Учет национально-культурных особенностей партнеров при проведении переговоров»

        В контрольной работе рассматриваются национальные стили ведения переговоров  и с точки зрения отношения ко времени, в этом случае принято разделение их  на  монохронные и полихронные. В англо-американских, германских и скандинавских странах пунктуальность и соблюдение графика переговоров считается основой делового общения, эти культуры монохронные. Напротив,  в Латинской Америке, Восточной Азии, Индии люди гораздо меньше беспокоятся о времени, эти культуры полихронные.

     Обращаю внимание на то, что с точки зрения отношения к пространству, национальные стили можно разделить на  формальные и неформальные. В формальных  культурах (большинство стран Запада) попытки партнеров подойти к ним слишком близко, вызывают дискомфорт. В Латинской Америке, в арабских странах принято общаться на более близком расстоянии. Россия занимает промежуточное положение на перекрестке формальных и неформальных культур.

     Расстояние, на котором беседуют партнеры по переговорам, играет весьма значимую роль. Увеличение принятой в культуре одного из собеседников дистанции может быть истолковано им как излишняя формальность, слишком официальный стиль  общения, холодность. И наоборот, уменьшение расстояния может быть расценено как неоправданная фамильярность. Известно,  например, что  у европейцев  личная зона несколько меньше, чем у американцев (соответственно от 45см  до 120см). Японцы, китайцы, корейцы  имеют  более узкое личное пространство - около    25см.  Следовательно,  в процессе переговоров с западными коллегами японцы или китайцы могут непроизвольно  делать шаг вперед, чтобы несколько уменьшить пространство. Именно поэтому весьма распространена предубежденность европейцев (и американцев) по поводу «фамильярности» азиатов.

     Таким образом, национальный стиль партнеров  играет важную роль в процессе политических переговоров, что связано  с приверженностью   определенным национальным  культурным традициям и ценностям, специфическим характером ментальности, особенностью невербальных коммуникаций, проявляющиеся в поведения участников политических переговоров, принадлежащих к разным национальным культурам. 

      Глава 2. «Влияние национального стиля на политические переговоры в странах Азиатско-Тихоокеанского региона (Китай, Южная Корея, Япония)».

    Конфуцианство и буддизм оказали наибольшее влияние на формирование социокультурных особенностей Китая, Японии и Южной Кореи, соответственно, данные страны являются  представителями конфуцианско-буддийской культуры политических переговоров.  Выделяются такие особенности данной переговорной культуры, как стремление к консенсусу, гармонии; коллективизм, клановая солидарность, уважение традиций, иерархичность, почитание старших,  уважение к лидерам; важная роль понятий долга и обязанностей.

     Особое  внимание в рамках анализа конфуцианско-буддийской культуры политических переговоров уделяется исследованию феномена «стратагемности мышления»,  характерного для представителей данной культуры. Стратагемный подход понимается как сумма целенаправленных  мероприятий, рассчитанных на реализацию долговременного стратегического плана, обеспечивающего решение кардинальных задач. Главная идея стратагемного мышления на переговорах - не вступать в прямое противоборство. На переговорах представители конфуцианско-буддийской культуры предпочитают действовать неординарными методами, что может обескуражить партнеров по переговорам, заставить их изменить свою точку зрения.

     Рассматривая  влияние невербальной коммуникации на переговорный процесс в странах  конфуцианско-буддийского Востока, важно отметить, что для них характерен высокий уровень влияния контекста на переговорный процесс. Иногда значение контекста бывает столь велико, что способно менять смысл сказанного едва ли не на противоположный, поэтому необходимо внимательно следить за интонацией, жестами, мимикой, улавливать внутренние подтексты беседы. С точки зрения отношения к пространству, эта культура неформальная, поскольку здесь принято общаться на более близком расстоянии, чем в странах Запада.

      Особое  внимание в работе отводится исследованию отношения ко времени в данной культуре. Конфуцианско-буддийская культура является полихронной, время в ней  считается текучим, гибким, а отношения между людьми важнее любых графиков. В странах АТР ко времени, предусмотренному для переговоров, и к жесткости повестки дня относятся совершенно по-другому,  по сравнению с Западной Европой и, особенно, Америкой. По мнению экспертов С.Селлиха и К. Джейна,  время на конфуцианско-буддийском Востоке рассматривается как неисчерпаемый ресурс, его не нужно делить на какие-то отрезки. Люди не слишком стремятся соблюдать графики и сроки, а сидение на месте считается делом. Таким образом, все виды невербальных коммуникаций в странах конфуцианско-буддийской цивилизации отличаются ярко выраженной национальной спецификой.

      Переходя  к анализу китайского стиля ведения переговоров, стоит отметить, что для его более глубокого понимания особое значение имеет  осознание  специфики китайского национального характера. В его основе лежат такие конфуцианские нормы, как честное и добросовестное отношение к семье, к обществу, подавление эгоистических устремлений, почтительное отношение к старшим, а также принцип умеренности и экономии. Интересной особенностью китайского характера, сохранившейся с древних времен, является склонность к приукрашиванию фактического положения дел, стремление не огорчать собеседника неприятными сообщениями.

    В китайском переговорном стиле отразились такие черты  национального характера, как стремление к естественности, неторопливости, готовности ждать созревания нужных условий с безграничным терпением. Все это тесно связано со способностью китайцев пожертвовать сиюминутными выгодами на переговорах ради более важных долговременных интересов.  Наиболее характерной чертой китайского стиля переговоров является подчеркнутая стратагемность мышления, направленная на обеспечение долговременных стратегических целей.

    Китайцы предпочитают гармоничное выстраивание отношений с окружающими, ради этого они нередко копируют поведение людей, с которыми общаются. Но стремление к компромиссу не мешает китайцам успешно отстаивать свою точку зрения. Во время переговоров китайцы проявляют гибкость и терпение: они могут несколько раз возвращаться к одной и той же теме, очень долго говорить о преимуществах своего варианта или проекта, при этом оставаться вежливыми и спокойными. Большинство экспертов отмечают, что китайцы всегда морально готовы к очень долгим и изматывающим переговорам, это часть их переговорной традиции.

    В диссертации отмечается, что в  китайской культуре важную роль играет искусство намека. Поучительная история, остроумный ответ, тонкая аллегория, закамуфлированное  послание ценятся в Китае очень высоко. Поэтому, общаясь с представителями КНР, стоит обратить особое внимание рассказанные ими исторические анекдоты, цитаты политиков и занимательные случаи из жизни. Ведь для китайцев очень характерна также склонность к секретности, превращению политики в таинство. Не называть вещи своими именами, а намекать, дипломатично приходить к выводу, который напрашивается сам собой, - вот неписаный закон поведения китайцев, в том числе и на переговорах. Таким образом, автор приходит к выводу, что китайцы – весьма искусные переговорщики, и общение с ними требует деликатности, терпения и зачастую серьезной интеллектуальной подготовки.

     Исследуя  специфику южнокорейского переговорного стиля, нужно уделять значительное внимание изучению культурных традиций, оказавших влияние на формирование корейского национального характера и, соответственно, переговорного стиля.  В экономическом, политическом и культурном отношении Корея развивалась под сильным влиянием Китая, она также принадлежит к конфуцианско-буддийской цивилизации. До сих пор конфуцианские традиции, сформировавшие национальный характер, играют большую роль в мышлении и поведении корейцев. Одной из важнейших ценностей в корейском обществе является семья, послушание старшим, преданность, сыновняя почтительность и верность. Корейцы глубоко чтут традиции и ведут родословную на десятки поколений. Важную роль в корейском обществе играет понятие  «клановость», которое вытекает из такой черты национального характера, как стремление к взаимопомощи и сотрудничеству. 

    При решении любых проблем на переговорах в Южной Корее немаловажную роль играют неформальные связи - региональные, клановые, дружеские. Выяснение степени реальной влиятельности партнера очень важно для оценки перспективности любого начинания, так как часто лишь неформальная поддержка может решить дело.

    Корейское общество является строго иерархичным, поэтому  одним из важных условий успешных переговоров является соблюдение уважения к статусу корейцев,  почтительное отношение к старшим по возрасту. Представители Кореи считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Они не любят общих рассуждений в начале переговоров и сразу готовы обсуждать возможность партнерства при наличии реальной и детально разработанной программы. Для корейского переговорного стиля характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения.

     Для корейского национального характера свойственно довольно бурное проявление эмоций, особенно по сравнению с японцами. В то же время необходимо иметь в виду, что для корейцев, занимающих высокое положение в иерархии, характерна особенная манера говорить и держать себя. Традиционно в Корее считалось, что уважающий себя человек должен быть немногословен, и эти представления сохранились до нашего времени, особенно среди тех, занимает высокие места на иерархической лестнице. Таким образом, корейский переговорный стиль отличает определенная напористость,  стремление избегать абстрактных рассуждений, внимательное отношение к иерархии и статусу.

     Для исследования японского переговорного стиля важное значение имеет изучение основных черт японского национального характера, основными качествами которого являются трудолюбие, развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание. Основными ценностями у японцев являются семейная сплоченность, покорность и смирение, существует поклонение культу предков, старших. На первое место в японском обществе ставятся семейные связи, а не личные заслуги.

     Обращаю особое внимание на то, что при проведении переговоров с японцами необходимо  учитывать специфику японского языка как средства общения и формы отражения мышления. Характерный для японцев способ выражения мыслей может легко ввести иностранцев в заблуждение, поскольку ему свойственны иносказательность и ассоциативность. Это распространяется и на такие простейшие формы речи, как выражения утверждения и отрицания. Японское «хай» («да») означает не столько согласие со словами собеседника, сколько то, что переданная информация воспринята адекватно, и свидетельствует о готовности слушать и понять партнера. То же относится и к выражениям отрицания. Японцы стараются избежать прямых отказов на просьбы или предложения и предпочитают иносказательные выражения типа «это очень трудно» или «это необходимо тщательно изучить». В ходе переговоров с представителями Японии нередко возникают паузы и молчание. Эксперты не советуют пытаться заполнить паузу самому. Для японцев такая ситуация нормальна, обычно после взаимного молчания беседа становится более плодотворной.

     При встречах на переговорах необходимо быть очень пунктуальными, поскольку японцы очень болезненно относятся к опозданиям партнеров, какими бы причинами они ни были вызваны. Для японцев характерна коллективная система принятия решений: в обсуждение проблемы, ее рассмотрение, согласование вовлекается большой круг лиц, от руководителя до рядового сотрудника, на что уходит довольно много времени.  Механизм согласования решений также отличается высокой степенью сложности всевозможных утверждений, что нередко ведет к затягиванию переговоров.

     При этом для японцев характерно стремление идти навстречу своим партнерам  по переговорам, если те делают им большие  уступки. Они рассматривают уступки  партнеров как проявление уважения к себе. Практически всегда партнер, пошедший на уступки, может рассчитывать на встречные уступки со стороны японских коллег. Таким образом, на японский переговорный стиль значительное влияние оказывает национальная культура согласия и   коллективистский менталитет.

     В качестве примера политических переговоров, на которых проявились сильные качества национальных стилей политиков из Китая, Японии  и Южной Кореи, можно привести саммиты ШОС и АТЭС  и  шестисторонние переговоры по северокорейской ядерной программе (в которых помимо названных стран участвуют также Россия, США и Северная Корея). Пытаясь не допустить разгорания  конфликта между Северной Кореей и США,  японские, китайские и южнокорейские дипломаты демонстрируют сильные качества конфуцианско-буддийской культуры переговоров: лояльность, спокойствие, терпение, используют «цепи стратагем» («стратагему выжидания», «сманивания тигров с горы», «вытаскивания хвороста из-под очага» и др.). По мнению российских экспертов, задача этих стран на политических переговорах состоит в том, чтобы, с одной стороны, удержать Ким Чен Ира от непоправимых действий в области ядерной программы,  а с другой стороны - помочь американцам «спасти лицо» и решить дело миром.

Заключение  

      Таким образом, я пришла к выводу, что национальный  стиль ведения переговоров – это приверженность  определенным национальным  культурным традициям и ценностям, специфический характер ментальности, особенности невербальных коммуникаций, проявляющиеся в поведении участников политических переговоров, принадлежащих к разным национальным культурам. Наиболее важными являются пять основных факторов, характеризующие национальный стиль ведения переговоров: основные культурные ценности,   обычаи и правила, влияющие на манеру поведения людей в процессе коммуникации; ментальные особенности, связанные со спецификой человеческого восприятия и мышления; специфика невербальных коммуникаций; основные модели принятия  решений, степень самостоятельности при принятии решений; наиболее характерные тактические приемы и особенности поведения во время переговоров.