Содействующие организации в сфере ВЭД

Таблица 1

     Что же касается промышленно-развитых стран, то здесь возможности для российского  экспорта хотя и имеются, но их реализация связана со значительными финансовыми и сбытовыми затруднениями.

Выбор конкретной группы стран для осуществления  внешнеторговых операций в обязательном порядке предполагает ориентацию на одну или несколько стран, каждая из которых требует учета своих  особенностей. Это накладывает отпечаток на формы и методы коммерческой работы. В работе на европейском рынке практика международного маркетинга отмечает значительные различия, обусловленные традициями, национальными особенностями, действующим законодательством и другими факторами. По утверждению президента американско фирмы «Нестле», мировая торговля не может развиваться при наличии тенденции навязывания обычаев и вкусов одной страны своим торговым партнерам. иностранный предприниматель обязан приспособить качество своего товара и методы торговли к привычкам и вкусам населения покупающей страны.

     Другой  особенностью международного рынка  является довольно обширная пестрота покупательского спроса. Покупательная  способность потенциальных клиентов имеет значительный разброс, что связано с финансовыми возможностями, социальными и профессиональными, возрастными факторами. В силу этого для экспортера качественное исследование международного рынка не может осуществляться без изучения особенностей каждой группы покупателей, подбора того или иного набора мер коммерческого и рекламного воздействия на них. Здесь действует как закон следующее положение: чем больше фирма дифференцирует своих клиентов, тем эффективнее ее сбытовая деятельность.

     Степень дифференциации коммерческой деятельности и возможности фирмы самостоятельно определяется фирмой, осуществляющей свои внешнеторговые операции. Однако существуют факторы, подлежащие обязательному изучению. В условиях, когда осуществляется сбыт товаров массового спроса и услуг фирма не может не анализировать такие факторы как уровень доходов населения, социальная дифференциация, традиции, привычки, обычаи, возрастная структура населения и некоторые другие. Эти же факторы не будут иметь решающего значения при продажах продукции производственного назначения. Сбыт машин, оборудования, сырья и материалов на внешнем рынке требует учета географической сосредоточенности предприятий страны, отраслевой направленности национальной экономики, степени удовлетворения потребностей рынка изделиями национальных производителей, главных конкурентов. В любом случае поставщик товаров должен выработать свою коммерческую стратегию поведения на рынке соответствующую торговую политику.

     Основное  и главное требование при изучении рынка это продуманная четкая формулировка поставленной задачи. Ей подчиняется весь комплекс намеченных мероприятий с обозначенными распределением сил, времени и ресурсов. После этого наступает следующий этап определение характера необходимой информации, выявление источников ее получения, методов сбора и обработки. Обработка информации наиболее ответственная часть рыночных исследований. Завершающий этап изучения рынка включает в себя обобщение и формулировку выводов.

     Проведение  квалифицированных рыночных исследований и получение выводов, способных послужить эффективному проникновению на иностранные рынки товаров и услуг требует наличия специализированных маркетинговых подразделений в структурах самого экспортера либо привлечения посреднических фирм, занимающихся изучением и прогнозированием зарубежных рынков. Прогнозирование является важнейшей частью маркетингового исследования. Оно позволяет с большей или меньшей степенью вероятности получить расчеты о емкости рынка, возможные изменения на нем в перспективе, выработать экспортную стратегию фирмы.

     Прогнозирование маркетинга подразделяется на краткосрочное  и долгосрочное. Первое отличается значительно большей детализацией, точностью предстоящих действий фирмы. оно охватывает все рынки  и все элементы маркетинговой  деятельности. Долгосрочное же прогнозирование чаще всего делается в общих чертах и охватывает период времени от 3 до 5 и более лет.

     В маркетинговой практике применяется  большое разнообразие методов прогнозирования. Вместе с тем у всех у них  имеется общая методологическая база: исследование мнений и намерений покупателей маркетологами, находящимися с ними в контакте. используется также метод прогнозирования путем тестирования товара, то есть проведения пробных продаж на специально подобранных рынках, где изучаются покупательские реакции. В практике рыночных исследований зарекомендовал себя метод составления прогнозов фирмы на основании статистики и анализов результатов ее деятельности в течение прошлого периода времени. разумеется каждый из них имеет свои преимущества и недостатки.

     Изучение намерений покупателя начинается с определения контингента опрашиваемых. При этом наиболее важные вопросы, на которые необходимо получить ответы, могут быть следующими: кто планирует получить в свое распоряжение данный продукт, в каком количестве, на каких условиях предпочтительна покупка, какую часть своих потребностей намерен удовлетворить потенциальный клиент? Обладая такой базой данных фирма уже располагает основой для определения вероятного объема сбыта своей продукции. Это метод достаточно трудоемок и дорогостоящ. Поэтому в сбыте товаров массового спроса он применяется редко. Значительно больший интерес этот метод представляет при прогнозировании продукции промышленного назначения: средств производства. Использование опроса оправдано в том случае, если число опрашиваемых невелико и они не скрывают своих интересов.

     Экспериментирование на рынке позволяет выяснить поведение  покупателей в основном для выяснения  вопроса о вероятном объеме продаж нового товара либо сравнительной эффективности  реализации при выходе продукта на новые рынки.

     Все сказанное позволяет сделать  вывод о том, что точных расчетов объема будущих продаж для всех товаров  и на всех рынках не существует. Но в  конкретной ситуации анализ и изучение факторов, влияющих на состояние и  динамику спроса, дает вполне пригодные результаты для осуществления внешнеторговых операций.

     В ходе подготовки и планирования выхода на иностранные рынки товаров  и услуг участник внешнеэкономической  деятельности принимает несколько  последовательных решений, базирующихся на анализе соответствующих факторов. В практике международного маркетинга к ним относятся: оценка состояния и тенденций маркетинговой среды, решение о целесообразности выхода на внешний рынок с учетом своих экспортных возможностей, выбор сегмента внешнего рынка, вы бор способа проникновения на рынок, разработка программы экспортного маркетинга, принятие организационных решений.

     Оценка  среды включает в себя анализ существующих на данное время тенденций с перспективой их развития в будущем. На практике экспортер (импортер) должен учесть главные направления международной торговли, с которыми ему придется столкнуться в практике собственной коммерческой деятельности. На современном этапе при осуществлении коммерческой деятельности за рубежом необходимо учитывать несколько важных тенденций, влияющих на результат внешнеэкономических акций:

• интернационализация международной экономической жизни, что отражается в увеличении объемов международной торговли осложняющий для российских хозяйственных структур фактор: обострение конкуренции;
• появление на международных рынках товаров и услуг новых продуцентов из развивающихся стран. Фактор двоякого рода: с одной стороны появляются конкуренты российских предпринимателей, с другой, возможность координации действий с ними и реализации совместных проектов;
• усиление открытости экономик стран-членов экономических союзов . Эта тенденция имеет обратную сторону растущие мероприятия по защите их национальных рынков и введение соответствующих ограничений (квотирование, таможенные пошлины....);
• изменения в международной торговле, связанные с переносом центра тяжести с продаж в сторону аренды. Для российских участников внешнеторговой деятельности возникает новая проблема: предложить не только товар, но услугу с соответствующим обеспечением;
• нарастающие процессы формирования различных торговых альянсов между корпорациями разных стран. Национальным производителям и продавцам России и здесь необходимо осуществлять поиск эффективных форм сотрудничества.

     Оценка  международной маркетинговой среды  осуществляется главным образом  с позиций экономических: покупательная  способность населения различных стран, уровни его доходов, структуру промышленности, ориентацию экономики (аграрная, сырьевая др.), в целом уровень развития хозяйства, количество и соотношение существующих в данной стране хозяйственных укладов. Тем не менее потенциальному экспортеру или импортеру необходимо изучить в конкретной стране и политико-юридическую среду: стабильность правительств, его законодательные акты по отношению к сфере экономики: введение квот, ограничений, конфискация собственности иностранных предпринимателей, меры валютного контроля. Сюда же можно отнести наличие рыночной информации, организация статистики, работа таможенной службы и налоговых органов.

     К оценке международной маркетинговой  среды относится сфера социокультуры. Последняя отличается высокой степенью дифференциации обычаев, привычек, запретов. Маркетологам необходимо постоянно разрабатывать и пополнять знаниями эту область, поскольку установление деловых контактов с иностранными партнерами с первого раза требует учета национальной психологии, знания практики ведения деловых переговоров с людьми конкретной нации.

     Решение о выходе на международный рынок. Прежде чем его принять хозяйствующий  субъект должен определить собственные  цели и задачи в сфере международной  торговли (производственной деятельности), выработать соответствующую политику; определить какую долю от всего объема сбыта на внутреннем рынке может составлять экспорт, будет ли он лишь незначительной сферой коммерческой деятельности данной фирмы или станет в перспективе доминирующим. При этом необходимо определиться, будет ли осуществляться сбыт в одной стране или фирма будет ориентироваться на несколько стран данного региона; осваивать новые рынки глубоко или, наоборот, предпочитать удовлетворение лишь самых общих потребностей клиентов, без особых затрат на приспособление продукта.

     Ключевым  вопросом в оценке собственных экспортных возможностей, вслед за оценкой экспортной конкурентоспособности своего товара, является следующий: «Может ли предприятие  обеспечить производство данного товара в объемах, позволяющих овладеть запланированной долей рынка сбыта, обеспечить рентабельность разработки, производства, продвижения товара на рынке ?».Одновременно выявляются возможности доставки товара за границу, его продажи, обеспечения сервиса, ресурсного и кадрового обеспечения.

     Наиболее  ответственным этапом в принятии маркетинговых решений является выбор конкретных стран в качестве сегментов экспортного рынка.

• уровень территориальной близости или освоенности языка;
• уровень рыночной привлекательности, соображения конкуренции, возможность минимизации риска;
• прогноз возможных изменений рыночного потенциала, объемов продаж, затрат и прибыли, перспективы возврата сделанных капиталовложений.

     Выбор методов вхождения на рынок включает в себя анализ и сравнительную оценку двух сторон: возможности и целесообразности использования различных форм экспорта. Предлагаемые формы выхода на мировой рынок структурно выстроены в последовательности увеличения обязательств, риска и участия в управлении и прибылях.