Психология манипулирования

8. Излишняя подозрительность, или вызывание  вынужденных оправданий.

Подобный  вид манипуляции происходит в  случае, когда манипулятор разыгрывает  подозрительность в каком-либо вопросе. Как ответная реакция на подозрительность у объекта манипуляций следует желание оправдаться.

9. Мнимая усталость,  или игра в утешение.

Манипулятор всем своим видом показывает усталость  и невозможность что-то доказывать и выслушивать какие-либо возражения. Тем самым объект манипуляций  старается побыстрее согласиться со словами, приводимыми манипулятором.⁴

10. Авторитетность манипулятора, или обман власти.

Этот  вид манипуляций исходит из такой  специфики психики индивида, как  поклонение авторитетам в какой-либо области. Чаще всего оказывается  так, что сама область, в которой  подобный «авторитет» достиг результата, лежит совсем в иной сфере, чем  его мнимая «просьба» сейчас, но тем не менее объект манипуляций не может ничего с собой поделать, так как в душе большинство людей считает, что всегда есть кто-то, кто достиг большего, чем они.

11. Провоцирование мнимости, или надуманность  обвинений.

Подобного рода манипуляции становятся возможными в результате сообщения объекту  манипуляций тех сведений, которые  способны вызвать у него гнев, а  значит и снижение критичности в  оценке предполагаемой информации. После  чего такой человек оказывается сломлен на какой-то промежуток времени, за который и достигается манипулятором навязывание ему своей воли.

12. Намеренное заблуждение,  или специфическая  терминология.

В данном случае манипулирование осуществляется за счет использования манипулятором  специфических терминов, не понятных объекту манипуляций, а у последнего, из-за опасности показаться неграмотным, не хватает смелости уточнить, что  эти термины обозначают.⁵

13. Навязывание ложной глупости, или через унижение к победе.

Манипулятор стремится всяческим образом  низвести роль объекта манипуляций, намекая на его глупость и безграмотность, чтобы таким образом дестабилизировать  положительный настрой психики  объекта манипуляций, ввергнуть  его психику в состояние хаоса  и временного замешательства, и таким  образом добиться выполнением над  ним своей воли посредством словесных  манипуляций и (или) кодирования  психики. 

14. Повторяемость фраз, или навязывание  мыслей.

При этом виде манипуляции, за счет многократно  повторенных фраз, манипулятор приучает объект манипуляций к какой-либо информации, которую собирается до него донести.

15. Ошибочное домысливание, или недоговоренность  поневоле.

В этом случае манипуляции достигают своего эффекта за счет: 1) умышленной недоговоренности манипулятором;

2) ошибочном домысливании объектом манипуляций.

При этом даже в случае обнаружения обмана, у объекта манипуляций складывается впечатление о собственной виновности вследствие того, что он не так понял, или что-то не расслышал.

16. Неожиданное цитирование,  или слова оппонента  в качестве доказательства.

В данном случае манипулятивное воздействие достигается за счет неожиданного цитирования манипулятором ранее сказанных слов оппонента. Подобный прием действует обескураживающе на выбранный объект манипуляций, помогая манипулятору добиться результата.

17. Эффект наблюдения, или поиск общих черт.

В результате предварительного наблюдения за объектом манипуляций (в т. ч. в процессе диалога), манипулятор находит или выдумывает любую схожесть между собой и  объектом, ненавязчиво обращает внимание объекта на эту схожесть, и тем  самым частично ослабляет защитные функции психики объекта манипуляций, после чего проталкивает свою идею.

18. Навязывание выбора, или изначально  верное решение.

В этом случае манипулятор задает вопрос таким  образом, что не оставляет объекту  манипуляций возможности принятия иного выбора, нежели чем тот, который  озвучен манипулятором. 

19. Неожиданное откровение, или внезапная  честность.

Данный  вид манипуляции заключается  в том, что после непродолжительной  беседы манипулятор вдруг доверительно сообщает выбранному им в качестве манипуляций объекту, что он намерен  сообщить что-то секретное и важное, что предназначается только ему, потому как этот человек ему очень  понравился, и он чувствует, что может  доверить ему правду.

20. Обвинение в теории, или мнимое отсутствие  практики.

Манипулятор в качестве неожиданного контраргумента выдвигает требование, согласно которому слова выбранного им объекта манипуляции  как бы хороши только в теории, тогда  как на практике ситуация якобы будет  иной.

21. Заманивание в  ловушку, или мнимое  признание выгоды  оппонента.

В этом случае манипулятор, осуществляя акт  манипуляции, намекает на более выгодные условия, в которых якобы находится  оппонент (объект манипуляций), тем  самым заставляя последнего всячески оправдываться, и становиться открытым для манипуляций.

22. Фактор частности,  или от деталей  к ошибке.

Манипулятор заставляет объект манипуляций обратить внимание только на одну конкретную деталь, не дав заметить главного, и на основании  этого сделать соответствующие  выводы, принимаемые сознанием того за безальтернативную основу смысла сказанного.

23. Ирония, или манипуляции с усмешкой.

Манипуляции достигаются за счет того, что манипулятор  выбирает изначально ироничный тон, словно бессознательно ставя под  сомнение любые слова объекта манипуляций. В этом случае объект манипуляций значительно быстрее «выходит из себя».

24. Эффект присутствия.

Ссылка  на присутствие на каком-либо событии  позволяет направить манипулятивную методику на максимальное достижение необходимого результата. По типу — очевидец всегда прав.

25. Допуск (приближение)  к власти.

Подобный  вид манипуляции основан на таком  свойстве психики большинства индивидов, как кардинальное изменение своих  взглядов в случае наделения подобного  человека необходимыми властными полномочиями. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Теория  защиты

Прежде  чем говорить о защите от манипуляций  менеджером, следует определить общие  защитные возможности человека, и  только затем подробнее рассмотреть  различные способы и стратегии  защиты от влияния для людей, принимающих  решения. Уже упомянутый выше исследователь  психологии манипуляций Доценко  предлагает относительно широкое и  всеохватывающее определение психологической  защиты: психологическая защита - это употребление субъектом психологических средств устранения или ослабления ущерба, грозящего ему со стороны другого субъекта. Современные психологи предлагают следующую классификацию систем защиты: разделение на неспецифические и специфические психологические защиты. Деление производится в зависимости от того, на что сориентирована защита: на факт угрозы или на ее характер. К специфическим защитам относят в таком случае такие защиты, которые релевантны характеру угрозы, то есть учитывают ее содержательные характеристики. Такие виды защиты напоминают процесс разрешения проблем, для которых не видно очевидного решения. В большинстве своем это некоторые поисковые действия, предполагающие сложный процесс ориентирования в какой-то жизненной ситуации. Соответственно, к неспецифическим относят защиты, направленные против факта угрозы вообще. Неспецифические защиты, которые имеют дело со структурными и динамическими характеристиками ситуации, в наибольшей степени подвержены стереопизации и автоматизации, что обусловлено глубокими психофизиологическими особенностями таких защит и их мощным установочным фундаментом. Благодаря этому заметно сокращается время задержки реакции, обеспечивающей экстренный ответ. Сам факт угрозы действует здесь подобно ключевому раздражителю и запускает ответную реакцию - один из автоматизмов, закрепленных на уровне бессознательного.

Неспецифические защиты. В большинстве случаев этот вид защиты против манипуляции совпадает с базовыми защитными установками человека, активирующимися в ответ и на другие виды психологического нападения. Главная же особенность их состоит в том, как они проявляются. Поскольку манипуляция по определению носит тайный характер, то, поскольку факт угрозы в большинстве случаев воспринимается неосознанно, защитные действия также носят преимущественно скрытый характер. Соответственно, взгляд со стороны на ту или иную беседу, в которой предпринимается попытка манипуляции, вполне может помочь нам обнаружить некоторые разнородности неспецифических защит. Однако все  многочисленные виды неспецифических защит могут иметь разную эффективность в деле противостояния манипулятору. Так уход или изгнание  могут действительно ограничить манипулятивное влияние, а игнорирование угрозы наоборот способно только усилить оказываемое влияние.

Специфические защиты. Среди специфических психологических защит психологи выделяют три основных подвида в зависимости от уровня, на котором они осуществляются. К первому подвиду относят защиты против манипуляции, которые осуществляют протекцию личностных структур, ко второму - защиты против использования автоматизмов, и к третьему - защиты, которые ориентированы на используемые манипулятором средства. Основной деструктивный эффект в таких манипуляциях заключается в расщеплении личностных структур. Основная задача - остаться психически целостным, отодвинуть на задний план все внутренние противоречия и выступить, можно сказать, единым фронтом перед лицом противника. ⁶ 
 

Заключение

Трудно  оценить - мало того - переоценить то значение, которое имеет психология манипуляции в межчеловеческих  отношениях. Полки магазинов завалины ныне от многочисленных “Эффективных переговоров”, “Технологий влияния” и тому подобных книг, написанных подчастую непрофессионалами для тех, кто ожидает легкого успеха от успешной манипуляции в бизнесе. Но не все так просто. Действительно, требуется долгая и профессиональная подготовка с самого начала, то есть того времени, когда будущий менеджер только получает управленческое образование. Требуются высокие навыки коммуникации и взаимопонимания, начальные навыки манипулирования и защиты от него, и поскольку получение дополнительного специального образования в рыночных условиях - это всегда дополнительные затраты, значит готовый специалист в области управления тогда уже будет больше стоить на рынке труда, следовательно, это вызовет новый виток конкурентной борьбы - и, возможно, уже через несколько лет начальное психологическое образование вообще станет для менеджера обязательным. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  литературы 

1) Доценко Е.Л. «Психология манипуляции». – СПб.: Речь, 2004.

2) Зелинский С.А. «Манипуляции сознанием» , М: ЭКСМО, 2003.

3) Кандыба В.М., «Речевые психотехники», М: ЭКСМО, 2002

4) Чалдини Р. «Психология влияния», СПб: ПИТЕР, 2000.

5) Щербатых Ю. «Искусство обмана», М: ЭКСМО-Пресс, 2000.