Шпаргалка по "Деловые коммуникации"

       Эффект бумеранга состоит в том, чтo при некоторых воздействиях источника и формации на аудиторию или на отдельных лиц получается результат, обратный ожидаемому.

      Эффект первого впечатления выражается в том, что очень часто при оценке человека или черт его характера придается наибольшее значение первому впечатлению, при этом все последующие сведения о человеке, противоречащие созданному образу, отбрасываются как случайные и нехарактерные.

      Эффект края — в социальной психологии имеется в виду, что из предъявляемых субъекту для восприятия сигналов те, что находятся в начале и в конце, запоминаются быстрее, чем находящиеся в середине.

 

       Эффект ореола— распространение общего оценочного впечатления о человеке на восприятие его поступков и личностных качеств. Информация, получаемая о человеке, накладывается на тот его образ, который был уже создан ранее. Эффект ореола выступает в двух формах; 1) позитивная оценочная пристрастность — ореол положительный; 2) негативная оценочная пристрастность - ореол отрицательный.

 

        7. Какие средства Вы можете использовать для создания собственного позитивного образа у Ваших партнёров по деловому общению?

         Профессионализм в деловом общении – это умение создавать позитивное отношение к тому, что вы делаете. Замечено, что успешен тот, кто в момент встречи вне зависимости от того, что происходило до этого, обладает уникальной способностью порождать в себе ресурсное состояние  и проявлять энтузиазм, энергию, эмоциональность.

       Доверие – фундамент отношений. В бизнесе сначала устанавливают контакт, а затем делают предложение.

        Успех определяется, прежде всего, тем, насколько вы способны заразить другого человека своей верой, энтузиазмом и эмоциональностью.

       Фокус внимания: привлекайте внимание к себе, а свое отдавайте партнеру по общению.

       Ритуал знакомства – это последовательное прохождение вместе с партнером по деловому общению точек «психологического соприкосновения», в большей мере определяющих первое впечатление. Первое впечатление складывается из мелочей, но означает многое. Нужно научиться управлять первым впечатлением.

       Ключевые моменты: зрительный  контакт, рукопожатие, приветствие и мотивирующее утверждение, обращение по имени, обмен визитками

внешний вид.

 

         8. Что может помешать Вам понять  Вашего собеседника. А что может помочь?

         Если мысль изложена недостаточно ясно, трудно надеяться на то, что ее правильно воспримут окружающие, а такое общение нельзя назвать результативным. Вся воспринимаемая информация проходит сквозь фильтр вашего эмоционального состояния. Одно и то же сообщение, которое передается вам или вами, будет истолковано по-разному в зависимости от того, взволнованы вы в данный момент или спокойны.

        Возбуждение или стресс, скорее всего, станет помехой общению, потому что эмоции отодвинут на задний план рациональную составляющую мыслительного процесса.

       Если у вас сложилось определенное мнение о человеке, с которым вы разговариваете, на нем, скорее всего, и будет основываться ваша интерпретация его сообщения. Ваши слова тоже оцениваются через призму отношения к вам собеседника.

       Если что-то вас особенно волнует, велика вероятность того, что вы станете воспринимать только ту информацию, которая имеет непосредственное отношение к предмету вашего интереса, и будете склонны игнорировать или не замечать все остальное. Таким образом, эмоциональное состояние может влиять на восприятие и передачу сообщений, что прямо связано с адекватностью их оценки.

        В процессе декодирования (то есть восприятия) сообщения собеседник подвергается воздействию различных факторов, которые способны повлиять на адекватность понимания. Среди них можно назвать следующие.

       Сложившееся мнение. Если вы полагаете, что человек не разбирается в том, о чем говорит, или что источник сведений нельзя назвать надежным, вы вряд ли поверите информации. Например, освещение события в официальном издании заслуживает большего доверия, чем сообщение о нем в желтой прессе.

       Предубеждение. У каждого свой взгляд на вещи, поэтому человек склонен больше верить тому, с чем он согласен. Например, политик, выслушивающий обвинительную речь своего оппонента, услышит только то, что, на его взгляд, заслуживает критики, и отвергнет все остальное.

       Настроение. Если у вас отвратительное настроение, порадовать вас сможет немногое. Хорошую новость вы с легкостью превратите в плохую, найдя в ней отрицательные стороны. А когда вы в прекрасном расположении духа, даже плохие известия кажутся не такими уж страшными.

       Все перечисленное может существенно повлиять на то, как человек воспринимает информацию, какие ее фрагменты усваивает, а какие упускает настолько, что даже не может о них вспомнить. Такое случается даже тогда, когда отправитель убежден в том, что сообщил обо всех деталях и правильно построил сообщение.

        Слушая кого-нибудь, мы принимаем столь же активное участие в процессе коммуникации, как и в случае, когда говорим сами. Можно слушать очень сосредоточенно, но говорящий не будет знать, что вы внимательны к его словам, если не дать ему этого понять. Не получив ответной реакции на свои слова, говорящий не сможет заключить, что его выслушали и поняли. Ваш интерес к словам собеседника и есть тот ответ, который проинформирует его, что можно продолжить рассказ. Вот несколько простых и действенных способов показать человеку, что вы его слушаете.

        1.Покажите свою заинтересованность

         2.Смотрите собеседнику в глаза. Во время слушания нужно установить зрительный контакт с собеседником. Люди делают вывод о том, что их слушают и понимают, только когда видят обращенный на них взгляд.

        3.Дайте собеседнику возможность высказаться. Позвольте человеку закончить высказывание, не прерывайте его. Те м самым вы покажете, что общение с ним для вас важно. Если вы все время перебиваете собеседника, он может расценить это как неуважение к себе.

       4.Соглашайтесь. Кивок или улыбка покажут, что вы согласны с собеседником и внимательно его слушаете. Людям очень важно чувствовать это.

       5.Будьте внимательны. Роняя мелкие вещи (скажем, карандаш или ключ), которыми вы только что бездумно расчерчивали лист бумаги или просто вертели в руках, вы даете понять, что ваше внимание ослаблено. Разрисовывание бумаги, перекладывание предметов с места на место или поглядывание на часы расценивается как отсутствие внимания – даже если на самом деле это не так.

       6.Расслабьтесь. Приняв раскованную позу (например, склонив набок голову или перенеся тяжесть тела на одну ногу), вы продемонстрируете полное внимание. У человека создастся впечатление, что вы сосредоточены на том, что он говорит.

       7.Проверяйте правильность восприятия

        Проявление активности с обеих сторон не только позволяет убедиться в том, что информация воспринимается правильно, – оно помогает говорящему более четко сформулировать свою мысль.

 

      9.Какие типы взаимодействия людей в общении Вы знаете?

      Обычно выделяют несколько типов взаимодействия. Наиболее распространенным является их деление по результативной направленности: на кооперацию и конкуренцию. 
       Кооперация — это такое взаимодействие, при котором его субъекты достигают взаимного соглашения о преследуемых целях и стремятся не нарушать его, пока совпадают их интересы. 
        Конкуренция — это взаимодействие, характеризующееся достижением индивидуальных или групповых целей и интересов в условиях противоборства между людьми. 
       В обоих случаях как тип взаимодействия (сотрудничество или соперничество), так и степень выраженности этого взаимодействия (успешное или менее успешное сотрудничество) определяют характер межличностных отношений между людьми.

       Сотрудничество- направленное на полное удовлетворение участниками взаимодействия своих потребностей (реализуется либо мотив кооперации, либо конкуренции).

       Противодействие- предполагающее, ориентацию на свои цели без учета целей партнеров по общению (индивидуализм).

Компромисс- реализующийся  в частном достижении целей партнеров  ради условного равенства.

       Уступчивость- предполагающая жертву собственных интересов для достижения целей партнера (альтруизм).

Избегание- которое представляет собой уход от контакта, потерю собственных целей для исключения выигрыша другого.

 
      10. В чём заключаются  функции и сущность деловой беседы?

      Деловая беседа — это осмысленное стремление одного человека или группы людей посредством слова вызвать желание у другого человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения между участниками беседы.

      В современной трактовке деловые беседы означают устный контакт между партнерами (собеседниками), которые имеют необходимые полномочия со стороны своих организаций для их проведения и разрешения конкретных проблем.

       Основные функции деловой беседы:

1.Начало перспективных мероприятий и процессов

2.Контроль и координирование уже начатых мероприятий и процессов

3.Обмен информацией

4.Взаимное общение работников из одной сферы деятельности

5.Поддержание деловых контактов

6.Поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов

7.Стимулирование движения творческой мысли в новых направлениях.

 

      11. Какие этапы проведения деловой беседы Вы можете выделить?

      В деловой беседе можно выделить четыре этапа: 1) установление контакта, 2) ориентация, 3) поиск решения и оценка вариантов и 4) результат.

       1. Установление контакта. Это чрезвычайно важный этап. Первая минута взаимодействия используется человеком для того, чтобы сформировать впечатление о собеседнике или будущем партнере. И решения, которые принимаются в эти мгновения, скорее всего, будут иметь долгосрочный характер; по крайней мере, в будущем вам придется приложить массу усилий, чтобы изменить первоначальное мнение о вас в необходимую сторону.

        2. Ориентация. После того как контакт установлен, можно переходить к выяснению позиции собеседника, его интересов и намерений, а также сути проблемы (если общение связано с какими-то затруднениями или претензиями).

         3. Оценка вариантов и поиск решения. Как правило, на этапе ориентации становятся ясными как интересы, намерения и требования партнера по общению, так и моменты, в которых он не согласен с вашей позицией. Именно это и служит основанием для формулировки вариантов договоренности или способов решения проблемы.

         4. Результат. Переходя к этому этапу, необходимо, прежде всего, подвести итог – сформулировать суть договоренности. Кроме того, важным компонентом завершающего этапа любой деловой беседы является уточнение второстепенных деталей.

 

 

        12. Как подготовиться к деловой беседе?

        Готовность к деловой беседе, даже если эта беседа имеет оперативный характер, дает вам значительное преимущество. При этом чем меньше времени занимает сама беседа, тем важнее обеспечить это психологическое преимущество. Предлагаемые ниже вопросы позволят подготовиться к деловой беседе, потратив на это минимум времени.

1.Как можно будет оценить этот результат? Как узнать, достигнуто ли желаемое или нет?

2.Какими могут быть цели и мотивы собеседника?

3.Какие средства  имеется для достижения поставленной цели?

4.Какую позицию по отношению к собеседнику необходимо занять в ходе беседы?

5.Как, какими  средствами можно донести до собеседника свою позицию?

6.Как и с  помощью каких средств узнать установки и позицию партнера по общению?

7.С какими коммуникативными барьерами можно столкнуться?

8.Если в ходе беседы возникнут противоречия, как их снять?

9.Какие способы психологического воздействия будут применяться?

10.Какую аргументацию  предложить собеседнику?

11.Как обеспечить согласование мнений?

12.Как управлять собой, если партнер своими репликами (или поведением) вызовет у раздражение?

13.Каковы интересы в партнера?

14.Чего ни в коем случае нельзя допускать в этой беседе?

        При подготовке к беседе далеко не всегда можно дать ответы на все поставленные вопросы. Однако если вы ответите хотя бы на некоторые из них, это обеспечит вам значительное психологическое преимущество.

 

        13.Какие рекомендации по аргументированию своих доводов и опровержению доводов собеседника Вы можете дать?

        Необходимо выбирать аргументы в соответствии с языком и образом мышления аудитории, ее национальной и профессиональной принадлежностью, возрастом и т. д. Необходимо избегать конфронтации, не давайте разгореться пожару конфликта.

       Мелочи, имеющие иногда решающее значение:

       Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, т.к. это, особенно при длительных контактах. Приспособить аргументы к личности вашего собеседника. Избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание. Попытаться как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения.