Уральский социально-экономический  институт

Академии  труда и социальных отношений

Кафедра общественных дисциплин

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА 

по курсу: КОНФЛИКТОЛОГИЯ 

на тему: «Тактические приемы ведения переговоров» 
 
 

                                 выполнил: Шагурова О.А.

                                 факультет: финансово-экономический

                                 специальность: экономика  труда

                                 группа: ЭСЗ – 303

                                 проверил: 
 
 
 
 
 
 
 

Челябинск

2009

     СОДЕРЖАНИЕ

Введение……………………………………………………….……….3

1. Общая характеристика переговоров.......……………………….4
2. Тактические приемы ведения конструктивных переговоров……………………………………………………....6
3. Тактические приемы ведения переговоров при позиционном торге………………………………………………………………8
4. Тактические приемы, носящие двойственный характер…………………………………………………………10

Заключение……………………………………………………………12

Литература…………………………………...………………………..13

 

ВВЕДЕНИЕ

     Рассматриваемая тема весьма актуальна в наше время  так как, от успеха переговоров порой может зависеть судьба человека, успех проекта, будущее компании. Умело, проведенные переговоры приносят партнерам не только реальную выгоду, но и моральное удовлетворение.

     Однако  результаты переговоров во многом зависят  от владения техникой переговоров. А  она сводится к способности учитывать  интересы обеих сторон, проявлять  гибкость, оказывать влияние на партнеров  и добиваться всех поставленных целей  путем принятия оптимально приемлемых и разумных решений, причем делать это эффективно и без ущерба партнерским взаимоотношениям сторон.

     Целью данной работы является изложение различных точек зрения, имеющихся в литературе по данной теме, их сравнение и анализ. Данная работа построена таким образом, чтобы наиболее полно и последовательно изложить основные проблемы освещаемой темы.

     Задачами  исследования являются рассмотрения общей  характеристики переговоров, их сущности, видов и задач. А также изучение тактических приемов ведения конструктивных переговоров, приемов при позиционном торге, исследование тактических приемов, носящих двойственный характер.

     Объектом  исследования является тема: «Тактические приемы ведения переговоров».

 

1. Общая характеристика переговоров

     Переговоры  – древнее и универсальное  средство человеческого общения. Они  позволяют находить согласие там, где  интересы не совпадают, мнения или взгляды  расходятся.

       Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

     Существуют  различные виды переговоров, в зависимости от выделения различных целей их участников.

     1. Переговоры о продлении действующих  соглашений. Например, временного соглашения  о прекращении военных действий.

     2. Переговоры о нормализации. Проводятся  с целью перевода конфликтных  отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

     3. Переговоры о перераспределении.  Одна из сторон требует изменений  в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются  угрозами наступающей стороны.

     4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

     5. Переговоры по достижению побочных  эффектов. Решаются второстепенные  вопросы (уяснение позиций, отвлечение  внимания и т.д.).

     В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров:

• Информационная – стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия;
• Коммуникативная – это функция налаживание новых связей, отношений;
• функция регуляции и координации действий;
• функция контроля;
• функция отвлечения внимания;
• функция пропаганды.

     Стратегия ведения переговоров:

• Переговоры  по модели «выигрыш-проигрыш»

• Переговоры  по модели «проигрыш-выигрыш» и «выигрыш-проигрыш»

• Переговоры  по модели «позиционный торг»

• Переговоры  на основе «интересов»

     Этапы ведения переговоров:

     1) Уточнение интересов и позиций  сторон

     2) Обсуждение

     3) Достижение соглашения

     Таким образом, переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с различными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Кроме того, сочетание различных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми, а именно его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем решать собственные задачи. Взаимозависимость участников переговоров позволяет утверждать, что их усилия направлены на совместный поиск решения.

 

2. Тактические приемы ведения конструктивных переговоров

     В отличие от позиционного торга, конструктивные переговоры или переговоры на основе взаимного учета интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.

     Конструктивные  переговоры ориентированы на партнерский  подход к оппоненту. Выделяют пять приемов ведения конструктивных переговоров.

     «Постепенное  повышение сложности обсуждаемых вопросов». Суть этого приема заключается в том, чтобы начинать обсуждение с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия. А затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.

     «Разделение проблемы на отдельные  составляющие» состоит в том, чтобы не пытаться сразу решить всю проблему, а, выделив в ней отдельные аспекты, постепенно достигать взаимного согласия.

     «Вынесение спорных вопросов “за скобки”» используется в том случае, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Прием заключается в следующем: спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.

     «Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (пирог, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому — выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.

     «Подчеркивание общности». Прием состоит в том, чтобы указать на те аспекты, которые объединяют оппонентов: заинтересованность в положительном результате переговоров; взаимозависимость оппонентов; стремление избежать дальнейших материальных и моральных потерь; наличие длительных отношений между сторонами до возникновения конфликта.

 

3. Тактические приемы ведения переговоров при позиционном торге

     Позиционный торг представляет собой такую стратегию  ведения переговоров, при которой  стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Выделяют два стиля позиционного торга: жесткий и мягкий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

     Использование приемов этой группы демонстрирует  отношение как противнику, однако приемы этого типа наиболее известны и многообразны.

     «Завышение  требований». Суть его состоит в том, что оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при лом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если первоначальное требование чрезмерно завышено, то оно будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

     «Расстановка  ложных акцентов в  собственной позиции». Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рола действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

     «Выжидание» используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

     «Салями» выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

     «Палочные доводы» используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: “Вы понимаете, на что покушаетесь?!”.

     «Преднамеренный обман» используется либо для достижения, либо для избегания каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации; сообщение заведомо ложной информации; отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

     «Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

     «Выдвижение требований в последнюю  минуту». Используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.