагає від учасників майстерності, уміння знайти баланс інтересів сторін при всіх відмінностях у позиціях і підходах до вирішення проблем, а також вироблення підстав для взаємовигідного співробітництва.  Досить поширеною є думка, що легше вести переговори представникам однієї раси і тим більше однієї національності. Тим часом це не завжди так. Чим ближче народи один до одного етнічно, тим більш суттєвими представляються їм відмінності у поглядах на ту чи іншу проблему. Зате чим більше різняться народи в етнічному плані, тим більш значущими для їхніх представників будуть збігу в думках. 

   В залежності від цілей, характеру, кількості учасників, рівня представництва та деяких інших факторів обирається форма переговорів.  
     Незалежно від обраної форми до переговорів слід ретельно готуватися. Як відомо, їх успіх визначається багатьма факторами: красномовством учасників, умінням ясно, логічно, аргументовано викладати свою позицію, переконувати партнерів у правильності своєї точки зору і т.д 

     Не менш важливу роль відіграють і такі деталі, як наявність відповідного приміщення та його оформлення, що створює ділову атмосферу, умови для розміщення делегацій та ін. Тому підготовча робота включає організаційну і теоретичну стадії і ведеться з урахуванням національних особливостей партнерів. 

     Основними елементами організаційної стадії є визначення і узгодження порядку денного, часу і місця проведення, вибір відповідної будівлі, формування складу делегацій, створення прийнятних умов для їх розміщення, забезпечення делегацій зв'язком, транспортом, складання плану розсаджування, вироблення регламенту. 

     Теоретична підготовка до переговорів відіграє важливу роль в оптимізації процесу переговорів і досягнення бажаного результату. На цій стадії вирішуються наступні завдання: 

   - підготовка переговорної концепції; 

   - аналіз передбачуваних цілей і позиції партнера; 

   - визначення стратегії і тактичної лінії; 

   - підготовка виступів, промов, документів, проектів резолюцій. 

     Кожен з пунктів повинен опрацьовуватися з урахуванням культурних відмінностей представників східних і західних країн. 

     Центральне місце в підготовчій роботі займає розробка переговорної концепції. Перш за все, визначаються кінцеві цілі. Для цього необхідно чітко усвідомити власні інтереси, сформулювати позицію з обговорюваної проблеми і в залежності від цього виробити стратегію і тактику на переговорах. Цілі на переговорах можуть бути різними: 

   - досягнення домовленості і визначення умов її реалізації; 

   - вплив на громадську думку; 

   - отримання інформації про позиції та інтереси партнера; 

   - інформування про свої інтереси; 

   - внесення коректив у діючі домовленості. 

     Переговори - дуже складний, часто розтягнутий у часі процес, що має власну динаміку розвитку.

     Можна виділити три етапи переговорів: 

   - початковий(дослідницький, дискусійне діагностичний); 

   - аргументації і визначення загальних рамок майбутньої угоди; 

   - заключний - узгодження позицій і вироблення домовленостей. 

     Переговорна практика не дозволяє визначити якісь чітко обмежені рамки кожного з етапів. Все залежить від характеру переговорів та ситуації, що виникає в їх ході. Незважаючи на те, що вже на підготовчій стадії цілі, позиції та інтереси партнерів в основному виявлені, все ж залишається ряд нез'ясованих моментів. Тому головне призначення першого етапу - уточнення, зняття невизначеності в позиціях учасників. Іноді вже на першому етапі вносяться пропозиції, що сприяє більш чіткому розумінню проблеми, розв'язуваної в ході переговорів. Створюється певний психологічний клімат, який впливає на подальший хід переговорів.  
     На початковому етапі важливо виявити точки дотику в позиціях, які стануть основою подальшого ходу переговорів. Іноді на цьому етапі учасники занадто вдадуться в з'ясування подробиць, несуттєвих деталей і тим самим затягують час. Інша крайність - не вияснені до кінця важливі моменти і, як підсумок, різне розуміння укладеного договору. 

     Наявність спільних інтересів учасників переговорів робить можливим перехід до другого етапу - аргументації пропонованих рішень. Кожен учасник прагне переконати партнера в доцільності ухвалення саме своєї пропозиції. Якщо виявилися спірні, конфліктні, неприйнятні елементи в позиції партнера, про це необхідно відразу ж поставити його до відома. Тобто на цьому етапі аргументи використовуються не тільки для того, щоб переконати інших учасників переговорів в правильності своєї позиції, але і для того, щоб показати, що в позиції партнерів неприйнятно і не може стати частиною домовленості.

     Якщо говорити про найважливішу задачу цього етапу, - це досягнення взаєморозуміння, вироблення спільної узгодженої позиції з ключових питань, що створює передумови для визначення загальних рамок майбутньої угоди.  
     Основною частиною другого етапу переговорів є визначення рамок можливого майбутнього угоди, що дозволяє перейти до третього, заключного етапу - узгодження позицій і вироблення договірних документів.

     Третій етап найбільш інтенсивних переговорів, коли кожна делегація вносить свої пропозиції, проекти резолюцій, поправок до них. Узгодження позицій доцільно проводити в два прийоми: спочатку виробляється загальна формула, а потім деталі - це редагування тексту незалежно від досягнення домовленості щодо рамок майбутньої угоди. Домовленість на цьому етапі може бути представлена ​​у вигляді узгоджених принципів, структури документа, спільних директив керівників делегацій, компромісного варіанту проекту тексту. 

     Підсумкові документи переговорів можуть мати різні найменування. Учасники мають право вибрати будь-яке з них, однак, як правило, вони керуються змістом документа. Двосторонні договори складаються на мовах договірних сторін, багатосторонні - на одній, двох і більше мовах.  
     Важливим фактором успішного проведення міжнародних переговорів стає облік факторів соціокультурної ідентичності партнерів.

     Розглянемо соціокультурну ідентичність східних і західних країн.  
     Найбільш яскравою рисою західної свідомості є індивідуалізм, який має глибокі культурно-історичні корені. Саме людина, її розум, його раціональність вважаються тут величезною цінністю. Лише те, що створено людиною, має значення. Для західного суспільства завжди було важливо поняття матеріального прогрессу. Людина в цій культурі живе, щоб працювати, і, збільшуючи особистий добробут, створювати добробут суспільства. «Мораль успіху» - прагнення досягти вершини в своїй професії, зайняти високе положення в суспільстві - є головним двигуном людських вчинків в цій цивілізації. 

     У Росії, на православному сході, склався інший тип соціокультурної ідентичності. У російській культурі традиційно понад усе ставилася віра, особистість ніколи не була важлива сама по собі. У цьому сенсі православний світ заснований на засадах «реалізму», а не «номіналізму»: в ньому явно тяжіє пріоритет загального над індивідуальним. У російському суспільстві дуже мало особистої ініціативи, її традиційно чекають «зверху», в неї «вірять». Людина в цій культурі готова повірити в ідею і служити їй. «Раціональність по цінності» виступає важливою рушійною силою людських вчинків в  російської цивілізації. 

     На «конфуціанському» сході країн Азіатсько-Тихоокеанського регіону сформувався ще один тип соціокультурної ідентичності. Тут наріжним каменем «конфуціанського» свідомості виступає кланова солідарність. При відсутності особистого індивідуалізму сім'ю в цій цивілізації можна розглядати як головну ланку суспільства: людина живе і працює заради сім'ї і разом з родиною. Кланова солідарність - це така могутня сила, яка тісно згуртовує конфуціанські країни, народжує патріотизм, любов до батьківщини, бажання працювати в ім'я її.

     Китайці щиро вірять, що всі вони походять від одного предка, а японці вважають свого імператора главою нації - сім'ї. Безпосередні учасники переговорів завжди підкреслюють факт відмінності в характері ведення переговорів представниками різних країн і народів. Більш того, вони намагаються враховувати ці особливості на практиці. 

     Реалізація факторів соціокультурної ідентичності в процесі міжкультурної ділової комунікації та особливості ділового спілкування в різних країнах приводить нас до необхідності виділення національних стилів ведення переговорів.  
     Під національним стилем ведення переговорів слід розуміти стиль, більш характерний для країн, ніж для будь-яких національностей. Тому американець китайського або африканського походження під час переговорів скоріше буде дотримуватися стилю переговорів, характерного для американської культури. Хоча це залежить від ступеня асиміляції представника тієї чи іншої національності в країні перебування.  
     В останні десятиліття, в рамках процесу глобалізації світової економіки та політики і пов'язаної з цим інтенсифікації переговорних процесів, відбувається взаємне проникнення різних національних стилів у практику ведення переговорів.

     Відбувається формування певної особливої ​​субкультури учасників переговорів зі своїми правилами поведінки, яка може в певних аспектах значно відрізнятися від прийнятих в тій або іншій країні національних норм.  Однак вона більш характерна для тих представників різних країн, які постійно і професійно беруть участь в переговорах по роду своєї діяльності, наприклад, дипломатів. В інших випадках вплив такої субкультури учасників переговорів не так сильно, і не варто скидати з рахунків національні особливості ведення переговорів.