Психология делового общения

Мотивация зависит от потребностей и мотивов человека. Разные роли обусловлены различными мотивами. Родители, заботясь о благе своего ребенка, руководствуются прежде всего чувством любви и заботы; руководитель трудится во имя дела и т. д.

 

4.Концепция Кейнса о мотивах экономического поведения

Так называемое «экономическое поведение» можно определить как продукт «общества потребления». Под этим ракурсом взаимодействия между людьми происходят с позиций выраженного прагматизма. Философия прагматизма имеет своим источником западное мировоззрение, культивированное протестантской идеологией, в которой богатство не осуждается, а считается наградой Бога за трудолюбие и бережливость. Экономическое поведение основано на трезвом расчете и извлечении выгод из общения с окружающими. «Ненужные», «бесполезные» сантименты в отношении с людьми вытесняются понятиями «выгодный человек» или «невыгодный». На Западе укоренился лозунг «быть добрым экономически выгодно», т.е. альтруизм как бескорыстное служение людям заменен подделкой под него из сугубо утилитарных целей стремления к успеху. Такие установленные «правила игры», общения принимаются социумом без драматизации и обвинения в цинизме. 

США, будучи наиболее экономически мощной страной, задает тон и в этике деловых взаимоотношений. А средний американец склонен к соревнованию на любых направлениях жизненного поприща. Для него выигрыш, успех - это всё. На свой бизнес многие смотрят как на Большую игру на деньги. И зачастую любые средства хороши. 

Интерес к феномену погони за успехом породил идею у неофрейдиста А. Адлера, согласно которой стремление к превосходству, совершенству и социальной власти компенсирует естественные недостатки людей. Согласно этой теории любой человек, достигший власти и успеха, должен в глубине души иметь какие-то комплексы неполноценности. 

 

5.Техника самопрезентации  и виды распределения ролей

Самопрезентация - это кратковременный специфически мотивированный и организованный процесс предъявления информации о себе в вербальном и не вербальном поведении. 

Свойства личности, способствующие успешной самопрезентации: 

социальный интеллект (чутье  на людей и на обстоятельства, умение подстраиваться к окружающим); 

• эгокомпетентность (знание своих недостатков и достоинств); 
• природное обаяние; 
• способность к мобилизации и переключению; 
• манипулятивные умения. 

Тормозящие факторы в  самопрезентации: 

• неспособность к самораскрытию; 
• зажатость; 
• застенчивость; 
• комплексы и недостаток коммуникативных умений и навыков. 

Техника самопрезентации включает следующие приемы: 

Инграциация (iпgгаtiаtiоп) - приукрашивание, самовосхваление, стремление сделать себя привлекательным. 

Самоподдержка - стремление произвести впечатление, описывая свои таланты и выдающиеся познания. 

«Греться в лучах чужой  славы» - выстраивание своего образа путем подчеркивания тесной связи с успешными, знаменитыми, выдающимися людьми. 

Успешность самопрезентации  предваряет работа над собственным  имиджем, начиная с внешности  и одежды.

Виды распределения ролей. Пространство межличностного взаимодействия. 

Определить положение  человека в социальном пространстве означает определить его отношение  к другим людям и социальным явлениям, взятым за точку отсчета. 

При знакомстве, представляясь, каждый из нас обычно сообщает определенные сведения о себе, называя свое имя, род занятий, профессиональную группу, семейное положение и пр. Эти сведения составляют как бы систему координат  для определения социального положения любого индивида. Определив ситуацию, участники взаимодействия начинают выстраивать позиции, позволяющие им достичь своих целей в заданных обстоятельствах. 

Под этим углом зрения межличностное  взаимодействие предполагает: 

• выбор позиции по отношению к другому, пристройку к позициям друг друга, проверку их на прочность; 
• оформление занятой позиции посредством использования вербальных и невербальных средств коммуникации. 

Различают три типа пристройки. 

1. Пристройка  сверху может выглядеть как поучения, осуждения, советы, порицания, обращение на «ты», «сынок». Невербальные выражение того же - высокомерные или покровительствующие интонации, похлопывание по плечу, подача руки ладонью вниз, взгляды сверху вниз и другое. 

2. Пристройка  снизу означает позицию подчинения и диктует свои стереотипы поведения. Здесь человек демонстрирует зависимость, требует защиты, лишен инициативы и власти. Все это может сопровождаться заискивающими интонациями, наклоном туловища вперед, опускание головы и т.п. 

3. Позиция  равенства сторон предполагает соответствующие вербальные и невербальные формы поведения: спокойный взгляд в глаза собеседнику, открытое выражение чувств и ожиданий, обоснованные высказывания и готовность выслушать критические замечания в свой адрес и т.д. 

Эффект  контраста - способность к быстрой смене психологических позиций в зависимости от возникшей ситуации. Это один из существенных показателей мастерства общения. Данный тип поведения может быть использован любым человеком, ибо все мы в подавляющем большинстве бываем во всех трех положениях. 

Эффект  ассимиляции - использование в новых условиях готовых умений и навыков без их существенного изменения. Такой негибкий тип ролевого поведения может быть свойственен крайне самоуверенному человеку или аферисту или главе государства, например, в официальной обстановке. 

Техника бихевиоральных (поведенческих) подкреплений состоит в том, что, выполняя социальную роль, человек не должен ограничиваться только вербальными и невербальными взаимодействиями. Он должен подкреплять свою роль поступками и действиями. 

 

6.Понятие межличностного  восприятия в общении

Весьма часто восприятие человека человеком обозначают как  «социальная перцепция». Термин «социальная  перцепция» впервые был введен Дж. Брунером в 1947 г. в ходе разработки так называемого нового взгляда на восприятие. В самом общем плане можно сказать, что восприятие другого человека означает восприятие его внешних признаков, соотнесение их с личностными характеристиками воспринимаемого индивида и интерпретацию на этой основе его поступков.

С проблемой восприятия тесно  связаны два феномена: эффект первичности  и эффект новизны.

Суть эффекта первичности  состоит в том, что первое впечатление  о человеке, первая по порядку личностная информация, полученная о нем воспринимающим лицом, способна оказать более сильное  и достаточно устойчивое влияние  на формирование его образа.

С эффектом первичности логически  связан противоположный ему эффект новизны. Он касается не первого, а последнего из полученных впечатлений о человеке. Та информация, которая в памяти отложилась последней по порядку, также способна сильнее влиять на последующие восприятие и оценку данного человека, чем предыдущая (за исключением самого первого впечатления).

Существуют также типичные формы восприятия и понимания  человека человеком:

1. Аналитический. В данном  случае каждый информативный  элемент внешности человека, например  его руки, глаза, форма губ,  подбородка, цвет и форма волос  и т.п., связывается с наличием  определенной личностной черты.  О психологических особенностях  человека судят на основе предварительного  разложения его внешности на  элементы (анализа внешнего облика), а далее по ним судят об  отдельных присущих ему качествах  личности. Данный тип восприятия  свойствен художникам и врачам, которым по роду своей профессии  нередко приходится заниматься  изучением внешнего облика человека (художникам — для его воссоздания  на полотне, врачам — с целью  более точной медицинской диагностики).

2. Эмоциональный. Здесь  человеку приписываются те или  иные качества личности на  основе эмоционального отношения  к нему, причем личностная оценка  воспринимаемого определяется рассмотренными  ранее механизмами эффекта первичности,  эффекта новизны. Такой тип  межличностного восприятия нередко  встречается у детей, особенно  у подростков, а также у лиц  женского пола, эмоционально возбудимых  лиц и у части людей с  образным типом памяти и мышления.

3. Перцептивно-ассоциативный.  Он характеризуется использованием  суждений по аналогии при восприятии  человека. Признаки его внешнего  облика и поведенческие реакции  вызывают в памяти воспринимающего  образ другого человека, внешне  чем-то похожего на воспринимаемого.  Этот тип межличностного восприятия  нередко можно встретить у  людей пожилого возраста, у тех,  кто располагает достаточно большим  и богатым профессиональным и  жизненным опытом общения с  разными людьми, например у актеров,  которым часто приходится воспроизводить  психологию и поведение различных  людей.

4. Социально-ассоциативный.  В этом случае восприятие и  оценка осуществляются на основе  сложившихся социальных стереотипов,  т.е. на базе отнесения воспринимаемого  лица к определенному социальному  типу. В итоге воспринимаемому  человеку приписываются качества  того типа, к которому он был  отнесен. Как базовые социальные  типы могут выступить люди  разных профессий, социального  положения, мировоззрения и т.п.  Этот тип восприятия свойствен,  например, руководителям и политикам,  философам и социологам.

 

7.Роль эмоций в общении

Эмоции выполняют несколько  функций.

Отражательно-оценочная  роль эмоций. Эмоции дают субъективную окраску происходящему вокруг нас и в нас самих.   Эмоции  помогают оценивать не только прошедшие  или происходящие сейчас действия и  события, но и будущие, включаясь  в процесс вероятностного прогнозирования (предвкушение удовольствия, когда  человек идет в театр, или ожидание неприятных переживаний после экзамена, когда студент не успел к нему как следует подготовиться).

Управляющая роль эмоций. Помимо отражения окружающей человека действительности и его отношения к тому или иному объекту или событию эмоции важны и для управления поведением человека, являясь одним из психофизиологических механизмов этого управления. Ведь возникновение того или иного отношения к объекту влияет на мотивацию, на процесс принятия решения о действии или поступке, а сопровождающие эмоции физиологические изменения влияют на качество деятельности, работоспособность человека.    

Защитная  функция эмоций связана с возникновением страха. Он предупреждает человека о реальной или о мнимой опасности, способствуя тем самым лучшему  продумыванию возникшей ситуации, более  тщательному определению вероятности  достижения успеха или неудачи.    

Мобилизующая  функция эмоций проявляется, например, в том, что страх может способствовать мобилизации резервов человека за счет выброса в кровь дополнительного  количества адреналина, например при  активно-оборонительной его форме (спасении бегством). Способствует мобилизации  сил организма и воодушевление, радость.    

Компенсаторная  функция эмоций состоит в возмещении информации, недостающей для принятия решения или вынесения суждения о чем-либо. Возникающая при столкновении с незнакомым объектом эмоция придаст  этому объекту соответствующую  окраску (плохой встретился человек  или  хороший) в связи с его  схожестью с ранее встречавшимися объектами.    

Сигнальная  функция эмоций связана с воздействием человека или животного на другой живой объект. Эмоция, как правило, имеет внешнее выражение (экспрессию), с помощью которой человек  сообщает другому о  своем состоянии. Это помогает взаимопониманию  при общении, предупреждению агрессии со стороны другого человека или  животного, распознаванию потребностей и состояний, имеющихся в данный момент у другого субъекта. Сигнальная функция эмоций часто сочетается с ее защитной функцией: устрашающий вид в минуту опасности способствует запугиванию другого человека или животного    

Дезорганизующая роль эмоций. Страх может нарушить поведение человека, связанное с достижением какой-либо цели, вызывая у него пассивно-оборонительную реакцию (ступор при сильном страхе, отказ от выполнения задания). Дезорганизующая роль эмоций видна и при злости, когда человек стремится достичь цели, во что бы то ни стало, тупо повторяя одни и те же действия, не приводящие к успеху.

 Положительная роль  эмоций не связывается прямо  с положительными эмоциями, а отрицательная — с отрицательными. Последние могут служить стимулом для самосовершенствования человека, а первые — явиться поводом для самоуспокоения, благодушествования. Многое зависит от целеустремленности человека, от условий его воспитания.    

Эмоции  обладают свойством заразительности. Это значит, что один человек может невольно передавать свое настроение, переживание другим людям, общающимся с ним. Вследствие этого может возникнуть как всеобщее веселье, так и скука или даже паника. Другим свойством эмоций является их способность долгое время храниться в памяти. В связи с этим выделяют особый вид памяти — эмоциональную память.