Содержание.

1. Введение 

2. Основная часть:

              А)  мир манипуляций

           Б) речевая манипуляция при переговорах

              Г) Приемы манипуляции и психологические защиты от них

3. Заключение

4. Список литературы

5. Приложение 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение.

В наши дни, такое  явление как манипулятивное воздействие  встречается очень часто. Поэтому, именно эта сфера в психологии привлекает очень многих ученых и  психологов. Тем более, учитывая тот  факт, что мы живем в мире развитых коммуникаций и средств массовой информации, массовой культуры, например, комиксы, мультфильмы, кино, телевизионные и радиопредставления, спортивные соревнования и так далее, этот феномен «манипулирование» требует более пристального и детального анализа.  И очень важно и даже необходимо исследовать манипулятивное воздействие в тех областях жизни общества, где манипуляция является неотъемлемой частью профессиональной деятельности, особенно в менеджменте, области управления.

Так что  же такое манипулирование? В общем смысле, манипуляцией является способ подавления воли людей путем воздействия на них черех программирование их поведения. В основном, Это воздействие направлено на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном некоторой группе людей направлении. Конечно, не всякое манипулирование — это зло. Кое-какие манипулятивные шаги необходимы человеку в его борьбе за существование. Но большая часть наших манипуляций очень пагубно сказывается как на жизни самих манипуляторов, так и на людей, окружающих его. Сейчас манипуляции стали столь обычной, столь повседневной частью нашей жизни, что мы их перестали замечать

Следуя из этого, надо заметить, что проблема манипулирования людьми всегда интересовала учёных. На необходимость освоения области поведенческих манипуляций указывали М. Монтель, Б. Паскаль, Ф. Ларошфуко. Но ещё больше эта проблема интересовала практиков, в особенности бизнесменов, политиков, руководителей различных рангов. В частности, во многих зарубежных странах выходят десятки профессиональных журналов, обучающих "искусству" коммерческих и политических манипуляций и игр. 
 
 

Мир манипуляций.

Мы уже выяснили, что манипуляция -  это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им. Но, хоть, возможно, мы и не замечаем как такого манипуляционного действия со стороны, оно имеет свои признаки. Во-первых, такое воздействие не должно быть замечено объектом манипуляции. Для данного манипулирования требуется значительное мастерство и знания. Согласно высказыванию специалисту по американским СМИ Г.Шиллеру: «Для достижения успеха манипуляция должна оставаться незаметной. Успех манипуляции гарантирован, когда манипулируемый верит, что все происходящее естественно и неизбежно, и сам факт манипуляции не отражён в памяти субъекта». В основном, это характерно для СМИ. Они передают мнения многих известных людей, которые усваиваются людьми, а затем воспринимаются ими как свои собственные. Во-вторых, к людям, сознанием которых манипулируют, относятся не как к личностям, а как к объектам, особого рода вещам. Манипуляция — это часть технологии власти, а не воздействие на поведение друга или партнера. И конечно, для полного овладения данного феномена требуется значительное мастерство и знания. И поскольку манипуляция общественным сознанием стала технологией, появились профессиональные работники, владеющие этой технологией.

Основная причина  манипуляции, считает Фредерик Перлз, в вечном конфликте с самим  собой, поэтому человек никогда не доверяет себе полностью, однако и другим он не доверяет ещё сильнее. «Поэтому он вступает на путь манипуляции, чтобы «другие» всегда были у него на привязи, чтобы он мог их контролировать и при таком условии доверять им больше».

Эрих Фромм выдвигает вторую причину манипулирования: желая получить любовь, манипулятор стремиться получить полную власть над другой личностью: власть, которая заставляет другую личность делать то, что ОН хочет; думать то, что ОН хочет; чувствовать то, что ОН хочет.

Третья причина  манипуляций: поскольку риск и неопределённость окружают человека со всех сторон, то человек  часто чувствует себя беспомощным, поэтому пассивный манипулятор  говорит: «Я не могу контролировать всего, что может со мной случиться, поэтому  я не чего не буду контролировать. Я сдаюсь, делайте со мной, что хотите!» – и при этом, в конечном счёте, – добивается своих целей, используя свою внешнюю беспомощность. Активный манипулятор активно пользуется бессилием других людей, с удовольствием властвует над людьми, стремясь сделать их максимально зависимыми от себя.

Четвёртая причина  манипуляций: манипулятор – это  личность, которая стремиться избежать интимности в отношениях и затруднительного положения, поэтому относится к  людям ритуально.

Пятая причина манипуляций: человек стремиться получить одобрение всех и каждого, поэтому вынужден притворяться, скрывать свои чувства, мысли и желания, не может быть правдивым и честным с окружающими, но зато всеми правдами и неправдами стремиться угодить всем.

Конечно, точные причины манипуляции невозможно, так как их огромное множество. Они не могут быть рассмотрены в одном ряду. Они имеют различное происхождение и обладают разным онтологическим статусом. Их разведение может быть сделано на основе некой привнесенной схемы. Воспользуемся почти очевидным различением следующих онтологических уровней: культура (общечеловеческий контекст), общество (совокупность социальных контекстов), общение (межличностный контекст), личность (мотивационный внутрипсихический контекст) и технология (контекст деятельности). При всей степени очевидности такого разделения попытки отыскать единое основание для их выделения, тем более критерии их однозначного разведения, оказываются малопродуктивными. Особенно трудно удается развести уровни межличностных отношений и внутриличностной коммуникации. Такое логическое затруднение, однако, можно попытаться превратить в продуктивную идею, обладающую новыми объяснительными возможностями. Это идея о глубоком сущностном подобии, свойственном межличностным отношениям и внутриличностной коммуникации. Поэтому их неразведенность в настоящем исследовании намеренно усиливается, подчеркивается и именно в таком виде эксплуатируется как объяснительный принцип.

Но манипуляция  – это не просто общение и воздействие  на человека, также она состоит из нескольких составляющих:

1. Приемы обмана, маневры, игры людей в различные  роли, произведение впечатления  на других, уход от истинных  чувств к чувствам в зависимости  от обстоятельств.

2. Неосознанность  значения жизни. Видят и слышат то, что хотят видеть и слышать.

3. Контроль (закрытость, намеренность).

4. Цинизм (безверие), не доверяют никому — ни  себе, ни другим.

Лично я считаю, что главная составляющая манипуляции  это приемы обмана, а остальное  является лишь следствием первой. Ведь обман представляет собой ложное, неверное сообщение, способное ввести в заблуждение того, кому оно адресовано.

Особенность манипуляции  состоит в том, что манипулятор  стремится скрыть свои намерения. Поэтому  для всех, кроме самого манипулятора, манипуляция выступает скорее как результат реконструкции, истолкования тех или иных его действий, а не непосредственное усмотрение. В связи с этим возникает резонный вопрос: является ли манипуляция феноменом, то есть явлением, постигаемым в чувственном опыте, объектом чувственного созерцания?

Можно выделить три источника информации о существовании  манипуляции.

1. Позиция манипулятора. Каждый человек многократно побывал  в ней: то, как ребенок, «вьющий веревки» из взрослых, то, как родитель, загоняющий ребенка в позицию виноватого, то, как поклонник, добивающийся внимания к себе со стороны объекта обожания, то, как покупатель, ищущий благосклонности продавца, то, как подчиненный, избегающий ответственности за упущения в работе.

2. Позиция жертвы  манипуляции. Достаточно поменять отмеченные выше ролевые пары — и можно вспомнить ситуации, когда вскрывалась неискренность партнеров и собеседников, когда чувствовалась досада за то, что попались на чью-то «удочку»: проговорились, предложили, пообещали, согласились, сделали, а потом выяснилось, что жалобы были разыграны, обещания — двусмысленны, дружелюбие — поверхностным, а квалификация — мнимой. И оказывалось, что все действия партнеров были направлены лишь на достижение необходимой им цели, о которой они по каким-то своим соображениям не сообщали.

Как видим, опыт людей, побывавших в этих позициях, дает основания судить о манипуляции  как о явлении, данном человеку непосредственно-субъективно.  
 

Речевая манипуляция при переговорах.

Считается, что переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией. На протяжении всей своей жизни человек вынужден использовать речь для того чтобы обеспечить сосуществование общества в построенных им же коммуникационных отношениях. Речь – первичная сигнальная система, которая прежде всего отличает человека от всех остальных животных организмов, населяющих нашу планету.

В наши дни  всевозможные международные организации, торговые организации, отдельные социумы пытаются придти к взаимовыгодному решению именно мирным путем – путем переговоров. Естественно что каждая сторона, принимающая участие в переговорном процессе преследует свои цели и вместо того чтобы браться за реальное оружие, намного приятнее сражение на шпагах слов. Для этого и используют всеразличные манипуляционные действия и приемы, которые помогают во время переговоров занять лидирующую позицию, и при этом, не создавая напряженной обстановки. Поэтому в искусстве ведения переговоров нередко используют речевую манипуляцию, в основном чтобы выдать результат принятия решения противоположной стороной за ее собственное.

Для того, чтобы  грамотно направить ход переговоров  в нужное русло, используется целый  ряд механизмов. Эти психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, обеспечивающих движение к результату именно в той последовательности, в которой это запланировано манипулятором. Поэтому выделяют следующие механизмы:

1. Согласование целей и интересов. Результативность переговоров определяется мерой достигнутого согласования целей и интересов. Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения, обоснования своих интересов обсуждают их совместимость и вырабатывают согласованную общую цель. Такой прием будет более эффективным в случае, когда между сторонами переговоров есть ориентации на решение проблемы и присутствуют хорошие отношения. В основном, это применяется в ситуации, когда переговоры ведутся между давно установившимися партнерами, которые прекрасно знают друг друга.
2. Стремление к взаимному доверию. Данный механизм представляет собой единство восприятия другого человека и отношение к ней. Различают потенциальное и реальное доверие. Доверие в переговорном процессе очень хрупко и непостоянно. В ситуации, когда переговорный процесс принимает конфликтный характер, сложно и практически невозможно говорить о доверии сторон. Противодействие, негативные эмоции, недовольство ходом процесса переговорного могут вызвать только недоверие и ожидание опасности. Но если стороны согласились на переговоры, значит противоборство прекращено, хотя бы на время переговоров с целью достижения положительного решения.
3. Обеспечение баланса. Этот механизм заключается в том, что во время переговоров стороны стараются сохранить баланс сил, который устанавливается, и контроль за действиями другой стороны. Важное значение имеет власть одной стороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как каждый участник оценивает возможности другой.

Это три самых  основных и  важных пункта во время проведения переговоров. Но важно учитывать еще то, что переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Создание благоприятной психологической атмосферы – это первое, о чем стоит позаботиться принимающей стороне переговоров. Как правило, принимающая сторона является инициатором переговоров, поэтому является более подготовленной к ним – как в психологическом, так и в формальном смысле. Обеспечение комфортной атмосферы, удобства позволяет собеседнику расслабиться и быть готовым к положительному результату переговоров. Также благоприятная атмосфера позволяет добиться расположения со стороны собеседника и, как следствие – элементов доверия. Выслушивание партнера также используется как психологический прием. Умение слушать – один из важных навыков делового общения. В процессе переговоров главное – дать высказаться, внимательно слушать, вникать в частный смысл, не отвлекаясь на мелочи. При этом не надо позволить собеседнику взять манипуляцию беседой на себя – можно с ним соглашаться, но по окончании его монолога высказать свою точку зрения на этой счет. После речи оппонента можно кратко подвести его итог, опуская ненужные детали – а именно по пунктам изложить всю суть его беседы – обычно это занимает минуты три. После чего можно перейти к аргументированию своего решения вопроса.