Психология переговорного процесса по разрешению конфликтов

   Приемы психологического давления несколько отличаются от приемов позиционного давления. Если приемы позиционного давления основаны на создании конкретных условий, вынуждающих соперника идти на уступки, то психологические приемы направлены на ослабление воли противника, на побуждение его к подсознательному стремлению быстрее закончить переговоры ценой непланируемых уступок. 

Рассмотрим  некоторые из таких приемов. 

   Прием «чтения в сердцах» представляет собой уловку, суть которой состоит в следующем. Словам соперника приписывают скрытый смысл и «разоблачают» «подлинные мотивы», которые скрываются за сказанными словами. Таким образом сопернику можно приписать все что угодно и заставить его оправдываться в том, чего он не совершал. Как правило, опровергнуть выдвигаемое обвинение бывает очень сложно, либо вообще невозможно, так как ставка делается на принцип «чужая душа – потемки». 

    Прием «последнего требования» используется, когда длительные переговоры подошли к завершающей стадии. Уставшему от изнурительных, порой неприятных, тяжелых переговоров и предвкушающему их финал оппоненту выдвигают еще одно требование. И он, как правило, соглашается с ним. 

6. Тактика  лавирования резервами уступок.  Для успешной реализации стратегических  целей переговорного процесса, особенно  делая ставку на стратегию  «выигрыш-выигрыш», важно знать резервы  уступок. Резерв собственных уступок  создается на основе анализа  баланса интересов в конфликте  и соотношения сил и средств  противоборствующих сторон. Этот  резерв делится на количество  уступок, и продумываются условия  использования каждой из них. 

     Резерв уступок противника определяется и прогнозируется на основе анализа баланса интересов и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Важным источником прогноза резерва уступок соперника является предварительная информация о его конфликтных требованиях, о которых он готовится заявить на переговорах. Часто при сборе и анализе такой информации можно установить и заготовленные оппонентом уступки. Широкое применение тактики лавирования уступками возможно при решении коммерческих, финансовых и экономических споров. 

Заключение. 

1. Переговоры - способ разрешения конфликта, который заключается в использовании ненасильственных средств и приемов для решения проблемы. Переговоры ведутся: о продлении действия соглашений, о нормализации отношений, о перераспределении, о создании новых условий, о достижении побочных эффектов. Среди функций переговоров наиболее значимы: информационная, коммуникативная, регуляции и координации действий, контроля, отвлечения внимания, пропаганды, а также функция проволочек. 

2. В  динамике переговоров выделяют  период подготовки (решение организационных  и содержательных вопросов), ведение  переговоров (этапы: уточнение  интересов и позиций, обсуждение  и согласование позиций, выработка  соглашения), анализ результатов  переговоров и выполнение достигнутых  договоренностей. 

3. Механизмами  переговорного процесса являются  согласование целей и интересов,  стремление к взаимному доверию,  обеспечение баланса власти и  взаимного контроля сторон. Технология  переговоров включает в себя  способы подачи позиции, принципы  взаимодействия с оппонентом  и тактические приемы. Успех переговоров  зависит от ряда психологических  условий. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Используемая  литература. 

1. Анцупов  А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология. – М.: ЮНИТИ, 1999. – Гл. 37; 38. 

2. Гришина  Н. В. Психология конфликта.  – СПб.: Питер, 2000. 

3. Козырев  Г. И. Введение в конфликтологию. – М.: Владос, 1999. – С. 144–146. 

4. Конфликтология / Под ред. А. С. Кармина. –  СПб.: Лань, 1999. – Гл. 13–15. 

5. Фишер  Р., Юри У. Путь к согласию  или переговоры без поражения.  – М.: Наука, 1990. 

6.Станислав Михайлович Емельянов Практикум по конфликтологии.3-е издание. «Питер» 2009.