Сутність міжнародної зустрічної торгівлі

     Авансові  закупки дають можливість експортеру спочатку одержати, наприклад, матеріали, комплектувальні вироби (зустрічна  поставка), а потім виготовити товар  та здійснити експортні поставки.

     Контракти на основну поставку та на попередню  поставку зв'язані між собою таким  чином, що закінчення виконання зобов'язань  по зустрічній авансовій поставці товарів  е початком виконання зобов'язань  по основній поставці.

     Експортер захищає свої інтереси включенням в  основний контракт зобов'язання імпортера  надати фінансові гарантії виконання  зустрічних поставок (банківські гарантії, резервні акредитиви). Імпортер захищає  свої інтереси тим, що авансові поставки товарів по додатковому контракту  здійснюються тільки проти банківської  гарантії належного виконання зобов'язань  на всю суму авансових поставок.

     У деяких випадках набір товарів, які  поставляються по авансових закупках, може бути довільним. Сторона, зацікавлена  в продажу своїх товарів партнеру, спочатку закуповує у нього якісь  товари, після чого поставляє на цю суму свої товари. 
 
 

     8.Угода  типу "офсет ", або джентльменська  угода

     Ці  угоди не передбачають юридичного оформлення, тобто це свого роду "джентльменські" угоди. Це означає, що хоча угоди такого роду не містять зобов'язання експортера, яке має законну силу відносно зустрічної закупівлі, вони передбачають, що експортер згоден купувати товари в імпортера у невстановленій кількості, причому ця частка відносно експортної поставки часто перевищує 100%. Набір товар, які поставляються  за цими угодами, не € довільним.

     Угоди типу "офсет" зв'язані із дороговартісними урядовими програмами закупівель військової техніки, літаків, обладнання для атомних  станцій. 

     9.Угоди типу "світч", або угоди з передаванням фінансових зобов'язань

     Змістом угод типу "світч" є передача експортером  своїх зобов'язань із зустрічної закупівлі третій стороні, як правило, спеціалізованій торговій фірмі. Мета цих операцій:

     1.  Звільнити експортера від необхідності  реалізації непотрібних йому  товарів, які йдуть за зустрічною  закупкою.

     2.  Збалансування торгівлі між двома  країнами, які мають двосторонні  клірингові угоди.

     Таким чином, операції типу "світч" - це чисто фінансові реекспорт™ операції, зміст яких полягає у звільненні фірми від створення власного збутового підрозділу для реалізації товарів, які не відповідають її основному  профілю.

     Операції  типу "світч" не е самостійною  формою торгівлі, і тому вони застосовуються у поєднанні з іншими операціями зустрічної торгівлі (крім бартерної),

     У розглянутих вите комерційних операціях  немає жодного виробничого чи технологічного зв'язку між товарами, якими обмінюються контрагенти. Товарне наповнення зустрічних поставок ніяк не ув'язувалось із специфікою товарі в первісного експорту і залежало від чисто ринкових факторів. Наведені нижче операції з викупу застарілої продукції, поставки на комплектацію та операції на давальницькій сировині створюють передумови для появи  тривалих стійких зв'язків між  партнерам». 

                              10. Викуп застарілої продукції

     Викуп застарілої продукції, або, як її інакше позивають, викуп техніки, яка була у використанні (redemption), є ефективним комерційним заходом ведення зустрічних операцій, оскільки для експортера - це можливість продати більш досконалу, більш дорогу сучасну продукцію, а для імпортера - можливість купити нову та одночасно звільнитись від морально застарілої техніки шляхом продажу її за залишковою вартістю, із врахуванням Гі у вартості придбаної нової техніки. Вартість застарілої техніки, яка зараховується у платіж за нову, становить залежно від стану, моделі, року вироблення та інших умов близько 10-20% вартості нової.

     Ініціатором такої операції виступає зазвичай імпортер. Якщо, наприклад, експортер пропонує Імпортеру придбати у нього нову техніку, то Імпортер ставить обов'язковою  умовою викуп у нього експортером  застарілої техніки, яка, ясна річ, має  бути технікою того ж самого профілю, хоча і виробленою іншою фірмою, не тією, то пропонує нову. Під час  переговорів про продаж нової  техніки та викуп застарілої, які  йдуть одночасно, погоджуються ціни на нову та застарілу техніку. У результаті переговорів може бути укладений  один контракт, а може бути укладено два: один контракт - на викуп застарілої техніки, другий - на продаж нової. Головна особливість викупної операції та складність її реалізації полягає у тому, що експортер має визначити після ретельного огляду застарілої техніки такі ознаки:

     •   яким виробам можна надати товарного  вигляду, здійснивши реновацію, що включає  виробничі операції з проведення діагностики, заміну швидкозношувальних деталей та перефарбування. Після  цього експортер вирішує, на який ринок цю оновлену техніку продати. Як правило, повторний продаж оновленої  техніки розрахований на споживачів з нижчими споживчими вимогами, наприклад, в СРК та країни з перехідною економікою (так звана техніка "second hand"). Експортер може скористатись послугами посередників;

     •   які вироби економічно невигідно  доводити до товарного вигляду, а  слід розібрати та відсортувати деталі і вузли на дефектні, які підуть у металобрухт, та придатні, які можна  використати під час ремонту  та відновлювальних робіт.

     Викуп техніки, яка була у використанні, стосується передусім машинотехнічних  виробів: автотранспортної, літако-вертолітної  та шляхобудівельної техніки, сільськогосподарських  машин, а також комп'ютерної техніки. Цим способом просування на ринок  нових моделей, марок, товарів в  умовах жорсткої конкуренції користуються такі відомі компанії, як Rank-Xerox, Canon, Volvo, General Motors, Lokhid, Boeing, Ford. 

     11. Поставки на комплектацію

     Поставка  на комплектацію (transaction on a complectation basic) використовується при виготовленні на замовлення дороговартісного комплектного устаткування і передбачає укладання двох зав'язаних контрактів: у першому контракті передбачається продаж комплектного устаткування; у другому - зустрічна поставка частини обладнання та приладів для комплектації цього устаткування. Замовник мотивує цю умову тим, що його вітчизняне обладнання є більш зручній» для експлуатації, ніж іноземне, хоча насправді це може бути викликано нестачею валютних коштів для оплати замовлення.

     Об'єктом  поставок на комплектацію може бути будь-яке  складне комплектне устаткування та обладнання, а комлектувальні прилади  та деталі - це, в основному, стандартні двигуни, насоси, акумулятори тощо. 

     12. Операції на давальницькій  сировині, або толинг

     Операції  на давальницькій сировині (transaction withgue and take raw materials), або толинг, є видом зустрічної торгівлі, який передбачає поставку однією стороною сировини, напівфабрикатів, комплектувальних виробів для їх подальшої переробки та/або складання у країні торгового партнера і зворотну поставку готових виробів у країну первісного експорту.

     Особливість здійснення операцій на давальницькій  сировині полягає у тому, що власник  сировини, який не має потужностей  з його переробки, надає її переробному  підприємству в обсязі, який є необхідний не лише для забезпечення виробництва  заданої кількості готової продукції, а також для покриття переробнику  затрат, позв'язаних з переробкою та для забезпечення норми прибутку переробному підприємству. Сторонами  контракту є власник, постачальник сировини, напівфабрикатів та покупець переробленої продукції, з одного боку, та переробне підприємство - з іншого. Предметом контракту є здійснення переробки сировини напівфабрикатів  тощо у готову продукцію за узгодженими  між контрагентами техніко-економічними нормами, умовами, показниками. Вартість сировини, напівфабрикатів та готової  продукції, виробленої із них, визначається на базі світових цін. Виплата штрафних санкцій та відшкодування збитків  передбачається у контракті в основному у товарній, а не грошовій формі. Якщо постачальник сировини винен у запізненні поставки або у поставці сировини неналежної якості, то він на вимогу переробника повинен поставити додаткову кількість сировини, вартість якої покриє суми штрафів або/та відшкодування збитків. Переробка сировини, напівфабрикатів тощо у готову продукцію здійснюється під митним контролем, який передбачає звільнення сторін толингової угоди від заходів економічного впливу держави, уплати ввізних та вивізних мит, але за умови, якщо під час виробничого процесу переробки митний контроль підтвердить, що продукція, яка підлягає вивезенню, виготовлена саме це визначеної у контракті давальницької сировини та згідно із встановленими та узгодженими нормами виходу готової продукції із даної сировини.

     Толинг  застосовується, наприклад, при пошитті  готового одягу із матеріалу та по лекалах замовника, у виробництві  товарів широкого вжитку, електронній  та алюмінієвій промисловості, металообробці, при отриманні нафтопродуктів із сирої нафти.

     Наприклад, Росія має великі запаси нафти, але  не має достатньої кількості нафтопереробних  заводів. У свою чергу, Україна має  великі потужності нафтопереробних заводів, які пристосовані переробляти саме таку нафту. Контрагент із Росії укладає договір з контрагентом із України - нафтопереробним заводом - про переробку нафти та одержання нафтопродуктів. У цьому випадку Україна частину продуктів нафтопереробки залишає собі як плату за переробку нафти, а другу частину нафтопродукті в контрагент з Росії забирає або продає безпосередньо з України в треті країни. 

     13.Операції  зустрічної торгівлі  у рамках промислового  співробітництва

     Ще  глибоші та триваліші зв'язки між  партнерами виникають, якщо зустріч  на торгівля є частиною промислового співробітництва. У такому разі вона безпосередньо позв'язується із виробничо-збутовою сферою та утворює особливі види зустрічних поставок, до яких можна віднести:

     •   співробітництво на компенсаційній основі, яке включає прості та складні  компенсаційні операції;

     •   виробниче кооперування, яке виступає у трьох основних формах - підрядного кооперування, договірної спеціалізації  або розподілу виробничих програм  та спільного виробництва;

     •   франчайзинг товарів та послуг. 

                             14. Прості компенсаційні угоди

     Прості  угоди про співробітництво на компенсаційній основі передбачають поставку експортером на умовах кредиту комплектного обладнання, ліцензій на використання винаходів та ноу-хау, а також  надання ним інжинірингових послуг та подальше (після встановлення та пуску обладнання в експлуатацію) погашення імпортером вартості обладнання, ліцензій, інжинірингових послуг та вар  гості кредиту зустрічними поставками продукції, виробленої на цьому обладнанні.

     У компенсаційній угоді зазначається, що імпортер розплачується з експортером  поставками продукції в залежності від роботи встановленого устаткування, тобто поступово, як з відтермінуванням платежу.

     Метою простих компенсаційних угод може бути:

     •   створення нових виробництв, нової  продукції; наприклад, спорудження  компенсаційних об'єктів для видобутку  та переробки корисних копалин у  тих країнах, де є корисні копалини, але немає досвіду, фахівців, підприємств, обладнання, технології тощо з їх переробки;

     •   реконструкція, модернізація, насичення  сучасним обладнанням та технологією енергоємних галузей промисловості (целюлозно-паперової, металургійної, нафтохімічної, виробництва мінеральних добрив, конверсійного виробництва тощо).

     Суть  простих компенсаційних угод полягає  у тому, що одна країна, використовуючи обладнання, технологію, знання, послуги іншої країни, модернізує або споруджує на своїй території промисловий об'єкт, продукцією якого і буде розраховуватись (зазвичай у кредит) за усе, надане їй цією країною.

     Особливістю простої компенсаційної у годи є  необхідність здійснення ретельної  підготовчої роботи, яка зазвичай включає такі етапи:

     •   підготовка проекту реконструкції  з визначенням переліку необхідного  імпортного та вітчизняного обладнання, з урахуванням наявної виробничої інфраструктури;

     •   подання розробленого проекту реконструкції  до банку, який спроможний гарантувати  виконання компенсаційних зобов'язань;

     •   проведення тендеру (торгів), вибір  виконавця (постачальника), підписання з ним детально розробленої компенсаційної угоди.

     В угоді передбачається зобов'язання експортера поставити необхідне  обладнання, передати супровідні ліцензії на використання винаходів, ноу-хау, технології з виділенням їх вартості у загальній  сумі, а також здійснити шефмонтаж  обладнання, пуск в експлуатацію та навчання персоналу.

     Складність  здійснення простих компенсаційних угод виявляється у тому, що контрагенти  повинні чітко виконувати свої зобов'язання за умовами угоди. Зокрема це стосується дотримання строків пуску об'єкта в експлуатацію, оскільки власне з  цього моменту має розпочинатися  поставка продукції до країн-виконавця  у рахунок погашення кредиту, і, якщо пуск об'єкта затримується, то погашення  кредиту повинно здійснюватись  або у валюті, зафіксованій в угоді, або рівноцінною продукцією з іншого підприємства.